年金險銷售流程

1、年金險核心理念■根據(jù)衛(wèi)生部統(tǒng)計，人一生中患重疾的幾率是72.18%，發(fā)生意外的幾率是3%，人不一定會得病或發(fā)生意外，但人一定會老。■收入一定會有結(jié)余，結(jié)余一定要做規(guī)劃。■根據(jù)美國國家保險專員協(xié)會(NAIC)統(tǒng)計美國人均年金險占理財規(guī)劃總額的35%。每個人能都需要年金險。一般在跟客戶講死啊病啊殘啊，客戶一定會忌諱，但是我們在跟客戶溝通的時候如果說我們一定會老，那無形中我們在跟客戶做一個祝福，就是我一定會活得很好！當(dāng)我們獲得很好的時候，我們

2、一定會有收入來源，我們收入來源一定會有結(jié)余，結(jié)余部分一定要做規(guī)劃。那很多人會想美國的條件都那么好，他們的規(guī)劃都占到35%那我呢看樣子我也要做理財規(guī)劃，也要購買一些年金險，那么在我的字典里就是每個人都需要年金險。當(dāng)我知道每個人都需要年金險的時候我開始鎖定我的客戶鎖定目標(biāo)客戶：■標(biāo)準(zhǔn)：企業(yè)主，專業(yè)性人才，每年可支配收入，10萬以上?！鰜碓矗和ㄟ^客戶的篩選，首先，我會通過收入分配圖的解釋，讓他們了解收入分配圖，應(yīng)該如何規(guī)劃。第二，我會告訴他收

3、入和理財?shù)年P(guān)系，收入來源有兩個部分，理財?shù)闹匾?。再接著，三步來促成。最關(guān)鍵點，我會用簽單后的動作，兩句問話來結(jié)束。收入分配圖■邊畫邊講收入分配圖，包括5項內(nèi)容：1、生活指出2、稅費(fèi)交際3、儲蓄4、投資5、家庭保障■目的:讓客戶參與其中并收集資料收入分配圖收入與理財三步促成簽單后動作還剩下多少年來計算他的負(fù)債，以至于做他的一個保額的規(guī)劃。如果付清，那么您過往有沒有儲蓄的習(xí)慣，您每個月存多少錢，已經(jīng)存了多少年，來計算她的一個儲蓄規(guī)劃。那么

4、第四個部分就是投資，這個部分也會占用我們收入分配里的1020%，主要目的就是說明投資和理財?shù)膮^(qū)別，這個時候我會給他寫一個公式，投資會不會等于理財這個時候我會問他您認(rèn)為投資等于理財嗎？那一般客戶會有兩種，一種說等于一種說不等于，基本上說等于的現(xiàn)在比較少，因為現(xiàn)在全民的理財觀念比較強(qiáng)，還有一部分人說不等于，這個時候我會問他為什么，他會說出他的一些見解，那這個時候我會問他解釋，投資是需要。。。。。風(fēng)險的。那假如說我們有10萬塊錢，我們拿出去投

5、資，那么投資的話，可能第一年是賺了10%，第二年是30，第三年虧了50%，那這是屬于賺還是虧呢？也許他是賺也許他是虧，但是最主要是因為它是投資，他有不確定性，是有風(fēng)險的。那么理財呢。。。。。。。為目的。那這個時候我也會舉例，我有10萬塊錢，我們?nèi)ダ碡斂赡芩幕貓舐适?%，第二年是4%，第三年是5%，但是我一直在增值，首先是保值然后增值。那這個講完客戶也很認(rèn)可。那第五部分，是我們重點突出的，就是要告訴他理財是在我們的投資里面，投資也是在我

6、們的規(guī)劃里面。那么家庭保障也是我們要重點規(guī)劃的，那么一般占到我們收入里的1015%，明確了解客戶的需求，我會客戶如果說拿出1015的收入您最想先解決哪一部分，我會說一份好的。。。。。。。大概是多少？您最急迫想解決的是什么？這個時候在白紙上寫下這幾個內(nèi)容，讓客戶去勾，他如果勾的是家庭保障，這個時候我跟他溝通的是，我們?nèi)绻嬎惚ｎ~，為什么要賣重疾險，為什么要賣意外險，為什么要做身價保險，這個時候溝通的是這個三個要素。如果他給我勾的是養(yǎng)老金，