集團單位客戶業(yè)務拓展指引

1、集團單位客戶業(yè)務拓展集團單位客戶業(yè)務拓展一、收集信息情報一、收集信息情報二、確定目標大客戶二、確定目標大客戶三、建立大客戶關系三、建立大客戶關系四、挖掘大客戶需求四、挖掘大客戶需求五、促成合作五、促成合作六、售后服務六、售后服務（一）（一）收集信息情報收集信息情報有道是“知已知彼，方能百戰(zhàn)百勝”，收集大客戶資料就像作戰(zhàn)時收集情報一樣，它直接影響到后面的營銷策略和談判成敗。信息情報收集主要分為兩種方式，一是外部收集；二是內部收集。其中最關

2、健及最重要的收集信息方法是從內部得到信息資料，它所得到的資料往往更全面、更新、更真實。收集信息情報：1、外部收集：、外部收集：包括企業(yè)黃頁、互聯(lián)網(wǎng)，雜志，報紙等媒體信息時代，我們的客戶會利用媒體宣傳自己，或是被媒體所宣傳。通過互聯(lián)網(wǎng)、雜志、報紙，我們可以獲得需要的客戶信息，依據(jù)行業(yè)、企業(yè)規(guī)模大小、知名度、區(qū)域范圍進行目標潛在客戶外部消息收集、篩選。2.2.系統(tǒng)內部散客收集系統(tǒng)內部散客收集：在電銷散客組的交流溝通中發(fā)現(xiàn)由于目前電銷散客數(shù)量

3、較多，分布較廣，通過電銷人員的日常密切溝通、了解，從與散客的積極交流中發(fā)現(xiàn)潛在大客戶是較直接有效的方式。3、業(yè)務關系單位介紹、業(yè)務關系單位介紹與我司有業(yè)務往來的單位，包括保險公司、車管所、企業(yè)協(xié)會、物價局、稅局等由于其社會接觸面廣，人脈關系豐富，也是獲取大客戶信息的重要來源。在與這些單位進行日常業(yè)務往來的同時，我們應該積極交流，建立良好友情關系，資源是有限的，必須集中有限的精力和資源去維護、鞏固、開發(fā)有更多潛在價值的目標大客戶，及時建立

4、潛在大客戶檔案資料，以便大客戶專員重點跟進。（參看附件大客戶合作檔案（一）（參看附件大客戶合作檔案（一）《基本信息及銷售機會分析基本信息及銷售機會分析》）。）。一、客戶分類一、客戶分類?按企業(yè)性質：國企、私企、政府機構?按企業(yè)人數(shù)：大型、中型、小型?按成交難度：大、中等、小?按單位車臺數(shù)：很多，較多，一般?按是否已簽約：是，否二、銷售機會分析二、銷售機會分析不是所有客戶都是銷售機會，如有些客戶的采購決策過程較復雜（如嚴格公開招標，決策鏈

5、較長），有些客戶單位車有限，有些客戶與目前簽約合作單位關系緊密，有些客戶維修預算有限等。我們需要認真分析銷售機會考慮是否重點跟進、放棄或降低客戶接觸級別。銷售資源是有限的我們還要把有限的資源投入到更有價值的地方。三、判斷客戶級別三、判斷客戶級別根據(jù)預計成交時間和成交可能性大小將客戶區(qū)分為A級、B級、C級、D級，由于不同客戶對解決問題的緊迫性和成交時間存在較大的差異，有必要根據(jù)銷售機會大小，分清主次，合理調配資源，并將資源和時間投入到A級