[教育]銀行“汽車隨興貸”業(yè)務(wù)客戶推廣指引

1、1,興業(yè)銀行“汽車隨興貸”業(yè)務(wù)客戶推廣指引,－－客群劃分及檢附資料,2,汽車分期業(yè)務(wù)–簡(jiǎn)介,,項(xiàng)目背景,近年來(lái)，隨著家用轎車的日漸普及，汽車市場(chǎng)信貸需求迅速擴(kuò)大，自2004年下半年開(kāi)始，商業(yè)銀行逐步開(kāi)放了車貸業(yè)務(wù)我國(guó)目前汽車貸款比例不足20%，與國(guó)外平均70%的水平還有很大差距，隨著消費(fèi)者購(gòu)車觀念的轉(zhuǎn)變，我國(guó)汽車信貸市場(chǎng)未來(lái)仍將有較大的發(fā)展?jié)摿Α?,,我行汽車分期業(yè)務(wù),我行信用卡分期購(gòu)車主要是針對(duì)中低檔車輛潛在客群設(shè)計(jì)的一款汽車信貸

2、產(chǎn)品，以便捷的辦理流程、優(yōu)惠的手續(xù)費(fèi)率為消費(fèi)者提供差異化服務(wù)汽車分期業(yè)務(wù)以其靈活額度、高手續(xù)費(fèi)的產(chǎn)品特點(diǎn)，已成為信用卡業(yè)務(wù)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。,,,3,汽車分期業(yè)務(wù)–客群及模式選擇,,,,年齡要求：25-60周歲。(區(qū)別于信用卡申請(qǐng)人年齡要求：18-60周歲),非禁止客群可辦理各類汽車分期業(yè)務(wù)，詳述見(jiàn)后。（注：無(wú)抵押汽車分期要求申請(qǐng)人為本地戶籍且現(xiàn)單位工齡不少于1年）,禁止客群（注：排除非法非正規(guī)行業(yè)）可辦理?yè)?dān)保項(xiàng)下汽車分期。

3、,,,各類非法及非正規(guī)行業(yè)拒絕,,,4,汽車分期業(yè)務(wù)–客群詳述,所謂客群，是根據(jù)行業(yè)&職業(yè)劃定的二維坐標(biāo)定位的目標(biāo)人群。即不僅客戶所屬行業(yè)滿足我行規(guī)定的優(yōu)質(zhì)單位，部分行業(yè)會(huì)對(duì)客戶職位也有一定要求。經(jīng)綜合考量客群風(fēng)險(xiǎn)及用卡活躍度，我行將潛在客戶劃分為：優(yōu)質(zhì)客戶A、優(yōu)質(zhì)客戶B、一般客戶、邊緣客戶及禁止客戶五大類。,,5,汽車分期業(yè)務(wù)–客群詳述之禁止客戶,禁止客戶,,,,行業(yè),崗位,,非法非正規(guī)行業(yè),房產(chǎn)中介公司門(mén)店,農(nóng)林

4、牧漁礦業(yè),,建筑周邊行業(yè)中的基層銷售人員,★一線操作工人,流動(dòng)性崗位,自由職業(yè)、無(wú)業(yè)、失業(yè)、退休人員,個(gè)體工商戶,士兵,,,所有崗位,所有行業(yè),臨時(shí)兼職崗位,★宗教組織,休閑娛樂(lè)行業(yè),小型餐飲、服務(wù)、批發(fā)零售行業(yè),,6,,,討論：禁止客戶在哪里？有什么特征？,－“禁止客戶”所在行業(yè)多為街邊門(mén)店，分布于住宅小區(qū)周邊，推廣人員在推廣地點(diǎn)選擇過(guò)程中，應(yīng)避免走訪此類區(qū)域。－“禁止客戶”普遍具有低學(xué)歷、低職級(jí)、低收入等特點(diǎn)，推廣人員在推廣

5、過(guò)程中，可通過(guò)“是否著工作服”、“是否坐班/輪班/三班倒”、“有無(wú)辦公場(chǎng)所”、“是否為一線流水操作崗位”等特征，結(jié)合客戶反饋的工作內(nèi)容、學(xué)歷及收入情況，加以識(shí)別判斷。,汽車分期業(yè)務(wù)–客群詳述之禁止客戶,7,,,邊緣客戶的類型,邊緣客戶,,崗位,行業(yè),,★一線服務(wù)：涉及各類行業(yè),,房產(chǎn)中介行業(yè)：全體從業(yè)人員,培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：全體從業(yè)人員,私營(yíng)業(yè)業(yè)主：小型餐飲、服務(wù)業(yè)、建筑業(yè)及建筑周邊行業(yè)的業(yè)主,居民自治組織：全體從業(yè)人員,大中型建筑周邊行業(yè)：部

6、門(mén)主管以下級(jí)別員工,市政、市容、環(huán)衛(wèi)等監(jiān)察機(jī)構(gòu)的外勤執(zhí)行人員,低階軍警：上尉/7級(jí)/三司以下,汽車分期業(yè)務(wù)–客群詳述之邊緣客戶,★一線銷售：涉及部分行業(yè),8,,,主要邊緣客戶類型辨識(shí)－－一線服務(wù)人員,1、一線服務(wù)人員的特征？ “一線服務(wù)人員”工作特點(diǎn)多為直接面對(duì)客戶，窗口性受理客戶需求，最顯著的特征就是專職“接電話”、“坐柜臺(tái)”、“端茶送水”及“迎來(lái)送往”，具體崗位包括：熱線接聽(tīng)、柜臺(tái)服務(wù)、迎賓接待、售票收銀、理貨導(dǎo)購(gòu)等。2

7、、部分優(yōu)質(zhì)單位一線服務(wù)人員的屬性？－各類醫(yī)療機(jī)構(gòu)中的護(hù)士、導(dǎo)醫(yī)等護(hù)理服務(wù)人員，及各類酒店中的服務(wù)人員均屬于“邊緣客戶”。 －銀行、郵政、電力、供水、燃?xì)庑袠I(yè)中的柜員、客服若屬于單位正式編制，屬于“優(yōu)質(zhì)客戶”，不屬于“邊緣客戶”；電信行業(yè)中的若屬于單位正式編制，仍屬于“邊緣客戶”，若不屬于單位正式編制，則屬于“禁止客戶”。,汽車分期業(yè)務(wù)–客群詳述之邊緣客戶,9,,,主要邊緣客戶類型辨識(shí)－－一線銷售人員,1、一線銷售人員的特征？

8、 “一線銷售人員”與“渠道銷售人員”的主要區(qū)別在于是否面對(duì)個(gè)人客戶，若銷售人員負(fù)責(zé)營(yíng)銷拓展的對(duì)象為下游經(jīng)銷商、經(jīng)銷門(mén)店、企業(yè)客戶，則不屬于“一線銷售人員”，由于銷售人員僅憑工作證、或名片信息難以有效區(qū)分，應(yīng)在營(yíng)銷推廣過(guò)程中注意了解客戶具體工作內(nèi)容，并注意做好注記說(shuō)明。2、哪些行業(yè)的一線銷售人員納入“邊緣客戶”：－ 電信公司、電信增值業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)/科技服務(wù)公司、貨運(yùn)物流公司；－ 投資理財(cái)顧問(wèn)公司中的基層銷售人員；－ 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公

9、司；－ 中小型商貿(mào)公司；－ 加工制造企業(yè)中；－ 大型進(jìn)出口貿(mào)易公司；－ 大型的金融信托、投資、理財(cái)公司；－ 公私立醫(yī)院、醫(yī)療機(jī)構(gòu)；－ 屬于上市公司或績(jī)優(yōu)企業(yè)的農(nóng)、林、牧、漁、礦業(yè)；－ 報(bào)社、圖書(shū)或音像出版社、雜志社，承包性質(zhì)的大眾傳媒，電視、唱片、電影制作等行業(yè)；－ 壽險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)中介公司的銷售人員、信用卡直銷人員、醫(yī)藥代表、汽車銷售人員。,汽車分期業(yè)務(wù)–客群詳述之邊緣客戶,10,,,根據(jù)客群屬性的不同，我們將一些工作

10、職位較為穩(wěn)定、收入福利優(yōu)渥且具有用卡意識(shí)的人群劃為優(yōu)質(zhì)客戶。結(jié)合汽車分期業(yè)務(wù)，優(yōu)質(zhì)客群又被細(xì)化為A類和B類： A類主要包括：國(guó)家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、金融行業(yè)、學(xué)校醫(yī)院、煙草石化等行業(yè)。簡(jiǎn)言之，這類單位屬國(guó)家權(quán)力機(jī)關(guān)、公共事業(yè)或壟斷行業(yè)，其員工工作收入穩(wěn)定、福利待遇較好、社會(huì)地位較高ATTN：以上客群不含軍警行業(yè)目標(biāo)客戶? B類主要包括：上市公司、鐵路電信、商場(chǎng)超市等行業(yè)，這類單位經(jīng)營(yíng)管理完善、福利效益較好；此外，B類客戶還包括經(jīng)

11、卡中心批準(zhǔn)的績(jī)優(yōu)企業(yè)的正式員工,汽車分期業(yè)務(wù)–客群詳述之優(yōu)質(zhì)客戶,11,,,汽車分期業(yè)務(wù)–客群詳述之優(yōu)質(zhì)客戶A,,行業(yè)(以下行業(yè)均要求申請(qǐng)人職位為一般正式員工及以上),備注（排除前臺(tái)、勤雜工、檢修工、保安、實(shí)習(xí)、兼職、司機(jī)（包括正式和非正式）、一線銷售人員、一線操作工、一線服務(wù)工以及其他臨時(shí)性質(zhì)員工）,,12,,,汽車分期業(yè)務(wù)–客群詳述之優(yōu)質(zhì)客戶B,除以上所列之外，B類客戶還包括經(jīng)卡中心批準(zhǔn)的績(jī)優(yōu)企業(yè)（T000/S000）、團(tuán)辦單位正

12、式員工,Tips：A類客戶中排除的職位，此處仍然要排除哦,13,,,汽車分期業(yè)務(wù)–基本資格/檢附資料,基本資格：? 年齡：25-60周歲? 客群：非禁止客群? 人行報(bào)告：人行信用報(bào)告未出現(xiàn)信用不良、用卡異常、負(fù)債過(guò)多等情形（具體定義見(jiàn)《個(gè)人信用卡授信政策》中關(guān)于“信用記錄查核”的規(guī)定） ；檢附資料：? 汽車分期業(yè)務(wù)申請(qǐng)表、個(gè)人信用卡申請(qǐng)表 ? 身份證明文件? 工作證明文件? 收入證明文件? 財(cái)力證明文件,14,,,

13、1、完整填寫(xiě)的汽車分期業(yè)務(wù)申請(qǐng)表及個(gè)人信用卡申請(qǐng)表 2、身份證明文件要求：在有效期內(nèi)且清晰可辨（不得使用身份證閱讀器打印件作為身份證明文件 ），軍人若持有身份證，需同時(shí)提供軍官證和身份證復(fù)印件。 包括：境內(nèi)--身份證、臨時(shí)身份證、軍官證復(fù)印件，戶籍證明原件或復(fù)印件； 境外--港澳臺(tái)居民提供往來(lái)大陸通行證復(fù)印件，其他外籍人士提供護(hù)照。3、工作證明文件包括：工作證、工作識(shí)別證、名片、加蓋單位公章的工作證明、警官證；營(yíng)業(yè)

14、執(zhí)照、勞動(dòng)合同、職業(yè)資格證書(shū)、社保等繳費(fèi)信息、本行出具的工作證明。4、收入證明文件包括：近三個(gè)月個(gè)人所得稅稅單、密薪制薪資單、發(fā)薪賬戶流水、加蓋單位公章的收入證明、反映工作單位的社保等繳費(fèi)信息、本行出具的收入證明。5、財(cái)力證明文件包括：房產(chǎn)證、房屋銷售合同或房屋買賣協(xié)議及全額購(gòu)房發(fā)票、房屋貸款合同及首付款發(fā)票；存款證明、國(guó)債、股票資產(chǎn)、基金資產(chǎn)6、其他包括：車輛行駛證、機(jī)動(dòng)車登記表、車險(xiǎn)保單、他行卡卡面、對(duì)賬單；學(xué)歷證明文件

15、；外籍人士信用記錄等。,汽車分期業(yè)務(wù)–檢附資料詳述,15,,,汽車分期業(yè)務(wù)–不同客群的附加要求,16,,,汽車分期業(yè)務(wù)–新戶業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單統(tǒng)計(jì)及分析,今年以來(lái)（截止5月12日），我部已處理新戶申請(qǐng)汽車分期業(yè)務(wù)共24筆，其中太原分行20筆，濟(jì)南分行4筆。按處理結(jié)果統(tǒng)計(jì)，共計(jì)通過(guò)21筆，拒絕2筆（含客戶取消1筆），補(bǔ)件溝通1筆。該項(xiàng)業(yè)務(wù)整體通過(guò)率高達(dá)87.5%。值得一提的是，太原分行共計(jì)推廣20筆，通過(guò)18筆，通過(guò)率為90%，超過(guò)平均水平。

16、 此外，該項(xiàng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)速度也十分驚人（詳見(jiàn)下圖）。從我部數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果看，汽車分期業(yè)務(wù)由最初的每月只有2-3單，發(fā)展到5月份的半個(gè)月14單（統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)截至2010-5-12），增長(zhǎng)迅猛。由此可見(jiàn)，該項(xiàng)業(yè)務(wù)仍具有較大的成長(zhǎng)空間和發(fā)展?jié)摿Α?17,,,汽車分期業(yè)務(wù)–注意事項(xiàng)(1),?財(cái)力證明的計(jì)算：股票資產(chǎn)按金額的50%折算基金資產(chǎn)按金額的70%折算存款、國(guó)債按金額的100%折算?分期額度的選擇：額度追加部分不超過(guò)抵押車輛價(jià)值的

17、70%分期額度以5千元為變動(dòng)單位?備注：所附財(cái)力均應(yīng)為申請(qǐng)人本人名下資產(chǎn)；若所附資產(chǎn)為配偶名下，須同時(shí)檢附結(jié)婚證明復(fù)印件，可按50%認(rèn)定后附財(cái)力,18,,,汽車分期業(yè)務(wù)–注意事項(xiàng)(2),?為保證汽車分期業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展和及時(shí)跟進(jìn)處理，分行在寄件前應(yīng)通過(guò)Notes將“汽車分期”相關(guān)郵包編號(hào)、郵包內(nèi)申請(qǐng)件數(shù)量、寄出時(shí)間等相關(guān)信息通知到信審對(duì)應(yīng)窗口聯(lián)系人（周小婷，notes：012487），另外，郵包內(nèi)應(yīng)檢附寄件單，并在申請(qǐng)表上注明“汽車

18、分期”字樣。?根據(jù)《興業(yè)銀行信用卡汽車分期付款業(yè)務(wù)管理辦法》規(guī)定：“分行針對(duì)需要提供房產(chǎn)證明或工作證明的客戶、擔(dān)保人，對(duì)其進(jìn)行房產(chǎn)或單位實(shí)地走訪，并完整填寫(xiě)《興業(yè)銀行信用卡汽車分期貸前調(diào)查表》，同時(shí)，分行需在《興業(yè)銀行信用卡申請(qǐng)表》注記欄位如實(shí)勾選核實(shí)情況。”《興業(yè)銀行信用卡汽車分期申請(qǐng)表》中，分行注記欄位，分行經(jīng)辦、室主管、部門(mén)負(fù)責(zé)人均應(yīng)填寫(xiě)、簽字；《興業(yè)銀行信用卡汽車分期貸前調(diào)查表-單位走訪》表中，走訪人員、協(xié)辦調(diào)查員