中級(jí)營業(yè)員培訓(xùn)教案

1、1中級(jí)營業(yè)員中級(jí)營業(yè)員培訓(xùn)教案通過學(xué)習(xí)：1、了解柜臺(tái)銷售的特點(diǎn)2、樹立正確的柜臺(tái)銷售服務(wù)觀念3、熟悉柜臺(tái)銷售的整個(gè)流程4、掌握專業(yè)的柜臺(tái)銷售技巧測(cè)試你是一個(gè)優(yōu)秀的營業(yè)員嗎？測(cè)試你是一個(gè)優(yōu)秀的營業(yè)員嗎？請(qǐng)?jiān)诜夏阕约呵闆r的選項(xiàng)前打“√”□你了解柜臺(tái)陳列的基本知識(shí)，能承擔(dān)陳列的工作?！跄愣眠\(yùn)用音樂、氣味、小裝飾品來吸引顧客。□你對(duì)所銷售的產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)非常熟悉□你能及時(shí)補(bǔ)貨、理貨，整理柜臺(tái)環(huán)境?！跄愣迷撊绾斡^察顧客，揣摩顧客心理?！跄?/p>

2、在接待顧客時(shí)，懂得運(yùn)用面部表情、身體語言，尊重顧客?！跄惴浅Ｓ杏H和力，能有效拉近與客戶的距離?！跄愣锰綄げ煌櫩偷男枨蟆！跄惴浅Ｉ朴谂c顧客溝通，能與顧客建立友好的關(guān)系。□當(dāng)顧客提出異議時(shí)，你能巧妙化解?！跄闶煜ふf服技巧，顧客常常能被你說服?！跄愣猛咨铺幚?、包裝顧客所購買的商品，讓顧客滿意地離開?！跄阆矚g你的工作，并獲得良好的業(yè)績(jī)?！跄阍诠ぷ髦心艹惺軌毫Γ瑯酚^向上，開朗活潑?！跄銓?duì)自己的事業(yè)有一個(gè)長遠(yuǎn)的規(guī)劃。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：如果你選“√”在

3、10個(gè)或以上，是一名優(yōu)秀的營業(yè)員！如果你選“√”在7個(gè)以上10個(gè)以下，是一名合格的營業(yè)員，請(qǐng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，進(jìn)一步提高自己的能力！如果你選的“√”少于7個(gè)，那么你的銷售技能還有待提高，請(qǐng)立即加強(qiáng)相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)！序你曾聽過這樣一個(gè)小故事嗎？一位婦女走進(jìn)一家鞋店，試穿了一打鞋子，漢有找到一雙是合腳的。營業(yè)員甲對(duì)她說：“太太，我們沒能有合您意的，是因?yàn)槟囊恢荒_比另一只大。”這位婦女走出鞋店，沒有買任何東西。在下一家鞋店里，試穿被證明是同樣的困難。

4、最后，笑瞇瞇的營業(yè)乙解釋道：“太太，您知道您的一只腳比另一只小嗎？”這位婦女高興地離開了這家鞋店腋下攜著兩雙新鞋子。不同的營業(yè)會(huì)給顧客以不同的感受。不同的銷售方式能導(dǎo)致不同的銷售結(jié)果。營業(yè)員甲之所以失敗，是因?yàn)樗欢妙櫩偷男睦恚狈︿N售技巧。其實(shí)在現(xiàn)實(shí)中經(jīng)常會(huì)發(fā)生與小故事相類似的情況。根據(jù)廣州市消費(fèi)者委員會(huì)調(diào)查顯示，大多數(shù)的營業(yè)員都很少使用服務(wù)用語，只有一半的營業(yè)員是主動(dòng)為顧客提供服務(wù)。有近20%的售貨員介紹了錯(cuò)誤的商品知識(shí)或者對(duì)商品

5、知識(shí)不了解……3美的結(jié)合起來。聯(lián)想陳列法有兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)，第一是能使產(chǎn)品更加鮮明突出，富有藝術(shù)感染力；第二是它能使顧客對(duì)產(chǎn)品的成本功能、適用場(chǎng)合等有一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)，從而激發(fā)顧客的興趣，反潛在的購買力變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的購買力。案例：（圖案例：（圖1）圖1中兩件秋季的女外套，乍看之下較為普通，并無吸引人之處。那么，如何通過陳列來改變它們呢？分析分析：來試試聯(lián)想陳列法吧！首先抓住衣服的顏色、用途、季節(jié)這三個(gè)要點(diǎn)來對(duì)產(chǎn)品特性進(jìn)行分析和聯(lián)想，我們可以聯(lián)想到秋天

6、外出郊游。根據(jù)這一主題，我們以秋天的金黃色作為陳列的背景，并配以秋天特有的枯枝、松果，衣服曖色調(diào)及毛料質(zhì)地與背景色調(diào)相互映襯，渲染出一種高貴、舒適的氣氛，在這種背景下，這兩件秋衣也被襯托得格外的漂亮、高檔（見圖（見圖2）。由此可見，好的陳列可以化腐朽為神奇，把普通的衣服變得極不平凡。提示提示：聯(lián)想陳列法的特點(diǎn)是以圍繞著產(chǎn)品以某一個(gè)主題來對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行陳列。在使用聯(lián)想陳列法的時(shí)候，可以按照“特點(diǎn)—展開聯(lián)想布置背景”的步驟來進(jìn)行陳列。（2）醒目

7、陳列法醒目陳列法就是把你表柜臺(tái)經(jīng)營特點(diǎn)、重點(diǎn)、促銷或是滯銷的商品進(jìn)行陳列的方法。通過選取一些有你表性的產(chǎn)品，通過以主代次、以暢銷帶滯銷的方式進(jìn)行陳列，使得樣品的陳列有強(qiáng)有弱、有主有次消費(fèi)者在先對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品注意后，附帶也會(huì)關(guān)注到次要的產(chǎn)品，從而達(dá)到良好的促銷效果。案例：如圖案例：如圖將頗具質(zhì)感和光亮感的皮革與樸實(shí)、柔軟的棉布搭配在一起，兩面三刀種質(zhì)地的衣料相互映襯，強(qiáng)烈地突出了皮革的時(shí)代感。分析：分析：該櫥窗使用醒目陳列法是為了體現(xiàn)柜臺(tái)陳列

8、的經(jīng)營特色。當(dāng)顧客在經(jīng)過該櫥窗時(shí)，就能很清楚地知道該店銷售的產(chǎn)品是以皮革時(shí)裝為主。這樣的布置醒目清晰，讓人過目不忘。案例：如圖案例：如圖分析：分析：與上一個(gè)案例不同的是，該櫥窗的陳列是為了在重點(diǎn)促銷新產(chǎn)品的同時(shí)，附帶展示滯銷的產(chǎn)品。照片中的服裝店的陳列，穿在模特身上的均為當(dāng)季的新貨，這是重點(diǎn)促銷的服裝。另外，在地上陳列的是幾件款式稍為普通過時(shí)的產(chǎn)品，墻上掛的是非當(dāng)季的滯銷產(chǎn)品。這樣的陳列可以使顧客在關(guān)注新產(chǎn)品的同時(shí)，也能吸引他樣關(guān)注到那

9、些非暢銷的產(chǎn)品，從而帶動(dòng)各種檔次商品的銷售。醒目陳列法在貨品積壓，或者換季需要大甩賣時(shí)，可以起到很好的效果。提示：提示：在需要展示柜臺(tái)的經(jīng)營特色與其他柜臺(tái)不一樣的時(shí)候或是在換季是非常適合采用醒目聯(lián)想法。（3）相關(guān)陳列法相關(guān)陳列法相關(guān)陳列是指將種類不同但效用方面相互補(bǔ)充的產(chǎn)品陳列在一起的方法。這些放在一起陳列的產(chǎn)品的使用價(jià)值必須是相同的或具有相關(guān)性。比如賣鞋的柜臺(tái)，在櫥窗陳列皮鞋的同時(shí)，可以同進(jìn)陳列出鞋墊、鞋帶、鞋油、鞋刷，又比如把牙膏與

10、牙刷，照相機(jī)與膠卷放在一起。這種陳列方法可以幫助顧客對(duì)商品的使用和特點(diǎn)有全方位的認(rèn)識(shí)，誘發(fā)其對(duì)相關(guān)陳列品的消費(fèi)沖動(dòng)，從而提高多種商品的銷售量。案例：（如圖）案例：（如圖）將手袋和與其相搭配的鞋子陳列于一處分析：分析：圖中的陳列讓顧客直觀地了解此兩款商品的搭配效果，加深了顧客對(duì)它們的印象。原本購買鞋的顧客，有可難成為潛在的購買手袋的顧客；同樣，買手袋的顧客也可能成為潛在的買鞋者，無形中使這兩款商品的銷量都得到了提高。3商品展示的陳列方法商