企業(yè)“過冬”從提升銷售隊(duì)伍管理開始(82

1、企業(yè)“過冬”從提升銷售隊(duì)伍管理開始作者:來源:820思想qq群：17436377金融風(fēng)暴襲來，中國出口企業(yè)大量虧損倒閉破產(chǎn)。仔細(xì)分析倒閉企業(yè)，不難發(fā)現(xiàn)，他們都有一個共同的特點(diǎn)——沒有職業(yè)的銷售人員！沒有自己的市場！將創(chuàng)造企業(yè)高額利潤的市場環(huán)節(jié)拱手讓于外方。沒有職業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)是致命的不難發(fā)現(xiàn)，不少出口企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益很好，但是，深入研究，你會發(fā)現(xiàn)企業(yè)里基本上沒有職業(yè)化的銷售隊(duì)伍，沒有研究銷售管理的專家。每年開設(shè)的培訓(xùn)項(xiàng)目中，基本上沒有銷售人

2、員的培訓(xùn)。因?yàn)楹芏嗤庀蛐推髽I(yè)的產(chǎn)品是外銷，或者是貼牌加工，研發(fā)和市場都是由國外企業(yè)來做，所以很不重視銷售隊(duì)伍的建設(shè)。根據(jù)宏基acer創(chuàng)始人施振榮的微笑曲線理論，企業(yè)的高額利益在研發(fā)與營銷，而營銷的基礎(chǔ)在于銷售隊(duì)伍，只有建立一支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍，才可以取得商戰(zhàn)的全面勝利。而建立能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍的關(guān)鍵是建設(shè)職業(yè)化銷售隊(duì)伍并提高銷售隊(duì)伍管理水平。比如，過去，醫(yī)藥行業(yè)很多出口大企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益很好，當(dāng)建議他們成立自己的銷售隊(duì)伍，進(jìn)入處方藥市場

3、，他們都搖搖頭。他們會說，每天訂單都接不過來，沒有時間和精力去搞市場，重要的是招些制作工人把產(chǎn)能提高。還有的說，市場復(fù)雜，銷售隊(duì)伍很難管理，有不少企業(yè)被銷售隊(duì)伍搞跨，不建立銷售隊(duì)伍，至少還安全些。但在醫(yī)藥行業(yè)流傳著這樣的故事：20世紀(jì)40年代末，在土霉素專利獲得批準(zhǔn)的前一個星期，即將逝世的輝瑞CEOJohnSmith在病榻中語重心長地對接班人說，如果這次利用土壤研發(fā)的土霉素項(xiàng)目有進(jìn)展，千萬不要再犯我們在青霉素產(chǎn)品上犯過的錯誤，把產(chǎn)品交給

4、人家賣。這次要讓我們自己來賣。1950年3月15日，美國FDA正式批準(zhǔn)了土霉素產(chǎn)品。以土霉素為起點(diǎn)，輝瑞憑借抗生素領(lǐng)域新藥的內(nèi)部研發(fā)和營銷實(shí)踐，形成了戰(zhàn)略邊界，成為當(dāng)時實(shí)力最強(qiáng)的制藥企業(yè)。如果說創(chuàng)新與研發(fā)是企業(yè)與生俱來的基因，通過自己的營銷隊(duì)伍來建立自己的品牌，則是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。故外國的企業(yè)無論是研發(fā)還是仿制，都是自己建立銷售與市場隊(duì)伍，很少象我國的企業(yè)只生產(chǎn)商品，讓別人去推廣。右邊突破——從銷售隊(duì)伍職業(yè)化抓起820軍校認(rèn)為，銷售

5、人員是企業(yè)的士兵，對于管理者來說，要先學(xué)會“帶兵”，然后才能“管兵”。所謂的銷售管理，很多人為了圖省事，把管理做成了結(jié)果管理和市場導(dǎo)向管理，結(jié)果管理實(shí)際上是不可控的，容易出現(xiàn)秋后算賬的局面，對最終造成的銷售損失無能為力，也不能挽回企業(yè)喪失的銷售機(jī)遇。而常見的市場導(dǎo)向管理常會導(dǎo)致這樣一種情況——沒有目標(biāo)，盲目占領(lǐng)市場。比如，有的業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績很好，但是客戶群很多很雜。從長遠(yuǎn)來看，這種情況是不利于企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的。銷售人員找目標(biāo)客戶群時走偏了

6、很常見，但是管理者有責(zé)任把走偏的銷售人員拉到正軌上，這就需要教會銷售人員具備識別客戶的本領(lǐng)，怎么教？教什么？就要通過訓(xùn)練。我們可以建立這樣一個邏輯推理：什么是可控？可控實(shí)際上是過程可控，有了過程的控制，導(dǎo)致結(jié)果、市場可控。模壓式訓(xùn)練能夠通過管理過程將結(jié)果與銷售人員的行為實(shí)現(xiàn)鏈接。管理的關(guān)鍵在于訓(xùn)練為什么一般的大學(xué)，無論國際國內(nèi)，無論重點(diǎn)普通，培養(yǎng)的學(xué)生往往良莠不齊？區(qū)別只是好的還是一般和差的多一些而已？而西點(diǎn)軍校、黃埔軍校、抗大出來的學(xué)

7、員素質(zhì)都整齊劃一且非常優(yōu)秀？這就是教育和訓(xùn)練的差別——教育灌輸理念，訓(xùn)練形成行為，結(jié)果是——訓(xùn)練更能產(chǎn)出好學(xué)生。銷售隊(duì)伍的管理也并不是憑經(jīng)驗(yàn)與悟性就行，而是像其他管理技能一樣，需要學(xué)習(xí)與修煉。820現(xiàn)代營銷軍校認(rèn)為，銷售就是“把產(chǎn)品變成錢的過程”，銷售管理就是“針對產(chǎn)品變成錢的過程的管理”。管理的前提就是要將“變錢”過程搞清楚，要了解，就必須分解銷售動作，再對銷售人員進(jìn)行有針對性的訓(xùn)練，然后通過監(jiān)控和監(jiān)測，將銷售目標(biāo)真正落地，最終實(shí)現(xiàn)有