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文檔簡介
1、公司組建銷售隊伍的頂級智慧公司組建銷售隊伍的頂級智慧2009年1月6日中國營銷傳播網(wǎng)黃德華8人:3位老虎型、2位貓頭鷹型、1位考拉型、2位孔雀型;在2006年市場銷售管理團隊共13人:3位老虎型、3位貓頭鷹型、3位考拉型、4位孔雀型。筆者帶領(lǐng)整個銷售隊伍從1997年的5個一直到2006年的100個,其中連續(xù)9年完成銷售指標,連續(xù)10年銷售指標的達成率為全國第一名,銷售員的流動率為17.8%,遠遠低于同行和公司的銷售員流2003年浙江省的
2、銷售開始超過上海市,成為整個公司銷售第一省。在2006年超過第二名上海市3600多萬。成績雖然是由很多原因造成的,但是與其他銷售隊伍相比,其中招聘與提拔思路卻完全不一樣。在招聘與提拔銷售員和銷售主管時,筆者堅持三個核心原則:價值觀一致(志同道合)、能力互補、風格差異。其中風格差異主要是采取Topk技術(shù)。Topk技術(shù)實際上是美國社交風格與亞洲的溝通風格在我國的本土化。所謂的Topk就是:TtigerOowlP:peacockK:koala
3、即老虎、貓頭鷹、孔雀與考拉。同時我喜歡把Topk看作TopKnowledge即頂級智慧。運用頂級智慧的方法,就是Topk技術(shù)。我們把客戶分為老虎型、孔雀型、貓頭鷹型與考拉型,如果我們只招聘孔雀型的員工為銷售員,那么將近有四分之三的客戶,將難以采取白金銷售定律待人如人愿。如果招選老虎型的員工為銷售主管,那么管理工作的風格只有老虎型,其他三種風格的員工很難真正的快樂工作。而且這種情況下的決策都很容易走極端,對整個銷售隊伍而言,管理決策就好比
4、賭博,靠運氣而生存。四種風格,相互共存,相互欣賞,相互啟發(fā),這件事情不僅僅是老虎型的思路可以解決,其他三種類型的思路也可以解決。這就容易造就一支成熟的市場銷售管理團隊,這支市場銷售管理團隊就必定造就非凡的銷售業(yè)績。筆者帶來的銷售隊伍用10年的輝煌業(yè)績證明了這一點。T型的人的口號是“我們現(xiàn)在就去做,用我們的方式去做”,他們做事當機立斷,大部分根據(jù)事實進行決策,敢于冒風險,在做決策前,會尋找?guī)讉€替代方案,更多地關(guān)注現(xiàn)在,忽視未來與過去。對事
5、情非常敏感,而對人不敏感,屬于工作導(dǎo)向型,注重結(jié)果而忽視過程,工作節(jié)奏非常快,很容易與下屬起摩擦。如孫悟空。O型的人非常崇尚事實、原則和邏輯,他們的口號是“我們的證據(jù)在這里,所以我們要去做”,他們做事情深思熟慮,有條不絮,意志堅定,很有紀律性,很系統(tǒng)地分析現(xiàn)實,把過去作為預(yù)測未來事態(tài)的依據(jù)。追求周密與精確,沒有證據(jù)極難說服他們。對事情非常敏感,而對人不敏感,也屬于工作導(dǎo)向型,但注重工作證據(jù),決策速度比較緩慢,為人很嚴肅,難以通融。遇到快
6、速變化的環(huán)境時,很容易與下屬起摩擦。如唐僧。P型的人熱情奔放,精力旺盛,容易接近,有語言天賦,擅于演講,經(jīng)常天馬行空,做事比較直觀,喜歡競爭,對事情不敏感,而對人很敏感并很感興趣,他們更關(guān)注未來,把他們的時間和精力放在如何去完成他們的夢想,而不關(guān)注現(xiàn)實中的一些細節(jié)。行動雖然迅速,但容易不冷靜而改變主意。喜歡描繪藍圖,而不愿意給員工實在的指導(dǎo)與訓(xùn)練。決策時主要依據(jù)自己的主觀和別人的觀點,與員工談工作時,思維屬于跳躍式,員工經(jīng)常難以跟得上。
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