二手房租單培訓(xùn)ppt

1、租賃業(yè)務(wù)培訓(xùn),金星,目 錄,怎樣做租賃業(yè)務(wù),如何有效的帶看,簽單,2,3,4,租賃業(yè)務(wù)必備心態(tài),5,目 錄,租單世界,6,誠意金,7,為什么要做租賃,房屋租賃的概念 房屋租賃是指房屋所有權(quán)人作為出租人將其房屋出租給承租人使用，由承租人向出租人支付租金的行為。,為什么要做租賃,why？,為什么要做租賃,租賃業(yè)務(wù)的特點(diǎn)市場空間對公司的意義對員工的意義,為什么要做租賃,1、租賃業(yè)務(wù)的特點(diǎn) 操作簡單

2、 成交周期短 金額小 引導(dǎo)性強(qiáng)租賃業(yè)務(wù)是新員工提升業(yè)務(wù)能力最有效的途徑,為什么要做租賃業(yè)務(wù),2、市場空間 對于我們周邊，龍中，四小，東山附小，幼兒園等等學(xué)校 ，一汽大眾，沃爾沃，一汽物流，吉利高原等汽車廠。包括其它上班的，還有拆遷搬家的等。,為什么要做租賃業(yè)務(wù),對公司的意義 能迅速增強(qiáng)公司的品牌效應(yīng)，擴(kuò)大市場份額 能控制部份優(yōu)質(zhì)房源

3、，為買賣提供轉(zhuǎn)化支撐,為什么要做租賃業(yè)務(wù),對員工的意義 初步了解市場，了解行業(yè) 逐步了解客戶心里 提高談判技巧，為做買賣打好夯實(shí)的基礎(chǔ),二、怎樣做好租賃,How??,怎樣做好租賃——租賃業(yè)務(wù)的流程,,經(jīng)紀(jì)人找房源、客戶,進(jìn)行房源匹配,繼續(xù)介紹,陪同看房,不滿意,滿意,,,,,,,,,,,,,,,,簽署看房確認(rèn)書,怎樣做好租賃——租賃業(yè)務(wù)的流程,,滿 意

4、 承租方帶好 簽定合同 出租方帶身份證、產(chǎn)權(quán)證 身份證和 證明 租金與押金簽字確認(rèn) 物業(yè)交驗(yàn) 租后服務(wù) 經(jīng)紀(jì)人定期 電話回訪，幫助

5、 解決爭議,,,,,,,,,,,,,,,,,,怎樣做好租賃——獲取資源,接待 ①、店面接待 ②、電話接待（網(wǎng)絡(luò)） ③、駐守 ④、公共客戶，非有效房源,怎樣做好租賃——匹配,兩種方式的匹配 1、鎖定客戶 尋找房源（跟進(jìn)維護(hù)） 2、鎖定房源 尋找客戶（網(wǎng)絡(luò)發(fā)布）,怎樣做好租賃——匹配的關(guān)鍵,要明確本次匹配的目的要靈活轉(zhuǎn)換要有針對性（BAC）要有對比性要有引導(dǎo)性（

6、如租1000的，可以推1100）,怎樣做好租賃——了解房源的基本6項(xiàng),了解房子的關(guān)鍵信息，不僅能讓客戶覺得我們專業(yè)，更能第一時(shí)間掌握信息，服務(wù)客戶 ①、房子位置的便利條件 ①、房屋租金（報(bào)價(jià)、低價(jià)，配東西的價(jià)格） ①、出租時(shí)間，是否可以短租 ①、付款方式，及押金 ①、屋內(nèi)的裝修及家具家電情況 ①、房東住在哪里，簽合同是否方便，或是委托,怎樣做好租賃——了解客源的基本9項(xiàng),①、租房原因②、居住的

7、人數(shù)和哪些人③、看房人是否為決策者④、能接受的付款方式（季付、半年付、年付）⑤、最高承受的價(jià)格⑥、對裝修的要求⑦、對戶型的要求⑧、對家具家電的要求⑨、中介費(fèi)配對的準(zhǔn)確率主要取決于你能否抓住客戶的主需求點(diǎn)，不斷按啟主需求熱鍵，從而提升成交率。,有效的帶看——帶看前的準(zhǔn)備,1.對房子要有初步的了解，一定是親自看過房子。2.要會選擇時(shí)間看房來規(guī)避缺點(diǎn)3.要會靈活強(qiáng)逼看房，約死時(shí)間（二選一法則：是下午能還是什么時(shí)候或是下午

8、2點(diǎn)還是5點(diǎn)）4.稱呼很重要（記住客戶的姓名很重要。）5.約看的套數(shù)（自己會排序）,有效的帶看——帶看中,A.一定要了解或熟悉周邊環(huán)境，配套設(shè)施。（會給客戶介紹和規(guī)避）B.在去看房子的路上，與客戶交談，獲取客戶更多的資料.C.到房子后，把客戶、業(yè)主互相作介紹。在看房子的過程中，經(jīng)紀(jì)人要盯住人少的一方，讓業(yè)主與客戶的溝通不要太多，由經(jīng)紀(jì)人從中起協(xié)調(diào)作用。（防止遞名片，握手） D.看房完畢，出門時(shí)要與業(yè)主有告別語,有效的帶看——帶

9、看后,帶看后的每一個(gè)客戶都需要問一句是否滿意A.如客戶不滿意，繼續(xù)尋找。B.如客戶滿意，下定。（速戰(zhàn)速決）C.如客戶看上房子了，需要經(jīng)紀(jì)人談價(jià)格，經(jīng)紀(jì)人要保持公平、公正的原則抓住客戶和業(yè)主的心理去談。（1）業(yè)主心理：希望客戶長住、付款方式優(yōu)越的、居住人口少、有正當(dāng)?shù)姆€(wěn)定工作、事比較少、一些白領(lǐng)人士等。（2）客戶心理：想要房子裝修好、家具電器新、齊的；業(yè)主人比較好的；付款方式低的等。,實(shí)戰(zhàn)帶看、帶看中應(yīng)對技巧,1、接待客戶，詳細(xì)

10、了解客戶的需求、動機(jī)、背景、經(jīng)濟(jì)能力，探尋客戶的理想及要求。2、填寫帶看確認(rèn)書，簡要的說明帶看確認(rèn)書的用途、我們的服務(wù)和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。盡量避免與客戶糾纏于帶看確認(rèn)書的條款。3、看房前要提前和業(yè)主再行確認(rèn)一下。敲門后要后退一步，以便房東從貓眼辨認(rèn)。4.不要讓買賣雙方私下溝通或交流以防跳單，如果買方人很多而賣方只一個(gè)人那我們就跟住賣方。5.合適的帶看程序，房源不宜太多，以2-3套為宜，以免混亂了客戶的選擇，反而適得其反。以差—中---

11、好為帶看原則，就是先看差的房源，好的房源最后看，讓客戶自己對比，感覺越來越好,實(shí)戰(zhàn)帶看、帶看中應(yīng)對技巧,6.“說一分、聽二分、想三分”多看、多聽、多想，做適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。不要喋喋不休，讓客戶感覺到你在推銷，比如說：陳先生，這個(gè)小區(qū)的綠化環(huán)境還不錯，你覺得呢？刺探客戶的反應(yīng)，加深客戶對房子的理解 .7. 要在合適的時(shí)機(jī)中切入意向金概念。（如果對感興趣的話，交點(diǎn)意向金，房東就比較好談了。）客戶感興趣的時(shí)候會：詢問具體問題，當(dāng)面打電話或者與同

12、行的人語言和眼光交流，提出細(xì)節(jié)問題，對于房間家具的擺放設(shè)想。詢問產(chǎn)權(quán)細(xì)節(jié)，詢問價(jià)格底線。等等8. 提前給客戶打預(yù)防針，不要讓客戶覺得他出的價(jià)格就一定能買到房子，不要對客戶打保票，否則很容易被動。9.在帶看的過程中要隨時(shí)促銷（有其他的客戶也看中了，房東急要錢著急便宜賣，或者和同事約好，在帶看現(xiàn)場偶然碰到，以激發(fā)客戶的購買興趣。促使其盡快下定?。┑遣灰^于虛假和過度，要把握好尺寸 10.房戶現(xiàn)場看房是對日后成交有很大幫助，千萬不可相

13、信“客戶看了就買”這回事，生動活潑的介紹，關(guān)心客戶，注意細(xì)節(jié)，熱情服務(wù)，讓客戶即使不買房子但是還是喜歡你的服務(wù)。,實(shí)戰(zhàn)帶看、帶看中應(yīng)對技巧,11. 帶看中不要老是跟著客戶后面，如影隨形。要適當(dāng)?shù)牧?0-15分鐘讓客戶自己獨(dú)自感受一下。強(qiáng)調(diào)房屋的附加價(jià)值，不要忘了附近環(huán)境、公園、交通、生活的介紹。先介紹大環(huán)境，在介紹小環(huán)境 12.用心做客戶問題的解答，講實(shí)話，據(jù)實(shí)告知，不隱瞞缺點(diǎn)，客戶能明顯看得到的缺點(diǎn)要早于客戶之前提出，以取得客戶的

14、信任，當(dāng)然，更不要遺漏房屋優(yōu)點(diǎn)。利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒有十全十美的13.嫌貨才是買貨人。越是對房子挑剔的客戶，越是潛在的誠意買方。所以經(jīng)紀(jì)人在帶看的過程中要把握。不和客戶爭辯，耐心處理客戶疑惑。爭辯的結(jié)果是贏了道理，失去了客戶。 14.對于重點(diǎn)推薦房源，帶看盡量不要原路返回，可帶客戶周圍走一走，親身感受一下周圍的環(huán)境，交通和生活便利設(shè)施。刺激客戶的買房欲望,簽單,如果看房成功，簽訂《房屋租賃合同》；如

15、果沒有看上，則繼續(xù)詢問客戶詳細(xì)需求，繼續(xù)為其找房 簽約材料： ■承租客戶：身份證、錢 ■業(yè)主：產(chǎn)權(quán)證明、身份證 代理人身份證 （熟知合同內(nèi)容，注意大小寫、付款方式、違約條款和補(bǔ)充協(xié)議。）,簽單的注意事項(xiàng),簽單前一定要對我們的合同內(nèi)容非常熟悉 簽單前一定要落實(shí)好每個(gè)細(xì)節(jié)，簽合同時(shí)不會因?yàn)橐粋€(gè)小問題導(dǎo)致失敗，功虧一簣一定要確認(rèn)是否是房東本人，證件是否真實(shí)，是委托代理人，一定要跟真正房東電話確認(rèn)此事。并核實(shí)房

16、東的身份證號碼。委托代理人的簽合同的，其它約定中必須體現(xiàn)“被委托人**與房東**系**關(guān)系，被委托人**此次前來簽此合同系房東**真實(shí)意思表示，被委托人**承擔(dān)一切經(jīng)濟(jì)與法律責(zé)任”。同時(shí)合同簽字時(shí)先簽房東姓名“”再簽代理人姓名，加“代”。,物業(yè)交割,,,關(guān)門,做租賃的心態(tài)——?dú)w零心態(tài),這個(gè)行業(yè)每個(gè)月，每一周，每一天都要?dú)w零． 不管你上個(gè)月做多少業(yè)績，多是過去，不等于你這個(gè)月，上個(gè)月業(yè)績高不等于你這個(gè)月高，上個(gè)月業(yè)績低不等于這個(gè)月

17、業(yè)績低． 每周也要?dú)w零，上周的任務(wù)完成這周任務(wù)還要繼續(xù)． 昨天沒業(yè)績不等于今天不簽單，昨天簽單了也不能今天就放松不帶看了，一定要?dú)w零，為今天繼續(xù)帶看．,做租賃的心態(tài)——積極心態(tài),積極心態(tài)很多人做不到，如果上個(gè)月業(yè)績好可能就滿足了，這個(gè)月就不努力了，不積極和容易滿足．如果上個(gè)月業(yè)績不好，就更加頹廢，不積極，這是很可怕了，人要時(shí)刻積極向上，都說：積極的人像太陽照到哪里哪里亮，消極的人像月亮初一十五不一樣．只有積極的人才會持續(xù)

18、高業(yè)績，持續(xù)收入穩(wěn)定．,做租賃的心態(tài)——學(xué)習(xí)心態(tài),都說人活到老，學(xué)到老．不學(xué)習(xí)，很難進(jìn)步，也很難跟上公司的腳步，很容易掉隊(duì)．要學(xué)習(xí)的東西很多；專業(yè)知識，接待禮儀，開發(fā)渠道，發(fā)帖方法，戰(zhàn)術(shù)打法等．,做租賃的心態(tài)——合作心態(tài),１＋１＞2這個(gè)大家都明白，懂得合作是聰明之舉，這樣業(yè)績才會更高．懂得把自己收的資源第一時(shí)間推銷給區(qū)里經(jīng)紀(jì)人，利用大家的銷售力量趕快把它銷售出去，第一時(shí)間收獲業(yè)績，不要自己私藏，結(jié)果沒租出去，又被別的公司租出去了

19、，結(jié)果什么都沒得到．１個(gè)人一個(gè)月能租五套，兩個(gè)人合作好就能租七八套，業(yè)績，能力最大化．,做租賃的心態(tài)——感恩心態(tài),人要學(xué)會感恩感恩客戶和業(yè)主的信任，好好的為他們服務(wù)，爭取多一些老客戶和轉(zhuǎn)介紹．感恩公司給予的平臺成就自己，不要做對不起公司的事（私單，出賣信息等）感恩同事和店長的幫助，多幫助別人．,做租賃的心態(tài)——吃苦心態(tài),銷售是高壓力，高辛苦，高回報(bào)的行業(yè)，選擇就要承受，因?yàn)殇N售可以用５年的時(shí)間賺１５年的錢，同時(shí)你也要用５年的時(shí)間

20、吃１５年的苦．我們還年輕，少壯不努力，老大途傷悲！為了以后自己和家人的幸福，請選對路和方向，如果你選擇年輕時(shí)自在的過，那么將來你就會吃更多的苦頭,做租賃的心態(tài)——勇爭第一心態(tài),都說人過留名，雁過留聲．為什么店里的最高業(yè)績不是你？為什么區(qū)里的銷冠不是你？為什么大區(qū)的銷售冠軍不是你？為什么公司的銷售精英沒有你？人只要做就要有目標(biāo)，爭第一！不管最后是不是第一只要盡最大努力就好！人和人的能力和智商是差不多的，只要肯努力就會有可能，努力

21、伙伴們！,租單世界,你今天給業(yè)主打電話了嗎？（只要功夫深，鐵杵磨成針） 每天經(jīng)紀(jì)人能夠溝通多少套房源，其結(jié)果誰又在不斷追蹤?不要每天做自欺欺人，復(fù)制粘貼的工作,租單世界,聽業(yè)主說的自家房子都是好房： 操之在我，經(jīng)紀(jì)人對自己要有自信，因?yàn)槲沂恰皩I(yè)資深的房產(chǎn)專家”，會給業(yè)主提供市場可出租的價(jià)格，讓業(yè)主信服，聽從經(jīng)紀(jì)人的合理建議。讓業(yè)主成為我們的朋友,租單世界,古話說的好“師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人”，想在這個(gè)行業(yè)中站穩(wěn)腳步，那

22、就需要你自己去苦練基本功啦！,租單世界,1.空看房，多看房 2.總結(jié)出本商圈同樣戶型的出租價(jià)位 3.了解臨近周邊商圈出租價(jià)位 4.普租的房源登記時(shí)間，成交時(shí)間 5.成交的客戶群接受的價(jià)格，客戶群分類6.國家政策，市場動態(tài) 7.與本行業(yè)有關(guān)系的相關(guān)電器，建材，裝修，家具價(jià)格了解,租單世界,第一次出租的業(yè)主擔(dān)心什么？想要什么？安全？能不能及時(shí)收到房款？留存的東西會不

23、會損壞？,租單世界,任何成交開始于接待環(huán)節(jié) 因?yàn)闇贤ú拍苤罉I(yè)主要什么 溝通才能讓業(yè)主知道我們能給什么,談判技巧,報(bào)價(jià)——底價(jià)——還價(jià)付款方式,誠意金,何謂“誠意金” 所謂“誠意金”，是指客戶在購（租）房目標(biāo)明確后，以看中某套房子為目標(biāo)，并有一個(gè)適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，為了能更快地找到自己的理想物業(yè)，預(yù)先在信得過的中介公司交上一定數(shù)額的“誠意金”，并簽訂一定期限。,誠意金的好處,,1.保證

24、客戶的權(quán)益，優(yōu)先選擇權(quán)，客戶交了錢我們就不推薦其他客戶看這套房子。2.購房的誠意，房東都很忙，有誠意才會抽時(shí)間跟我們談證明客戶不是鬧著玩的。3.房東都是“見錢眼開”，帶著誠意金去談，會有效很多。,,,4.鎖定客戶，不會跳單。5.談好中介費(fèi)，不會臨時(shí)變卦。6.借這個(gè)客戶的誠意金，砍房東的價(jià)格。7.簽合同時(shí)，不會因?yàn)樾栴}而崩單,,,8. 我們占主動權(quán)，控制流程，控制客戶。9.提高簽單率。,收取誠意金的方法,,一、價(jià)

25、格差距法： 先否定，告知客戶還價(jià)偏低，再給予希望。讓客戶明白交誠意金的目的，是去幫他爭取他想要的房子、理想的價(jià)格。 房東每天可能接好幾個(gè)談價(jià)電話，哪個(gè)是真哪個(gè)是假？,收取誠意金的方法,,二、房東外地法 告知客戶房東在外地，來一趟不容易，時(shí)間、路費(fèi)，如果您不租，白跑一趟誰負(fù)責(zé)。,收取誠意金的方法,,三.角色互換法

26、 把房東和客戶角色互換，多用“如果你是房東，你會怎么樣..”,收取誠意金的方法,,四、假電話法 帶看中，客戶看上了房子，接個(gè)同事假電話“什么，你客戶也要看…不行哦，我客戶都看起了….那行吧，你等會回店上拿鑰匙吧….” 當(dāng)客戶帶錢不多時(shí)，打假電話向經(jīng)理申請。掛電話后說“我好不容易才給你申請到”,收取誠意金的方法,,五、團(tuán)隊(duì)配合法---針對特別優(yōu)質(zhì)的房子 客戶

27、看上房子后，帶回店。讓同事配合，全部打電話推薦此客戶看上的房子，聲音大，情緒表現(xiàn)激動一點(diǎn).”王哥，你最好帶上誠意金過來看房子，這個(gè)房子非常優(yōu)質(zhì)，很有可能兩天內(nèi)賣掉…..”,收取誠意金的方法,,七、逆反心理法 “這套房子你不要了，看了你不能定” “為什么？” “我同事的客戶看上了，只是還沒談好，準(zhǔn)備明天交錢談，要么你就不定，要么你就先定”,收取誠意金的方法,,

28、八、房源緊張法 “我?guī)憧戳诉@么多房子，你就最喜歡這套了，但是這套房子已經(jīng)有人交了誠意金，但是落實(shí)貸款的問題，資信有問題，這樣吧，你只有交誠意金，我向公司申請做工作，給你爭取機(jī)會買到這個(gè)房子”,收取誠意金的注意事項(xiàng),,1.心態(tài)保持平和，客戶是在掏錢，會緊張、敏感，我們要放松。·2.對客戶的心理揣摩到位，只要給錢，多少都收（盡量多收）。·3.把握時(shí)機(jī)，不要怕提出誠意金，如果失去了可能就真的失去了。.4