移動通信基站天線企業(yè)大客戶營銷策略研究.pdf

1、通信行業(yè)是國民經(jīng)濟體系中不可或缺的大行業(yè)之一，相關細分產(chǎn)業(yè)眾多，在經(jīng)濟體系中占有重要的地位，本文探討的基站天線行業(yè)是整個通信設備行業(yè)眾多細分行業(yè)其中的一個，是移動通信行業(yè)中必不可少的重要細分行業(yè)，基站天線產(chǎn)品的最終用戶為移動通信運營商，按照銷售方式的不同，可以分為直接銷售和間接銷售，本文選取的探討問題為間接銷售，探討如何基于A公司的實際情況對通信系統(tǒng)設備商進行有效的大客戶營銷。
　　 本文選取的目標客戶為中興通訊股份有限公司和華

2、為技術有限公司，這兩家公司是目前位列通信設備行業(yè)前列的企業(yè)，有如下特點：①基站天線采購規(guī)模大，采購額逐年上升。②采購流程規(guī)范。③影響實際采購決策的因素復雜。
　　 本文選取的探討對象A公司的特點是：⑴企業(yè)規(guī)模不大(總員工數(shù)量<400人，年營業(yè)額小于6億人民幣)。⑵企業(yè)所擁有在業(yè)內領先的基站天線產(chǎn)品核心技術。⑶在基站天線業(yè)界內有相當知名度，全球范圍內僅在大洋洲，東南亞等部分地區(qū)的移動通信運營商中有一定知名度，在其他地區(qū)的運營商中知

3、名度不高。目前A公司存在的主要問題是近兩年在目標市場實現(xiàn)的銷售額與目標市場本身的增長不成比例，遇到了擴大銷售額的瓶頸，需要采取措施盡快打破瓶頸，爭取在目標市場中獲得更多份額。針對A公司目前存在的主要問題，運用大客戶營銷，組織間營銷，關系營銷等理論基礎，面對采購流程規(guī)范，但實際采購決策時影響因素多樣化的復雜采購環(huán)境制定營銷策略，從而提升對此類客戶的銷售業(yè)績。同時，本文研究結論對其他與A公司相似的公司針對類似目標客戶時應采取的營銷策略也有一