IT商用企業(yè)大客戶營銷項目研究.pdf

1、IT行業(yè)是一個高成長性的行業(yè),以其在信息時代的獨特作用,對國家主權和國民經(jīng)濟的安全都有十分重要的作用。目前國內(nèi)IT市場已經(jīng)逐漸飽和,替代產(chǎn)品和服務的價格愈發(fā)低廉,渠道商的話語權越來越重。很多客戶開始注重產(chǎn)品的品牌價值而不是使用價值,競爭更加激烈,在這樣的背景之下,只有更好的服務于這個客戶,才是企業(yè)的唯一選擇?？蛻魧虻乃枷牒拖嚓P大客戶管理的理論在IT行業(yè)中的運用,勢必會給該行業(yè)中的企業(yè)注入新活力,通過對客戶關系的管理,鎖定關鍵客戶提升企

2、業(yè)的長期績效,維護行業(yè)健康的業(yè)態(tài)。當前的很多大客戶營銷論文都關注于理論上,而對現(xiàn)實中產(chǎn)品營銷相結合的案例不多,對在IT行業(yè)大客戶營銷有現(xiàn)實指導意義的論文更少。在IT行業(yè)面臨轉(zhuǎn)型的形勢下,對該行業(yè)的產(chǎn)品特征和客戶特征結合,全面對此進行研究,力求對理論有所貢獻。
　　本文首先明確了大客戶營銷在當前我國IT行業(yè)中的作用與意義,其次進行了基于大客戶營銷理論的相關理論綜述。在大客戶營銷理論的基礎上,對XHJ公司進行案例分析,從大客戶營銷現(xiàn)狀

3、進行分析,提煉出四種大客戶營銷能力基礎:技術支持能力、規(guī)范化服務能力、物流配送能力和資源獲取能力,以及四個公司面臨的大客戶營銷瓶頸:過度依賴客戶經(jīng)理,產(chǎn)品核心沒有完全轉(zhuǎn)移為關系核心、內(nèi)部溝通機制有待完善和大客戶營銷理念的誤解;在此基礎上,通過經(jīng)典的營銷分析過程,應用STP和4Ps工具,本文制定出XHJ公司的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷策略,并提出其他戰(zhàn)略組成部分,以輔助大客戶營銷戰(zhàn)略的實施?；诖罂蛻魻I銷理論,本文提出了技術和售后服務體系,包