北京中等收入家庭人身保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究.pdf

1、本文通過(guò)對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的分析,對(duì)比國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司與合資保險(xiǎn)公司在銷(xiāo)售隊(duì)伍、銷(xiāo)售模式等方面的不同,認(rèn)識(shí)到合資保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)與不足。
　　接著通過(guò)對(duì)北京中等收入家庭的保險(xiǎn)需求進(jìn)行調(diào)研,了解影響這一人群保險(xiǎn)選擇的相關(guān)因素及主要關(guān)注點(diǎn)。以此為基礎(chǔ),確定了國(guó)內(nèi)合資保險(xiǎn)公司的主要目標(biāo)客戶(hù)群為30-40歲、年收入在6萬(wàn)-30萬(wàn)的家庭。并通過(guò)分析,確定此類(lèi)人群主要關(guān)注的問(wèn)題有養(yǎng)老問(wèn)題及子女教育金準(zhǔn)備等問(wèn)題;此類(lèi)人群對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求較高,希望

2、得到專(zhuān)業(yè)化、個(gè)性化的服務(wù)。
　　如何服務(wù)好目標(biāo)客戶(hù)群呢?本文對(duì)合資保險(xiǎn)公司市場(chǎng)策略的建議是:充分發(fā)揮其銷(xiāo)售隊(duì)伍素質(zhì)較高的優(yōu)勢(shì),將普通的銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)變?yōu)殇N(xiāo)售顧問(wèn)兼產(chǎn)品經(jīng)理職能的雙重身份。具體做法是,銷(xiāo)售人員通過(guò)對(duì)某款產(chǎn)品的靈活應(yīng)用,既可以滿(mǎn)足單一客戶(hù)的個(gè)性化需求達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo),又可以通過(guò)對(duì)自己的客戶(hù)群進(jìn)行市場(chǎng)分析與細(xì)分,將該產(chǎn)品設(shè)計(jì)為針對(duì)某一目標(biāo)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,提高銷(xiāo)售成功率。
　　圍繞這一思路,經(jīng)過(guò)對(duì)國(guó)外市場(chǎng)的研究,為合資保險(xiǎn)