成長(zhǎng)期企業(yè)的高績(jī)效銷(xiāo)售人員勝任力模型研究.pdf

1、勝任力理論的研究在我國(guó)相對(duì)比較少,銷(xiāo)售人員勝任力的研究也處于初級(jí)階段。國(guó)內(nèi)研究銷(xiāo)售人員的文章大部分都是針對(duì)某個(gè)具體行業(yè)或者某個(gè)具體工作崗位,很少有文章針對(duì)整個(gè)企業(yè)生命周期或其某一個(gè)階段提出高績(jī)效銷(xiāo)售人員的勝任力模型。因此,本文針對(duì)成長(zhǎng)期企業(yè)研究高績(jī)效銷(xiāo)售人員勝任力模型具有重大的意義。
　　本研究通過(guò)文獻(xiàn)分析法、德?tīng)柗品?、?wèn)卷調(diào)查法和因子分析法,并使用SPSS17.0專(zhuān)業(yè)統(tǒng)計(jì)軟件對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析,對(duì)成長(zhǎng)期企業(yè)的銷(xiāo)售人員勝任力模型進(jìn)

2、行了系統(tǒng)的和全面的研究,得出如下結(jié)論:
　　成長(zhǎng)期企業(yè)的銷(xiāo)售人員的一般模型包括5個(gè)維度15個(gè)要素:(1)自我概念特征族:自信、堅(jiān)韌性、責(zé)任心;(2)影響力特征族:關(guān)系建立、客戶(hù)關(guān)系管理、影響力;(3)認(rèn)知特征族:專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能、市場(chǎng)策劃與決策能力;(4)目標(biāo)與行動(dòng)特征族:成就欲、主動(dòng)性、溝通能力、市場(chǎng)敏銳度和信息分析能力;(5)幫助與服務(wù)特征族:團(tuán)隊(duì)合作、人際理解力、顧客導(dǎo)向。這15個(gè)勝任力特征可以作為成長(zhǎng)期企業(yè)的銷(xiāo)售人員的基本門(mén)

3、檻。
　　成長(zhǎng)期企業(yè)的高績(jī)效銷(xiāo)售人員與一般績(jī)效的銷(xiāo)售人員在5個(gè)維度7個(gè)特征行為中存在顯著性差異,它們分別是:(1)自我概念特征族:自信;(2)影響力特征族:客戶(hù)關(guān)系管理;(3)認(rèn)知特征族:市場(chǎng)策劃與決策能力;(4)目標(biāo)與行動(dòng)特征族:成就欲、主動(dòng)性、市場(chǎng)敏銳度和信息分析能力;(5)幫助與服務(wù)特征族:人際理解力。這些特征行為能夠區(qū)分成長(zhǎng)期企業(yè)的高績(jī)效與一般績(jī)效的銷(xiāo)售人員,并能夠在成長(zhǎng)期企業(yè)招聘時(shí)提供甄選的依據(jù),在銷(xiāo)售人員培訓(xùn)、激勵(lì)時(shí)提