廠家對經(jīng)銷商促銷方案

1、核心提示：激勵經(jīng)銷商是為了更好地進(jìn)行經(jīng)銷商管理，達(dá)到促進(jìn)銷售、維系關(guān)系、激發(fā)動力的目標(biāo)。每個(gè)企業(yè)都知道對經(jīng)銷商的激勵原則是以獎勵為主、以處罰為輔，物資獎勵與精神鼓勵相結(jié)合，但實(shí)際操作中往往確是在處罰的設(shè)計(jì)中動足了腦筋，而沒有認(rèn)真實(shí)行獎勵，或是更關(guān)注物質(zhì)上的獎勵，而忽略了經(jīng)銷商的精神需求。激勵經(jīng)銷商是為了更好地進(jìn)行經(jīng)銷商管理，達(dá)到促進(jìn)銷售、維系關(guān)系、激發(fā)動力的目標(biāo)。每個(gè)企業(yè)都知道對經(jīng)銷商的激勵原則是以獎勵為主、以處罰為輔，物資獎勵與精神鼓

2、勵相結(jié)合，但實(shí)際操作中往往確是在處罰的設(shè)計(jì)中動足了腦筋，而沒有認(rèn)真實(shí)行獎勵，或是更關(guān)注物質(zhì)上的獎勵，而忽略了經(jīng)銷商的精神需求。通常，廠商對經(jīng)銷商的激勵可以分為物質(zhì)獎勵和精神獎勵兩大類，其中物質(zhì)獎勵包括兩種，一種是協(xié)議式獎勵，指通過簽訂年度的銷售協(xié)議、代理協(xié)議、經(jīng)銷協(xié)議等，明確經(jīng)銷商達(dá)到廠家要求的可以獲得的相應(yīng)獎勵，如：任務(wù)完成獎、超額獎、回款獎、信貸獎、批量折扣獎等；另一種是不定式獎勵，指在銷售過程中廠家按照市場情況設(shè)定的銷售、產(chǎn)品、促

3、銷等專項(xiàng)獎勵政策或階段性獎勵，如：產(chǎn)品銷售專項(xiàng)獎、階段性達(dá)成獎、終端開發(fā)獎、促銷獎、新產(chǎn)品推廣獎等；精神獎勵則包括業(yè)績評比獎、合作獎等。市場是多變的，經(jīng)銷商激勵的方式同樣是多變的，在實(shí)際工作中對經(jīng)銷商的激勵方式也不僅僅局限于上述方法，如何用創(chuàng)新的方式進(jìn)行經(jīng)銷商的激勵需要在市場中不斷實(shí)踐和升華。下面就分別對常用的12種經(jīng)銷商激勵的方法進(jìn)行闡述。1.任務(wù)完成獎廠家在年度協(xié)議中通常都會為經(jīng)銷商制定當(dāng)年度的銷售任務(wù)指標(biāo)，任務(wù)指標(biāo)通常會包含銷售總

4、指標(biāo)、不同產(chǎn)品的銷售分解指標(biāo)、終端的覆蓋、分銷的要求等，有時(shí)會包括中間的一項(xiàng)或幾項(xiàng)。為激勵經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，廠家通常會制定經(jīng)銷商達(dá)成目標(biāo)的獎勵措施，多采用年終統(tǒng)一返利、階段性返利、獎勵國內(nèi)外旅游、獎勵培訓(xùn)的方式，通過對任務(wù)完成獎的設(shè)定達(dá)到確保任務(wù)完成或年終經(jīng)銷商雖未完成，但愿意通過提前訂貨實(shí)現(xiàn)任務(wù)目標(biāo)的作用。2.超額獎激勵經(jīng)銷商超額完成指標(biāo)是每一個(gè)廠家的共同愿望，為激勵經(jīng)銷商超額完成，通常協(xié)議中會對超額完成的部分制定特殊獎勵，如：對超

5、額部分提高返利的比例，下一年度給予更多的市場費(fèi)用支持等。超額獎通常采用梯度設(shè)置，梯度越高獎勵越大，鼓勵能超額的經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)更多的銷量。3.回款獎經(jīng)銷商通常會經(jīng)營多個(gè)產(chǎn)品，在目前終端尤其是醫(yī)院回款不好的狀況下，回款就成為廠家對經(jīng)銷商資金資源的一種爭取，經(jīng)銷商為了長期合作通常會將大品種、優(yōu)勢品種、品促銷進(jìn)行得好壞是經(jīng)銷商市場能力是否強(qiáng)、市場表現(xiàn)是否活躍的體現(xiàn)。廠家總是激勵經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品的終端或渠道促銷，提供相應(yīng)的促銷禮品、贈品，并對于促銷的結(jié)

6、果給予相應(yīng)的獎勵。如：終端促銷會上訂貨量的獎勵、促銷活動費(fèi)用的支持獎勵等。10.新產(chǎn)品開發(fā)獎新產(chǎn)品的銷售難度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成熟品種，廠家在新產(chǎn)品上市的初期都會對新產(chǎn)品采用專門的獎勵方案，旨在激勵經(jīng)銷商對新產(chǎn)品的關(guān)注。新產(chǎn)品開放獎勵可以采用上述的所有激勵方法。11.經(jīng)銷商評比獎沒有比較就沒有差距，沒有差距就沒有壓力和動力。廠家通常會通過年度經(jīng)銷商會議的方式，對上一年度的經(jīng)銷商進(jìn)行評比，頒發(fā)各種獎勵，以便讓經(jīng)銷商在比較中認(rèn)清差距，明確努力的目標(biāo)