案場(chǎng)sp配合及逼定技巧

1、案場(chǎng)SP配合及逼定技巧一、分析下定的過(guò)程如果客戶沒(méi)有下定，很少有再回頭（除非特別喜歡，因?yàn)槟壳笆袌?chǎng)上可選擇的余地太大）他會(huì)在看過(guò)幾家房地產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，但客戶下定后，設(shè)想他去看其他的樓盤。1樓盤一個(gè)比一個(gè)差，他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。2、樓盤一個(gè)比一個(gè)好，他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但又舍不得我們的定金。會(huì)想我們的好處來(lái)彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊。二、現(xiàn)場(chǎng)SP配合S

2、P——銷售推廣注意：SP要給客戶真實(shí)感，一定要把握分寸。SP解釋：把將要發(fā)生的事情提前化，把想象中的事情現(xiàn)實(shí)化現(xiàn)場(chǎng)SP（1）自己ＳP（有客戶剛走，昨天幫朋友定了一套，今天又為自己定了一套）（2）自己SP（那邊客戶也在看這套房，您如果喜歡就趕緊定，房源不多了，這套是其中最好的一套了）（3）自己SP（有客戶在談?wù)麑淤?gòu)買，如果您確實(shí)要，我們要和領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，盡量給您留一套，但一定要先交定金。）（4）①心態(tài)要保持平和②對(duì)客戶心理的揣摩要到位③把握成

3、交的時(shí)機(jī)④不要怕提出成交要求⑤用適當(dāng)?shù)姆绞脚c方法，不要張冠李戴⑥逼定是張弛有度，不能窮追猛打⑦讓客戶注意力集中在一點(diǎn)，不要隨便介紹其他優(yōu)點(diǎn)或房源4、成交的時(shí)機(jī)的分類⑴當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品無(wú)議，詢問(wèn)認(rèn)購(gòu)方式時(shí)，當(dāng)場(chǎng)即問(wèn)“那你今天是大定還是小定呢？”⑵對(duì)產(chǎn)品比較滿意，要求更多優(yōu)惠時(shí)，對(duì)其他方面均無(wú)異議，只剩下價(jià)格問(wèn)題時(shí)才可以⑶當(dāng)一位話多的客戶突然不說(shuō)話，深思熟慮時(shí)，反之，話少時(shí)的客戶突然話多時(shí)）⑷話題集中在某套房源時(shí)⑸反復(fù)詢問(wèn)，如果買房子能滿足其某

4、種要求的⑹看現(xiàn)場(chǎng)，感覺客戶意向很好的時(shí)候⑺當(dāng)客戶猶豫不定，要你幫助參謀某套房是否合適時(shí)⑻請(qǐng)你無(wú)償保留房子時(shí)⑼當(dāng)客戶非常關(guān)心售后服務(wù)時(shí)（物業(yè)管理問(wèn)題）⑽客戶多次到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)表示滿意時(shí)⑾當(dāng)客戶突然帶著親友團(tuán)體起參謀時(shí)⑿當(dāng)客戶受現(xiàn)場(chǎng)氣氛影響，興奮不已時(shí)（先定后談，以防搶門）⒀當(dāng)客戶說(shuō)帶錢不夠下定金時(shí)，問(wèn)帶多少錢，請(qǐng)經(jīng)理特批小定金額度。⒁當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)有兩組客戶恰談同一房源時(shí)三、具體逼定技巧1、因勢(shì)利導(dǎo)法抓住具體的時(shí)機(jī)：①客戶感到滿意時(shí)，②現(xiàn)場(chǎng)人氣旺盛時(shí)，