營(yíng)銷渠道長(zhǎng)期合作關(guān)系的影響因素研究——以家電企業(yè)為例.pdf

1、中國(guó)家電企業(yè)正處于高速發(fā)展階段,營(yíng)銷渠道正處在一個(gè)新的變革之際,連鎖大賣場(chǎng)的迅速發(fā)展和代理商的介入使得營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)趨向復(fù)雜,傳統(tǒng)分銷模式正在受到?jīng)_擊,多渠道模式將成為主流,無(wú)論是家電廠商還是其他渠道成員都面臨著渠道策略的調(diào)整,而渠道策略的調(diào)整必然會(huì)對(duì)渠道關(guān)系產(chǎn)生重要影響。因此,對(duì)渠道合作關(guān)系的影響因素的研究就成為營(yíng)銷理論界和實(shí)踐界關(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題之一。長(zhǎng)期的實(shí)踐證明,以長(zhǎng)期合作為基礎(chǔ)的渠道成員之間能夠更好地互相合作、降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),獲得更好

2、的渠道績(jī)效。
　　 在渠道關(guān)系研究方面,國(guó)內(nèi)外學(xué)者由于研究背景和研究目的的差異,提出了不同的學(xué)術(shù)觀點(diǎn),對(duì)渠道關(guān)系影響因素的研究,結(jié)論也不盡相同。本文在文獻(xiàn)研究和理論分析的基礎(chǔ)上,選取了影響營(yíng)銷渠道長(zhǎng)期合作關(guān)系的幾個(gè)相對(duì)重要的因素,通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、運(yùn)用SPSS17.0應(yīng)用統(tǒng)計(jì)軟件對(duì)調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)證研究,研究結(jié)果表明非正式約束中的聲譽(yù)、承諾、溝通、分享價(jià)值和信任都對(duì)營(yíng)銷渠道長(zhǎng)期合作有著正向的影響作用,也就是說(shuō)合作伙伴的聲譽(yù)越好、承諾度