業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售提成方案_第1頁(yè)
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文檔簡(jiǎn)介

1、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售提成方案九種當(dāng)前最流行的銷(xiāo)售人員工資報(bào)酬計(jì)算方法,分別為:1純傭金制、2純薪金制、3基本制、4瓜分制、5浮動(dòng)定額制、6同期比制、7落后處罰制、8談判制、9排序報(bào)酬法,并且對(duì)這九種計(jì)算方法分別從定義、計(jì)算公式、適用條件及優(yōu)缺點(diǎn)等方面進(jìn)行了具體的介紹。1純傭金制純傭金制指的是按銷(xiāo)售額(毛利、利潤(rùn))購(gòu)一定比例進(jìn)行提成,作為銷(xiāo)售報(bào)酬,此外銷(xiāo)售人員沒(méi)有任何固定工資,收入是完全變動(dòng)式的。純傭金制的銷(xiāo)售報(bào)酬制度在美國(guó)有20%的企業(yè)采用,國(guó)

2、內(nèi)的企業(yè)運(yùn)用得也較多。計(jì)算公式如下:個(gè)人收入=銷(xiāo)售額(或毛利、利潤(rùn))提成率統(tǒng)傭金制的實(shí)施需要一系列的條件,具體包括已有人獲得眾所周知的高額收人收入一旦獲得,有一定的穩(wěn)定性和連續(xù)性;從開(kāi)始工作到首次提成的時(shí)間勿須太長(zhǎng);純傭金制適用的產(chǎn)品應(yīng)是單價(jià)不特別高,但毛利率又非常可觀的產(chǎn)品。純傭金制最大的優(yōu)點(diǎn)就在于銷(xiāo)售報(bào)酬指向非常明確,能激勵(lì)銷(xiāo)售人員努力工作。它還將銷(xiāo)售人員工資成本的風(fēng)險(xiǎn)完全轉(zhuǎn)移到銷(xiāo)售人員自身,大大降低了公司運(yùn)營(yíng)成本的壓力。當(dāng)然,其弊

3、端也是很明顯的:完全的傭金行為導(dǎo)向使得銷(xiāo)售人員熱衷于進(jìn)行有利可圖的交易,而對(duì)其他不產(chǎn)生直接效益的事情不予重視,有時(shí)甚至?xí)p害公司的形象:純傭金制帶給銷(xiāo)售人員的巨大風(fēng)險(xiǎn)和壓力,減弱了銷(xiāo)售隊(duì)伍的穩(wěn)定性金制和純提成制兩者的特點(diǎn),所以成為當(dāng)前最通行的銷(xiāo)售報(bào)酬制度,在美國(guó)約有50%的企業(yè)采用。用公式表示如下:個(gè)人收入=基本工資(當(dāng)期銷(xiāo)售額一銷(xiāo)售定額)提成率或個(gè)人收入=基本工資(當(dāng)期銷(xiāo)售額一銷(xiāo)售定額)毛利率提成率在實(shí)際工作中,有些公司名義上實(shí)行的也

4、是工資十提成的收入制度,但是規(guī)定如果當(dāng)月沒(méi)有完成銷(xiāo)售指標(biāo),則按一定的比例從基本工資中扣除。例如某公司規(guī)定每月每人的銷(xiāo)售指標(biāo)為10萬(wàn)元,基本工資1000元,當(dāng)月不滿(mǎn)銷(xiāo)售指標(biāo)的部分,則按1%的比例扣款。這實(shí)際上是一種變相的全額提成制,因?yàn)樗酥笜?biāo)前后比例不一定一致以外,性質(zhì)都是一樣的。4瓜分制瓜分制是指事先確定所有銷(xiāo)售人員總收入之和,然后在本月結(jié)束后,按個(gè)人完成的銷(xiāo)售額所占總的銷(xiāo)售額的比例來(lái)確定報(bào)酬,從而瓜分收入總額。公式表示如下:個(gè)人月

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