如何運作醫(yī)院市場終端

1、如何運作醫(yī)院市場終端,丁茂強,（加強版）,,醫(yī)藥代表的作用,如何運作醫(yī)院市場終端,MR,,,,,公司,客戶,產(chǎn)品,工具,,,,,你是什么類型的MR,如何運作醫(yī)院市場終端,,,,,1,2,3,4,能力,意愿,人力資本,新手或元老,老油條,,,,,醫(yī)生的類型及比例,如何運作醫(yī)院市場終端,商業(yè)性很強的：10~20%,商業(yè)兼學術的：70~80%,學術為主的：5~10%,,醫(yī)生,帶金與學術的作用,如何運作醫(yī)院市場終端,,,,,,,,,,帶金,,帶

2、金+學術,,學術,,導入期,成長期,快速成長期,成熟期,衰退期,產(chǎn)品的生命周期,醫(yī)院銷售的演變及趨勢,如何運作醫(yī)院市場終端,,,,,,,,,,商業(yè),終端,重點大客戶,條,區(qū)域,點,一對多,多對多,多對一,,,,,,,,,,,,,投入與產(chǎn)出,如何運作醫(yī)院市場終端,,,,,現(xiàn),新,新,市場,品種,滲透 30%,新品開發(fā) 15%,多元化 15%,市場開發(fā) 15%,,,如何運作醫(yī)院市場終端,構成“溝通”的三大元素,A、雙方B、雙向

3、C、達成共識為目的,溝通,如何運作醫(yī)院市場終端,衡量溝通技巧的最高標準,說者，說到聽者想聽聽者，聽到說者想說,溝通,溝通的技巧：,如何運作醫(yī)院市場終端,緩沖,探詢,聆聽,回答,,,,達到：,同流,交流,交心,交易,,,,表達的三要決：,精確：讓對方的理解是唯一的。,簡單：連傻瓜都能聽懂；,標準化：雙方達成共識的平臺。,受話的三要決：,傾聽：照單全收，聽完再說。,重復要點：讓對方知道你聽到的信息是什么。,確認：溝通的靈魂。,如何運作醫(yī)院

4、市場終端,核心：,從對方的角度看事情，想想你的主張對他有什么好處,如何運作醫(yī)院市場終端,溝通的方法：,1、尊重對方的意見，別說“你錯了”2、以“我們”代替“我”、“你”3、讓對方多說話4、設法讓對方說出你的意見、想法， 或者讓對方覺得是他想出來的方法、點子5、避免在細微的地方爭辯6、不預設立場，避免貼標簽7、如果自己有錯，盡快承認8、用“7YES”法,職業(yè)裝,如何運作醫(yī)院市場終端,職業(yè)的著裝代表影響力！,市場

5、細分,什么是市場細分？ 將具有相同或相似需求的消費者歸納在一起。,如何運作醫(yī)院市場終端,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,市場/需求,市場細分,市場細分的必備條件,1、可衡量性：潛力+結果2、可接近性：通過推銷途徑在有效的成本下可以達到。3、足量的：足夠的市場價值。4、同質(zhì)的：消費者足夠同樣的需求。,如何運作醫(yī)院市場終端,市場細分模式1：,艾迪,,,,醫(yī)保病人,非醫(yī)保病人,,,,,

6、I卡病人,自費病人,,,,,,門診,病房,,,,,,住院期間用,出院帶藥,僅供參考,如何運作醫(yī)院市場終端,市場細分模式2：,腫瘤患者,,,,,,,,,,肝Ca,肺癌,乳腺癌,鼻咽癌,腸癌,其他腫瘤,,,,,手術,非手術,,,,,,,,,,,術前,術中,術后,保守,介入,化療,放療,,,,,,,僅供參考,如何運作醫(yī)院市場終端,市場細分模式3：,肝癌,,,消化科,呼吸科,胸外科,普外科,腫瘤科,中醫(yī)科,老干科,,,,,,,,腫瘤內(nèi)科,腫瘤外

7、科,腫瘤放療科,,,,,,化療1組,化療2組,,,,張醫(yī)生,李醫(yī)生,王醫(yī)生,其他醫(yī)生,,,,,,,,,僅供參考,如何運作醫(yī)院市場終端,,,,SWOT分析,1、優(yōu)勢和弱勢（S和W）： 總是來自于公司和產(chǎn)品本身——基于目前的事實。（內(nèi)部）2、機會和威脅（O和T）： 總是來自于市場細分 外界環(huán)境 競爭情況——

8、應該基于目前現(xiàn)狀 及將來的預期 （外部）,如何運作醫(yī)院市場終端,1、相對性2、轉換,如何運作醫(yī)院市場終端,SWOT分析的特點,,,,,S,W,O,T,,,,,競爭對手的特點,如何運作醫(yī)院市場終端,,,,,,,,,時間,銷售,競爭產(chǎn)品,,看不見,,看不起,,看不懂,,學不會,,如何運作醫(yī)院市場

9、終端,拜訪,如何運作醫(yī)院市場終端,80/20法則,在你的推銷市場上，真正能夠成為你的客戶、接受你的推銷的人，只有20%。但這些人卻會影響其他80%的客戶。所以，你要花80%的精力來找到這20%的客戶。如果能做到，意味著成功。因為80%的業(yè)績，來自20%的老客戶。這20%的老客戶，才是最好的客戶。,如何運作醫(yī)院市場終端,80/20法則,推銷的成功，80%來自交流、建立感情的成功，20%來自演示、介紹產(chǎn)品的成功。如果你用80%的精力使自己接

10、近客戶，設法與他友好；這樣，你只消花20%的時間去介紹產(chǎn)品的利益，就有八成的成功希望了，但假如你只用20%的努力去與客戶談交情，那么，你用80%的努力去介紹產(chǎn)品，八成是白費勁。,如何運作醫(yī)院市場終端,80/20法則,推銷，是從被顧客拒絕開始。在你的推銷實踐中，80%的將是失敗，20%將是成功。除非是賣方市場，不可能倒置。在剛剛加入推銷這一行列的人當中將有80%的人會因四處碰壁知難而退，留下來的20%的人將成為推銷界的精英。這20%的人，

11、將為他們的企業(yè)帶來80%的利益。,如何運作醫(yī)院市場終端,80/20法則,80%的客戶都會說你的產(chǎn)品價格高。在你推銷的過程中，會有80%的人眾口一詞，說你的產(chǎn)品價格太高，但是，機會大量存在于這80%的顧客中。,我們究竟在銷售什么？,,,,,,產(chǎn)品,服務,資詢,體驗,夢想,成功的銷售=產(chǎn)品結構+資詢體系+品牌符號,銷售的層次,,如何運作醫(yī)院市場終端,,,,,,,醫(yī)生的需求究竟是什么？,生存,安全,社交,尊重,成就,關懷,銷售的最高境界,,如