常規(guī)消毒產(chǎn)品市場推廣策略

1、常規(guī)消毒產(chǎn)品之市場推廣策略與技巧,常規(guī)消毒產(chǎn)品如何做醫(yī)院？哪些品種可以上量？如何上量？,進(jìn)醫(yī)院有哪些程序？會(huì)跟哪些部門和人員打交道？消毒產(chǎn)品與藥品和醫(yī)療耗材的銷售有何區(qū)別？,常規(guī)消毒產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)院的關(guān)鍵部門和人員：,院感科主任、臨床科室護(hù)士長藥劑或設(shè)備科不起關(guān)鍵作用臨床維護(hù)是上量的關(guān)鍵,消毒產(chǎn)品臨床上量---護(hù)理部,護(hù)理部主任手術(shù)室、供應(yīng)室、檢驗(yàn)科、重癥監(jiān)護(hù)室、婦產(chǎn)科、新生兒室、口腔科發(fā)熱門診、輸液室等重點(diǎn)科室護(hù)士長,醫(yī)

2、院感染管理科，重要藥劑科、設(shè)備科，重要,具體使用科室，尤其是使用科室的護(hù)士長更重要！,醫(yī)院進(jìn)貨基本原則：排他性、唯 一原則、成本核算、效益最大化、盡量節(jié)約原則,國家對消毒產(chǎn)品的管理新政策,常規(guī)消毒產(chǎn)品不再審批，但需要由企業(yè)自行進(jìn)行衛(wèi)生安全性評(píng)價(jià)，生產(chǎn)企業(yè)仍然需要取得衛(wèi)生許可證。新產(chǎn)品需要評(píng)審：新原料、新生產(chǎn)工藝、新殺菌原理將加強(qiáng)產(chǎn)品上市后的監(jiān)管力度。美國仍然有EPA和FDA兩條系統(tǒng)的審核歐盟從去年開始加大了管理力度，進(jìn)入醫(yī)

3、院的消毒劑都應(yīng)該是目錄上的且都需要審批。不再只是CE認(rèn)證。,新消毒產(chǎn)品的概念,利用新材料、新工藝技術(shù)和新殺菌原理生產(chǎn)消毒劑和消毒器械（簡稱新消毒產(chǎn)品），應(yīng)在有效性、安全性、對環(huán)境適應(yīng)性等方面較常規(guī)產(chǎn)品具有同等性能或更加完善。,新材料,應(yīng)同時(shí)滿足下列條件：在國內(nèi)首次生產(chǎn)、銷售、使用的；未列入下列消毒劑原料清單的；未列入中華人民共和國藥典的消毒防腐原料清單的；未列入現(xiàn)行國家標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的。,新工藝技術(shù),是指生產(chǎn)技術(shù)參數(shù)和/或工藝流程的

4、改變，導(dǎo)致消毒劑和消毒器械的有效性、安全性和環(huán)境適應(yīng)性等同或優(yōu)于常規(guī)產(chǎn)品的生產(chǎn)加工技術(shù)。,新殺菌原理,是指除現(xiàn)有的消毒因子及其相互協(xié)同作用以外的，以物理、化學(xué)、生物消毒因子或相互協(xié)同作用所產(chǎn)生的殺菌原理。（主要針對消毒器械）,醫(yī)院如何選擇好的消毒產(chǎn)品,原來有證的產(chǎn)品經(jīng)過衛(wèi)生學(xué)評(píng)價(jià)的產(chǎn)品： 第三方進(jìn)行評(píng)價(jià) 各方專家進(jìn)行的評(píng)價(jià) 自身進(jìn)行的評(píng)價(jià)醫(yī)院自身驗(yàn)證同行的使用情況

5、選擇可靠的供應(yīng)商,要做好常規(guī)消毒產(chǎn)品的銷售與推廣：品牌推廣是關(guān)鍵，學(xué)術(shù)營銷是王牌,開展學(xué)術(shù)營銷可以進(jìn)院或上量的產(chǎn)品,內(nèi)鏡清洗消毒產(chǎn)品：預(yù)消毒功能內(nèi)鏡專用酶清洗劑、鄰苯二甲醛消毒劑物表環(huán)境消毒產(chǎn)品：物表噴霧消毒液、消毒濕巾手衛(wèi)生消毒產(chǎn)品：抗菌洗手液、復(fù)合醇手消毒劑、外科手消毒液皮膚粘膜消毒液,如何開展院感系統(tǒng)的學(xué)術(shù)活動(dòng),1、全面了解所屬地區(qū)醫(yī)院協(xié)會(huì)醫(yī)院感染管理專業(yè)委員會(huì)、預(yù)防醫(yī)學(xué)會(huì)感控分會(huì)、預(yù)防醫(yī)學(xué)會(huì)消毒分會(huì)的人員組成結(jié)構(gòu)和學(xué)術(shù)活

6、動(dòng)的開展情況2、全面了解醫(yī)院感染管理質(zhì)控中心的情況及其所掛靠的醫(yī) 院3、全面了解醫(yī)院感染、消毒監(jiān)測、護(hù)理感控的學(xué)科帶頭人,如何開展院感系統(tǒng)的學(xué)術(shù)活動(dòng),針對有意向有需要的醫(yī)院開展豐富多彩的學(xué)術(shù)活動(dòng)：1、送出去：協(xié)助有關(guān)人員到全國先進(jìn)地區(qū)或知名的學(xué)科帶頭醫(yī)院參觀、學(xué)習(xí)、進(jìn)修和人才定向培養(yǎng)；2、請進(jìn)來：協(xié)助醫(yī)院或科室邀請全國或全省知名專家、教授來醫(yī)院講課和指導(dǎo)工作；3、多走動(dòng)：以重點(diǎn)醫(yī)院或重要學(xué)科帶頭人為中心，有組織、有計(jì)劃、有目的

7、、定期、不定期、小范圍開展研討會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、專題學(xué)習(xí)、聯(lián)誼會(huì)、茶話會(huì)、團(tuán)拜會(huì)、郊游、對外交流等各種學(xué)術(shù)沙龍和學(xué)術(shù)活動(dòng)。 要做領(lǐng)導(dǎo)的秘書、學(xué)會(huì)的秘書長,如何開展院感或手衛(wèi)生宣傳周,活動(dòng)主題設(shè)計(jì)、活動(dòng)內(nèi)容策劃（知識(shí)競賽、技術(shù)比武、辯論會(huì)、游戲）、講課專家邀請、活動(dòng)禮品、道具、服裝選擇、活動(dòng)背景、海報(bào)、條幅等宣傳品設(shè)計(jì)制作、宣傳平臺(tái)選擇、效果評(píng)估等。,手衛(wèi)生宣傳周準(zhǔn)備工作活動(dòng)主題:洗手促健康，你我共行動(dòng)

8、視頻短片拍攝（10分鐘）:錄制手衛(wèi)生志愿者(護(hù)士)現(xiàn)場操作六步洗手法流程和外科（醫(yī)生）洗手七步法流程,并配音說明,以便醫(yī)護(hù)人員集中觀看學(xué)習(xí)和在醫(yī)院各醫(yī)療等候區(qū)循環(huán)播放制作手衛(wèi)生大型宣傳板5塊：由院長出任形象大使，放置在醫(yī)院門急診大廳、住院部大廳、行政大樓一樓、職工食堂門口等顯眼位置衛(wèi)生設(shè)施及洗手條件的改進(jìn)：全院取消使用肥皂，改用抗菌洗手液；全院取消使用擦手小毛巾，改用一次性擦手紙；門診、急診、輸液室、檢驗(yàn)科、住院部、手術(shù)室、重癥監(jiān)護(hù)

9、室、血透中心等重點(diǎn)科室在醒目位置安裝快速免洗手消毒劑；各護(hù)士站、病區(qū)治療車、病歷車上安裝快速免洗手消毒劑,制作邀請函：給全院各科室發(fā)“邀請函”，動(dòng)員院領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)職能科室積極參與印制手衛(wèi)生宣傳傳單頁（單色）2000份：內(nèi)容為我們?yōu)槭裁匆词?？什么時(shí)候應(yīng)該洗手？怎樣正確的洗手？如何正確地脫戴手套？用于啟動(dòng)儀式時(shí)由禮儀人員在醫(yī)院內(nèi)分發(fā)給醫(yī)護(hù)人員和部分患者制作宣傳條幅10條:主要懸掛在在醫(yī)院大門入口處、主要干道口、門急診大樓入口處、行政樓入

10、口處、住院部入口處、食堂入口處等戶外制作綬帶10條：內(nèi)容為“今天你洗手了嗎”，用于活動(dòng)儀式啟動(dòng)當(dāng)天由醫(yī)院禮儀人員分發(fā)手衛(wèi)生宣傳資料時(shí)佩戴制作宣傳標(biāo)語200條：主要張貼在重點(diǎn)科室等候區(qū)、走廊上、過道口或醒目位置,條幅和標(biāo)語內(nèi)容如下（可重復(fù)使用）：健康在你手上，做自己的手護(hù)神 關(guān)愛生命，安全在手關(guān)愛生命，從手開始 感染防控，手當(dāng)其沖優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療

11、服務(wù),從洗手開始 洗手促健康，你我共行動(dòng)人人勤洗手，健康你和我 今天，你洗手了嗎探病前，您洗手了嗎 洗手，保護(hù)患者，保護(hù)自己，保護(hù)親人少用抗生素，洗手更有效 用精湛演繹技術(shù)，用關(guān)愛體現(xiàn)服務(wù)其他準(zhǔn)備工作：1在醫(yī)院科普宣傳櫥窗和廣告墻上張貼手衛(wèi)生

12、相關(guān)知識(shí)介紹；2在醫(yī)院網(wǎng)站發(fā)布手衛(wèi)生宣傳周相關(guān)內(nèi)容，讓所有醫(yī)護(hù)人員明確手衛(wèi)生的目的、方法和意義。,詳細(xì)活動(dòng)方案,其他工作1、活動(dòng)期間，由院辦、醫(yī)務(wù)科、感染管理處、護(hù)理部等相關(guān)科室組成聯(lián)合督察組對重點(diǎn)科室和窗口科室的手衛(wèi)生執(zhí)行情況進(jìn)行檢查和指導(dǎo)；2、制定各科室每月最低用量，為了便于起步使用，規(guī)定較低用量，按每床日每天2ml計(jì)算，如42張床位病區(qū)為單位，每月使用7瓶。為了便于落實(shí)到人，規(guī)定醫(yī)生組3瓶，護(hù)理組4瓶，在每個(gè)瓶上寫明組長姓名

13、及開瓶日期。每月底去統(tǒng)計(jì)空瓶數(shù)，查看是哪個(gè)組未完成，使用量每月公示并在院周會(huì)上點(diǎn)評(píng)，將用量與科室目標(biāo)責(zé)任制考核掛溝。3、為了推廣使用洗手液、擦手紙以及快速手消毒劑，可考慮由醫(yī)院單獨(dú)撥出經(jīng)費(fèi)或醫(yī)院支付一半，另一半從科室總支出中扣除等方法，逐步提高醫(yī)護(hù)人員手衛(wèi)生的依從性。,,,,,,手衛(wèi)生或院感宣傳周,每一家醫(yī)院的需求都不一樣 每一家醫(yī)院的條件都不一樣 個(gè)性 定制

14、,其他學(xué)術(shù)活動(dòng),如何開科室會(huì)？ 如何開產(chǎn)品推介會(huì)？ 如何開招商推廣會(huì)？ 如何開院感系統(tǒng)的學(xué)術(shù)會(huì)？院感質(zhì)控中心 如何開護(hù)理系統(tǒng)的學(xué)術(shù)會(huì)？護(hù)理學(xué)會(huì) 建立微信群、QQ群,手消毒劑賣點(diǎn):,既能進(jìn)行衛(wèi)生手消毒，也能進(jìn)行外科手消毒;快速免洗,高效消毒,持效消毒,天然護(hù)膚。,手消毒劑的應(yīng)用科

15、室:,全院各臨床科室和護(hù)理單元，尤其是手術(shù)室、ICU、檢驗(yàn)科、新生兒科、門急診、各科病房,手消毒劑的應(yīng)用人群:所有醫(yī)生、護(hù)士、患者和患者家屬,上量要點(diǎn)：院感周或手衛(wèi)生宣傳周院長支持，科室響應(yīng)，全員參與,計(jì)算科室及人均消耗量記錄領(lǐng)用時(shí)間加強(qiáng)宣傳提高手衛(wèi)生依從性,手消毒劑的市場發(fā)展趨勢:醫(yī)院市場需求呈逐漸上升趨勢； 醫(yī)護(hù)人員對手感舒適度的需求越來越明顯對產(chǎn)品的性價(jià)比要求會(huì)越來越高 受取液裝置

16、的便捷度的影響較大,手消毒劑的市場策略: 建議加大市場推廣力度予以推進(jìn)； 可加強(qiáng)護(hù)理部和重點(diǎn)科室護(hù)士長的工作； 適合高、中、低端市場，不采取低價(jià)傾銷策略。,手消毒劑的推廣須知:市場入門相對容易，可迅速提升自信心； 可擴(kuò)大公司知名度和美譽(yù)度，吸引眼球；競品雖多，市場需求呈快速增長趨勢； 市場容量不錯(cuò)，受科室成本核算影響大；,抗菌洗手液賣點(diǎn):真正添加有消毒劑成分的洗

17、手液手感特別溫和,不傷手泡沫適中,便于清洗干凈,專業(yè)，非普通型洗手液實(shí)在，其實(shí)價(jià)格也不貴,抗菌洗手液可用于醫(yī)院一般科室，也可用于外科洗手，應(yīng)用于所有醫(yī)護(hù)人員,專業(yè)，非普通型洗手液實(shí)在，其實(shí)價(jià)格也不貴,抗菌洗手液的推廣須知:市場入門相對容易，可迅速提升自信心； 可擴(kuò)大公司知名度和美譽(yù)度，吸引眼球；競品雖多，市場需求呈增長趨勢； 市場容量不錯(cuò)，受科室成本核算影響大；,抗菌洗手液的推廣須知:

18、低廉產(chǎn)品居多，須強(qiáng)調(diào)抗菌成分； 相似產(chǎn)品很多，能否沖洗干凈是對比點(diǎn)市場須以點(diǎn)帶面；,抗菌洗手液的市場策略: 建議僅用常規(guī)性市場手段予以推進(jìn)； 可加強(qiáng)醫(yī)院總務(wù)科的工作； 可做中高端市場，不采取低價(jià)傾銷策略。,抗菌洗手液的發(fā)展趨勢:市場需求呈逐漸上升趨勢；對手感舒適度的需求越來越明顯對產(chǎn)品的性價(jià)比要求會(huì)越來越高非抗菌類洗手液遲早會(huì)退出醫(yī)療市場,雙鏈季銨鹽與物表消毒清潔液,環(huán)境與物

19、表消毒的未來和趨勢性產(chǎn)品,雙鏈季銨鹽與物表消毒清潔液,環(huán)境與物表消毒的未來和趨勢性產(chǎn)品1、國際市場上，季銨鹽相關(guān)產(chǎn)品已成為物表消毒的拳頭產(chǎn)品；2、新的醫(yī)療機(jī)構(gòu)消毒技術(shù)規(guī)范明確指出：季銨鹽相關(guān)產(chǎn)品應(yīng)作為物表消毒的首選產(chǎn)品；3、在2-3年內(nèi)，雙鏈季銨鹽必將呈快速發(fā)展的增長態(tài)勢。未來幾年，誰先進(jìn)入市場，誰先搶占市場先機(jī)！,雙鏈季銨鹽與物表消毒清潔液,環(huán)境與物表消毒的未來和趨勢性產(chǎn)品1、目前，含氯消毒劑因?yàn)閮r(jià)格低廉，依然是物表消毒的

20、主力軍；2、季銨鹽相關(guān)產(chǎn)品因?yàn)闊o味、無毒、無腐蝕、超強(qiáng)的清潔效果和持續(xù)的消毒能力，必將成為物表消毒的新寵和主導(dǎo)；,物表推廣的基本策略,第一步：選定學(xué)科帶頭醫(yī)院，選定醫(yī)院重點(diǎn)科室或部門，采用學(xué)術(shù)沙龍、免費(fèi)試用、臨床跟進(jìn)等方法和策略，努力讓試用科室打報(bào)告。醫(yī)院類型：省婦保、省兒保、省人民等科室類型：兒科、手術(shù)室、ICU、口腔科、檢 驗(yàn)科、婦產(chǎn)科、血透室、急救中心等主攻對象：科室主任、護(hù)士長、院感主任,物表推廣的基本策略,第二

21、步：采購中心、設(shè)備科或藥劑科完成進(jìn)貨審批 院感科審證并推薦試用科室→科室試用完畢→科室打報(bào)告→采購中心議價(jià)采購→送貨至庫房→科室領(lǐng)用主攻對象：主任、采購員，部分醫(yī)院可能要做主管副院長的工作,物表推廣的基本策略,第三步：掃樓 逐一拜訪醫(yī)院其他科室，鼓動(dòng)、說服相關(guān)科室直接到庫房領(lǐng)用產(chǎn)品，并進(jìn)行持續(xù)的臨床跟進(jìn)，爭取盡快上量科室類型：所有科室和護(hù)理單元主攻對象：護(hù)士長,雙鏈季銨鹽與物表消毒清潔液,環(huán)境與物表消毒的未來和趨勢性產(chǎn)品

22、1、物表消毒液是全科產(chǎn)品，屬日常必需使用的醫(yī)用耗材，應(yīng)用范圍廣，市場容量大；2、可按藥品或醫(yī)療器械的臨床推廣方法和手段予以推進(jìn)；3、不需做醫(yī)生的工作，護(hù)士長的臨床工作相對容易，市場費(fèi)用相對低廉，市場上量快速，市場相對穩(wěn)定、長久。,物表擦拭無紡布濕、干巾物表清潔消毒噴霧液的孿生姐妹,濕巾：物表清潔消毒噴霧液在噴霧消毒時(shí)，會(huì)產(chǎn)生氣溶膠微粒；為防止被人體吸入，用物表擦拭濕巾是物表清潔消毒的合理替代；干巾：物表清潔消毒噴霧液在噴霧消毒

23、后，消毒液不會(huì)自行揮發(fā)；為了能有效擦干附著在醫(yī)療儀器或設(shè)備表面的消毒液，用物表擦拭干巾以利于醫(yī)療儀器或設(shè)備的重復(fù)使用和操作；,物表擦拭無紡布濕、干巾物表清潔消毒噴霧液的孿生姐妹,物表擦拭無紡布濕、干巾是物表噴霧消毒液的有效補(bǔ)充，是醫(yī)院所有科室必須使用的趨勢性產(chǎn)品，是安全環(huán)保類的產(chǎn)品，能自然降解，不屬于醫(yī)療垃圾； 物表擦拭無紡布濕、干巾雖然使用成本比物表消毒液要高，但其獨(dú)特的方便功能無可替代,物表擦拭無紡布濕、干巾物表清潔消毒

24、噴霧液的孿生姐妹,目前該類產(chǎn)品的市場競爭還不多，如英國伽瑪、美國麥杰思，杭州朗索等； 市場還沒出現(xiàn)優(yōu)勢品牌，市場可塑度高，在此時(shí)機(jī)強(qiáng)勢入市，精根產(chǎn)品細(xì)作市場，其前途無可限量；,物表消毒液的性價(jià)比分析,以400ml/瓶，45元/瓶為例:●0.11元/ml,以此類推●該噴頭每噴一次為0.15ml～0.20ml●一瓶400ml的物表消毒液可以噴2000～2500次●對1㎡的物表進(jìn)行消毒，需要噴10～15次，即1.5～2ml/

25、㎡，需0.17～0.22元；5分鐘后用物表專用擦拭棉巾進(jìn)行擦拭●一瓶400ml的物表消毒液可以消毒200～250 ㎡,醫(yī)療器械多酶清洗劑、潤滑除銹類產(chǎn)品的主攻部門和人員 消化科主任、腔鏡中心護(hù)士長、消毒供應(yīng)中心護(hù)士長、手術(shù)室護(hù)士長護(hù)理學(xué)會(huì)供應(yīng)室專業(yè)委員會(huì),進(jìn)貨及上量要點(diǎn)：學(xué)術(shù)營銷、臨床認(rèn)可、科室培訓(xùn)及其它,臨床推廣很重要，一線使用人員的意見更重要,醫(yī)療器械多酶清洗劑賣點(diǎn)生物制劑，中性PH值，濃縮低泡，

26、高稀釋比，有生物膜的清除功能高效滲透，雙效清洗，緩蝕阻垢,主要與歐美一線品牌競爭,關(guān)注清洗速度及效果;臨床推廣費(fèi),潤滑防銹劑賣點(diǎn)非礦物油，透明,水溶性好,清洗完后無白斑,最好與同一品牌多酶清洗劑配套使用,除銹劑賣點(diǎn)對有少量銹斑的醫(yī)療器械進(jìn)行定期除銹,目前用量不大,可提供免費(fèi)上門除銹服務(wù),清洗產(chǎn)品規(guī)格、型號(hào),4000ml內(nèi)鏡專用多酶清洗劑：4瓶/箱，適宜手洗，1：280稀釋4000ml腹腔鏡專用多酶清洗劑：4瓶/箱4000

27、ml全效型多酶清洗劑：4瓶/箱4000ml極效型多酶清洗劑：4瓶/箱4000ml機(jī)洗專用柔亮潤滑劑： 4瓶/箱，1：210稀釋,針對不同規(guī)模醫(yī)院、不同污水處理方式而采取不同投藥方式和方法,長效緩釋消毒片 醫(yī)院污水消毒,復(fù)合碘銷售要點(diǎn)：一般醫(yī)院的采購會(huì)放在設(shè)備科或藥劑科。與復(fù)合碘棉簽等一次性衛(wèi)生材料放在一起進(jìn)行招標(biāo)采購,消毒產(chǎn)品如何做疾病預(yù)防控制控中心（CDC）？,做CDC應(yīng)關(guān)

28、注的部門和科室消殺科、傳防所、應(yīng)急辦、總務(wù)科、健教所,CDC系統(tǒng)消毒產(chǎn)品由消殺科或消媒所負(fù)責(zé)審批,CDC系統(tǒng)消毒產(chǎn)品由總務(wù)科負(fù)責(zé)采購,手消毒劑：主要用于在進(jìn)行流行病學(xué)調(diào)查時(shí)，工作人員在無水或不方便洗手時(shí)進(jìn)行手部快速消毒，以及日常使用。,CDC系統(tǒng)自己開設(shè)的門市部或服務(wù)部對中小醫(yī)院、個(gè)體診所、流動(dòng)攤點(diǎn)、服務(wù)場所和有需要的個(gè)人進(jìn)行批發(fā)和零售消毒滅菌類、殺蟲類的產(chǎn)品和服務(wù),進(jìn)貨和上量要點(diǎn)：學(xué)術(shù)支持和日?？颓殛P(guān)系的維護(hù)，提供科

29、學(xué)的性價(jià)比方案和售后服務(wù),要想在醫(yī)院和CDC系統(tǒng)做好消毒產(chǎn)品不能忽視的社會(huì)關(guān)系衛(wèi)生廳疾控處、醫(yī)政處、監(jiān)督處、應(yīng)急辦衛(wèi)生局疾控科、醫(yī)政科、衛(wèi)生監(jiān)督所,衛(wèi) 生 系 統(tǒng)衛(wèi)生廳局 疾控中心---技術(shù)指導(dǎo)，負(fù)責(zé)采樣監(jiān)測衛(wèi)生監(jiān)督所---行政執(zhí)法，負(fù)責(zé)執(zhí)法檢查,衛(wèi)生監(jiān)督所職能科室劃分：食品衛(wèi)生科、環(huán)境衛(wèi)生科、勞動(dòng)衛(wèi)生科、學(xué)校衛(wèi)生科、醫(yī)療衛(wèi)生科等,有了衛(wèi)生系統(tǒng)相關(guān)職能部門的大力支持和幫助，消毒產(chǎn)品的銷售和推廣易于反掌,謝