基于客戶價(jià)值理論的保險(xiǎn)營銷體系創(chuàng)新研究.pdf

1、本文通過深入分析當(dāng)前產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)的特點(diǎn)、發(fā)展歷史及現(xiàn)狀，以及天安保險(xiǎn)湖南分公司(以下簡(jiǎn)稱“天安湘分”)發(fā)展歷程和面臨的問題，認(rèn)為產(chǎn)險(xiǎn)公司當(dāng)前營銷管理體制不能適應(yīng)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)特殊機(jī)制的發(fā)展是造成產(chǎn)險(xiǎn)公司當(dāng)前運(yùn)營困局的主要原因。
　　 本文作者創(chuàng)新性提出天安湘分營銷體制改革的方案：即以4Rs和顧客價(jià)值讓渡理論為基礎(chǔ)，廓清產(chǎn)險(xiǎn)營銷個(gè)環(huán)節(jié)利益格局，進(jìn)行銷售模式的創(chuàng)新；重新構(gòu)建適應(yīng)新模式的銷售組織體系，以新的銷售組織體系來加強(qiáng)對(duì)銷售渠道的拓展與管

2、控；根據(jù)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)客戶需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，利用各類銷售渠道滲透各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；全面加強(qiáng)客戶服務(wù)、發(fā)展與客戶的長(zhǎng)期雙贏關(guān)系，建立起以營銷為核心的客戶服務(wù)體系；改造現(xiàn)有的監(jiān)控評(píng)價(jià)體系，著重加強(qiáng)對(duì)營銷管理和客戶服管理的評(píng)價(jià)和監(jiān)控；建立起以分公司總經(jīng)理掛帥，核心部門參與的委員會(huì)機(jī)制，切實(shí)保證新體系的穩(wěn)定有序運(yùn)轉(zhuǎn)。
　　 作者試圖通過建立適應(yīng)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)機(jī)制的創(chuàng)新型產(chǎn)險(xiǎn)公司營銷體系，達(dá)到培育和保持產(chǎn)險(xiǎn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、維持穩(wěn)定增長(zhǎng)的客戶群體、保證