賒銷政策(二)

1、賒銷政策(二)【本講重點】典型賒銷政策類型與實施不同類型客戶的賒銷政策【自檢】你企業(yè)目前的賒銷政策是偏松，還是偏緊？怎樣更好呢？你企業(yè)的資金實力足夠支持你的客戶賒銷政策嗎？對客戶應該一視同仁嗎？典型賒銷(信用)政策類型與實施信用政策應將企業(yè)的盈利目標和其在行業(yè)內(nèi)的競爭力相結(jié)合，一般來說，信用政策有三種基本類型：財務型、均衡型、銷售型。表131131典型賒銷典型賒銷(信用信用)政策類型的特征與使用局限性政策類型的特征與使用局限性類型特征局

2、限性財務政策（偏緊型）采用這種信用政策的企業(yè)不愿承擔任何風險，只向財務狀況良好、付款及時的客戶進行信用銷售。但是，企業(yè)的銷售規(guī)模，企業(yè)的發(fā)展將會因此而受到很大的限制。均衡型政策采用這種信用政策的企業(yè)愿意承擔一定風險，除了向付款及時客戶進行信用銷售，也向付款經(jīng)常拖欠但最終會付款的客戶進行信用銷售。采取均衡型政策的企業(yè)存在一定逾期賬款和壞賬損失。這類企業(yè)希望在風險控制和企業(yè)發(fā)展之間找到平衡。銷售政策（偏松型）采用這種信用政策的企業(yè)無論風險大

3、小，基本上向所有客戶進行信用銷售。企業(yè)發(fā)展迅速，但是逾期賬款和壞賬損失很大，風險最高。企業(yè)選擇何種類型的信用政策，并不是絕對的，即使同一家企業(yè)，在不同的情況下，也應該隨時調(diào)整所采用的賒銷政策的松緊。比如，企業(yè)的客戶分布在不同行業(yè)，如果客戶所在行業(yè)是蕭條行業(yè)，采用銷售型的政策就很危險；而客戶所在是穩(wěn)定增長的行業(yè)，采用財務導向型的政策就會喪失市場機會。我們通過以下表列出不同情況下建議采用的信用政策類型以供參考。信用政策的確定是比較復雜的，各

4、企業(yè)應根據(jù)自身的具體情況和各種影響因素來具體分析。參見表132表132132賒銷政策基本類型影響因素賒銷政策基本類型影響因素應采取的政策影響因素財務型政策均衡型政策銷售型政策市場經(jīng)濟狀況惡化一般穩(wěn)定增長客戶所在行業(yè)狀況蕭條一般穩(wěn)定增長產(chǎn)品市場持久需求一般產(chǎn)品壽命短應收賬款平均收賬期較長一般很短銷售利潤率較低一般較高財務狀況較弱一般較強財務部門在以下情況采用較為嚴格的信用政策◆產(chǎn)品銷售量上升；◆庫存商品不能滿足客戶需求；◆生產(chǎn)能力和規(guī)模不

5、能滿足客戶需求；◆利潤率下降。銷售部門在以下情況采取嚴格信用政策：◆庫存商品減少；◆市場需求上升；◆利潤率較低；◆產(chǎn)品按客戶需求定做；◆市場競爭激烈。您的控制策略：您的控制策略：信用部在實施信用政策時的基本原則：◆對于低于信用標準的不能給予信用額度◆確保年壞賬損失不超過行業(yè)平均水平◆信用經(jīng)理作出的信用額度應提交財務總監(jiān)審核◆積極尋求與客戶建立信任和良好的關(guān)系◆盡量縮短信用決策、避免訂單外流◆與公司各部門協(xié)作、保證公司目標的連續(xù)性◆定期審

6、查信用政策、實現(xiàn)公司總體經(jīng)營目標。一旦有任何客戶狀況的變動會影響到對該客戶的銷售，信用經(jīng)理將及時通知◆每月月底召開由信用人員和銷售人員參加的聯(lián)席會，交流有關(guān)客戶問題的見聞和經(jīng)驗，決定采取哪些措施，討論競爭對手的信用銷售政策，討論信用銷售政策應做何調(diào)整。不同類型客戶的賒銷政策1老客戶信用政策老客戶信用政策◆除非是主要客戶，所有拖欠貨款60天以上的客戶都將自動被終止供貨。只有當拖欠的貨款付清之后，才可繼續(xù)供貨?！羧绻锨返呢浛钍怯袪幾h的，信

7、用部門將保證7天之內(nèi)解決所有的爭議；如果客戶是對的，則發(fā)給客戶信用銷售通知；反之，客戶必須付清全款?！纛A先發(fā)貨的價值需要加到總發(fā)貨額上，并與信用銷售額度比較。超出信用銷售額度的發(fā)貨必須征得信用經(jīng)理的審核批準。2新客戶信用政策新客戶信用政策◆一般在評出信用額度之前不賒賬供貨。如果要求立即供貨，必須采用現(xiàn)金付款。非正式客戶必須先提交信用額度申請表。信用經(jīng)理將根據(jù)該客戶的期望銷售額和信用實力確定信用額度。賒銷額度被批準后，信用部將為其分配一個