賒銷與風險控制

1、1賒銷賒銷與風險風險控制控制第一第一講企業(yè)要加要加強賒銷強賒銷管理管理【本講重點】企業(yè)面臨的信用風險環(huán)境企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析企業(yè)信用風險是如何產(chǎn)生的【導言】目前我國的市場經(jīng)濟已經(jīng)進入了買方經(jīng)濟，隨著競爭的加劇，企業(yè)經(jīng)營面臨很多實際問題。其中，一個重要的挑戰(zhàn)就是銷售方式的改變，越來越多的客戶希望能夠以賒購的方式交易，從而獲得融資。銷售企業(yè)則面臨兩難選擇，一方面，不提供賒銷會削弱競爭能力，另一方面，提供賒銷則會面臨來自客戶的信用風險。信用成為

2、中國商品過剩時期最稀缺的資源。目前的“三角債”問題和企業(yè)間普遍存在的拖欠問題，都是社會經(jīng)濟生活中的“信用”問題。中國企業(yè)的信用管理，已經(jīng)成為入世以后和世界經(jīng)濟接軌，與信譽卓著的跨國公司同臺競爭，必須迫切解決的首要問題。企業(yè)面臨的信用風險環(huán)境中國人不講信用嗎小故事小故事設想在一個小村子里，張三向李四借了500元錢。即使沒有打借條，張三也會按照口頭承諾的期限如期歸還借款，否則，張三的失信行為會很快在村子里傳播，就沒有人再借錢給他了。中國人不

3、是缺乏信用品德，而是缺少社會信用體系和機制。局部的商品經(jīng)濟和市場經(jīng)濟之所以沒有辦法擴張為全國性的甚至世界性的市場，主要的原因在于沒有一個信用體系，信用可以在局部地區(qū)或者一個規(guī)模較小的經(jīng)濟中存在，但是要擴張到全國，就必須要有法律系統(tǒng)的支撐。中國自秦以后，就沒有法制傳統(tǒng)，靠儒家的倫理道德治理國家，規(guī)范人們的行為，這也是中國為什幺信用發(fā)展不起來，市場經(jīng)濟發(fā)展不起來的原因之一。市場經(jīng)濟場經(jīng)濟是信用是信用經(jīng)濟經(jīng)濟基本概念基本概念所謂信用(c.re

4、D.it)，是指一種建立在授信人對受信人償付承諾的信任的基礎上、使后者無須付現(xiàn)即可獲取商品、服務或貨幣的能力。由于現(xiàn)代市場經(jīng)濟中的大部分交易都是以信用為中介的交易，因此信用是現(xiàn)代市場交易的一個必備的要素?，F(xiàn)代商業(yè)社會是一個契約社會，交易建立在共同遵守契約的基礎之上。當不守信用和欺騙盛行時，一切契約都不可靠，商業(yè)活動就無法進行。這種相互間的契約關(guān)系彼此交織，使企業(yè)處于一個復雜的社會信用網(wǎng)絡中。在無數(shù)次商品交易中，人們感覺到如果雙方給對方以

5、信用，交易就可以順利地完成。北美地區(qū)經(jīng)濟之所以連續(xù)十幾年持續(xù)發(fā)展(經(jīng)濟增長、物價平穩(wěn)、失業(yè)率較低)，究其原因除了健全的法制、透明的規(guī)則以及以小企業(yè)為代表的創(chuàng)新機制之外，核心就是信用。信用和信用體系可以保證競爭規(guī)則的有效執(zhí)行，避免交易中無效成本的發(fā)生，同時還可以降低融資成本。然而信用的維護卻需要完整的法律體系和有效的執(zhí)法系統(tǒng)。法律的作用在于增加破壞信用的成本，使人們自覺地也是被迫地遵守信用。中國企中國企業(yè)為業(yè)為社會信用危機付出的代價社會信

6、用危機付出的代價3既然，這種拖欠風險多源于企業(yè)的管理，那幺我們就來分析一下具體的原因有哪些。表11拖欠拖欠風險產(chǎn)風險產(chǎn)生的原因及控制方案生的原因及控制方案拖欠風險產(chǎn)生的原因本公司現(xiàn)狀控制方案缺少準確判斷客戶的信用狀況的方法沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件對應收貨款監(jiān)控不嚴對拖欠賬款缺少有效的追討手段源自客戶管理沒有合格的信用政策過分遷就客戶客戶檔案不完整沒有客戶信息數(shù)據(jù)庫財務部門與銷售部門缺少有效的溝通企業(yè)內(nèi)部業(yè)務人員與客戶勾結(jié)沒有賒銷

7、決策程序領導主觀盲目決策缺少規(guī)范的賒銷流程沒有專職的信用管理人員源自內(nèi)部管理考核指標不合理使用使用說明：明：作用：作用：幫助你進一步認識拖欠風險的來源，增強企業(yè)未雨綢繆、抵御風險的能力。目的：目的：根據(jù)本公司實際情況，制定拖欠風險的控制方案。填寫：填寫：對照拖欠風險產(chǎn)生的原因，逐項檢查本公司的管理現(xiàn)狀并制訂相應的控制方案?！咀詸z】你認為拖欠對企業(yè)有哪些直接影響？在你的企業(yè)里壞賬損失和拖延貨款的利息損失各有多大？_____________

8、_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【參考答案】◆壞賬對銷售的影響以利潤率10%為例，壞賬損失