賒銷與風(fēng)險(xiǎn)控制

1、1賒銷賒銷與風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)控制控制第一第一講企業(yè)要加要加強(qiáng)賒銷強(qiáng)賒銷管理管理【本講重點(diǎn)】企業(yè)面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)是如何產(chǎn)生的【導(dǎo)言】目前我國的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入了買方經(jīng)濟(jì)，隨著競(jìng)爭的加劇，企業(yè)經(jīng)營面臨很多實(shí)際問題。其中，一個(gè)重要的挑戰(zhàn)就是銷售方式的改變，越來越多的客戶希望能夠以賒購的方式交易，從而獲得融資。銷售企業(yè)則面臨兩難選擇，一方面，不提供賒銷會(huì)削弱競(jìng)爭能力，另一方面，提供賒銷則會(huì)面臨來自客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)。信用成為

2、中國商品過剩時(shí)期最稀缺的資源。目前的“三角債”問題和企業(yè)間普遍存在的拖欠問題，都是社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的“信用”問題。中國企業(yè)的信用管理，已經(jīng)成為入世以后和世界經(jīng)濟(jì)接軌，與信譽(yù)卓著的跨國公司同臺(tái)競(jìng)爭，必須迫切解決的首要問題。企業(yè)面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境中國人不講信用嗎小故事小故事設(shè)想在一個(gè)小村子里，張三向李四借了500元錢。即使沒有打借條，張三也會(huì)按照口頭承諾的期限如期歸還借款，否則，張三的失信行為會(huì)很快在村子里傳播，就沒有人再借錢給他了。中國人不

3、是缺乏信用品德，而是缺少社會(huì)信用體系和機(jī)制。局部的商品經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之所以沒有辦法擴(kuò)張為全國性的甚至世界性的市場(chǎng)，主要的原因在于沒有一個(gè)信用體系，信用可以在局部地區(qū)或者一個(gè)規(guī)模較小的經(jīng)濟(jì)中存在，但是要擴(kuò)張到全國，就必須要有法律系統(tǒng)的支撐。中國自秦以后，就沒有法制傳統(tǒng)，靠儒家的倫理道德治理國家，規(guī)范人們的行為，這也是中國為什幺信用發(fā)展不起來，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不起來的原因之一。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信用是信用經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)基本概念基本概念所謂信用(c.re

4、D.it)，是指一種建立在授信人對(duì)受信人償付承諾的信任的基礎(chǔ)上、使后者無須付現(xiàn)即可獲取商品、服務(wù)或貨幣的能力。由于現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的大部分交易都是以信用為中介的交易，因此信用是現(xiàn)代市場(chǎng)交易的一個(gè)必備的要素?，F(xiàn)代商業(yè)社會(huì)是一個(gè)契約社會(huì)，交易建立在共同遵守契約的基礎(chǔ)之上。當(dāng)不守信用和欺騙盛行時(shí)，一切契約都不可靠，商業(yè)活動(dòng)就無法進(jìn)行。這種相互間的契約關(guān)系彼此交織，使企業(yè)處于一個(gè)復(fù)雜的社會(huì)信用網(wǎng)絡(luò)中。在無數(shù)次商品交易中，人們感覺到如果雙方給對(duì)方以

5、信用，交易就可以順利地完成。北美地區(qū)經(jīng)濟(jì)之所以連續(xù)十幾年持續(xù)發(fā)展(經(jīng)濟(jì)增長、物價(jià)平穩(wěn)、失業(yè)率較低)，究其原因除了健全的法制、透明的規(guī)則以及以小企業(yè)為代表的創(chuàng)新機(jī)制之外，核心就是信用。信用和信用體系可以保證競(jìng)爭規(guī)則的有效執(zhí)行，避免交易中無效成本的發(fā)生，同時(shí)還可以降低融資成本。然而信用的維護(hù)卻需要完整的法律體系和有效的執(zhí)法系統(tǒng)。法律的作用在于增加破壞信用的成本，使人們自覺地也是被迫地遵守信用。中國企中國企業(yè)為業(yè)為社會(huì)信用危機(jī)付出的代價(jià)社會(huì)信

6、用危機(jī)付出的代價(jià)3既然，這種拖欠風(fēng)險(xiǎn)多源于企業(yè)的管理，那幺我們就來分析一下具體的原因有哪些。表11拖欠拖欠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因及控制方案生的原因及控制方案拖欠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因本公司現(xiàn)狀控制方案缺少準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況的方法沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件對(duì)應(yīng)收貨款監(jiān)控不嚴(yán)對(duì)拖欠賬款缺少有效的追討手段源自客戶管理沒有合格的信用政策過分遷就客戶客戶檔案不完整沒有客戶信息數(shù)據(jù)庫財(cái)務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝通企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)沒有賒銷

7、決策程序領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策缺少規(guī)范的賒銷流程沒有專職的信用管理人員源自內(nèi)部管理考核指標(biāo)不合理使用使用說明：明：作用：作用：幫助你進(jìn)一步認(rèn)識(shí)拖欠風(fēng)險(xiǎn)的來源，增強(qiáng)企業(yè)未雨綢繆、抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。目的：目的：根據(jù)本公司實(shí)際情況，制定拖欠風(fēng)險(xiǎn)的控制方案。填寫：填寫：對(duì)照拖欠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因，逐項(xiàng)檢查本公司的管理現(xiàn)狀并制訂相應(yīng)的控制方案?！咀詸z】你認(rèn)為拖欠對(duì)企業(yè)有哪些直接影響？在你的企業(yè)里壞賬損失和拖延貨款的利息損失各有多大？_____________

8、_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【參考答案】◆壞賬對(duì)銷售的影響以利潤率10%為例，壞賬損失