零投入舉辦大促銷(xiāo)

1、學(xué)知網(wǎng)（www.china），專注于提供優(yōu)質(zhì)的管理培訓(xùn)課程與服務(wù)。海量管理資料下載，僅供學(xué)習(xí)研究之用，嚴(yán)禁用作商業(yè)用途。零投入舉辦大促銷(xiāo)零投入舉辦大促銷(xiāo)甲乙丙是行業(yè)前五名的洗衣機(jī)制造企業(yè)，在喧鬧的春節(jié)過(guò)后，河南的洗衣機(jī)市場(chǎng)陷入了低迷。往日熱鬧的賣(mài)場(chǎng)顯得格外安靜，偶有幾個(gè)顧客光臨也要在各品牌的導(dǎo)購(gòu)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中左右沖突，這樣的競(jìng)爭(zhēng)局面往往是費(fèi)勁周折才能搞定一個(gè)顧客，這樣的零售能力對(duì)于各廠家每月的銷(xiāo)售任務(wù)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是杯水車(chē)薪。五一大假的時(shí)候各廠家都

2、使出了渾身解數(shù)，但收效甚微。于是乙公司發(fā)動(dòng)了一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，每臺(tái)價(jià)格同比下降了400－600元不等，而丙公司卻在每一個(gè)終端舉辦形式各異的促銷(xiāo)活動(dòng)形成對(duì)消費(fèi)者的攔截，這些舉措對(duì)于原本就低迷的市場(chǎng)起到了有效的刺激作用但我們看到的是那邊促銷(xiāo)大顧客就往那邊跑的局面。馬華向總部申請(qǐng)過(guò)降價(jià)促銷(xiāo)沒(méi)有批準(zhǔn)，但總部確加大了渠道促銷(xiāo)的力度。公司原本想通過(guò)加大渠道促銷(xiāo)的力度促使經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨，只要把貨放進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)了經(jīng)銷(xiāo)商自然會(huì)想辦法促銷(xiāo)，那知道經(jīng)銷(xiāo)商只想著把返利裝

3、進(jìn)口袋而沒(méi)有真正想過(guò)如何拉動(dòng)終端銷(xiāo)售。甲公司河南分公司總經(jīng)理馬華站在辦公室的落地窗后，手上拿著半月的銷(xiāo)售情況統(tǒng)計(jì)表，已經(jīng)三個(gè)月沒(méi)有完成總部下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)了，如這月再完不成任務(wù)就很難向公司交代了，更有可能位置不保。馬華想著本月的銷(xiāo)售任務(wù)，再看看這半月來(lái)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，他煩躁的打了一通電話給經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)員，可溝通的結(jié)果并沒(méi)有超出他的想象，都是千篇一律的說(shuō)：“今年的洗衣機(jī)市場(chǎng)原本疲軟，甲公司又沒(méi)有什么有效的動(dòng)作，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格又降了等”。馬華知道

4、這個(gè)電話再這么打下去只會(huì)讓自己更煩，于是他站起身走到窗前眺望遠(yuǎn)方，眼睛里滿是焦慮，他知道這個(gè)時(shí)候必須要找到一個(gè)有效的辦法，突破現(xiàn)在的僵局，然而每月為了任務(wù)不得不拿出資源來(lái)刺激經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨，可三個(gè)月下來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的肚子已經(jīng)吃脹了，該投入的資源已經(jīng)全部投入了，要想讓經(jīng)銷(xiāo)商再提貨基本沒(méi)有可能，如果做大型促銷(xiāo)來(lái)拉動(dòng)終端銷(xiāo)售可又沒(méi)有資源支持。俗話說(shuō)：“巧婦學(xué)知網(wǎng)（www.china），專注于提供優(yōu)質(zhì)的管理培訓(xùn)課程與服務(wù)。海量管理資料下載，僅供學(xué)習(xí)研究之

5、用，嚴(yán)禁用作商業(yè)用途。與決策的積極性也給予了員工主人翁的責(zé)任感，所以這種決策的執(zhí)行是最容易落地的。馬華將各組討論的如何執(zhí)行的辦法進(jìn)行了歸類(lèi)、總結(jié)、陳述，并肯定了各業(yè)務(wù)經(jīng)理用腦做市場(chǎng)的良好作風(fēng)。繼而以一種快樂(lè)的語(yǔ)氣宣布，公司將根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際任務(wù)，提供一定數(shù)量的贈(zèng)品，從開(kāi)始宣布公司沒(méi)有任何資源支持到忽然提供贈(zèng)品，這意外的驚喜充分調(diào)動(dòng)了大家的激情，紛紛表示這次一定能打一場(chǎng)漂亮的激發(fā)市場(chǎng)活力仗。第五步，激勵(lì)措施做保障，贏取持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。馬華

6、看到團(tuán)隊(duì)成員的表現(xiàn)，明白本次計(jì)劃已經(jīng)是勝券在握了。但要充分調(diào)動(dòng)每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的主觀能動(dòng)性，就必須有恰當(dāng)?shù)募?lì)措施作為保障。馬華宣布將特別申請(qǐng)一筆費(fèi)用作為本次計(jì)劃落實(shí)比賽的獎(jiǎng)勵(lì)，詳細(xì)的獎(jiǎng)勵(lì)方案稍后就會(huì)公布。本次主題會(huì)充分調(diào)動(dòng)起了業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)高昂的斗志和萬(wàn)丈激情的時(shí)候，馬華宣布各區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理跟根據(jù)討論的方法，快速落實(shí)本次計(jì)劃。第一招，利導(dǎo)第一招，利導(dǎo)分銷(xiāo)商分銷(xiāo)商會(huì)議結(jié)束后各區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理就馬不停蹄的奔赴各自封地，與分銷(xiāo)商進(jìn)行溝通，可以提供等值于分

7、銷(xiāo)商進(jìn)貨金額1％的促銷(xiāo)活動(dòng)支持，并額外提供一定數(shù)量的贈(zèng)品。如進(jìn)貨金額在15－20萬(wàn)的將準(zhǔn)予提三臺(tái)全自動(dòng)特價(jià)洗衣機(jī)，超出20萬(wàn)的給予配比五臺(tái)的全自動(dòng)特價(jià)洗衣機(jī)的提貨指標(biāo)，使其更加有效的拉動(dòng)市場(chǎng)，獲得促銷(xiāo)支持的經(jīng)銷(xiāo)商將得到公司專業(yè)人員協(xié)助開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，而經(jīng)銷(xiāo)商需要做的就是把促銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)廣而告之。這樣的條件對(duì)于分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)無(wú)疑是具有吸引力的，很快各區(qū)域都上報(bào)了各區(qū)域分銷(xiāo)商的進(jìn)貨計(jì)劃。第二招，撒餌反拉第二招，撒餌反拉批發(fā)商批發(fā)商各區(qū)