《市場總監(jiān)培訓教材》

1、營銷經理營銷經理MBAMBA班學員用書教輔學員用書教輔《市場總監(jiān)培訓教材》市場總監(jiān)、營銷經理市場總監(jiān)、營銷經理第一講第一講《市場競爭新概念》《市場競爭新概念》第一講第一講市場競爭新概念市場競爭新概念企業(yè)走向市場最先感受到的是激烈的市場競爭在整個競爭當中往往我們認為產品是競爭的載體策略是競爭的手段其實審視一下今天的競爭今天的競爭是智慧的競爭。智慧在于聯(lián)想聯(lián)想通過思維競爭。什么是思維？其實思維就是概念的運用要想獲得行動自由先得獲得思維的

2、自由怎么才能真正獲得思維的自由呢？就得多填充一些概念。一、提出新概念的客觀要求一、提出新概念的客觀要求我們之所以提出新概念是基于三個方面的思考：（一）動態(tài)平衡（一）動態(tài)平衡只有在動態(tài)當中才能獲得平衡動態(tài)當中還能獲得巨大的支撐力。非洲婦女提東西不用手拿也不用肩扛她用頭頂起挺大的一個重量但是看起來不費勁。為什么因為她頂起來邊走邊扭像跳搖擺舞在動態(tài)當中把力分散開來所以看起來不費勁這些都是動態(tài)平衡。但是審視一下我們自己有些領導養(yǎng)成靜態(tài)思考毛病

3、坐在辦公室里以想像當中的完美去規(guī)劃未來結果使我們制定的計劃缺少彈性經營作風呆板京呢客戶已經把電話打過來說：“實在抱歉我們不要16公斤了退貨7公斤半?！苯Y果忙了半天沒抓住訂貨單這不就危機出現(xiàn)了。但是這家企業(yè)的領導面對危機不是上來就盲目“和泥”去他一分析訂貨會訂不出去不等于沒有市場因為咱們沒找好市場?，F(xiàn)在危機出現(xiàn)了先得生產自救。他首先采取的策略是防衛(wèi)策略。他把企業(yè)的女工分配出去到幾家賓館、飯店洗床單。廠長帶著他的銷售隊北上南下去調查尋找可能

4、進入市場機會。廠長帶隊首先到遼寧撫順這肯定是北上了。有一家企業(yè)說購買你30公斤鍺。廠長一聽這一出家門不就有購買者嗎一下還買30公斤但是人家緊接著說買你的東西的前提得幫我解決工藝上的問題現(xiàn)在生產工藝上出現(xiàn)問題了不解決沒法兒開機生產。而咱們企業(yè)是搞材料的不是搞工藝的解決不了工藝問題。但是調頭又一想用戶的困難就是咱的困難用戶的困難解決了咱的困難也就解決了。所以廠長趕緊答應了用戶的條件帶領銷售隊伍回北京四處打聽看看誰能幫著那家企業(yè)解決工藝問題后

5、來北京機電研究院說那種工藝問題能解決人家算買了30公斤鍺后來廠長帶隊到南通有一家企業(yè)一開口就可以買150公斤鍺但是還沒高興起來人家緊接著說：“對不起我們現(xiàn)在沒錢先把東西拿過來我們用著什么時候生產出產品銷出去有了錢才能給你錢?！痹蹅兊睦щy是什么也是資金短缺但領導一想錢是死的人是活的你不把這市場占住那南通離哪近？離上海近上海的半導體材料廠把市場占了有咱們什么希望？所以廠長趕緊答應了用戶的條件。這是重大決策一般銷售人員決定不了但是咱廠長跟著所

6、以答應用戶的條件。94年一家一家通過調查算是把300公斤任務完成了。因為企業(yè)人緣好用戶有什么困難咱都變著法幫著解決所以到了95年300公斤的市場維持住了又通過銷售業(yè)務人員的努力拓展了市場銷路銷售出去了500多公斤。這些年又通過不懈的努力現(xiàn)在光鍺這種材料銷售已經超過了1000公斤。原來排行第10幾位現(xiàn)在已經躍升到第3位。那企業(yè)的產品有了銷路女工還用洗床單嗎？那就不用洗床單了。但有了市場防衛(wèi)策略就可以轉化成發(fā)展策略。那什么是成功？事業(yè)越做越

7、大這不就是成功嗎。所以我在這個觀點里舉了兩位廠長的例子：都想干事但是第一位廠長——“和泥廠長”說得不好聽一點他想干事干得方法不對他的做法有點像想當年的王明想當年的王明被敵人圍追堵截他不是往前突破而是往后退退一步建一堡壘退一步建一堡壘結果到最后沒地退退到“溝”里去了。但是第二位廠長積極往前進取所以取得了事業(yè)的成功。都想干事但思維方式不一樣導致的結果要么成功要么失敗。由此說正確的思維方式才能真正獲得成功。（三）障礙與機會之間的關系（三）障

8、礙與機會之間的關系從96年開始講市場營銷接觸了不少企業(yè)各行各業(yè)服務業(yè)、加工業(yè)包括科研開發(fā)機構、研究院那些研究人員什么碩士、院士也聽市場營銷。就連醫(yī)院也聽市場營銷像前年的海淀醫(yī)院聽課的人是醫(yī)護人員我說你們也不賣病菌聽市場營銷干嗎？有些人說醫(yī)療制度一改革思想方式不趕緊到位將來人家不到咱醫(yī)院看病那還怎樣生存所以就得先轉化觀念?，F(xiàn)在接觸的企業(yè)一多仔細一歸納無論哪行哪業(yè)遇到障礙無外乎來自于四個方面：1.物的效用的滿足。什么是物的效用滿足就是咱這

9、兒有的用戶需要不需要用戶需要咱這兒有沒有實際上所謂物的效用的滿足就是產需溝通問題。經常是咱們這兒有的用戶不要；用戶需要的咱這兒沒有兩頭著急。所以要想排除這個障礙怎么做？就得想方設法實現(xiàn)產需溝通。怎樣實現(xiàn)這種溝通舉了例子：北京97年的夏天開始干熱暴熱暴熱的后來下點雨也沒下透了結果天氣使人悶熱得透不過氣來老百姓晚上都睡不著覺以往每年無論多么熱扇扇扇子吹吹電風扇睡一覺就得了但是到了97年北京人收入普遍提高了聽說吹空調可以睡得著覺老百姓都帶著錢

10、買空調你也買空調我也買空調家電行準備不充足哪知道老百姓要買一塊兒買所以很快就脫銷了。后來老百姓再拿著錢到家電行把錢遞給銷售員小姐“快給我家安空調去”結果售貨員小姐說：“快可快不了現(xiàn)在沒貨了這樣吧你把錢放在這兒回去先等什么時候來了貨打電話通知你給你安裝?！辟I空調的老百姓問：“把錢放你這兒得等多長時間？”她說：“少等得等十天多等得等一個月。”咱那老百姓一想把錢放你這兒等一個月立秋了放你這兒干嗎。為什么得等這么長時間因為他還按習慣化的思維方式