【商業(yè)地產(chǎn)】正源幸福e家福源項(xiàng)目說明手冊

1、好宅品鑒,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,珍稀地段,信譽(yù)實(shí)力,上風(fēng)上水,成熟配套,優(yōu)越學(xué)區(qū),超值空間,安全便利,健康環(huán)保,良友佳鄰,貼心服務(wù),珍稀地段,3000M,1000M,800M,1000M,1000M,2000M,高校學(xué)府遼寧師范大學(xué)大連交通大學(xué),軟件園高新產(chǎn)業(yè)區(qū),西安路商圈,星海廣場旅游/金融/商務(wù),和平廣場Shopping Mall,奧林匹克廣場,58萬平米富國公

2、園,200M,周水子機(jī)場,3000M,一座青山、一灣星海三大商圈、九條交通線居幽靜，近繁華城市中央 星海灣畔,珍稀地段,,,,,星 海 灣,馬,欄,河,,,,上風(fēng)上水,,沙環(huán)水抱 玉帶纏腰 藏風(fēng)聚氣 百年福祉 大起大重百年鴻運(yùn)啟航地——大重（大連重工），被譽(yù)為中國機(jī)械工業(yè)的“母雞廠”。 ——大起（大連大起集團(tuán)），全國起重運(yùn)輸行業(yè)的龍頭老大幸福e家數(shù)萬名業(yè)主安居樂業(yè)，生活、事業(yè)風(fēng)生水起，蒸蒸日上，順風(fēng)

3、順?biāo)?,,成熟配套,,完善全面 專屬服務(wù)一大超市兩座公園、三個會所、五所高校、六家銀行三大影城、兩所醫(yī)院一個家居世界兩家國際餐飲連鎖巨頭即將入駐餐飲、娛樂、購物、休閑一應(yīng)俱全,,格致中學(xué)專屬學(xué)區(qū)（中學(xué)/小學(xué)）85%重點(diǎn)高中升學(xué)率07屆畢業(yè)生獲大連市中考狀元600分以上中考生比例占全市23.36%榮獲74項(xiàng)榮譽(yù)小學(xué)、中學(xué)一體化小學(xué)24個班，中學(xué)30個班37個教研室，91名教職工，市、區(qū)、校級骨干教師

4、22人1300余名在校生占地33000㎡，建筑面積25189 ㎡ ，操場面積13680 ㎡家長學(xué)校，教育沙龍,,優(yōu)越學(xué)區(qū),,,來自北京 雙語幼兒園家育苑（可兒）幼教機(jī)構(gòu)與北京建外SOHO家育苑同一管理體系“家育苑”蒙臺梭利品牌位于幸福e家·彼岸A區(qū)建筑面積2600多平米,,,優(yōu)越學(xué)區(qū),超值空間,,超值贈送 創(chuàng)新舒適44-285㎡一室一廳至四室兩廳平層＋躍層，37款戶型30%大宅＋70%小于90

5、平小戶80%高得房率5明設(shè)計(jì)（明客廳、明餐廳、明臥、明廚、明衛(wèi)）5重挑空（客廳、餐廳、娛樂室、入戶門廳、電梯廳）1-3個陽臺2個花園（入戶花園、空中花園）2個院落（下沉庭院、私家后院）多重贈送空間,安全便利,,國家最高標(biāo)準(zhǔn) 智能住宅辦公室、異地，電話、網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程管家室內(nèi)、樓體、園區(qū)三重安全防范燃?xì)庑孤?、水浸、緊急求助三大報(bào)警系統(tǒng)背景音樂、燈光、窗簾、家電，一鍵控制終端機(jī)、開關(guān)、電話、網(wǎng)絡(luò)、萬能遙控器，五種方式

6、遠(yuǎn)傳自動抄表、留影留言、信息查詢，網(wǎng)絡(luò)看家護(hù)院出入一卡通，可視對講戶戶通1.3個車位/戶，出入車輛自動識別一百兆寬帶入戶，臥室、客廳各一組信息插座兩條高速寬帶網(wǎng)絡(luò)進(jìn)線,,,,健康環(huán)保,,舒適 節(jié)能 節(jié)約 節(jié)省7度抗震65%建筑節(jié)能，冬暖夏涼，每戶年節(jié)省電費(fèi)約3307元70年即可節(jié)約22萬多元 24小時(shí)新風(fēng)，保障每人每小時(shí)30立方米新風(fēng)量冬不必開窗，夏不用空調(diào)，每戶年節(jié)省電費(fèi)約1000元太陽能熱水，每年每平節(jié)約15

7、0千克標(biāo)準(zhǔn)煤和450度電每戶年節(jié)約22500元塑鋼窗+三玻雙中空玻璃冬季溫度可提高4～5℃，使用壽命長達(dá)30～50年 分室控溫、分戶采暖計(jì)量同層排水，檢修不干擾下層住戶,,,,,,,,良友佳鄰,,生活事業(yè) 相得益彰30000幸福e家高尚業(yè)主28-45歲社會中堅(jiān)71%本科以上學(xué)歷80%行業(yè)精英朋友、鄰里、圈子共享未來,貼心服務(wù),,真心 誠心 放心客戶呼叫中心4006556899全國呼叫6名專職人員365天

8、專業(yè)服務(wù)正源會專屬書吧國學(xué)教育多元社區(qū)活動正源物業(yè)24小時(shí)關(guān)懷旅游、裝修、家飾多維服務(wù),,社區(qū)活動精彩紛呈正源對社會的回饋及對業(yè)主的深切關(guān)懷使正源地產(chǎn)品牌極大提升,,,,,正源地產(chǎn)全球資本、國際視野世界頂尖合作伙伴、專業(yè)分工產(chǎn)業(yè)鏈15年，14家子公司400萬㎡在建項(xiàng)目遍至大連、北京、長沙、南京 連續(xù)7年大連AAA級信用企業(yè)、納稅大戶國家一級房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)40億注冊資本，百億資產(chǎn),信譽(yù)實(shí)力,,,,,,,,,,

9、,,,,好宅相伴 一生幸福,,房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)課件,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,銷 售 訓(xùn) 練 流 程,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-

10、83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章2、未來發(fā)展前景三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析）,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,,四、自身樓盤資料的收集和建立1、個案基本資料

11、：個案產(chǎn)品業(yè)主概括與業(yè)績產(chǎn)品規(guī)劃特色會所物業(yè)面積結(jié)構(gòu)建筑商建材設(shè)備特色介紹,2、個案環(huán)境：工地環(huán)境位置各項(xiàng)生態(tài)設(shè)施重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等）3、周邊大型企業(yè)（中小城市）－－客群,五、整理吸引買家的優(yōu)越點(diǎn) 1、利多點(diǎn)－－強(qiáng)化六、拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對措施 1、利空點(diǎn)－－弱化七、全面了解樓盤工程進(jìn)度,八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講）1、客戶積累2、報(bào)表單據(jù)

12、的熟悉預(yù)約單來人來電表日志市調(diào)表,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、來電接聽要則－－將客戶引至售樓處1、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當(dāng)，簡潔而不長2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)

13、任接聽電話，外來電話響聲不能超過3下4、接聽電話必須親切地說：“您好，××××”,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答問題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話打進(jìn)來，且告知其過分詳細(xì)后會導(dǎo)致其不到售樓處來。

14、6、在回答問題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹7、回答時(shí)間不宜太長，通常不要超過3分鐘（在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短，掌握重點(diǎn)說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談）,8、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。9、在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地咨詢對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時(shí)動作要緩慢。10、不許對

15、著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、11、不許在接聽顧客電話時(shí)與其他人搭話12、廣告電話接待1）其他電話進(jìn)來2）客戶簽約（強(qiáng)烈要求，請?jiān)俅騺恚?二、來人接待1、接待規(guī)范客戶上門時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動面帶微笑上前迎接，同時(shí)控臺上喊“客戶到”，業(yè)務(wù)員起身喊“歡迎參觀”接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前打招呼接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有

16、不清楚的將客戶問題記下來再回答,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,三、介紹樓盤情況1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰，著重點(diǎn)明了2、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科及時(shí)掌握

17、客戶心理及需求鎖定房型，鎖定樓層隨時(shí)注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說：“歡迎再次參觀”,實(shí)地介紹（再一次鎖定房源）工地現(xiàn)場與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場實(shí)景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購買帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險(xiǎn)走

18、在前面，電梯客戶先進(jìn) 樣板房帶看,四、解答客戶問題1、盡量不要正面反駁客戶意見2、誠實(shí)信用，不胡亂承諾五、為客戶度身定制買房個案－－逼訂回顧－鎖定－設(shè)計(jì)幾個方案（菜單）1、購買力2、購買欲,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales

19、 promotion）”銷售促進(jìn)”，是一種說服性溝通工具。目的是刺激消費(fèi)者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過程中，我們經(jīng)常通過一些SP手段來促進(jìn)客戶成交。,現(xiàn)場SP運(yùn)用的要點(diǎn) 建立客戶對你的信任 營造現(xiàn)場良好的銷售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺之間建立默契，充分互動 團(tuán)隊(duì)間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶,實(shí)戰(zhàn)技巧 利用銷控對話“賣掉了沒有？”目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶有70％以上的成

20、交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實(shí)際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。,對話流程,業(yè)務(wù)員,控臺,控臺,,請進(jìn),,,請問××賣掉了沒有,,對不起，賣掉了,注意事項(xiàng)：在客戶未離開，控臺需注意“已賣掉”的戶別，以免穿幫,“保留三分鐘”目的：告訴控臺你現(xiàn)在需要幫助運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶很有希望成交，但靠自己一個人的能力還不夠,對話流程,業(yè)務(wù)員,控臺,請確認(rèn)一下，現(xiàn)在××還有沒有？,,恭喜，現(xiàn)在還有

21、,,,請保留3分鐘,,××保留3分鐘（確認(rèn)，復(fù)述一遍）,注意事項(xiàng)：控臺在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對話詢問該戶有沒有。,,你在介紹哪一戶？目的：控臺隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。運(yùn)用時(shí)機(jī)：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時(shí)間較長時(shí)，可能該組客戶較有意向成交。,對話流程,業(yè)務(wù)員,控臺,,告訴控臺你在介紹的戶別,,,××戶別，這一戶×

22、5;業(yè)務(wù)員也在帶看，請把握機(jī)會,,是嘛，我知道了，謝謝,注意事項(xiàng)：當(dāng)控臺詢問時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺自然對話，切忌機(jī)械麻木。,××業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,告訴客戶，別人也在看這一戶,控臺建議業(yè)務(wù)員“換戶”目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶與成交之差一步之遙,對話流程,業(yè)務(wù)員,控臺,,回答控臺,,,××其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶，你是否換一戶介紹,,請?jiān)俦Ａ?/p>

23、一分鐘,注意事項(xiàng)：控臺事先已摸清客戶的實(shí)際情況，業(yè)務(wù)員在對話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請不要再猶豫了。,××業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,請快做決定，最后保留一分鐘,團(tuán)隊(duì)協(xié)作 現(xiàn)場業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺安排，做SP配合，例如：用銷控對話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。 來到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。,議價(jià)技巧 裝

24、作“菜鳥”以“菜鳥”身份博取客戶對你的充分信任，告訴客戶還價(jià)不易 “假底價(jià)表”專案可準(zhǔn)備一份假底價(jià)表，在議價(jià)遇到阻力時(shí)使用，以示你的誠意。,多請求業(yè)務(wù)員如單獨(dú)與客戶議價(jià)，不管客戶出價(jià)是否在成交范圍，都需要多上控臺請示主管，讓客戶感覺到你很幫他。專案在配合業(yè)務(wù)員議價(jià)時(shí)，也不要輕易承諾客戶價(jià)格，也需要打假電話，請示上級是否能成交。打電話時(shí)間不要少于3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭取。,注意事項(xiàng)：業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時(shí)不要

25、背對控臺，以便控臺能觀察全場情況。多用肢體語言去感染客戶表情逼真自然多與控臺互動隨機(jī)應(yīng)變時(shí)刻注意周邊情況，利用好在場的人。,六、建立客戶檔案在整個介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請客戶留下聯(lián)系方式及咨詢重點(diǎn)，方便日后追蹤，洽談。七、客戶追蹤1、主動出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服2、每天做好來電、新、老客戶、簽約客戶的登記八、再度接待客戶,九、與客戶簽訂預(yù)購書（后續(xù)工作跟進(jìn)，付款方式確定）十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納

26、首付款十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時(shí)間限定）十二、老客戶定時(shí)回訪，新客戶介紹,第三部分、案尾,交房手續(xù)一、交房標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)一：辦理了房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商鋪房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證），開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金。標(biāo)準(zhǔn)二：取得了《住宅交付使用許可證》，開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金，開發(fā)商承諾在幾日內(nèi)辦理房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商品房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）,一、交房流程1、具備交房標(biāo)準(zhǔn)后，開發(fā)商給小業(yè)主郵寄入戶

27、通知書2、向小業(yè)主提供各項(xiàng)證明《大產(chǎn)證》或者《住宅交付使用許可證》 《新建商品住宅質(zhì)量保證書》 《新建商品住宅使用說明書》 質(zhì)檢站出具的《住宅合格證明書》,物價(jià)局出具的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理費(fèi)維修基金：不配備電梯：1295×0.02×面積 配備電梯：1295×0.03×面積建筑垃圾清運(yùn)費(fèi)（各地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)不同）交易中心測繪部門出具的《建筑面積測繪報(bào)告》物業(yè)公司出具的《業(yè)主公約》,

28、開發(fā)商、小業(yè)主、物業(yè)驗(yàn)收住宅簽署驗(yàn)收單，（如有質(zhì)量問題，提出意見，進(jìn)行整改后驗(yàn)收） 小業(yè)主繳納上述費(fèi)用，簽署《房屋交接書》、《業(yè)主公約》,如開發(fā)商代辦產(chǎn)權(quán)證，收集以下資料及費(fèi)用 資料合同身份證復(fù)印件貸款抵押證明（他項(xiàng)權(quán)證）登記證明印章 費(fèi)用契稅：普通住宅：1.5％ 別墅：3％ 商業(yè)用房：3％,印花稅：200元地籍圖費(fèi)（按土地局出具標(biāo)準(zhǔn)或發(fā)展商代付）產(chǎn)證工本費(fèi)、手續(xù)費(fèi)：250元代辦費(fèi)（也可提供免費(fèi)