【商業(yè)地產(chǎn)】鄭州曼哈頓中心整合推廣執(zhí)行方案-144ppt

1、曼哈頓中心整合推廣執(zhí)行方案,第一階段 位置造勢地段片階段主題：新城市中心·貴族商務(wù)區(qū)目的：板塊形象建立解決問題：商務(wù)氛圍不足，商務(wù)板塊形象認知不清。方法：相對老城區(qū)的商務(wù)氛圍不足，商務(wù)體系不完善；鄭東新區(qū)的不成熟， 不人性進行攻擊，建立高端商務(wù)板塊的標準目標：建立2007-2008年首選商務(wù)板塊的概念，建立高端商務(wù)形象板塊的形象,對于片區(qū)的認識燕莊商務(wù)板塊屬泛CBD的范疇，屬鄭東

2、新區(qū)CBD商務(wù)板塊的子板塊，與CBD整體統(tǒng)一且局部對立。是老城區(qū)向鄭東新區(qū)發(fā)展的過渡區(qū)域，具備老城區(qū)的成熟，同時具備新城區(qū)的潛力。板塊先鄭東新區(qū)成熟，更人性；比老城區(qū)商務(wù)板塊更具發(fā)展?jié)摿Γ凶龈叨松虅?wù)板塊的潛質(zhì)。是金融、保險、國有企業(yè)、跨國企業(yè)的首選板塊。,軟 文,1、鄭東新區(qū)如火如荼，新城市中心捷足先行政府的發(fā)展導(dǎo)向促使鄭東新區(qū)成為鄭州發(fā)展的大勢所趨，但最先受益的是新老城區(qū)的連接點,2、市場“無形之手”催生門戶經(jīng)濟圈的形成

3、 市場的力量促成燕莊門戶經(jīng)濟的形成,歷史發(fā)展促成燕莊商務(wù)圈鄭州經(jīng)濟發(fā)展第一站三路交匯成就燕莊寶地CBD牽手燕莊商務(wù)圈,3、鄭州商務(wù)體系何時成熟 寫字樓市場的不規(guī)范，商務(wù)板塊的不體系、CBD的不成熟,“商住”時代何時了未來大廈是否可以代表一個商務(wù)圈CBD想說愛你不容易,4、燕莊的美麗蛻變 從城中村轉(zhuǎn)變?yōu)槌鞘行轮行?，新中心成就貴族商務(wù)區(qū),燕莊丑小鴨變天鵝曼哈頓廣場

4、新城市中心08年繁華中心試營業(yè)新中心成就貴族商務(wù)區(qū),中州大道·黃金大道；未來大道·白金大道；金水路·金鉆大道,5、三條財富路催熟“貴族商務(wù)圈,未來大廈一個時代的標志貴族商務(wù)區(qū)形成并非偶然位置決定天生貴族血統(tǒng)高檔商務(wù)樓組團成就“貴族商務(wù)區(qū)”,6、從未來大廈看燕莊“貴族商務(wù)區(qū)”,硬 廣,1、萬有引力定律的啟示,成熟的蘋果掉在地上，牛頓發(fā)現(xiàn)的是萬有引力定律我們看到的是受自然和陽光呵護的蘋果先

5、熟燕莊商務(wù)板塊，位于鄭州東方門戶、東鄰鄭東新區(qū)CBD、金水路、未來大道、中州大道三路環(huán)繞而成因受市場“無形之手”自然催生，而先熟的新城市中心·貴族商務(wù)區(qū),橋梁的意義就在于它可以將兩地連為一體至此兩岸有了交流有了發(fā)展，橋梁也成了眾矢之的燕莊商務(wù)板塊，位于鄭州東方門戶、東鄰鄭東新區(qū)CBD、金水路、未來大道、中州大道三路環(huán)繞而成因連接“老城”、“新城” ，而備受市場關(guān)注所造就的新城市中心·貴族

6、商務(wù)區(qū),2、橋梁的價值,三角形具有穩(wěn)定性，而倍受每個領(lǐng)域的推崇燕莊商務(wù)板塊，位于鄭州東方門戶、東鄰鄭東新區(qū)CBD、金水路、未來大道、中州大道三路環(huán)繞而成因三條城市級主干道環(huán)繞形成三角形穩(wěn)定發(fā)展前景，而備受市場關(guān)注造就了“新城市中心·貴族商務(wù)區(qū)”,3、三角形穩(wěn)定定律,第二階段 形象樹立形象篇：階段主題：征服世界的力量目的：建立差異化形象解決問題：每個寫字樓項目都在說自己是最高端商務(wù)項目，市場商務(wù)形象雜亂

7、不堪，如何建立起真正高端的形象，和市場項目形成本質(zhì)上的形象差異。方法：市場上的項目多數(shù)就項目說項目，高喊高叫，自夸自大，缺乏誠信，缺乏內(nèi)涵，屬強行向客戶推銷產(chǎn)品。曼哈頓中心以產(chǎn)品價值和客戶內(nèi)心需求出發(fā)，進行訴求和引導(dǎo)，我們不是強行將產(chǎn)品推銷給客戶，更多的是讓客戶認識到這是他們需要的寫字樓，好樓盤自己會和客戶交流目標：觸動消費者內(nèi)心需求，與目標消費者形成內(nèi)心溝通，在消費者心中建立積極向上的形象而不是自賣自夸。,項目的品牌核心價值品牌

8、企業(yè)之所以優(yōu)秀，可以不斷發(fā)展盤甚至一個又一個巔峰，這取決于企業(yè)的創(chuàng)始人勇于挑戰(zhàn)不斷創(chuàng)新的精神及在企業(yè)發(fā)展過程中，建立的優(yōu)秀的企業(yè)文化。萬科之所以優(yōu)秀，創(chuàng)始人王石倡導(dǎo)不斷創(chuàng)新，不斷超越自我，挑戰(zhàn)自我，永不放棄的精神；日本企業(yè)之所以優(yōu)秀是因為大多數(shù)日本人，都具有頑強的拼搏意志和用于向上的勇氣；微軟之所以成功是因為老板比爾·蓋茨和他的員工擁有不斷創(chuàng)新的思想和毅力，善于完成一個又一個不可能的任務(wù)，對于微軟來講一個項目開發(fā)成功就意

9、味著這個項目的結(jié)束和下一個項目的開始。不斷挑戰(zhàn)，不斷創(chuàng)新、不斷挑戰(zhàn)自我、不斷攀登一個又一個新高。永不止步的意志品質(zhì)，是每一個成功企業(yè)之所以成功的秘訣和主導(dǎo)因素，也正是我們中國這些發(fā)展型企業(yè)缺少的但卻必須具備的精神品質(zhì)。這種精神就是：不斷挑戰(zhàn)，不斷創(chuàng)新、頑強拼搏、積極向上、永不放棄,去征服！,歸納為一句話：,虎跳峽 全長15公里　 最近處30Ｍ　流量1000m3/秒,梅里雪山 卡瓦格博峰 海拔6740米 北緯22度33分

10、,雅礱江 全長1571公里　 落差3180米,第二個登上月球的會是誰？品牌企業(yè)之所以優(yōu)秀，是因為他們跨越了一個又一個巔峰，當不斷超越，接受挑戰(zhàn)，永不放棄成為人生信條下一個登上月球的就是你去征服！,漂亮的沙漠美景，不是每個人都可以看到品牌企業(yè)之所以優(yōu)秀，是因為他們跨越了一個又一個巔峰，當不斷超越，接受挑戰(zhàn)，永不放棄成為人生信條下一個欣賞美景的就是你去征服！,曼哈頓中心，所提供的不僅僅是一個物質(zhì)平臺，更是一個精神平

11、臺，在精神上倡導(dǎo)一種積極向上、開拓進取、永不服輸?shù)木瘢瑥亩儆谧约旱奈幕瘹赓|(zhì)，品牌個性。講這種精神和理念傳遞給目標客戶，和消費者形成有效的心理溝通,軟 文,1、世界500強企業(yè)在鄭州落腳何處（世界500強企業(yè)的煩惱）,2、后商務(wù)時代的商旅生活 （配套、人性化管理、居?。?3、5A寫字樓的標準,地段、產(chǎn)品、規(guī)模、硬件、服務(wù)、配套,品牌企業(yè)的夢想多數(shù)品牌企業(yè)都經(jīng)歷過由小到大的蛻變過程，從規(guī)模很小的時候就有一個

12、很大的夢想，開始企業(yè)追求的是利潤最大化，后來追求企業(yè)行業(yè)地位，最后成為領(lǐng)袖，每個企業(yè)都有夢想，每個企業(yè)都有欲望、夢想的世結(jié)果、期望的是：,“征服世界的力量”,1、在他們的民族，他們被尊為領(lǐng)袖 不僅僅是因為他們的個人魅力，更是因為他 們擁有征服世界的力量,曼德拉、切·格瓦拉、阿拉法特、甘地,2、 在他們的世界，他們被譽為大師 不僅僅是因為他們的天賦，更是因為他 們擁有征服世界

13、的力量,莫奈、塞尚、梵高、馬奈,3、 在他們的王國，他們被稱為王者 不僅僅是因為他們的財富，更是因為他 們擁有征服世界的力量,李嘉誠、巴菲特、比爾·蓋茨、默多克,4、 在他們的領(lǐng)域，他們被敬為英雄 不僅僅是因為他們的英偉戰(zhàn)績，更是因為 他們擁有征服世界的力量,喬丹、舒馬赫、伍滋、貝利,5、在他們的行業(yè)，他們被化為奇跡 不僅僅是因為他們的市場份額，更是因為

14、 他們擁有征服世界的力量,大眾、微軟、IBM、可口可樂,6、曾經(jīng)是柔弱的代名詞， 其實可以成為大力士,曾經(jīng)在文人筆下最弱不經(jīng)風(fēng)的就是小草就是這樣的小草，其實可以擁有穿破石頭的力量曼哈頓中心，位于鄭州東方國際門戶、15萬平米超大商務(wù)集群、超5A甲級寫字樓即使是一棵小草，也讓其擁有征服世界的力量,知道這個理論之前我們認為這是個笑話了解模糊理論之后，原來這就是事實曼哈頓中心，未來大道、金水東路交匯處、15萬平米

15、超大商務(wù)集群、超5A甲級寫字樓即使是一只蝴蝶，也讓其擁有征服世界的力量,7、北京的一只蝴蝶 導(dǎo)致南美洲的一次海嘯,8、如果不是因為看得更遠、更廣 也許我們還在爬行,人之所以為人、不僅是因為我們懂得勞動更是因為我們有更寬廣的視野、懂的探索、懂得思考這樣才有了征服世界的力量曼哈頓中心·征服世界的力量,曼哈頓中心“征服世界的力量”

16、 高端財經(jīng)論壇,曼哈頓中心全球產(chǎn)品首發(fā)會,第三階段 高標準硬件階段主題：品牌企業(yè)核動力·征服世界的力量目的：用高標準硬件甩開對手解決問題：大多數(shù)項目都是自吹自擂，到了硬件部分均是蒙混過關(guān)經(jīng)不起考驗，優(yōu)秀寫字樓的之所以優(yōu)秀最主要的部分就是硬件經(jīng)得起推敲。方法：品牌企業(yè)核動力·征服世界的力量為統(tǒng)領(lǐng)，實實在在的將項目核心優(yōu)勢推介給客戶，政府客戶的心。目標：用硬件打動消費者，與市場寫字樓形成本質(zhì)上的差異品牌企業(yè)核

17、動力·征服世界的力量,誰說豪華跑車不能往上開？奢侈的不僅僅是空間與速度,電梯篇,豪華跑車以卓越的品質(zhì)為根基，其奢華的速度與闊氣的空間，始終是成功者的身份象征今天，曼哈頓中心堅守與跑車一致的理念，采用日本原裝井口三菱電梯，用跑車的速度與空間理念，力求每一個細節(jié)做到最高的品質(zhì)。品牌企業(yè)核動力·征服世界的力量,奧迪A6所選用的卓越技術(shù)，均衡式空調(diào)、太陽能通風(fēng)系統(tǒng)，為駕駛創(chuàng)造舒適環(huán)境。2007年，曼哈頓中心采用 國際

18、頂級品牌開利分戶計量式中央空調(diào)，營造節(jié)能優(yōu)越的辦公環(huán)境，每一個細節(jié)，都力求給你帶來更舒適，更環(huán)保、更節(jié)能的空間，打造真正的高標準商務(wù)品質(zhì)。品牌企業(yè)核動力·征服世界的力量,空調(diào)篇,曼哈頓中心與奧迪都做了什么？先進的科技成就舒適節(jié)能的空間,4S以四位一體的經(jīng)營服務(wù)，提供汽車的終身服務(wù)解決方案。曼哈頓中心以人居歐三為標準，聘請第一太平戴維斯，為物管顧問，實施“五步一法”的服務(wù)體系從認識、了解、幫助、理解、感動五步成就客戶這一法

19、則，服務(wù)于細致生活的每個方面，為商務(wù)提供70年的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。品牌企業(yè)核動力·征服世界的力量,服務(wù)篇,把4S運用到物業(yè)服務(wù)中曼哈頓中心怎樣做到的？,第四階段 品牌篇,奧運播報金牌榜中國金牌猜想為奧運健兒助威廣告主題為，征服世界的力量邀請三名奧運冠軍現(xiàn)場見面會,公關(guān)活動：,折頁規(guī)劃,品牌企業(yè)核動力·征服世界的力量,核動力一：體量、產(chǎn)權(quán)如果您的品牌在中國有三十年歷史，那么曼哈頓中心一定會助你完成百年基業(yè)曼哈

20、頓中心隸屬于曼哈頓廣場超大型城市綜合建筑集群，總建面15萬平米，由三棟國際標準的超5A甲級寫字樓和兩棟酒店式公寓構(gòu)建而成，在城市新中心·貴族商務(wù)區(qū)擁有70年永久性產(chǎn)權(quán)。,核動力二：位置從紐約到鄭州，新城市中心·貴族商務(wù)區(qū)，成就世界中心的中心2007年原燕莊華麗轉(zhuǎn)身，成為新城市中心。曼哈頓中心，坐守鄭州東方國際門戶，名副其實的貴族商務(wù)區(qū)。東鄰鄭東新區(qū)CBD，西接老城繁華商業(yè)中心，由金水東路、未來大道、中州大道三

21、條貫通鄭州的城市級干道環(huán)繞而成，金水路沿線毗鄰各政府省直機關(guān)。,核動力三：配套新商務(wù)時代，精英商旅生活的明天在哪里？曼哈頓中心所在貴族商務(wù)區(qū)，堅守鄭州長安街——金水東路沿線，商務(wù)配套資源非常發(fā)達；如果說幾乎鄭州最具品質(zhì)的星級酒店和娛樂場所全部云集于此，還不能滿足您的需求，那么曼哈頓廣場內(nèi)16萬平米的自由商業(yè)，或許會給您的新商務(wù)時代，精英商旅生活帶來驚喜。,核動力四：智能化科技以人為本，新商務(wù)時代精英怎能“倒坐電梯”曼哈頓中

22、心堅守科技以人為本，力求創(chuàng)造舒適快捷的辦公環(huán)境，采用六部日本原裝井口三菱電梯，用跑車的速度與空間理念，打造效率商務(wù)；此外國際頂級品牌開利分戶計量式中央空調(diào)、5A智能化系統(tǒng)，營造優(yōu)越快捷的辦公環(huán)境，使每一個細節(jié)，都力求給你帶來更舒適，更環(huán)保、更節(jié)能的商務(wù)空間。,核動力五：榮耀高標準寫字樓最大的與眾不同就是“到大廈的每一個地方都會讓您倍感榮耀”。曼哈頓中心一直堅信寫字樓不僅僅是辦公地點，更是商務(wù)社交平臺。參考國外先進寫字樓經(jīng)驗，曼哈頓中

23、心花重金創(chuàng)建近5000平米的名流商務(wù)會所、約10米跳高大堂、每隔一層一個空中花園，一切只為讓您倍感榮耀。,核動力六：外觀差一點，差很遠LOW-E工藝是世界名表行業(yè)經(jīng)常采用的工藝，世界名表表面采用的是3層LOW-E的制作手法。曼哈頓中心，雙層中空LOW-E玻璃幕墻，零反光、環(huán)保、隔熱、高科技制造。其實有時差一點、差很遠。,核動力七：服務(wù)您的愛車需要保養(yǎng)，您的心情誰來保養(yǎng)？把4S運用到物業(yè)服務(wù)中曼哈頓中心，4S以四位一體的經(jīng)營服

24、務(wù)，提供汽車的終身服務(wù)解決方案。曼哈頓中心以人居歐三為標準，聘請第一太平戴維斯，為物管顧問，實施“五步一法”的服務(wù)體系從認識、了解、幫助、理解、感動五步成就客戶這一法則，服務(wù)于細致生活的每個方面，為商務(wù)提供70年的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。,核動力七：層平面孩子搭積木同樣需要智慧曼哈頓中心1400平方米層平面，自由分割自由組合,謝 謝！,房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)課件,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款

25、房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,銷 售 訓(xùn) 練 流 程,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、）政治、經(jīng)濟、法規(guī)、規(guī)章2

26、、未來發(fā)展前景三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析）,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,,四、自身樓盤資料的收集和建立1、個案基本資料：個案產(chǎn)品業(yè)主概括與業(yè)績產(chǎn)品規(guī)劃特色會所物業(yè)面積結(jié)構(gòu)建筑商建材設(shè)備特色介紹,2、個案環(huán)境：工地環(huán)境位置各項生態(tài)設(shè)施

27、重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹生活機能（交通，教育，商業(yè)等）3、周邊大型企業(yè)（中小城市）－－客群,五、整理吸引買家的優(yōu)越點 1、利多點－－強化六、拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對措施 1、利空點－－弱化七、全面了解樓盤工程進度,八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講）1、客戶積累2、報表單據(jù)的熟悉預(yù)約單來人來電表日志市調(diào)表,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www

28、.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、來電接聽要則－－將客戶引至售樓處1、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當，簡潔而不長2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來電話響聲不能超過3下4、接聽電話必須親切地說：“您好，××××”,《2009年

29、房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答問題時應(yīng)做到耐心但又不能太詳細，以免阻礙其他客戶的電話打進來，且告知其過分詳細后會導(dǎo)致其不到售樓處來。6、在回答問題時，盡量強調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹7、回答時間不宜太長

30、，通常不要超過3分鐘（在廣告日電話時間應(yīng)更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談）,8、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。9、在客戶所找人員不在時，應(yīng)很客氣地咨詢對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時動作要緩慢。10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、11、不許在接聽顧客電話時與其他人搭話12、廣告電話接待1）其他電話進來2）客戶簽約（強烈要

31、求，請再打來）,二、來人接待1、接待規(guī)范客戶上門時，業(yè)務(wù)員必須主動面帶微笑上前迎接，同時控臺上喊“客戶到”，業(yè)務(wù)員起身喊“歡迎參觀”接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前打招呼接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fang

32、ce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,三、介紹樓盤情況1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰，著重點明了2、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科及時掌握客戶心理及需求鎖定房型，鎖定樓層隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型不

33、論成交與否，客戶離去時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說：“歡迎再次參觀”,實地介紹（再一次鎖定房源）工地現(xiàn)場與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景、人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購買帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險走在前面，電梯客戶先進 樣板房帶看,四、解答客戶問題1、盡量不要正面反駁客戶意見2、誠實信用，不胡亂承諾五、為客戶度身定制買房個案

34、－－逼訂回顧－鎖定－設(shè)計幾個方案（菜單）1、購買力2、購買欲,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”銷售促進”，是一種說服性溝通工具。目的是刺激消費者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過程中，我們經(jīng)常通過一

35、些SP手段來促進客戶成交。,現(xiàn)場SP運用的要點 建立客戶對你的信任 營造現(xiàn)場良好的銷售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺之間建立默契，充分互動 團隊間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶,實戰(zhàn)技巧 利用銷控對話“賣掉了沒有？”目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。運用時機：客戶有70％以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。,對話流程,業(yè)務(wù)員,控臺,控臺,,請進,,,請問

36、15;×賣掉了沒有,,對不起，賣掉了,注意事項：在客戶未離開，控臺需注意“已賣掉”的戶別，以免穿幫,“保留三分鐘”目的：告訴控臺你現(xiàn)在需要幫助運用時機：客戶很有希望成交，但靠自己一個人的能力還不夠,對話流程,業(yè)務(wù)員,控臺,請確認一下，現(xiàn)在××還有沒有？,,恭喜，現(xiàn)在還有,,,請保留3分鐘,,××保留3分鐘（確認，復(fù)述一遍）,注意事項：控臺在確認復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根

37、據(jù)現(xiàn)場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對話詢問該戶有沒有。,,你在介紹哪一戶？目的：控臺隨時掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。運用時機：當業(yè)務(wù)員洽談時間較長時，可能該組客戶較有意向成交。,對話流程,業(yè)務(wù)員,控臺,,告訴控臺你在介紹的戶別,,,××戶別，這一戶××業(yè)務(wù)員也在帶看，請把握機會,,是嘛，我知道了，謝謝,注意事項：當控臺詢問時，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺自然對話，切忌機械麻

38、木。,××業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,告訴客戶，別人也在看這一戶,控臺建議業(yè)務(wù)員“換戶”目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購運用時機：客戶與成交之差一步之遙,對話流程,業(yè)務(wù)員,控臺,,回答控臺,,,××其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶，你是否換一戶介紹,,請再保留一分鐘,注意事項：控臺事先已摸清客戶的實際情況，業(yè)務(wù)員在對話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請不

39、要再猶豫了。,××業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,請快做決定，最后保留一分鐘,團隊協(xié)作 現(xiàn)場業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺安排，做SP配合，例如：用銷控對話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。 來到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。,議價技巧 裝作“菜鳥”以“菜鳥”身份博取客戶對你的充分信任，告訴客戶還價不易 “假底價表”專案可準備一份假底價表，在議價遇到阻力時使用，以示你

40、的誠意。,多請求業(yè)務(wù)員如單獨與客戶議價，不管客戶出價是否在成交范圍，都需要多上控臺請示主管，讓客戶感覺到你很幫他。專案在配合業(yè)務(wù)員議價時，也不要輕易承諾客戶價格，也需要打假電話，請示上級是否能成交。打電話時間不要少于3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭取。,注意事項：業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時不要背對控臺，以便控臺能觀察全場情況。多用肢體語言去感染客戶表情逼真自然多與控臺互動隨機應(yīng)變時刻注意周邊情況，利用好在場的人。,六

41、、建立客戶檔案在整個介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請客戶留下聯(lián)系方式及咨詢重點，方便日后追蹤，洽談。七、客戶追蹤1、主動出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服2、每天做好來電、新、老客戶、簽約客戶的登記八、再度接待客戶,九、與客戶簽訂預(yù)購書（后續(xù)工作跟進，付款方式確定）十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時間限定）十二、老客戶定時回訪，新客戶介紹,第三部分、案尾,交房手續(xù)一、交房標準標準一：

42、辦理了房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商鋪房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證），開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金。標準二：取得了《住宅交付使用許可證》，開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金，開發(fā)商承諾在幾日內(nèi)辦理房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商品房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）,一、交房流程1、具備交房標準后，開發(fā)商給小業(yè)主郵寄入戶通知書2、向小業(yè)主提供各項證明《大產(chǎn)證》或者《住宅交付使用許可證》 《新建商品住宅質(zhì)量保證書》 《新建商品住宅使用說明書》 質(zhì)

43、檢站出具的《住宅合格證明書》,物價局出具的收費標準物業(yè)管理費維修基金：不配備電梯：1295×0.02×面積 配備電梯：1295×0.03×面積建筑垃圾清運費（各地區(qū)標準不同）交易中心測繪部門出具的《建筑面積測繪報告》物業(yè)公司出具的《業(yè)主公約》,開發(fā)商、小業(yè)主、物業(yè)驗收住宅簽署驗收單，（如有質(zhì)量問題，提出意見，進行整改后驗收） 小業(yè)主繳納上述費用，簽署《房屋交接書》、《業(yè)主公

44、約》,如開發(fā)商代辦產(chǎn)權(quán)證，收集以下資料及費用 資料合同身份證復(fù)印件貸款抵押證明（他項權(quán)證）登記證明印章 費用契稅：普通住宅：1.5％ 別墅：3％ 商業(yè)用房：3％,印花稅：200元地籍圖費（按土地局出具標準或發(fā)展商代付）產(chǎn)證工本費、手續(xù)費：250元代辦費（也可提供免費服務(wù)）,THANK YOU,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce