【商業(yè)地產(chǎn)】中山市領(lǐng)東上筑地產(chǎn)項目廣告推廣思路-99ppt

1、領(lǐng)東上筑推廣思路,戰(zhàn)略定位：本位→ 對位 →定位 ↓戰(zhàn)術(shù)傳播：蓄市→ 入市 →搶市,本案推廣思路,,本 位『項目與生俱來的客觀稟性』,,建 筑 環(huán) 境,五桂山得天獨厚的原生態(tài)資源五桂山脈,稀缺生態(tài)坡地,不可再生的五桂山生態(tài)居住區(qū),五桂山脈原生坡地,坡地景觀,坡地生態(tài)1.5公里坡地景觀健身步徑,運動在風(fēng)景里依坡而建,俯瞰城市繁華,背依靜謐山景,坡地山景建筑,5000平米生態(tài)主題園林,負離子霧森系統(tǒng)凈化空氣,山頂運動公園

2、首創(chuàng)百米疊水景觀,山景生態(tài)園林,五桂山生態(tài)資源坡地山景建筑山景生態(tài)園林,,本社區(qū)擁有純粹山體生態(tài),,運動休閑會館山泉活水級差泳池中山首創(chuàng),山地情景式運動休閑泛會所,時尚休閑運動會所,,社 區(qū) 配 置,異域風(fēng)情商業(yè)街 領(lǐng)先智能化網(wǎng)絡(luò)居家管理臨近名校兒童興趣活動中心,老人活動中心…,豐富的現(xiàn)代化功能配置,異域風(fēng)情商業(yè)街 歐式建筑風(fēng)格園林小品,雕鑿品位,高品質(zhì)都市社區(qū)氛圍,時尚運動休閑會所豐富的現(xiàn)代化配置高品質(zhì)都市社區(qū)

3、氛圍,,本社區(qū)具有濃郁的都市生活氣息,,,區(qū) 位 價 值,城市,就在不遠處毗鄰中山城市東區(qū)距中山市區(qū)5分鐘車程隨著中山城市向外擴展,本案必將成為中山市區(qū)的一部分,小結(jié)：本案的客觀稟性,純粹山體生態(tài),濃郁都市氛圍,就近的區(qū)位,,兼得生態(tài)與都市的高品質(zhì)社區(qū),＋,,離塵不離城,房子的客觀存在,是否符合消費趨勢以及人的主觀需求,是實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵,金燕·達觀的觀點:,,對 位『消費趨勢及消費者需求洞察』,消 費 趨 勢,

4、中山作為正在上升的城市,擴展城市版圖是必然的, 城區(qū)必然向四周蔓延,隨著城區(qū)的擴張,五桂山必然成為市區(qū)的一部分,,城市發(fā)展趨勢,近郊的五桂山,必將劃入未來的城區(qū),上升中的城市,上升中的人群城市資源日益完善,城市,仍然是生活和工作的核心區(qū)域,,居住發(fā)展趨勢,居住市區(qū)的風(fēng)潮仍會持續(xù),隨城市的擴張,發(fā)展,城市中心區(qū)將越來越擁擠,喧鬧而五桂山將因為擁有城區(qū)稀缺生態(tài)資源而受市場熱捧,,居住發(fā)展趨勢,未來,城區(qū)內(nèi)生態(tài)資源將成為居住新

5、寵,符合居住趨勢的是,既身在都市,又擁有生態(tài)的社區(qū),而非僅僅占據(jù)市中心的社區(qū),消 費 者 需 求,目標(biāo)客戶,,,,,中山市區(qū),周邊鎮(zhèn)區(qū),,,,,,,,,,企業(yè)中高層,ＩＴ教師醫(yī)生等高知人員,,公務(wù)員，事業(yè)機構(gòu)職員,,個體經(jīng)營者,富裕個體工商戶,中小私營企業(yè)主,,中山城區(qū)人,他們對中山市的居住環(huán)境很自信,中山是最適合人居的地方,風(fēng)景秀美、空氣清新生活在中山,體會不到其他都市污濁的空氣及惡劣的

6、環(huán)境，他們對中山的居住環(huán)境很自信，在居住環(huán)境方面, 比其他城市的人更有優(yōu)越感,,中山城區(qū)人,在他們的觀念里,生態(tài)意味著距離和偏遠,在他們的觀念里，生態(tài)總在偏遠處，生活工作不方便，認(rèn)為沒必要到偏遠的地方追逐生態(tài)，因為在城市，他們同樣享受生態(tài)。,,中山城區(qū)人,基于便捷的需要,他們愿意住在城市里,他們大都在市區(qū)工作,且工作繁忙,他們更愿意住在市區(qū)，使生活和工作輕松對接輕松享受城區(qū)繁榮商業(yè)，愜意的公園，清新的空氣，現(xiàn)代的生活,,周

7、邊鎮(zhèn)區(qū)人,希望住到城市里享受豐滿的高品質(zhì)生活,鎮(zhèn)區(qū)相對單調(diào)乏味的生活,跟不上他們財富增長的步伐.他們渴望住到城里，享受豐富多元化的生活,休閑 運動 商業(yè) 娛樂 ,都是他們追求高品質(zhì)生活的一部分另外,也希望孩子能在城市里享受到更高質(zhì)量的教育,喜歡城市生活，希望生活在城市，享受資源,便利生活注重生態(tài)環(huán)境，但更留戀城市,,他們的共性,,小 結(jié),他們只看到目前市區(qū)生活的便利,而忽略了將來必然出現(xiàn)的喧囂擁擠和市區(qū)生態(tài)的惡化他們只

8、看到了五桂山現(xiàn)在的”偏遠”,而忽略了五桂山即將爆發(fā)的居住潛力顯然,他們的置業(yè)眼光,是短淺的、狹隘的是與未來發(fā)展趨勢相悖的合理的置業(yè)觀是“買現(xiàn)在,享未來”,真正適合他們需要的是,既能享受都市,又能擁有生態(tài)的社區(qū),而不是僅僅占據(jù)市中心的社區(qū),,總結(jié): 本案與市場需求關(guān)系梳理,,,消費趨勢:兼得生態(tài)與城市的社區(qū),消費者:消費觀念狹隘偏向城市感,,,,,本案,兼得生態(tài)與城市的優(yōu)勢,符合居住消費趨勢,由于消費者缺乏前

9、瞻性,本案和消費者沒有完全對位,,本案:兼得生態(tài)與城市的社區(qū),,推廣路障,消費者缺乏前瞻性的置業(yè)眼光,模糊了本案的優(yōu)勢,倡導(dǎo)“兼得生態(tài)與城市” 的前瞻生活是本案的推廣核心廣告要倡導(dǎo) “兼得生態(tài)與城市” 的前瞻性的居住觀念,以此引導(dǎo)并改變消費者狹隘的置業(yè)觀達到消費者接受本案的目的,,定 位『案名·定位·主張』,案 名,領(lǐng)東上筑,泊林雅郡,,備選案名,,屬性定位,原生態(tài),生活城,廣告語,坡地上的城市風(fēng)

10、景,坡地上的城市風(fēng)景,,,,,生態(tài),區(qū)位居住境界,,,,,自然風(fēng)景,生活風(fēng)景,,,,,城市生活風(fēng)景,寓意城市生活,,,,,生態(tài)之中的城市生活,傳達項目核心價值,,,生態(tài)之上城市之上生活之上,,備選廣告語,依山戀城，臻雅生活,創(chuàng) 意 表 現(xiàn),方 向 一,創(chuàng)意畫面,戶 外,圍 墻,方 向 二,創(chuàng)意畫面,戶 外,方 向 三,創(chuàng)意畫面,圍 墻,戶 外,物 料,,傳 播『蓄勢·入市·

11、搶市』,推廣階段規(guī)劃,預(yù)熱期——鋪墊/蓄勢 蓄市 形象建立,強銷期——開盤/解析 入市 形象闡述,尾貨期——強銷/清盤 搶市 形象強化,,,『目的』樹立形象·引起關(guān)注·形成話題『方法』炒作先行·高調(diào)暴光·公關(guān)支持,,蓄 市,明天,中山住哪里?,『炒作主線』,軟文炒作“中山居住趨勢”,引起消費者對居住趨勢的思考,形成“熱

12、點話題”在潛移默化中,改變消費者的置業(yè)觀念,樹立起“領(lǐng)東上筑因占據(jù)城區(qū)稀缺生態(tài)資源,將是未來城區(qū)炙手可熱的居住區(qū)域”的觀念,引領(lǐng)城市居住風(fēng)向的豪宅典范,『高調(diào)暴光』,配合軟文炒作,硬性廣告強勢出擊樹立“領(lǐng)東上筑”絕對領(lǐng)先優(yōu)勢,奠定“領(lǐng)東上筑”城市未來豪宅典范的形象,公關(guān)支持,前瞻力.影響力——音樂沙龍上層峰會,以音樂會的形式,聚集中山各界名流,借助名流身份,提升項目的前瞻力和影響力,音樂會展示高雅的社區(qū)文化品質(zhì),,媒介支

13、持,戶外圍墻售樓部現(xiàn)場報紙軟文報紙硬廣DM,,入 市,『目的』形象落地·賣點闡釋·拉動銷售『方法』解析產(chǎn)品,展示生活,品悟自然的城市生活,『推廣主線』,五桂山生態(tài)區(qū),坡地景觀,山頂公園,智能物業(yè)管理,歐式風(fēng)格,異域風(fēng)情……生態(tài)感,都市感,景觀,運動,現(xiàn)代,時尚,城市生活,自然優(yōu)雅,開啟城市優(yōu)雅生活——領(lǐng)東上筑盛大開盤暨法國紅酒品鑒會,選取法國頂級紅酒,邀請誠意客戶參加邀請專業(yè)人士在酒會上,介紹

14、紅酒的品質(zhì), 品位,展示“領(lǐng)東上筑” 倡導(dǎo)的優(yōu)雅 原味的城市生活,『公關(guān)支持』,『公關(guān)支持』,“金鑰匙” 恭候全城,以短信抽獎的形式舉辦,大獎XXX名,獲得領(lǐng)東上筑“VIP” 金鑰匙憑金鑰匙可以享受購房優(yōu)惠,同時,對一 二 三等獎給予不同的獎勵,比如購房減免一至半年物業(yè)管理費等,,媒介支持,戶外圍墻售樓部現(xiàn)場樓書DM(介紹產(chǎn)品)報紙軟文報紙硬廣短信,,搶 市,『目的』強化形象·延續(xù)熱潮·搶購清盤

15、『方法』珍藏稀缺發(fā)售,制造熱銷緊張氣氛,稀缺精品,珍藏發(fā)售,『推廣主線』,制造緊俏熱銷的氣氛,激起最后高潮,實現(xiàn)清盤,戶外圍墻售樓部現(xiàn)場DM(介紹產(chǎn)品)報紙硬廣短信,,媒介支持,專注溝通·完美每件事,THANKS！,,,房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)課件,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-835135

16、98 QQ:69031789,銷 售 訓(xùn) 練 流 程,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、）政治、經(jīng)濟、法規(guī)、規(guī)章2、未來發(fā)展前景三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析）,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動

17、硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,,四、自身樓盤資料的收集和建立1、個案基本資料：個案產(chǎn)品業(yè)主概括與業(yè)績產(chǎn)品規(guī)劃特色會所物業(yè)面積結(jié)構(gòu)建筑商建材設(shè)備特色介紹,2、個案環(huán)境：工地環(huán)境位置各項生態(tài)設(shè)施重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹生活機能（交通，教育，商業(yè)等）3、周邊大型企業(yè)（中小城市）

18、－－客群,五、整理吸引買家的優(yōu)越點 1、利多點－－強化六、拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對措施 1、利空點－－弱化七、全面了解樓盤工程進度,八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講）1、客戶積累2、報表單據(jù)的熟悉預(yù)約單來人來電表日志市調(diào)表,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:

19、69031789,第二部分、案中,一、來電接聽要則－－將客戶引至售樓處1、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當(dāng)，簡潔而不長2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來電話響聲不能超過3下4、接聽電話必須親切地說：“您好，××××”,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fan

20、gce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答問題時應(yīng)做到耐心但又不能太詳細，以免阻礙其他客戶的電話打進來，且告知其過分詳細后會導(dǎo)致其不到售樓處來。6、在回答問題時，盡量強調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹7、回答時間不宜太長，通常不要超過3分鐘（在廣告日電話時間應(yīng)更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談）,8

21、、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。9、在客戶所找人員不在時，應(yīng)很客氣地咨詢對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時動作要緩慢。10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、11、不許在接聽顧客電話時與其他人搭話12、廣告電話接待1）其他電話進來2）客戶簽約（強烈要求，請再打來）,二、來人接待1、接待規(guī)范客戶上門時，業(yè)務(wù)員必須主動面帶微笑上前迎接，同

22、時控臺上喊“客戶到”，業(yè)務(wù)員起身喊“歡迎參觀”接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前打招呼接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031

23、789,三、介紹樓盤情況1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰，著重點明了2、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科及時掌握客戶心理及需求鎖定房型，鎖定樓層隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說：“歡迎再次參觀”,實地介紹（再一次

24、鎖定房源）工地現(xiàn)場與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景、人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購買帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險走在前面，電梯客戶先進 樣板房帶看,四、解答客戶問題1、盡量不要正面反駁客戶意見2、誠實信用，不胡亂承諾五、為客戶度身定制買房個案－－逼訂回顧－鎖定－設(shè)計幾個方案（菜單）1、購買力2、購買欲,《2009年房地產(chǎn)營銷

25、策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”銷售促進”，是一種說服性溝通工具。目的是刺激消費者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過程中，我們經(jīng)常通過一些SP手段來促進客戶成交。,現(xiàn)場SP運用的要點 建立客戶對你的信任 營造現(xiàn)場良好的銷售

26、氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺之間建立默契，充分互動 團隊間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶,實戰(zhàn)技巧 利用銷控對話“賣掉了沒有？”目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。運用時機：客戶有70％以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。,對話流程,業(yè)務(wù)員,控臺,控臺,,請進,,,請問××賣掉了沒有,,對不起，賣掉了,注意事項：在客戶未離開，控臺需注意“已賣掉

27、”的戶別，以免穿幫,“保留三分鐘”目的：告訴控臺你現(xiàn)在需要幫助運用時機：客戶很有希望成交，但靠自己一個人的能力還不夠,對話流程,業(yè)務(wù)員,控臺,請確認(rèn)一下，現(xiàn)在××還有沒有？,,恭喜，現(xiàn)在還有,,,請保留3分鐘,,××保留3分鐘（確認(rèn)，復(fù)述一遍）,注意事項：控臺在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對話詢問該戶有沒有。,,你在介紹哪一戶

28、？目的：控臺隨時掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。運用時機：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時間較長時，可能該組客戶較有意向成交。,對話流程,業(yè)務(wù)員,控臺,,告訴控臺你在介紹的戶別,,,××戶別，這一戶××業(yè)務(wù)員也在帶看，請把握機會,,是嘛，我知道了，謝謝,注意事項：當(dāng)控臺詢問時，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺自然對話，切忌機械麻木。,××業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,告訴客戶，別人也在看這一戶,

29、控臺建議業(yè)務(wù)員“換戶”目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購運用時機：客戶與成交之差一步之遙,對話流程,業(yè)務(wù)員,控臺,,回答控臺,,,××其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶，你是否換一戶介紹,,請再保留一分鐘,注意事項：控臺事先已摸清客戶的實際情況，業(yè)務(wù)員在對話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請不要再猶豫了。,××業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,請快做決定，最后保留

30、一分鐘,團隊協(xié)作 現(xiàn)場業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺安排，做SP配合，例如：用銷控對話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。 來到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。,議價技巧 裝作“菜鳥”以“菜鳥”身份博取客戶對你的充分信任，告訴客戶還價不易 “假底價表”專案可準(zhǔn)備一份假底價表，在議價遇到阻力時使用，以示你的誠意。,多請求業(yè)務(wù)員如單獨與客戶議價，不管客戶出價是否在成交范圍，都需要多上控臺請示主

31、管，讓客戶感覺到你很幫他。專案在配合業(yè)務(wù)員議價時，也不要輕易承諾客戶價格，也需要打假電話，請示上級是否能成交。打電話時間不要少于3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭取。,注意事項：業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時不要背對控臺，以便控臺能觀察全場情況。多用肢體語言去感染客戶表情逼真自然多與控臺互動隨機應(yīng)變時刻注意周邊情況，利用好在場的人。,六、建立客戶檔案在整個介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請客戶留下聯(lián)系方式及咨詢重點，方便日

32、后追蹤，洽談。七、客戶追蹤1、主動出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服2、每天做好來電、新、老客戶、簽約客戶的登記八、再度接待客戶,九、與客戶簽訂預(yù)購書（后續(xù)工作跟進，付款方式確定）十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時間限定）十二、老客戶定時回訪，新客戶介紹,第三部分、案尾,交房手續(xù)一、交房標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)一：辦理了房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商鋪房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證），開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修

33、基金。標(biāo)準(zhǔn)二：取得了《住宅交付使用許可證》，開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金，開發(fā)商承諾在幾日內(nèi)辦理房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商品房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）,一、交房流程1、具備交房標(biāo)準(zhǔn)后，開發(fā)商給小業(yè)主郵寄入戶通知書2、向小業(yè)主提供各項證明《大產(chǎn)證》或者《住宅交付使用許可證》 《新建商品住宅質(zhì)量保證書》 《新建商品住宅使用說明書》 質(zhì)檢站出具的《住宅合格證明書》,物價局出具的收費標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理費維修基金：不配備電梯：12

34、95×0.02×面積 配備電梯：1295×0.03×面積建筑垃圾清運費（各地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)不同）交易中心測繪部門出具的《建筑面積測繪報告》物業(yè)公司出具的《業(yè)主公約》,開發(fā)商、小業(yè)主、物業(yè)驗收住宅簽署驗收單，（如有質(zhì)量問題，提出意見，進行整改后驗收） 小業(yè)主繳納上述費用，簽署《房屋交接書》、《業(yè)主公約》,如開發(fā)商代辦產(chǎn)權(quán)證，收集以下資料及費用 資料合同身份證復(fù)印件貸款抵押證明（他

35、項權(quán)證）登記證明印章 費用契稅：普通住宅：1.5％ 別墅：3％ 商業(yè)用房：3％,印花稅：200元地籍圖費（按土地局出具標(biāo)準(zhǔn)或發(fā)展商代付）產(chǎn)證工本費、手續(xù)費：250元代辦費（也可提供免費服務(wù)）,THANK YOU,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:6903178