【商業(yè)地產(chǎn)】重慶尚峰永耀地產(chǎn)渝北地下商業(yè)項目定位思路2008年-39ppt

1、,,永耀地產(chǎn)渝北地下商業(yè)項目定位思路,CQ SunFlower Marketing Consultation Co. Ltd.,28/03/2008,由于時間關(guān)系，在本次商業(yè)研究和分析的方向上，主要以本地的商業(yè)格局和發(fā)展傾向得出相關(guān)論點，為項目商業(yè)組合定位布局提供市場依據(jù)；城市因人的聚集而誕生，城市建造與人的行為互為影響——決定了商業(yè)布局的形成；商業(yè)現(xiàn)狀與本地的生活形態(tài)相關(guān)，因此尊重當(dāng)?shù)氐纳钍巧虡I(yè)規(guī)劃的第一要素。,綜述,,提案思路

2、,商業(yè)物業(yè)價值判斷,渝北地下通道商業(yè)營銷定位分析/方向,渝北商業(yè)物業(yè)市場分析,關(guān)鍵問題解讀,渝北地下通道商業(yè)價值分析與商業(yè)的基本模型,重慶房地產(chǎn)市場環(huán)境概況,2007年全市固定投資快速增長，投資規(guī)模繼續(xù)擴大；政府已經(jīng)出臺的一些政策或采取的措施也使得房地產(chǎn)市場進(jìn)入調(diào)整期；投資性物業(yè)市場異?；钴S；大批商業(yè)裙樓分零銷售，“商務(wù)物業(yè)”大量上市；銀行信貸政策調(diào)整，競爭進(jìn)一步加??；重慶成立城鄉(xiāng)綜合統(tǒng)籌區(qū)，城市化進(jìn)程加快，商業(yè)地產(chǎn)未來發(fā)展空間

3、巨大。,PART 1. 渝北商業(yè)物業(yè)市場分析,08年重慶區(qū)域商業(yè)發(fā)展加速、競爭激烈。,渝北兩路商圈概況,大型零售商場分布相對集中、業(yè)態(tài)較為齊全、經(jīng)營檔次搭配合理；商品經(jīng)營種類比較豐富，商品品牌相對較少，多為低端品牌商品聚集；金港·國際的進(jìn)駐使相關(guān)配套設(shè)施、服務(wù)設(shè)施漸趨完善，管理較為有序； 消費者主要來自兩路本地、周邊區(qū)市及部分外地旅游者；對其他區(qū)域商圈消費者吸引力有限；消費者購物普遍以中低檔為主，對品牌注重度有待提高；

4、高端消費市場外流，短期內(nèi)，不足以支撐大型高端商業(yè)項目。,兩路地區(qū)商業(yè)發(fā)展呈穩(wěn)定、健康趨勢，但整體檔次不高、未來將向中端大型商業(yè)發(fā)展。,PART 1. 渝北商業(yè)物業(yè)市場分析,項目周邊現(xiàn)狀,周邊商業(yè)特性：以精致、時尚為導(dǎo)向，定位于年輕、時尚；服裝、鞋包、飾品、文體、小吃等特色；具有精巧及快銷的共性；,PART 1. 渝北商業(yè)物業(yè)市場分析,項目周邊店主焦點訪談,PART 1. 渝北商業(yè)物業(yè)市場分析,店鋪位置：項目周邊門店店鋪面積：20-

5、-25㎡經(jīng)營業(yè)態(tài)：服飾、精品專賣店訪談?wù)哂^點： “因沃爾瑪?shù)膹妱萑腭v和商業(yè)步行街招商的完善， 會吸引當(dāng)?shù)卮蟛糠值南M者前往，成為兩路核心商圈，前景看好。”,,注：本次訪談由于時間關(guān)系，樣本進(jìn)行當(dāng)?shù)仉S機抽取，意見有一定代表性，但缺乏系統(tǒng)性。,核心商圈商業(yè)混沌，缺乏市場領(lǐng)袖,商業(yè)氛圍缺乏，整體消費力差；整體檔次不高，缺乏高端消費場所 ；短期內(nèi)仍將以中、低端消費為主；,項目周邊現(xiàn)狀,PART 1

6、. 渝北商業(yè)物業(yè)市場分析,項目周邊發(fā)展趨勢,世界500強強勢入駐，商業(yè)呈現(xiàn)羊群效應(yīng),核心商圈初步形成；各商業(yè)業(yè)態(tài)的高調(diào)入駐；兩路商業(yè)高度聚集本區(qū)域 ；市場前景大勢看好。,PART 1. 渝北商業(yè)物業(yè)市場分析,,提案思路,商業(yè)物業(yè)價值判斷,渝北地下通道商業(yè)營銷定位分析/方向,渝北商業(yè)物業(yè)市場分析,關(guān)鍵問題解讀,渝北地下通道商業(yè)價值分析與商業(yè)的基本模型,根據(jù)對市場的研究和商業(yè)物業(yè)的初步價值梳理 需要從戰(zhàn)略角度對本項目的運營定位方向作

7、出初步研判,PART 2. 商業(yè)物業(yè)價值判斷,PART 2. 商業(yè)物業(yè)價值判斷,,商業(yè)物業(yè),投資價值,一鋪養(yǎng)三代的“鋪”,,,,,周邊人流量多少,商圈內(nèi)的消費能力,優(yōu)惠政策是否有足夠的吸引力,,短期的租金回報與長期的升值空間,商鋪：包括街鋪和地下連通商業(yè)；自我調(diào)節(jié)能力強。,核心商業(yè)店：不適合分拆銷售，適合大基金的長期戰(zhàn)略投資經(jīng)營,,,商業(yè)物業(yè)價值判斷,PART 2. 商業(yè)物業(yè)價值判斷,關(guān)于兩種商業(yè)類型的價值對比研究,PART 2. 商業(yè)

8、物業(yè)價值判斷,關(guān)于渝北目前商業(yè)物業(yè)投資價值的思考,集中型地下商業(yè)街的面世，給渝北兩路區(qū)域零售商業(yè)與其他綜合服務(wù)的整體提升提供了良好機會。,目前在城市中心區(qū)域集中商業(yè)物業(yè)的供應(yīng)暫時處于填充階段，金港國際步行商業(yè)街和沃爾瑪入駐，為購物中心區(qū)的集結(jié)且形成中心型商業(yè)圈——提供了最佳的機會和條件；原有的購物街區(qū)勝利路、雙龍大道、雙龍大道東路和義學(xué)路，周圍地下商業(yè)缺乏且無全面更新的可能性，因此本項目具備了唯一性的特點，同樣，也可以說它具備了唯一性

9、價值定位；,,提案思路,商業(yè)物業(yè)價值判斷,渝北地下通道商業(yè)營銷定位分析/方向,渝北商業(yè)物業(yè)市場分析,關(guān)鍵問題解讀,渝北地下通道商業(yè)價值分析與商業(yè)的基本模型,,PART 3. 商業(yè)價值分析與商業(yè)的基本模型,商業(yè)街——最大的商業(yè)價值在于極高的投資回報率和未來升值的潛力：位于渝北最有發(fā)展?jié)摿Φ某鞘泻诵纳虡I(yè)圈內(nèi)，商業(yè)圈內(nèi)的最大人流量為3000人/小時；將形成渝北規(guī)模最大，檔次互補的地下商業(yè)步行街區(qū)；將擁有含金量最高的客戶群體；,,,,,

10、,,,,,本案,雙龍大道,勝利路,雙龍大道東路,義學(xué)路,,商業(yè)物業(yè)價值分析,PART 3. 商業(yè)價值分析與商業(yè)的基本模型,商業(yè)的主導(dǎo)型結(jié)構(gòu),核心集中型商業(yè)＋核心專賣店＋核心專項店＋核心服務(wù)商業(yè)店；以點帶面的過程，是核心吸引力形成的過程；,,,回到修補型商業(yè)狀態(tài),小面積店鋪——商品展示空間的缺失，導(dǎo)致不斷的修補，含有大量商業(yè) 發(fā)展的不確定因素。更多的小經(jīng)營者充斥其間，雜亂的

11、購物氛圍。結(jié)局：與傳統(tǒng)街店形成相似的直接競爭關(guān)系。,PART 3. 商業(yè)價值分析與商業(yè)的基本模型,本項目商業(yè)物業(yè)的可能性,地下通道商業(yè)街無需規(guī)避現(xiàn)存的業(yè)態(tài)或業(yè)種組合、對提升消費的品質(zhì)和品位、整體增強綜合服務(wù)的需要無太大要求，此最佳的運作模式為:,提供購物的綜合需要,PART 3. 商業(yè)價值分析與商業(yè)的基本模型,,提案思路,商業(yè)物業(yè)價值判斷,渝北地下通道商業(yè)營銷定位分析/方向,渝北商業(yè)物業(yè)市場分析,關(guān)鍵問題解讀,渝北地下通道商業(yè)價值分

12、析與商業(yè)的基本模型,PART 4. 商業(yè)營銷定位分析/方向,地下商業(yè)街的SWOT分析,S（優(yōu)勢）：商圈核心地段，人流量巨大；鋪位劃分合理，符合市場需求。,W（劣勢）：1、開發(fā)商品牌知名度不高；2、短期集中供應(yīng)，需要大規(guī)模塑造投資熱點。,O（機會）：地下商鋪是最受投資者關(guān)注的投資型物業(yè)；渝北區(qū)域中心區(qū)無其他類似物業(yè)供應(yīng)；商業(yè)核心區(qū)域，商業(yè)高度聚集，商業(yè)氣氛濃厚。,T（威脅）：渝北投資此類型商業(yè)的熱衷程度；商業(yè)集中

13、，競爭激烈；當(dāng)?shù)叵M力相對有限。,讓客戶關(guān)注商業(yè)價值的本源；通過設(shè)計全新的形象，形成價值熱點；適度控制，以提升商業(yè)經(jīng)營品質(zhì)；打造高品質(zhì)商圈藍(lán)圖；,,,難點一：需求分流、商氣不聚作為渝北未來核心商圈，沃爾瑪即將入駐，核心商業(yè)圈雛形即將形成；但是：渝北區(qū)域消費水平不高，中高端商品消費力不夠強勁； 渝北商業(yè)圈和江北商圈產(chǎn)生競爭，中、高端消費容易被其他商圈分流；,難點二：競爭激烈、區(qū)域連帶性強目前渝北商圈影響

14、力不足，整體不上規(guī)模，暫時缺乏市場商業(yè)領(lǐng)袖；周邊圍繞數(shù)個大型商業(yè)項目，粗略統(tǒng)計，僅金港國際就有約30萬方，競爭異常激烈，代表項目有：金港國際、金易都會、匯祥·好萊塢、五金機電城等；,幾個難點,PART 4. 商業(yè)營銷定位分析/方向,PART 4. 商業(yè)營銷定位分析/方向,產(chǎn)品具有稀缺性周邊無地下商業(yè)，毗鄰的金港國際約30萬方，規(guī)劃有商業(yè)內(nèi)街；產(chǎn)品具有局限性整體鋪位劃分上，面積均較小，對商業(yè)業(yè)態(tài)分布有一定局限；填補

15、區(qū)域內(nèi)地下商業(yè)物業(yè)空白周邊無類似產(chǎn)品，本項目填補了區(qū)域地下商業(yè)的市場空白；地段具有成長性屆時本項目將處于渝北商圈的核心地段，居于城市主干道之下，毗鄰重百、沃爾瑪?shù)戎虉?，地段位置十分良好；區(qū)域內(nèi)競爭對手的相同性不明顯類比競爭對手將會是江北、南坪等地下商業(yè)，周邊商業(yè)會有一定的分流；但，鑒于項目產(chǎn)品的獨有性，仍會有差異化優(yōu)勢。,關(guān)于本項目的再評估,PART 4. 商業(yè)營銷定位分析/方向,打造該兩路版塊的區(qū)域核心商圈地下商業(yè)典

16、范的形象；需要提升商業(yè)業(yè)態(tài)聚合的附加值，通過有特色的商業(yè)業(yè)態(tài)組合，迅速提升 人氣，如引入“鄉(xiāng)村基”等超人氣主力店；總體形象精致、時尚、活力，迅速聚集人氣；充分利用現(xiàn)有商業(yè)氛圍，突出產(chǎn)品差異化，實現(xiàn)業(yè)態(tài)的有效聚合，輻射范 圍考慮農(nóng)業(yè)園區(qū)、工業(yè)園區(qū)、空港片區(qū)等版塊；,因此，我們認(rèn)為本項目的總體定位思路應(yīng)為：,,PART 4. 商業(yè)營銷定位分析/方向,綜合地下商業(yè)區(qū)=特色精品時尚飾品區(qū) 窗簾布藝區(qū) + 特色小吃 + 時

17、尚精品鞋服（外貿(mào)店）,定位建議：,在前期運營中提前引入特色主力店，吸引人氣，并進(jìn)行有效業(yè)態(tài)劃 分，保證本項目的價值最大化。,,提案思路,渝北地下通道商業(yè)價值分析與商業(yè)的基本模型,商業(yè)物業(yè)價值判斷,渝北地下通道商業(yè)營銷定位分析/方向,渝北商業(yè)物業(yè)市場分析,關(guān)鍵問題解讀,PART 5. 關(guān)鍵問題解讀,關(guān)于價格關(guān)于銷售關(guān)于推廣費用關(guān)于營銷戰(zhàn)術(shù),PART 5. 關(guān)鍵問題解讀,產(chǎn)品因素分值 專業(yè)人士評分

18、參考均價計算 修正后價格 相關(guān)商鋪權(quán)重取值,,,,,價格預(yù)估流程,說明：以項目周邊近似區(qū)域同類物業(yè)的價格為基數(shù)，通過市場比較法來確定本項目均價。 本次影響比例總分為100分， 影響程度總和為100%，百分比越高對本項目影響程度越高。,根據(jù)以上權(quán)重分析：,金港國際,解放碑地下商場,南坪地下商場,觀音橋地下商場,沙坪壩地下商場,本項目,20000--30000元/㎡,3000

19、0-45000元/㎡,＝,＜,同時考慮本案首次開盤，需取得一定的市場熱度，讓利客戶部分價格空間。,PART 5. 關(guān)鍵問題解讀,價格預(yù)估流程,根據(jù)本項目在永耀地產(chǎn)整體營銷中擔(dān)負(fù)的“快速營銷，提升企業(yè)品牌形象”任務(wù)，開盤價格策略上本司建議：,,中開高走，隱型調(diào)整,PART 5. 關(guān)鍵問題解讀,價格策略,PART 5. 關(guān)鍵問題解讀,銷售均價的綜合修整及結(jié)論,項目定價策略的幾個比較因子：開發(fā)成本+競爭性產(chǎn)品比較+品牌溢價+產(chǎn)品創(chuàng)新溢價,

20、建議初步的銷售均價,2.5萬/平方米----3萬/平方米,說明：此次價格制定較為粗略，缺乏系統(tǒng)論證以檢查之。,PART 5. 關(guān)鍵問題解讀,關(guān)于價格關(guān)于銷售關(guān)于推廣費用關(guān)于營銷戰(zhàn)術(shù),PART 5. 關(guān)鍵問題解讀,根據(jù)市場的需求變化控制快慢節(jié)奏；根據(jù)銷售成績的好壞而靈活制定策略； 準(zhǔn)確掌握市場需求關(guān)系，降低項目的銷售風(fēng)險。,銷售節(jié)奏的把握原則,初步預(yù)計：正式開盤后6—9個月時間內(nèi)，可以完成整體銷售量的90％以上 。,PART

21、 5. 關(guān)鍵問題解讀,關(guān)于價格關(guān)于銷售關(guān)于推廣費用關(guān)于營銷戰(zhàn)術(shù),PART 5. 關(guān)鍵問題解讀,推廣費用,項目推廣資金的安排，我們考慮以下幾個前提實現(xiàn)快速銷售，回籠資金；打造兩路地下品牌商鋪，并通過項目樹立永耀地產(chǎn)的企業(yè)品牌；盡可能節(jié)省資金；整體安排推廣資金一般為銷售收入的3~5%左右；,我們盡量控制在：銷售總收入的3%。,PART 5. 關(guān)鍵問題解讀,關(guān)于價格關(guān)于銷售關(guān)于推廣費用關(guān)于營銷戰(zhàn)術(shù),關(guān)于營銷戰(zhàn)術(shù),戰(zhàn)術(shù)二：通

22、過口碑傳播奠定市場基礎(chǔ),戰(zhàn)術(shù)一：線上傳播以新聞炒作為主考慮目前報紙、戶外、電視的費用過高，建議除重要營銷節(jié)點外，主要通過新聞炒作為主。,在商業(yè)營銷推廣中，最重要的是投資回報率與市場“熱”度，建議前期通過關(guān)系營銷，口碑傳播為主，建立市場“熱”度，奠定市場基礎(chǔ)。,戰(zhàn)術(shù)三：加強巡展力度，擴大項目知名度通過渝中區(qū)、江北區(qū)、渝北區(qū)與大型廠礦、學(xué)校的巡展，增加受眾知曉度，擴大項目知名度。,戰(zhàn)術(shù)四：重點區(qū)域、立體營銷,主要目標(biāo)客戶區(qū)域，利用短信、

23、傳單、公交車身等媒介，立體轟炸，短時間內(nèi)引爆市場。,注：根據(jù)目前獲知信息及我司市場推廣經(jīng)驗得出以上戰(zhàn)術(shù)組合，具體營銷步驟，需深度溝通后確定。,,本營銷溝通案雖經(jīng)本司認(rèn)真研討和分析，但畢竟是建立在現(xiàn)有資源平臺得出，時間和信息均比較有限；本著穩(wěn)健、務(wù)實的工作作風(fēng)，尚峰尚需對市場進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研分析，并對貴司之項目更深層次的詳盡解讀后，方能提出具體之工作細(xì)案及最終成果。,特別提示,專注地產(chǎn) 專業(yè)伙伴,Thank You !,房地產(chǎn)銷售流程培

24、訓(xùn)課件,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,銷 售 訓(xùn) 練 流 程,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,第一

25、部分、案前,一、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、）政治、經(jīng)濟、法規(guī)、規(guī)章2、未來發(fā)展前景三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析）,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,,四、自身樓盤資料的收集和建立1、個案基本資料：個案產(chǎn)品業(yè)主概括與業(yè)績產(chǎn)品規(guī)劃特色會所

26、物業(yè)面積結(jié)構(gòu)建筑商建材設(shè)備特色介紹,2、個案環(huán)境：工地環(huán)境位置各項生態(tài)設(shè)施重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹生活機能（交通，教育，商業(yè)等）3、周邊大型企業(yè)（中小城市）－－客群,五、整理吸引買家的優(yōu)越點 1、利多點－－強化六、拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對措施 1、利空點－－弱化七、全面了解樓盤工程進(jìn)度,八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講）1、客戶積累2、報表單據(jù)的熟悉預(yù)約單來人來電表日志市調(diào)表,《20

27、09年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、來電接聽要則－－將客戶引至售樓處1、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當(dāng)，簡潔而不長2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來電話響聲不能超過3下4、接聽電

28、話必須親切地說：“您好，××××”,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答問題時應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話打進(jìn)來，且告知其過分詳細(xì)后會導(dǎo)致其不到售樓處來。6、在回答問題時，盡量強調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以

29、邀請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹7、回答時間不宜太長，通常不要超過3分鐘（在廣告日電話時間應(yīng)更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談）,8、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。9、在客戶所找人員不在時，應(yīng)很客氣地咨詢對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時動作要緩慢。10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、11、不許在

30、接聽顧客電話時與其他人搭話12、廣告電話接待1）其他電話進(jìn)來2）客戶簽約（強烈要求，請再打來）,二、來人接待1、接待規(guī)范客戶上門時，業(yè)務(wù)員必須主動面帶微笑上前迎接，同時控臺上喊“客戶到”，業(yè)務(wù)員起身喊“歡迎參觀”接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前打招呼接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答,《2009年房地

31、產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,三、介紹樓盤情況1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰，著重點明了2、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科及時掌握客戶心理及需求鎖定房型，鎖定樓層隨時注意自己

32、的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說：“歡迎再次參觀”,實地介紹（再一次鎖定房源）工地現(xiàn)場與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景、人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購買帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險走在前面，電梯客戶先進(jìn) 樣板房帶看,四、解答客戶

33、問題1、盡量不要正面反駁客戶意見2、誠實信用，不胡亂承諾五、為客戶度身定制買房個案－－逼訂回顧－鎖定－設(shè)計幾個方案（菜單）1、購買力2、購買欲,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”銷售促進(jìn)”，是一種說服性

34、溝通工具。目的是刺激消費者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過程中，我們經(jīng)常通過一些SP手段來促進(jìn)客戶成交。,現(xiàn)場SP運用的要點 建立客戶對你的信任 營造現(xiàn)場良好的銷售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺之間建立默契，充分互動 團(tuán)隊間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶,實戰(zhàn)技巧 利用銷控對話“賣掉了沒有？”目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。運用時機：客戶有70％以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實際情況幫客戶挑選了最合適

35、的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。,對話流程,業(yè)務(wù)員,控臺,控臺,,請進(jìn),,,請問××賣掉了沒有,,對不起，賣掉了,注意事項：在客戶未離開，控臺需注意“已賣掉”的戶別，以免穿幫,“保留三分鐘”目的：告訴控臺你現(xiàn)在需要幫助運用時機：客戶很有希望成交，但靠自己一個人的能力還不夠,對話流程,業(yè)務(wù)員,控臺,請確認(rèn)一下，現(xiàn)在××還有沒有？,,恭喜，現(xiàn)在還有,,,請保留3分鐘,,××保

36、留3分鐘（確認(rèn)，復(fù)述一遍）,注意事項：控臺在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對話詢問該戶有沒有。,,你在介紹哪一戶？目的：控臺隨時掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。運用時機：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時間較長時，可能該組客戶較有意向成交。,對話流程,業(yè)務(wù)員,控臺,,告訴控臺你在介紹的戶別,,,××戶別，這一戶××業(yè)務(wù)員也在帶看，請把握機會,,是嘛，我知道

37、了，謝謝,注意事項：當(dāng)控臺詢問時，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺自然對話，切忌機械麻木。,××業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,告訴客戶，別人也在看這一戶,控臺建議業(yè)務(wù)員“換戶”目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購運用時機：客戶與成交之差一步之遙,對話流程,業(yè)務(wù)員,控臺,,回答控臺,,,××其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶，你是否換一戶介紹,,請再保留一分鐘,注意事項：控臺事先已摸清客戶的實際情況，

38、業(yè)務(wù)員在對話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請不要再猶豫了。,××業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,請快做決定，最后保留一分鐘,團(tuán)隊協(xié)作 現(xiàn)場業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺安排，做SP配合，例如：用銷控對話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。 來到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。,議價技巧 裝作“菜鳥”以“菜鳥”身份博取客戶對你的充分信任

39、，告訴客戶還價不易 “假底價表”專案可準(zhǔn)備一份假底價表，在議價遇到阻力時使用，以示你的誠意。,多請求業(yè)務(wù)員如單獨與客戶議價，不管客戶出價是否在成交范圍，都需要多上控臺請示主管，讓客戶感覺到你很幫他。專案在配合業(yè)務(wù)員議價時，也不要輕易承諾客戶價格，也需要打假電話，請示上級是否能成交。打電話時間不要少于3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭取。,注意事項：業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時不要背對控臺，以便控臺能觀察全場情況。多用肢體語言

40、去感染客戶表情逼真自然多與控臺互動隨機應(yīng)變時刻注意周邊情況，利用好在場的人。,六、建立客戶檔案在整個介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請客戶留下聯(lián)系方式及咨詢重點，方便日后追蹤，洽談。七、客戶追蹤1、主動出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服2、每天做好來電、新、老客戶、簽約客戶的登記八、再度接待客戶,九、與客戶簽訂預(yù)購書（后續(xù)工作跟進(jìn)，付款方式確定）十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時間限

41、定）十二、老客戶定時回訪，新客戶介紹,第三部分、案尾,交房手續(xù)一、交房標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)一：辦理了房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商鋪房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證），開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金。標(biāo)準(zhǔn)二：取得了《住宅交付使用許可證》，開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金，開發(fā)商承諾在幾日內(nèi)辦理房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商品房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）,一、交房流程1、具備交房標(biāo)準(zhǔn)后，開發(fā)商給小業(yè)主郵寄入戶通知書2、向小業(yè)主提供各項證明《大產(chǎn)證》或者

42、《住宅交付使用許可證》 《新建商品住宅質(zhì)量保證書》 《新建商品住宅使用說明書》 質(zhì)檢站出具的《住宅合格證明書》,物價局出具的收費標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理費維修基金：不配備電梯：1295×0.02×面積 配備電梯：1295×0.03×面積建筑垃圾清運費（各地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)不同）交易中心測繪部門出具的《建筑面積測繪報告》物業(yè)公司出具的《業(yè)主公約》,開發(fā)商、小業(yè)主、物業(yè)驗收住宅簽署驗收單，（如有

43、質(zhì)量問題，提出意見，進(jìn)行整改后驗收） 小業(yè)主繳納上述費用，簽署《房屋交接書》、《業(yè)主公約》,如開發(fā)商代辦產(chǎn)權(quán)證，收集以下資料及費用 資料合同身份證復(fù)印件貸款抵押證明（他項權(quán)證）登記證明印章 費用契稅：普通住宅：1.5％ 別墅：3％ 商業(yè)用房：3％,印花稅：200元地籍圖費（按土地局出具標(biāo)準(zhǔn)或發(fā)展商代付）產(chǎn)證工本費、手續(xù)費：250元代辦費（也可提供免費服務(wù)）,THANK YOU,《2009年房地產(chǎn)營