【商業(yè)地產】重慶陽明山水地產項目廣告推廣策略155ppt-2008年

1、陽明山水，一個在自然之中的樓盤，象是從綠野中生長出來的房子，會呼吸，有生命，富情感……,這樣項目，他的未來應該會是怎樣？,本項目在2007年進行了一年多時間的推廣，在市場中獲得一定認知度，但是，廣告之中卻也存在著很不理想的狀況。,接下來，就讓我們從07年開始看起……,2007年，重要銷售節(jié)點,5月13日首次開盤時間（3號、5號樓）7月29日第二次開盤時間（4號樓）11月25日第三次開盤時間（2號樓）,2007年，陽明

2、山水1期一組團經過3次開盤，約10萬方住宅，基本售磬，取得了良好的市場效益。,07年 廣告形象表現(xiàn),項目主張：城市心 ·自然情廣告語：一半花園一半家,,在07年的推廣中，我們可以從以上廣宣物料里看到一些問題：,●推廣核心不明顯： 對項目本身的優(yōu)勢發(fā)掘不夠深入細致，對項目區(qū)域的推廣比較 膚淺，僅喊出新區(qū)府，未能繼續(xù)升華。,●價值解讀不強勢： 對項目的價值提煉不夠，就景觀賣點的訴求來講，未能做出本 區(qū)

3、域的最有價值的氣度。,●形象氣質不突出： 前期的廣告對項目的轉化，基本停留在項目是什么的層面上， 未能考慮到項目對受眾的生活層面上來。,2008年，項目之于楚界,中億·陽明山水，來自資金雄厚頗具實力的香港中億置業(yè)發(fā)展有限公司，入駐重慶的第一個項目，也是江北行政新區(qū)的首個高層低密度公園小區(qū) 。2008年，項目將進行1期二組團的廣告推廣，其目的在于幫助銷售完成：,1、住宅6萬方銷售面積 2、商業(yè)1萬5千方銷

4、售面積,預計3月底，項目推廣正式啟動，時間緊迫，我們將如何在有限的時間內完成任務？,,中億·陽明山水,2008年度市場推廣策略 >>>,Center Of City Feel Of Nature,內 容 提 要,,,,,第1章,陽明山水的區(qū)域挑戰(zhàn),,Brand challenges,第一部分：推導,第二部分：解讀,直面,第2章,陽明山水的產品智慧,,Market intelligence,思考

5、,第3章,陽明山水的客群圈層,,Path to victory,探詢,第4章,陽明山水的推廣表現(xiàn),,Brand challenges,演繹,第5章,陽明山水的媒介建議,,Market intelligence,傳播,第6章,陽明山水的活動創(chuàng)意,,Path to victory,氛圍,第一部分,PART1,推導,第1章,陽明山水的區(qū)域挑戰(zhàn),直面,,Brand challenges,◎江北。重慶市北部主城區(qū)，位于長江、嘉陵江北岸。是重慶市規(guī)

6、劃的行政中心、經濟中心、金融中心、商貿中心、文化中心、信息中心、科技中心、交通樞紐。總面積221.28平方公里，轄9街3鎮(zhèn)，常住人口63.51萬人。經濟基礎雄厚，地理位置優(yōu)越，具有良好的投資環(huán)境，是國內外客商投資興業(yè)、經貿通商的理想地區(qū)，是未來重慶的“浦東”。,區(qū)域勢態(tài)>>>[陽明山水]所在版圖下的地產解讀1,,◎北城襖土，吸引全城矚目：在重慶，江北、渝北從來沒有象今天這樣受到整個城市的關注。這里將是未來真正的重慶高

7、科技、制造業(yè)基地和金融中心，政府的政策傾斜，加上本身的地理優(yōu)勝和交通優(yōu)勢，北城成為創(chuàng)業(yè)的襖土和居住理想當然必然。說北城的地產，面向整個重慶絕不為過。北城地塊，又因各地物理資源之不同，又各具特色……,區(qū)域勢態(tài)>>>[陽明山水]所在版圖下的地產解讀2,,江北版圖地產板塊概述,,觀音橋板塊觀音橋商圈是重慶五大核心商圈之一。五紅路板塊【陽明山水所在板塊】五紅路板塊貫穿紅旗河溝至五里店乃至江北城的大動脈，為重慶主城北

8、移東下的重要樞紐。五里店板塊該板塊連接江北、渝北、渝中、南坪，屬于快速發(fā)展的新興區(qū)域。北濱路板塊北濱路為雙向六車道的城市一級主干道，江景資源得天獨厚。 大石壩—石馬河板塊本板塊由于地理位置臨江兼具江景資源，性價比較高。,陽明山水所在板塊概述,,五紅路板塊，為重慶主城北移東下的重要樞紐。交通規(guī)劃方面有五桂路連接寸灘深水港；五童路連接龍頭寺火車站并進而經童家院子連通江北機場，經由黃花園大橋連通重慶中央CBD。隨著江北新區(qū)

9、府東移至此，該板塊成為重慶新興城北中央行政區(qū)，無疑對該板塊增加了土地投資信心，是最具潛力的江北地塊！,,五紅路板塊——地產項目一覽（陽明山水競爭對手）,類別,競爭對手深度分析,海龍居建筑類別：高層規(guī)劃用地面積：9718.7㎡總建筑面積：55679㎡住宅建筑面積：34106.15 ㎡容積率；4.78綠化率：30%商業(yè) 建筑面積：12065.66 ㎡項目塔樓戶型面積區(qū)間：45—76 ㎡總戶數(shù)：421戶樓層狀況：34/2棟

10、 3層1棟均價：大約5200元㎡,,該項目為小戶型，消費人群傾向青年圈層。該項目與陽明山水屬不同類型盤！競爭強度級為： ★,,華宇·北城中央項目定位：國際復合街區(qū)廣告語：城市生活總站建筑類別：高層 小高層占地面積：107000 ㎡總建筑面積：335000 ㎡容積率：2.7綠化率：高于30%戶型面積區(qū)間：34 ㎡—149 ㎡均價：大約5700元/ ㎡,該項目目前主推商鋪，其住宅項目會分流陽明山水客群。該

11、項目與陽明山水屬同類型盤，競爭強度級為： ★★★,,競爭對手深度分析,,天工·太陽島占地面積：33000 ㎡總建筑面積：103322 ㎡戶型面積區(qū)間：69.18 ㎡—110.11 ㎡容積率：31.9建筑密度：26.10%綠地率：30.45%停車泊位：334個住戶數(shù)：714戶均價：大約5000元/ ㎡,該項目定位于生態(tài)樓盤，從定位策略上與陽明山水屬于同一類型盤，但其規(guī)模與形象無法與陽明山水抗衡。競爭強度： ★★

12、,,競爭對手深度分析,,金科·廊橋水岸項目定位：長江岸上的院館廣告語：絕對零江 絕版珍藏建筑類別：10—33層版式及風車狀點式高層占地面積：192245 ㎡總建筑面積：400000 ㎡容積率：約2.7綠化率：高于40%總戶數(shù)：2329戶停車位：1100個均價：約9000元/ ㎡,該項目定位于濱江樓盤，是重慶都比較知名的樓盤，其形象與江景都是超過陽明山水的優(yōu)勢，但是因價位高于陽明山水，又失去了絕對的優(yōu)勢。競爭

13、強度： ★★★★,,競爭對手深度分析,,魯能·星城 （11街區(qū)）項目定位：巴蜀中學旁邊的家建筑類別；花園洋房 高層 多層 小高層占地面積：3200000 M2總建筑面積：383930.64 M2總戶數(shù)：2889戶規(guī)劃居住人口：6.5萬人口停車位：1988個均價：大約5650元/ M2,該項目是紅五路最大樓盤，也是重慶一流教育大盤，雖然不是陽明山水直接對手，但不可避免的會對陽明山水客群進行分流。競爭強度

14、： ★★★,,競爭對手深度分析,,該項目以地段與品質向市場進行訴求，戶型跨度較大，價格基本低于陽明山水，但無明顯訴求產品亮點。競爭強度： ★★,,豐業(yè)·御景銘洲廣告語：銘洲為你而雕鑿建筑類別：小高層 高層占地面積：23008 M2總建筑面積：99571 M2綠化率：31%總戶數(shù)：1048戶停車位：316個戶型區(qū)間面積：30 M2—102 M2均價：大約5600元/ M2,競爭對手深度分析,,紅五線板塊，囊

15、括“教育” 、“樞紐” 、“濱江” 及一些小生態(tài)盤。對比發(fā)現(xiàn)，在“教育大盤”—魯能星城、“樞紐名盤”—北城中央、“濱江大盤”—廊橋水岸以外，尚無能充當景觀領袖的樓盤。紅五線板塊市場的景觀大盤誰來充當？,“中億·陽明山水” 40萬方，自身打造了近5萬平米坡地綠化，前臨2500平米市政廣場，500畝的塔子山公園，后擁800畝的市政體育公園，相當于業(yè)主除了自己家的社區(qū)之外，還有前后花園可以去休閑、娛樂、散步，生活怡然自得。

16、以自然景觀進行訴求，并在市場上建立了一定知名度……,然而紅五線板塊景觀大盤是否就非中億·陽明山水莫屬？也許我們應該回到項目的產品本身，進行一次論證！,第2章,陽明山水的產品智慧,思考,,Market intelligence,產品賣點梳理,,,,,概述：中億·陽明山水締造超低密度生態(tài)居住空間，建筑密度僅為12.4%，最大樓間距為200米，聘請國際知名建筑設計公司進行設計，將現(xiàn)代建筑與自然景致相融在一體。,,,結

17、論：300畝的土地上，只允許十分之一的土地生長房子，2.0的容積享受洋房級待遇，這是其他項目無可比擬的。,建筑 景觀 戶型 物管 配套,,,,概述：緊鄰550畝塔子山公園、800畝的體育公園及人頭山自然保護區(qū)，于原生緩坡上細細雕刻約5萬方的園林中庭，家里家外，公園環(huán)繞，綠色蕩漾。,,,結論：項目得天獨厚自然景觀資源，且自身打造優(yōu)越景觀中庭，其景觀屬性為所在區(qū)域最為豐富的樓盤。,建筑

18、 景觀 戶型 物管 配套,產品賣點梳理,,建筑 景觀 戶型 物管 配套,,,,概述：戶型精致，面積從60－140㎡皆有，采用大凸窗、大陽臺、通風全明設計，多數(shù)戶型帶L型高層創(chuàng)新DIY院館，270度轉角飄窗等。,,,結論：就戶型本身而言，其L院館，飄窗等都不是市場唯一而新奇的亮點，其戶型的競爭力在于：以這些設計能享受到最好的景觀資源。,

19、產品賣點梳理,,建筑 景觀 戶型 物管 配套,,,,概述：中億物管，以智能化系統(tǒng)為基礎，提供24H全天候人性化服務。,,,結論：本項目的物管訴求不強，但作為越來越理性購房的選擇，服務已經成為了消費者非?？粗氐囊蛩?。不過，項目物管方面尚有很大的可塑空間。,產品賣點梳理,,建筑 景觀 戶型 物管 配套,,,,概述：項目擁有比較豐富社區(qū)配

20、套，如：游泳池、網球場等，但所在區(qū)域尚無十分優(yōu)秀的商業(yè)配套。不過，項目將自身打造一條3萬方多元化商業(yè)街，這將彌補商業(yè)配套之不足之處。,,,結論：目前，商業(yè)配套并不理想，社區(qū)中、高檔休閑娛樂消費需要其他區(qū)域進行彌補。但項目自身打造的商業(yè)街尚未啟動，可進行針對性營運招商，即可成強勢配套,產品賣點梳理,,產品賣點梳理,,,,,建筑 景觀 戶型 物管 配套,,,,,,優(yōu)勢大，但專業(yè)性訴求較強，

21、作主導推廣，需花費大量時間支出。,最核心優(yōu)勢，且實景即將呈現(xiàn)，做主要訴求可結合工程節(jié)點。,有經典的L型院館，但不是獨有，進行強勢推廣有為他人作嫁衣之嫌,很強可塑性在增強服務系統(tǒng)硬、軟件后，進行包裝，可提升項目形象,自身配套，有極為廣闊的打造空間，是項目最有潛力的優(yōu)勢賣點。,通過對項目的再檢視，景觀因為有實有型，相比其他關于居住的樓盤因素，是最值得一說的訴求。,,,,接下來的問題是,項目的受眾，怎么看？,第3章,陽明山水的客群圈層,探詢,

22、,Path to victory,消費客群分析,目標定位,定位理由,人物寫真,具體描述,,,,,,,,他們是——社會中間層·行業(yè)有權者,,,目標定位,定位理由,人物寫真,具體描述,,,,,,,,,各行的中高層管理人員、中小企業(yè)主、政府人員；已奠定一定的事業(yè)基礎，年收入在7萬元以上；年齡介乎40—50歲之間；文化素質較高，講究一點品位，喜歡一些文化，好面子；他們消費比較理性，收入也不足以支撐別墅級豪宅；,消費客群分析,

23、,項目前期的銷售，讓我們知道，陽明山水吸引著行政單位公務員附近學校教師經商及私企的商人與私企老板白領階級的職員、醫(yī)生……,目標定位,定位理由,人物寫真,具體描述,,,,,,,,,消費客群分析,,目標定位,定位理由,人物寫真,具體描述,,,,,,,,,消費客群 文化素質居住理想經濟能力面子問題 目光高遠,陽明山水 品位離塵不離城景觀高層花園大社區(qū)區(qū)域潛力巨大,,,,,,消費客群分析,,目標定位,定位理由,人物

24、寫真,具體描述,,,,,,,,,成交客戶大多具有良好的家庭背景、社會地位較高、收入穩(wěn)定，看重江北新區(qū)府影響力、海爾路發(fā)展?jié)摿Α⒆非蟾邫n社區(qū)生活、但不熟悉重慶樓市的郊縣、外地的中高收入者！ （此部分資料來自陽明山水銷售中心敘述）,消費客群分析,,目標定位,定位理由,人物寫真,具體描述,,,,,,,,,他們在項目周邊上班，大部分有自己的愛車（價格在10萬以下），月收入在7000左右，喜歡享受，對美好生活有所向往和追求，有強烈的上進心，期望

25、能夠過上上層生活，他們向往城市，同時又渴望自然，追求高品質居家。他們經過多年奮斗，已經創(chuàng)下一些基業(yè)?；蚪洕?、或政治，他們在所屬行業(yè)里有了些地位，領導著他人。,消費客群分析,,目標定位,定位理由,人物寫真,具體描述,,,,,熱愛自然與城市行業(yè)的有權者,消費客群分析,,推導小結,項目亮點 市場空點 消費熱點,,,,,,,景觀最好,,,,,,,景觀最優(yōu),景觀＋區(qū)域,前導的分析，讓我們看到“景觀”的

26、訴求，不但是項目產品最具競爭力的優(yōu)勢，也是項目在其所在區(qū)域搶占獨特銷售主張的最好定位，而且項目的目標受眾的購買動力，很大部分來自于景觀。,,2008，廣告核心：景觀起勢，布局全程,第二部分,PART2,解讀,第4章,陽明山水的推廣表現(xiàn),Brand challenges,演繹,,項目推廣之前，我們需要就前面的推導，把景觀之訴求，進行一次廣告語境的轉換——,項目景觀特點 ——最具代表性相對其他樓盤——最有領導性目標客群心中——最有獨一性

27、,,景觀,,廣告語言怎么說？,領·秀 2008,同一板塊，項目景觀優(yōu)勢無與倫比是為領。受眾心理需求，對生活的認知是為領；景觀實景呈現(xiàn)是為秀，交房成熟是為秀，受眾渴求生活秀！,我們的主張>>>,年度主題,,,,,,,,品牌價值樹,案名：中億·陽明山水,市場定位：江北新區(qū)府 · 超低密度公園生活特區(qū),產品概念：北城新政中心 公園上品院景,品牌主張：領·秀 2008,,,,五萬方

28、中庭原生景觀三大配套公園,,新中央行政區(qū)核心位置潛力無限巨大,,最低密度最大樓距所在區(qū)域系數(shù)之首,,L形高層院館雖不特有，但景色特有,,自身商業(yè)物業(yè)服務塑造空間尚能至尊,,,,,,,,表現(xiàn)方案1,推廣預計時間： 3月底 — 4月中旬,形象導入部分,,戶外,,,,推廣預計時間： 4月中旬— 7月中旬,景觀訴求階段,,,景觀。我們項目的最大的亮點我們區(qū)別競爭對手最獨特銷售主張我們目標客群最大利益點所以，景觀，08 年一定要對市場說深

29、，說透，說好！,接下來，是我們對景觀的演繹……,5萬方原生坡地自然中庭。是項目景觀的自我驗證——,喜歡步行回家，喜歡漫步在公園里 畢竟雙腳的感覺比輪子踏實許多,,報紙形象 中庭篇,自然中庭間的建筑小品，是享受景觀的直接體驗——,最純美的自然即是最自然的無聲表露,,報紙形象 細節(jié)小品篇,配套的3大公園，讓業(yè)主們在家中就能享受到項目景觀的巨大優(yōu)勢——,進門，第一件事就是推窗最自然的犒賞，那才是最尊崇的禮遇,,報紙形象 公園篇,,推

30、廣預計時間： 7月中旬— 9月中旬,區(qū)域訴求階段,,,,,項目的區(qū)域優(yōu)勢是目標客群最最關心的問題——,北城未來，首看新政中心,,報紙形象 區(qū)域篇,,推廣預計時間： 8月中旬— 10月中旬,建筑訴求階段,,,項目建筑的低密度、L院館，都是一大亮點，這應該和景觀相結合才能發(fā)揮最大吸引力——,在這里，我們只允許十分之一的土地生長建筑,,報紙形象,,,,報紙形象 戶型篇,物管，配套，教育……無論那個分訴求，都應該在景觀之下，保持一個聲音說話，

31、就能達到最大的市場認知度……,,報紙形象 物管篇,,報紙形象 配套篇,,報紙形象 j教育篇,雖然，我們僅僅與中億·陽明山水接觸了不到1個月的時間，但是陽明山水的產品優(yōu)勢與她應該擁有的市場形象，讓我們的設計們有些激動了：所以，又產生了兩套方案——,,表現(xiàn)方案2,,推廣預計時間： 3月底 — 4月中旬,形象導入部分,,報紙,,,,報紙效果,,戶外,,戶外效果,,圍墻,,圍墻效果,,道旗,,,,道旗效果,,燈箱,,燈箱效果,,推廣

32、預計時間： 4月中旬— 7月中旬,景觀訴求階段,,報紙,,戶外,,推廣預計時間： 7月中旬— 9月中旬,區(qū)域訴求階段,,報紙,,戶外,,推廣預計時間： 8月中旬— 10月中旬,建筑訴求階段,,報紙,,戶外,,推廣預計時間： 10月中旬— 12月中旬,配套訴求階段,,報紙,,,,表現(xiàn)方案3,,報紙形象,,戶外形象,,,,圍墻形象,,戶外及圍墻實景效果,,,,圍墻效果,,燈旗效果,,推廣預計時間： 4月中旬— 7月中旬,景觀訴求階段,,報紙

33、形象,,戶外形象,,推廣預計時間： 7月中旬— 9月中旬,區(qū)域訴求階段,,報紙形象,,戶外形象,,推廣預計時間： 8月中旬— 10月中旬,建筑訴求階段,,報紙形象,,戶外形象,,推廣預計時間： 10月中旬— 12月中旬,配套訴求階段,,報紙形象物管篇,,報紙形象 配套篇,,表現(xiàn)方案3,,推盤媒體攻略線,,1,,,,,,,,,,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,,,,（月）,,春節(jié),,春交會,,秋交會,戶外,賣場,報紙,

34、2008,,推廣面,銷售面,工程面,,,,,,,,,,新形象,,景觀開放,,6號樓,7.8號樓,,9號樓,景觀篇,區(qū)域篇,建筑篇,,,,,新形象,景觀篇,區(qū)域篇,建筑篇,,新形象,第5章,陽明山水的媒介建議,Brand challenges,傳播,,推盤媒體主體戰(zhàn)略,嚴密封堵，項目要道全城滲透，伸延郊縣,項目40％客群來自郊縣，理所當然，封堵來項目地的要道是我們的戰(zhàn)略高地。在媒體的選擇上，彰顯景觀大盤氣勢，區(qū)別本區(qū)其他競爭對手，造就項

35、目成為紅五線景觀封面樓盤。,媒體組合戰(zhàn)術 覆蓋全城,主流報紙,車身廣告,,以主流報紙進行項目形象及消息的全城傳達。但是因報媒時效短，在這里將以車身廣告進行彌補。,龍頭寺 －沙坪壩沿線龍頭寺 － 解放碑沿線,媒體組合戰(zhàn)術 賣場攻勢,工地范圍 賣場包裝 銷售物料,,,,,,,圍墻、導視,吊旗，背景墻，銷售道具,DM、樓書、戶型單頁,,終端賣場，是消費客群最終到達之處，

36、并且將為之停留一段時間，濃郁的銷售氛圍、詳細的銷售資料都為最后的逼定作下強力的鋪墊。,,陽明山水江北新區(qū)府,,海爾路,,,渝黔高速,童家院子立交處,,,觀音橋商圈,五里店立交,媒體組合戰(zhàn)術 戶外攻擊,,,,,,,商圈中心戶外，用于持續(xù)提升知名度,,用于節(jié)流區(qū)縣銷售群,,,車流節(jié)點處，形象宣傳事半功倍,,項目處戶外，承擔部分導視作用,第6章,陽明山水的活動創(chuàng)意,Brand challenges,氛圍,,活動主題：青青自然行活動地點

37、：陽明山水銷售中心及塔子山公園活動描述：邀請業(yè)主、準業(yè)主及意向性客群參加，以銷售中心為起點舉行登山比賽，比賽地選擇為項目周圍的公園。借此活動可以讓客群進一步了解項目與配套公園的近距離，直觀傳達出項目景觀的強大優(yōu)勢?；顒訒r間：3月,活動1：,線下傳播SP/PR建議,活動主題：公園嘉年華活動地點：陽明山水中庭活動描述：借中庭景觀實景呈現(xiàn)，舉辦社區(qū)游園活動，邀請業(yè)主、準業(yè)主及意向性客戶前來。以活動為名，宣傳自然景觀為實，激

38、發(fā)客戶購買欲?；顒訒r間：5月,活動2：,線下傳播SP/PR建議,活動主題：瑜珈新生活活動地點：陽明山水中庭活動描述：可聯(lián)絡市內幾天大型健身會所，如憶念美、怡蓮國際瑜珈會所等，定期向他們提供戶外瑜珈場地，他們則提供資深瑜珈教練指導，同時召集業(yè)主和準業(yè)主參加，增加景觀生活場景體驗。并設立獎項，獎品為瑜珈年卡、季卡、月卡等?；顒訒r間：7月,活動3：,線下傳播SP/PR建議,在形象期后，廣告轉為對項目自身價值更全面地傳播，鞏固

39、升級人居的利益認知；針對公務員、大型企業(yè)、銀行、學校、醫(yī)院等特定人群進行圈層推介活動；區(qū)縣持續(xù)巡游路演，投遞、派發(fā)宣傳DM，向周邊市場擴散項目影響力；在項目銷售期與持續(xù)期，組織現(xiàn)場的體驗活動，保持市場的熱度。,媒介傳播小結,,附：,中億·陽明山水 商業(yè)街推廣初探,中億·陽明山水商業(yè)街，約3萬方建筑體量，（相當于龍湖·北城天街），位于江北區(qū)新政府對面，占據(jù)新中央新政區(qū)核心位置。消費人群初步可鎖定為

40、， 本項目住宅的3000余住戶及周圍項目如：金科·廊橋水岸、魯能星城……約5萬業(yè)主，以及原住民等。,項目概況>>>,前景預測>>>,中億·陽明山水商業(yè)街地處江北新區(qū)府對面，占據(jù)新政中心核心地段，地域價值潛力不但極大，還會因為新政府所在，能提高投資者及消費者的信心！該商業(yè)街建成后，將全面提升“紅五線片區(qū)”的商業(yè)配套，初步規(guī)劃為新中央行政中心的多元化商業(yè)街。,市場分析>>&

41、gt;,項目初步規(guī)劃為一個物態(tài)豐富（囊括吃、喝、玩、樂）的大型商業(yè)街。大體量及多元業(yè)態(tài)將成為所在區(qū)域第一個大型生活消費基地，此商業(yè)街因為項目自身配套酒店，也大大提高了商業(yè)街的品質感。這樣的一個商業(yè)街，我們認為他應該是——新政中心·商業(yè)大道,當然還有一些定位：,●北政中心·商業(yè)地標●北城新政 中心商街●北政中心·泛酒店商業(yè)街,SLOGAN>>>,財富你做主城市財富極做政府的生意

42、中心向上 投資至上主政心 主財富城市北COD, 中央不動產有恒產者有恒心,案名建議>>>,●中億·第一商業(yè)街,還有其他一些●中億·金街●中億·錦繡坊●中億·新街口●中億·街臨四坊●中億·四面八坊,■整個標志是“NO 1”變形圖案，彰顯著項目的一流品質。“1”又如一面紅旗，代表著項目的獨樹一幟。位于“商”字中間的銅錢圖案突出了項目的中心地理位置

43、，及會帶來的金錢價值。■五彩繽紛的色彩演繹著年輕的動感活力，講述著中心街的多元化商業(yè)，描繪出繁華的街頭景象?！霰緲酥驹⒁饷鞔_，顏色鮮明，品質活力溶入一體，力求打造北城第一商業(yè)街。,LOGO演繹（方案1）,,,,,,,■整個標志采用圖案變形為表現(xiàn)手法。正方形的圖案類似銅錢銅孔從而向四方延伸，寓意其商業(yè)繁榮；同時四方圖案并不銜合又形成立體的空間感，縱升出中間的藤蔓圖案，其寓意商業(yè)街生機勃勃，欣欣向榮?！鲞\用代表財富金色彰顯項目的大氣及

44、商業(yè)性?！鰳酥驹⒁忭椖颗畈鷻C，用色彩突出金街的主題。,LOGO演繹（方案2）,,LOGO應用表現(xiàn)—名片,,LOGO應用表現(xiàn)—便簽,,LOGO應用表現(xiàn)—效果組合,,LOGO應用表現(xiàn)—T恤,,LOGO應用表現(xiàn)—胸牌,■本標志總體為一個圓形，象征著融合與聚集；■標志中的圓形是由藝術抽象化后的人物態(tài)圖像構成，姿態(tài)豐富，充滿想象，以此暗喻項目商業(yè)屬性所需要的人氣，也表達出項目的多元化及凝聚力；■本標志采用象征財富的黃色為主要色調，將商業(yè)街

45、的個性表露無疑； ■夸張而時尚的造型，戲劇而出彩的構思，讓本標志彰顯出絕對的現(xiàn)代感與親和力。,LOGO演繹（方案3）,,THANKS,房地產銷售流程培訓課件,《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地產資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,銷 售 訓 練 流 程,《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必

46、備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地產資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、）政治、經濟、法規(guī)、規(guī)章2、未來發(fā)展前景三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析）,《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地產資料免費下載

47、 0755-83513598 QQ:69031789,,四、自身樓盤資料的收集和建立1、個案基本資料：個案產品業(yè)主概括與業(yè)績產品規(guī)劃特色會所物業(yè)面積結構建筑商建材設備特色介紹,2、個案環(huán)境：工地環(huán)境位置各項生態(tài)設施重大公共設施與未來發(fā)展介紹生活機能（交通，教育，商業(yè)等）3、周邊大型企業(yè)（中小城市）－－客群,五、整理吸引買家的優(yōu)越點 1、利多點－－強化六、拿出自身樓盤劣勢應對措施

48、 1、利空點－－弱化七、全面了解樓盤工程進度,八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講）1、客戶積累2、報表單據(jù)的熟悉預約單來人來電表日志市調表,《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地產資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、來電接聽要則－－將客戶引至售樓處1、接聽電話語調必須親切，吐字清晰易懂

49、，說話速度適當，簡潔而不長2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑3、銷售部人員每人都有義務和責任接聽電話，外來電話響聲不能超過3下4、接聽電話必須親切地說：“您好，××××”,《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地產資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答

50、問題時應做到耐心但又不能太詳細，以免阻礙其他客戶的電話打進來，且告知其過分詳細后會導致其不到售樓處來。6、在回答問題時，盡量強調現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹7、回答時間不宜太長，通常不要超過3分鐘（在廣告日電話時間應更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談）,8、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。9、在客戶所找人員不在時

51、，應很客氣地咨詢對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉告被找的人，放話筒時動作要緩慢。10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、11、不許在接聽顧客電話時與其他人搭話12、廣告電話接待1）其他電話進來2）客戶簽約（強烈要求，請再打來）,二、來人接待1、接待規(guī)范客戶上門時，業(yè)務員必須主動面帶微笑上前迎接，同時控臺上喊“客戶到”，業(yè)務員起身喊“歡迎參觀”接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待接待客戶要精神飽

52、滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前打招呼接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答,《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地產資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,三、介紹樓盤情況1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰，著重點明了2、請客戶在交

53、談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹樓書與模型相結合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科及時掌握客戶心理及需求鎖定房型，鎖定樓層隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務人員應起身相送至大門，并說：“歡迎再次參觀”,實地介紹（再一次鎖定房源）工地現(xiàn)場與樣板大相徑庭，售樓員應著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點，結合現(xiàn)場實景、人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指導

54、客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購買帶看禮儀：職業(yè)道德、責任心，危險走在前面，電梯客戶先進 樣板房帶看,四、解答客戶問題1、盡量不要正面反駁客戶意見2、誠實信用，不胡亂承諾五、為客戶度身定制買房個案－－逼訂回顧－鎖定－設計幾個方案（菜單）1、購買力2、購買欲,《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地產資

55、料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”銷售促進”，是一種說服性溝通工具。目的是刺激消費者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產銷售過程中，我們經常通過一些SP手段來促進客戶成交。,現(xiàn)場SP運用的要點 建立客戶對你的信任 營造現(xiàn)場良好的銷售氛圍 業(yè)務員與控臺之間建立默契，充分互動 團隊間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶,實戰(zhàn)技巧 利用銷控對話

56、“賣掉了沒有？”目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。運用時機：客戶有70％以上的成交希望，且業(yè)務員已根據(jù)實際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。,對話流程,業(yè)務員,控臺,控臺,,請進,,,請問××賣掉了沒有,,對不起，賣掉了,注意事項：在客戶未離開，控臺需注意“已賣掉”的戶別，以免穿幫,“保留三分鐘”目的：告訴控臺你現(xiàn)在需要幫助運用時機：客戶很有希望成交，但靠自己一個人的

57、能力還不夠,對話流程,業(yè)務員,控臺,請確認一下，現(xiàn)在××還有沒有？,,恭喜，現(xiàn)在還有,,,請保留3分鐘,,××保留3分鐘（確認，復述一遍）,注意事項：控臺在確認復述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務員用銷控對話詢問該戶有沒有。,,你在介紹哪一戶？目的：控臺隨時掌握業(yè)務員洽談的狀況。運用時機：當業(yè)務員洽談時間較長時，可能該組客戶較有意向成交。,對話流

58、程,業(yè)務員,控臺,,告訴控臺你在介紹的戶別,,,××戶別，這一戶××業(yè)務員也在帶看，請把握機會,,是嘛，我知道了，謝謝,注意事項：當控臺詢問時，業(yè)務員應暫停與客戶的談話，看著控臺自然對話，切忌機械麻木。,××業(yè)務員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,告訴客戶，別人也在看這一戶,控臺建議業(yè)務員“換戶”目的：幫助業(yè)務員催促客戶快做決定訂購運用時機：客戶與成交之差一步之遙,對話流程,業(yè)務

59、員,控臺,,回答控臺,,,××其他業(yè)務員，也要這一戶，你是否換一戶介紹,,請再保留一分鐘,注意事項：控臺事先已摸清客戶的實際情況，業(yè)務員在對話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請不要再猶豫了。,××業(yè)務員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,請快做決定，最后保留一分鐘,團隊協(xié)作 現(xiàn)場業(yè)務員根據(jù)控臺安排，做SP配合，例如：用銷控對話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見

60、。 來到需要幫助配合的業(yè)務員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。,議價技巧 裝作“菜鳥”以“菜鳥”身份博取客戶對你的充分信任，告訴客戶還價不易 “假底價表”專案可準備一份假底價表，在議價遇到阻力時使用，以示你的誠意。,多請求業(yè)務員如單獨與客戶議價，不管客戶出價是否在成交范圍，都需要多上控臺請示主管，讓客戶感覺到你很幫他。專案在配合業(yè)務員議價時，也不要輕易承諾客戶價格，也需要打假電話，請示上級是否能成交

61、。打電話時間不要少于3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭取。,注意事項：業(yè)務員在與客戶洽談時不要背對控臺，以便控臺能觀察全場情況。多用肢體語言去感染客戶表情逼真自然多與控臺互動隨機應變時刻注意周邊情況，利用好在場的人。,六、建立客戶檔案在整個介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請客戶留下聯(lián)系方式及咨詢重點，方便日后追蹤，洽談。七、客戶追蹤1、主動出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服2、每天做好來電、新、老客戶、簽約客戶的登

62、記八、再度接待客戶,九、與客戶簽訂預購書（后續(xù)工作跟進，付款方式確定）十、提醒簽訂正式預售合同，繳納首付款十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時間限定）十二、老客戶定時回訪，新客戶介紹,第三部分、案尾,交房手續(xù)一、交房標準標準一：辦理了房地產初始登記手續(xù)，取得新建商鋪房房地產權證（大產證），開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金。標準二：取得了《住宅交付使用許可證》，開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金，開發(fā)商承諾在幾日內辦理房地產初

63、始登記手續(xù)，取得新建商品房房地產權證（大產證）,一、交房流程1、具備交房標準后，開發(fā)商給小業(yè)主郵寄入戶通知書2、向小業(yè)主提供各項證明《大產證》或者《住宅交付使用許可證》 《新建商品住宅質量保證書》 《新建商品住宅使用說明書》 質檢站出具的《住宅合格證明書》,物價局出具的收費標準物業(yè)管理費維修基金：不配備電梯：1295×0.02×面積 配備電梯：1295×0.03×面積建

64、筑垃圾清運費（各地區(qū)標準不同）交易中心測繪部門出具的《建筑面積測繪報告》物業(yè)公司出具的《業(yè)主公約》,開發(fā)商、小業(yè)主、物業(yè)驗收住宅簽署驗收單，（如有質量問題，提出意見，進行整改后驗收） 小業(yè)主繳納上述費用，簽署《房屋交接書》、《業(yè)主公約》,如開發(fā)商代辦產權證，收集以下資料及費用 資料合同身份證復印件貸款抵押證明（他項權證）登記證明印章 費用契稅：普通住宅：1.5％ 別墅：3％ 商業(yè)用房：3％,印花稅