【商業(yè)地產(chǎn)】長沙望城縣-眾望之城-整體推廣暨招商推介案-2008年-18ppt

1、2008’ 眾望之城——“和諧新望城，濱江新城區(qū)”整體推廣暨招商推介案 ——,主辦 望城縣縣委縣政府 望城縣房產(chǎn)局 承辦 長沙電視臺政法頻道 瀟湘晨報社 支持 晨報周刊 紅網(wǎng) 金鷹955,用潛力兌現(xiàn)一個熱土的價值 眾望所歸用理性驅(qū)動一個市場的信心 不負期望用遠見引領一個區(qū)域的未來 騰飛在望,,,背景思路,機遇：兩

2、型愿景踐行，大城理想發(fā)軔，與長沙市有親密地緣關系的望城，自然成為“大城理想”承載土地、人口、產(chǎn)業(yè)和資本的戰(zhàn)略縱深。作為造城夢想融匯之地，望城蓄能多年，樓市正處在從量變到質(zhì)變的前夜。政經(jīng)利好為本次推廣提供了絕佳機遇。 挑戰(zhàn)：當前，政府牽頭，媒體助力的區(qū)域房地產(chǎn)項目整體推廣模式成為主流，基本上長沙市所有的行政區(qū)都在進行或籌備區(qū)域房地產(chǎn)的推廣活動，目的就是為了爭奪有限的現(xiàn)實購買力。望城區(qū)域價值如何表現(xiàn)，望城區(qū)域地位

3、如何定義，舊有印象和同期其他區(qū)域包裝的合圍如何沖破，這是本次推廣需要面臨的挑戰(zhàn)。 面對機遇和挑戰(zhàn)，望城要做的是打一場漂亮的區(qū)域價值突圍戰(zhàn)！,,,我們要提供的不是簡單的區(qū)域包裝方案，而是一個具有標桿意義的區(qū)域地產(chǎn)發(fā)展推進模式。,2008’ 眾望之城 “和諧新望城，濱江新城區(qū)” 整體推廣 為你而來，罕見營銷良機今年只此一次，不容錯失！,望城史上規(guī)模最大的區(qū)域整體形象構建。百萬市

4、民認識望城新形象、新價值的思維解放和觀念激蕩。權威媒體宏大記錄和和諧推動區(qū)域價值，執(zhí)導區(qū)域推廣大片的絕佳垂范。資深采編團隊操刀內(nèi)容制作，新聞包裝精致大氣。最優(yōu)秀廣告團隊擔綱活動設計和地面執(zhí)行，力推樓盤銷售。兩大領跑媒體核心媒體價值與完美執(zhí)行能力大成之作，影響力和營銷力兼具。近1000萬熱場宣傳，不可復制的宣傳良機。優(yōu)勢媒體精心炮制的房地產(chǎn)營銷整體解決方案，以一抵百。四兩撥千斤，數(shù)萬植入廣告投入，換來百萬平投效果，絕對超

5、值。,為望城房地產(chǎn)項目九、十月推盤計劃貼身定制，多媒介、全方位團結(jié)最活躍剛性購房需求，完全市場導向，裂變式影響目標人群的傳播平臺和銷售良機！全年獨此一次，地產(chǎn)推廣經(jīng)典題材,,,,,,,,,推廣定位,區(qū)域定位：以代表長沙未來、超越競爭區(qū)域的氣魄，高規(guī)格、全方位定義望城區(qū)域地位和發(fā)展方向。傳播定位：深刻挖掘、開拓望城區(qū)域價值、樓市潛在的市場機遇和美好前景，為望城樓市發(fā)展鼓與呼。效果定位：顛覆目標置業(yè)人群對望城舊有印象和認識誤

6、區(qū)，吸引長沙市乃至全省對望城的關注，推動實地看樓購房，實現(xiàn)集中購買。,策略總綱,,主題統(tǒng)一定格局 價值至上推廣主題緊鎖區(qū)域價值，為各房地產(chǎn)項目做足區(qū)位價值文章。 媒體整合造氛圍 多點展示六大媒介，1000萬優(yōu)質(zhì)媒體資源打底，超高關注熱度，持續(xù)曝光強度，樓盤推廣事半功倍。 活動實效促銷售 互動營銷政府權威背書，活動互動和促銷措施挑動購買欲望，營造購買氛圍，目標直指樓盤銷售。,策略演繹—價值至上,,大勢所趨

7、，區(qū)域形象提升 生態(tài)新城，居住環(huán)境和諧 資源聚合，發(fā)展活力無限 齊力造城，品質(zhì)地產(chǎn)勃興 房價適中，尚有上升空間這一切都是望城所能賦予的、增強交易信心的區(qū)位價值支撐點，在目前市場膠著情勢下，與其他區(qū)域相比，本次推廣需要顛覆性的建設，完成對望城區(qū)域價值印象格局性的重構。,1,2,3,4,5,策略演繹—多點展示,,望城區(qū)域價值展示工具一輯專題電視新聞雜志——政法頻道《望城大視野》望城系列專

8、題片一個大型政經(jīng)報道特刊——瀟湘晨報《眾望之城》全景政經(jīng)報道特刊一個置業(yè)望城完全手冊——瀟湘晨報《品質(zhì)居住 置業(yè)新城》置業(yè)特刊一本望城新生活白皮書——晨報周刊《希望之城 生活靜美》生活特刊兩大主體地面促銷活動——“地產(chǎn)推介會”和“私想望城萬人團購嘉年華”三大高效傳播輔助媒介——紅網(wǎng)、大型戶外看板、金鷹955電臺大串聯(lián),策略演繹—互動營銷,,地面活動——“和諧新望城、濱江新城區(qū)”地產(chǎn)推介會活動簡介：打造高規(guī)格的區(qū)域地

9、產(chǎn)專項推介會，邀請業(yè)界、媒體、政府的專家和學者，百位望城縣房地產(chǎn)開發(fā)商和置業(yè)人士優(yōu)秀代表齊聚一堂，全面解讀新望城地產(chǎn)印象，權威解讀新望城地產(chǎn)飛速發(fā)展的增值空間和提升動力，分享望城地產(chǎn)投資、置業(yè)心得，掀起新一輪的關注熱潮。地面活動——“私享望城”萬人團購嘉年華活動簡介：這將是一場真正意義上，政府保駕護航，媒體聯(lián)袂造勢，開發(fā)商踴躍組織，市民傾情參與，合力推動，多方共贏的團購風暴。本次“私想望城”萬人團購運動面向全省范圍內(nèi)征集、招募安

10、居、投資、興業(yè)的準業(yè)主，組成“萬人團購俱樂部”， 推出驚喜團購政策和眾多服務舉措，為他們組團來望城看房、選房、買房、交房提供一站式的專項優(yōu)質(zhì)團購服務，志在打造一場擁有完美體驗、驚喜優(yōu)惠、破冰效果的望城購房幸福之旅。 在區(qū)域價值推介和地面活動營造的銷售氛圍下，望城房產(chǎn)項目如果能把握時機，借能蓄勢，共同抬升區(qū)域形象，大力推介項目產(chǎn)品賣點，這是更大層面上的互動營銷路徑。,,,階段劃分,,起,承,轉(zhuǎn),合,,,,,造城盛舉聚焦望城

11、9月24日—9月27日,三十而立蝶變望城10月8日—10月11日,上善若水優(yōu)居望城10月15日—10月18日,棲夢新城騰飛望城10月22日—11月中旬,,,,,,,,,,,,,活動節(jié)點1：地產(chǎn)推介會,活動節(jié)點2：萬人團購,活動節(jié)點3：房交會,,,階段策略,,第一輪：強推區(qū)域價值，提升關注熱度，樹立信心。,第二輪：加推望城價值內(nèi)容，強化好感。,第三輪：力推望城樓盤品牌和建筑產(chǎn)品，滿足選擇。,第四輪：再推產(chǎn)品和遠景價值，借團購

12、計劃，達成銷售。,“起承轉(zhuǎn)合”四輪推廣助推望城樓市,內(nèi)容分解,,政法頻道部分 政法頻道——《望城大視野》大型電視專題雜志 第一篇——造城盛舉，聚焦望城，4期專題，推出時間：2008年9月24日—2008年9月27日主題訴求：立足望城區(qū)位優(yōu)勢、資源優(yōu)勢，從宏觀面展現(xiàn)大河西作為兩型社會先導區(qū)的試驗區(qū)給望城帶來的“跨越式”的展機遇。第二篇——三十而立，蝶變望城，4期專題，推出時間：2008年10月8日—2008年10月

13、11日主題訴求：展現(xiàn)望城改革開放三十年以來的新面貌，著力表現(xiàn)基礎設施、產(chǎn)業(yè)、生態(tài)、社會四大體系建設發(fā)展成果。第三篇——上善若水，優(yōu)居望城，4期專題，推出時間：2008年10月15日—2008年10月18日主題訴求：以樓盤為主角，重繪望城房地產(chǎn)發(fā)展態(tài)勢、定位，全面展現(xiàn)望城“宜居、興業(yè)、投資”的自然環(huán)境及人文關懷。第四篇——棲夢新區(qū)，騰飛望城，4期專題，推出時間：2008年10月22日—2008年10月25日主題訴求：描繪望城

14、地域區(qū)劃前景，解讀望城地產(chǎn)投資價值，發(fā)布政府部門房產(chǎn)優(yōu)惠政策。,,內(nèi)容分解,,政法頻道全力打造兩大主體地面活動地面活動1——“和諧新望城、濱江新城區(qū)”地產(chǎn)推介會地面活動2——“私享望城”萬人團購嘉年華 政法頻道整合媒體進行地產(chǎn)企業(yè)形象宣傳展播（部分廣告資源兩大媒體聯(lián)合招商）★ 廣告：《政法頻道》滾動播放15秒望城房地產(chǎn)整體形象和系列活動電視廣告，總頻次達1400次，總時長超過21000秒?！稙t湘晨報》配合特刊新

15、聞，推出望城房地產(chǎn)整體形象和系列活動報廣，共8期半版+若干企業(yè)報廣?！?動態(tài)：《政法頻道》動態(tài)新聞全面跟蹤報道，《瀟湘晨報》緊隨活動進程推出若干活動動態(tài)報道，活動期間不定期推出?！?網(wǎng)絡：紅網(wǎng)開辟“望城推廣”專題頁面，長達2個月全程互動?！?戶外：主辦方將會在活動期間拿出價值160萬的大型戶外廣告資源進行整體形象包裝和推廣?！?電臺：金鷹955電臺，在活動期間，全天12次高頻次宣傳，配合形象和活動宣傳，實現(xiàn)高頻次人群覆蓋

16、。,,,注：以上方案內(nèi)容可能視情況有所修改。,內(nèi)容分解,,瀟湘晨報部分 瀟湘晨報——《眾望之城》全景政經(jīng)特刊第一章——時代盛舉，聚焦望城，4個版，推出時間：2008年9月24日主題訴求：望城作為大城時代和兩型社會變革勢能盡情釋放的戰(zhàn)略腹地，望城正以先行者的姿態(tài)捍衛(wèi)城市發(fā)展信仰， “最有價值的濱江新城區(qū)”的美好遠景將會形成新的居住置業(yè)磁場。第二章——三十而立，蝶變望城，4個版，推出時間：2008年10月8日主題訴求

17、：望城經(jīng)濟發(fā)展脈絡和成就，望城經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)特征，產(chǎn)業(yè)布局、未來產(chǎn)業(yè)引進計劃，歷數(shù)望城歷史人文、自然生態(tài)，眾多城市運營商造城實踐巡禮。第三章——上善若水，優(yōu)居望城，4個版，推出時間：2008年10月15日主題訴求：一個全新的、開放的、舒適的、高尚的宜居新區(qū)呼之欲出，本章將充分展現(xiàn)望城居住價值，并結(jié)合城市價值對望城重點開發(fā)項目進行全景式推介。第四章——棲夢新區(qū)，騰飛望城，4個版，推出時間：2008年10月22日主題訴求：結(jié)合中遠期規(guī)

18、劃，望城作為長沙新城區(qū)的發(fā)展進行前景展望，重點展現(xiàn)其交通、人居基礎設施與生活配套的遠景，給置業(yè)者以信心。,,內(nèi)容分解,,瀟湘晨報——《品質(zhì)居住 置業(yè)新城》置業(yè)服務特刊10月28日一次性推出，約8-12個版品質(zhì)居住，置業(yè)望城，全方位解讀望城房地產(chǎn)主流項目產(chǎn)品，以完全資訊、服務性助熱置業(yè)望城新浪潮。 晨報周刊——《希望之城 生活靜美》望城生活特刊11月5日一次性推出，約10個版用視覺的、思想的、真實的、趣味的、經(jīng)典

19、的方式展現(xiàn)望城自然、人文、建筑之美，并結(jié)合樓盤個性還原“住在望城”的生活之美。,,,注：以上方案內(nèi)容可能視情況有所修改?！镀焚|(zhì)居住 置業(yè)新城》置業(yè)服務特刊最終版數(shù)根據(jù)招商情況確定。,參與方式,,鉑金套餐 萬元/家1、作為活動協(xié)辦單位，享有活動整體宣傳氛圍和平臺價值。2、回報政法頻道價值 萬元的15秒電視廣告資源，安排在政法頻道黃金時段展播10天。（《新聞風云匯》15秒一條、《午間陽光》15秒一條、《政法報道》《情動八

20、點》《夜線》三者任選一條15秒、重播4條15秒）。3、回報晨報價值 萬元硬廣告版面彩色半版一次，此廣告版位安排在《眾望之城》特刊或10月28日《品質(zhì)居住，置業(yè)新城》特刊中。4、瀟湘晨報《品質(zhì)居住，置業(yè)新城》特刊中給予600字的重點報道新聞1次，晨報周刊望城生活特刊予以重點提及，政法頻道《望城大視野》專題節(jié)目中重點提及。鉆石套餐 萬元/家1、作為活動協(xié)辦單位，享有活動整體宣傳氛圍和平臺價值。2、回報政法頻道價值

21、萬元的15秒電視廣告資源，安排在政法頻道黃金時段展播15天。（《午間陽光》15秒一條、《政法報道》《方圓之間》各一條15秒、重播3條15秒）。3、回報晨報硬價值 萬元廣告版面：彩色跨整版（高×寬為24×75 cm）一次或彩色半版廣告兩次，此廣告版位安排在《眾望之城》特刊或10月28日《品質(zhì)居住，置業(yè)新城》特刊中。4、瀟湘晨報《品質(zhì)居住，置業(yè)新城》特刊中給予800字的重點報道新聞1次，晨報周刊望城生活特刊予以

22、重點提及，政法頻道《望城大視野》專題節(jié)目中重點提及?！?精裝合訂本冠名費用 萬元：回報1萬份精裝合訂本三個整版廣告位（銅板紙，整版規(guī)格高×寬為48×34.5cm），合訂本含政經(jīng)和置業(yè)服務兩大特刊，將在瀟湘晨報發(fā)行報架覆蓋的約500個重點消費場所進行二次直投發(fā)行。注：除以上合作方式外，企業(yè)有其它合作要求，在參照以上優(yōu)惠政策另行協(xié)商合作方案。,宣傳規(guī)模（基礎宣傳部分）,,,,報紙,,電視,周刊,活動,網(wǎng)絡戶外

23、,,,,,,,,,電臺,8期半版形象和系列活動報廣,1400次以上的15秒電視廣告，總時長超過21000秒,新聞投入,廣告投入,價 值,400余萬,300余萬,30萬,60萬,60萬,180萬,10個整版,電視專題新聞總時長為 秒,25個半版,總計 ：1000多萬元,全程新聞預熱和過程報道,多期廣告貫穿,多期電臺新聞報道,紅網(wǎng)專頁全程新聞互動,活動期間，全天12次高頻次宣傳,160萬廣告投放,,英雄相惜，期待與您共襄盛舉！,房

24、地產(chǎn)銷售流程培訓課件,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,銷 售 訓 練 流 程,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:690

25、31789,第一部分、案前,一、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、）政治、經(jīng)濟、法規(guī)、規(guī)章2、未來發(fā)展前景三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析）,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,,四、自身樓盤資料的收集和建立1、個案基本資料：個案產(chǎn)品業(yè)主概括與業(yè)績產(chǎn)

26、品規(guī)劃特色會所物業(yè)面積結(jié)構建筑商建材設備特色介紹,2、個案環(huán)境：工地環(huán)境位置各項生態(tài)設施重大公共設施與未來發(fā)展介紹生活機能（交通，教育，商業(yè)等）3、周邊大型企業(yè)（中小城市）－－客群,五、整理吸引買家的優(yōu)越點 1、利多點－－強化六、拿出自身樓盤劣勢應對措施 1、利空點－－弱化七、全面了解樓盤工程進度,八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講）1、客戶積累2、報表單據(jù)的熟悉預約單來人來電表日志

27、市調(diào)表,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、來電接聽要則－－將客戶引至售樓處1、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當，簡潔而不長2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑3、銷售部人員每人都有義務和責任接聽電話，外來電話響聲不能超過

28、3下4、接聽電話必須親切地說：“您好，××××”,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答問題時應做到耐心但又不能太詳細，以免阻礙其他客戶的電話打進來，且告知其過分詳細后會導致其不到售樓處來。6、在回答問題時，盡量強調(diào)現(xiàn)場買

29、樓的人很多，可以邀請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹7、回答時間不宜太長，通常不要超過3分鐘（在廣告日電話時間應更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談）,8、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。9、在客戶所找人員不在時，應很客氣地咨詢對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時動作要緩慢。10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑

30、、11、不許在接聽顧客電話時與其他人搭話12、廣告電話接待1）其他電話進來2）客戶簽約（強烈要求，請再打來）,二、來人接待1、接待規(guī)范客戶上門時，業(yè)務員必須主動面帶微笑上前迎接，同時控臺上喊“客戶到”，業(yè)務員起身喊“歡迎參觀”接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前打招呼接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答,

31、《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,三、介紹樓盤情況1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰，著重點明了2、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科及時掌握客戶心理及需求鎖定房型，鎖定樓

32、層隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務人員應起身相送至大門，并說：“歡迎再次參觀”,實地介紹（再一次鎖定房源）工地現(xiàn)場與樣板大相徑庭，售樓員應著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景、人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指導客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購買帶看禮儀：職業(yè)道德、責任心，危險走在前面，電梯客戶先進 樣板房帶

33、看,四、解答客戶問題1、盡量不要正面反駁客戶意見2、誠實信用，不胡亂承諾五、為客戶度身定制買房個案－－逼訂回顧－鎖定－設計幾個方案（菜單）1、購買力2、購買欲,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”銷售促進

34、”，是一種說服性溝通工具。目的是刺激消費者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過程中，我們經(jīng)常通過一些SP手段來促進客戶成交。,現(xiàn)場SP運用的要點 建立客戶對你的信任 營造現(xiàn)場良好的銷售氛圍 業(yè)務員與控臺之間建立默契，充分互動 團隊間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶,實戰(zhàn)技巧 利用銷控對話“賣掉了沒有？”目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。運用時機：客戶有70％以上的成交希望，且業(yè)務員已根據(jù)實際情況幫

35、客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。,對話流程,業(yè)務員,控臺,控臺,,請進,,,請問××賣掉了沒有,,對不起，賣掉了,注意事項：在客戶未離開，控臺需注意“已賣掉”的戶別，以免穿幫,“保留三分鐘”目的：告訴控臺你現(xiàn)在需要幫助運用時機：客戶很有希望成交，但靠自己一個人的能力還不夠,對話流程,業(yè)務員,控臺,請確認一下，現(xiàn)在××還有沒有？,,恭喜，現(xiàn)在還有,,,請保留3分鐘,,×

36、;×保留3分鐘（確認，復述一遍）,注意事項：控臺在確認復述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務員用銷控對話詢問該戶有沒有。,,你在介紹哪一戶？目的：控臺隨時掌握業(yè)務員洽談的狀況。運用時機：當業(yè)務員洽談時間較長時，可能該組客戶較有意向成交。,對話流程,業(yè)務員,控臺,,告訴控臺你在介紹的戶別,,,××戶別，這一戶××業(yè)務員也在帶看，請把握機會

37、,,是嘛，我知道了，謝謝,注意事項：當控臺詢問時，業(yè)務員應暫停與客戶的談話，看著控臺自然對話，切忌機械麻木。,××業(yè)務員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,告訴客戶，別人也在看這一戶,控臺建議業(yè)務員“換戶”目的：幫助業(yè)務員催促客戶快做決定訂購運用時機：客戶與成交之差一步之遙,對話流程,業(yè)務員,控臺,,回答控臺,,,××其他業(yè)務員，也要這一戶，你是否換一戶介紹,,請再保留一分鐘,注意事項：控臺事先已摸清

38、客戶的實際情況，業(yè)務員在對話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請不要再猶豫了。,××業(yè)務員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,請快做決定，最后保留一分鐘,團隊協(xié)作 現(xiàn)場業(yè)務員根據(jù)控臺安排，做SP配合，例如：用銷控對話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。 來到需要幫助配合的業(yè)務員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。,議價技巧 裝作“菜鳥”以“菜鳥”身份博取客

39、戶對你的充分信任，告訴客戶還價不易 “假底價表”專案可準備一份假底價表，在議價遇到阻力時使用，以示你的誠意。,多請求業(yè)務員如單獨與客戶議價，不管客戶出價是否在成交范圍，都需要多上控臺請示主管，讓客戶感覺到你很幫他。專案在配合業(yè)務員議價時，也不要輕易承諾客戶價格，也需要打假電話，請示上級是否能成交。打電話時間不要少于3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭取。,注意事項：業(yè)務員在與客戶洽談時不要背對控臺，以便控臺能觀察全場情況

40、。多用肢體語言去感染客戶表情逼真自然多與控臺互動隨機應變時刻注意周邊情況，利用好在場的人。,六、建立客戶檔案在整個介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請客戶留下聯(lián)系方式及咨詢重點，方便日后追蹤，洽談。七、客戶追蹤1、主動出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服2、每天做好來電、新、老客戶、簽約客戶的登記八、再度接待客戶,九、與客戶簽訂預購書（后續(xù)工作跟進，付款方式確定）十、提醒簽訂正式預售合同，繳納首付款十一、協(xié)助客戶辦理按揭、

41、貸款手續(xù)（時間限定）十二、老客戶定時回訪，新客戶介紹,第三部分、案尾,交房手續(xù)一、交房標準標準一：辦理了房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商鋪房房地產(chǎn)權證（大產(chǎn)證），開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金。標準二：取得了《住宅交付使用許可證》，開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金，開發(fā)商承諾在幾日內(nèi)辦理房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商品房房地產(chǎn)權證（大產(chǎn)證）,一、交房流程1、具備交房標準后，開發(fā)商給小業(yè)主郵寄入戶通知書2、向小業(yè)主提供各項證明

42、《大產(chǎn)證》或者《住宅交付使用許可證》 《新建商品住宅質(zhì)量保證書》 《新建商品住宅使用說明書》 質(zhì)檢站出具的《住宅合格證明書》,物價局出具的收費標準物業(yè)管理費維修基金：不配備電梯：1295×0.02×面積 配備電梯：1295×0.03×面積建筑垃圾清運費（各地區(qū)標準不同）交易中心測繪部門出具的《建筑面積測繪報告》物業(yè)公司出具的《業(yè)主公約》,開發(fā)商、小業(yè)主、物業(yè)驗收住宅簽

43、署驗收單，（如有質(zhì)量問題，提出意見，進行整改后驗收） 小業(yè)主繳納上述費用，簽署《房屋交接書》、《業(yè)主公約》,如開發(fā)商代辦產(chǎn)權證，收集以下資料及費用 資料合同身份證復印件貸款抵押證明（他項權證）登記證明印章 費用契稅：普通住宅：1.5％ 別墅：3％ 商業(yè)用房：3％,印花稅：200元地籍圖費（按土地局出具標準或發(fā)展商代付）產(chǎn)證工本費、手續(xù)費：250元代辦費（也可提供免費服務）,THANK YOU,《2