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文檔簡介
1、區(qū)域管理公司運(yùn)營模式及管理制度,南山房地產(chǎn)公司2011.10,,1,2,,,公司組織架構(gòu),1,,,人員崗位分配,2,績效考核制度,,3,,,公司管理制度,4,CONTENTS,■目錄,3,,,公司組織架構(gòu),1,,,人員崗位分配,2,,,績效考核制度,3,,,公司管理制度,4,■公司組織架構(gòu),4,,5,■公司組織架構(gòu),,區(qū)域管理公司與龍口置業(yè)的關(guān)系,各區(qū)域管理公司隸屬于龍口置業(yè),市場管理總公司為其直接上級(jí)監(jiān)管單位,市場管理總公司負(fù)責(zé)人由
2、龍口置業(yè)總經(jīng)理兼任。,6,■公司組織架構(gòu),,區(qū)域管理公司與合作開發(fā)企業(yè)的關(guān)系,各區(qū)域管理公司在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行工商注冊(cè),名稱為煙臺(tái)?;脴I(yè)駐XX辦事處??蔀楦骱献鞯貕K開發(fā)企業(yè)提供區(qū)域代理商渠道和市場監(jiān)管服務(wù)。,7,■公司組織架構(gòu),,區(qū)域管理公司的工作職能,各區(qū)域管理公司工作內(nèi)容:1、開發(fā)拓展代理商渠道2、市場維護(hù),市場規(guī)范管理3、代理商服務(wù)和售后服務(wù)工作。,,8,,,公司組織架構(gòu),,人員崗位分配,2,,,績效考核制度,3,,,公司管理制度,4,
3、1,■人員崗位分配,9,,區(qū)域公司總經(jīng)理 定崗1人工作職責(zé):負(fù)責(zé)區(qū)域公司的全面管理工作,完成市場開拓任務(wù)及銷售和回款任務(wù);,■人員崗位分配,10,,區(qū)域經(jīng)理(以地級(jí)市為單位,進(jìn)行人員配備)工作職責(zé):負(fù)責(zé)市場開拓、維護(hù)、廣告推廣、代理商人員培訓(xùn)、開展推介會(huì)、組織發(fā)團(tuán)及與各公司對(duì)接等工作;駐場專員 定崗1名常駐南山,負(fù)責(zé)
4、參加各種營銷會(huì)議,及時(shí)傳達(dá)公司政策信息,和代理商發(fā)團(tuán)的銷售現(xiàn)場對(duì)接工作。,■人員崗位分配,11,,區(qū)域經(jīng)理(以地級(jí)市為單位,進(jìn)行人員配備)工作職責(zé):負(fù)責(zé)市場開拓、維護(hù)、廣告推廣、代理商人員培訓(xùn)、開展推介會(huì)、組織發(fā)團(tuán)及與各公司對(duì)接等工作。駐場專員定崗1名常駐東海,負(fù)責(zé)參加各種營銷會(huì)議,及時(shí)傳達(dá)公司政策信息,和代理商發(fā)團(tuán)的銷售現(xiàn)場對(duì)接工作。 ;,■人員崗位分配,12,,售后工作人員定崗2人工作職責(zé):客戶問題處理、與各合作開發(fā)問題
5、對(duì)接等工作。,■人員崗位分配,13,,辦公文員定崗1人工作職責(zé):負(fù)責(zé)考勤、費(fèi)用報(bào)銷、車輛管理、代理合同管理、保管、衛(wèi)生等行政管理工作。司機(jī)定崗1人工作職責(zé):公司用車駕駛。,14,,,公司組織架構(gòu),1,,,人員崗位分配,2,績效考核制度,,3,,,公司管理制度,4,CONTENTS,15,市場開發(fā)與維護(hù)任務(wù)市場開發(fā)與維護(hù)任務(wù)考核要點(diǎn)為新代理商開拓?cái)?shù)量、老代理商維護(hù)保持、代理商投訴、代理商實(shí)力結(jié)構(gòu)、代理商穩(wěn)定程度、銷售信息傳
6、達(dá)效率、增值服務(wù)水平、傭金結(jié)算效率等。,■績效考核制度,16,銷售任務(wù)銷售任務(wù)考核要點(diǎn)為年度、季度、月度銷售數(shù)量指標(biāo)、總銷售款額度指標(biāo)、銷售回款指標(biāo)等。,■績效考核制度,17,,,公司組織架構(gòu),1,,,人員崗位分配,2,績效考核制度,,3,,,公司管理制度,4,CONTENTS,18,■公司管理制度,管理制度目錄,一、公司會(huì)議制度二、人事管理制度三、財(cái)務(wù)管理制度四、宿舍管理制度五、工作匯報(bào)制度六、工作巡查監(jiān)督制度七、代理
7、商培訓(xùn)制度八、市場推介會(huì)管理制度九、代理商發(fā)團(tuán)管理制度十、按揭貸款管理制度十一、售后服務(wù)管理制度十二、市場開發(fā)計(jì)劃和銷售任務(wù)指標(biāo)管理制度十三、合作開發(fā)地塊項(xiàng)目發(fā)包管理制度十四、標(biāo)準(zhǔn)化硬件配備,19,1、區(qū)域總經(jīng)理每月25日回總公司開月度工作會(huì)議,匯報(bào)本月工作情況及下月工作計(jì)劃,聽取公司最新政策;2、區(qū)域總經(jīng)理在回區(qū)域公司三日內(nèi)召開各區(qū)域經(jīng)理及代理商月度會(huì)議,傳達(dá)公司政策及工作計(jì)劃和任務(wù);3、區(qū)域經(jīng)理每周一召開區(qū)域代理商
8、會(huì)議;4、臨時(shí)會(huì)議由通知確定;5、區(qū)域會(huì)議紀(jì)要報(bào)區(qū)域管理公司,區(qū)域管理公司會(huì)議紀(jì)要報(bào)市場管理公司。,■公司管理制度,一、公司會(huì)議制度,20,1、人員以本地招聘和公司指派兩種方式;2、人員招聘流程:1)區(qū)域總經(jīng)理負(fù)責(zé)在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行人員招聘及面試;2)新入職員工到公司總部進(jìn)行員工登記,簽訂勞動(dòng)合同及保密協(xié)議;3)新入職員工在本部進(jìn)行為期1-2周培訓(xùn),培訓(xùn)合格后上崗;3、人員考核:實(shí)行任務(wù)考核制度,辦公室對(duì)勞動(dòng)紀(jì)律進(jìn)行監(jiān)督。4、公
9、司本地招聘員工到本部進(jìn)行為期1-2周培訓(xùn),培訓(xùn)合格后上崗;代理商員工由區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn),培訓(xùn)考核合格后發(fā)放證書方可上崗,代理商員工離職后不得到我公司其他代理商處工作。,■公司管理制度,二、人事管理制度,21,1、區(qū)域管理公司成本費(fèi)用包含:公司租辦公場所費(fèi)用、員工宿舍費(fèi)用(三室)、辦公水電費(fèi)、物業(yè)費(fèi)、暖氣費(fèi)、電話費(fèi)、上網(wǎng)費(fèi),辦公室裝修,辦公家具設(shè)施費(fèi)用,住宅所需用床、家具,員工基本工資、銷售提成、差旅費(fèi)、瑞風(fēng)商務(wù)車一輛及車輛維修、加油等。2
10、、員工工資待遇工資組成=基本工資+銷售提成+外派人員補(bǔ)貼(本部派駐人員)3、差旅費(fèi)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)交通費(fèi)用實(shí)行實(shí)報(bào)實(shí)銷;4、外派人員補(bǔ)貼,公司派駐人員每天補(bǔ)貼15元(含通訊費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)、伙食費(fèi)等)。,■公司管理制度,三、財(cái)務(wù)管理制度,22,1、公司租賃宿舍每一間住宿2人;2、住宿人員必須遵守公司宿舍管理規(guī)定;3、辦公室對(duì)宿舍進(jìn)行管理,對(duì)費(fèi)用指標(biāo)負(fù)責(zé)。附件:宿舍管理規(guī)定,■公司管理制度,四、宿舍管理制度,23,附件:宿舍管理規(guī)定,
11、1、住宿人員應(yīng)嚴(yán)格按辦公室安排的房間、床號(hào)住宿,不得隨意調(diào)換。禁止在宿舍內(nèi)聚眾喝酒、喧嘩打鬧,以免影響他人休息。2、住宿人員晚10點(diǎn)30分前必須熄燈休息。在公司規(guī)定的熄燈時(shí)間內(nèi)未按時(shí)返回的,第一次罰款50元,第二次罰款100元。3、未經(jīng)辦公室批準(zhǔn)同意,宿舍內(nèi)不得留宿外人。異性不允許進(jìn)入宿舍,更不允許留宿過夜。4、宿舍負(fù)責(zé)人應(yīng)加強(qiáng)宿舍衛(wèi)生管理,宿舍物品必須擺放整齊,床面、地面保持清潔平整,被子要求疊成方形統(tǒng)一置于各自床的北方
12、,室內(nèi)空氣保持清新,垃圾清倒及時(shí)。 5、宿舍內(nèi)不允許存放貴重物品或大宗現(xiàn)金,如有丟失后果自負(fù)。6、住宿人員要節(jié)約用電,不得浪費(fèi),要做到人走燈滅、門窗關(guān)閉。不準(zhǔn)使用大功率電器(電爐子、電暖氣等),禁止私拉電線。 7、物品損壞必須及時(shí)上報(bào)公司辦公室,由辦公室負(fù)責(zé)聯(lián)系維修、更換,費(fèi)用自付。8、住宿人員搬離宿舍需告知宿舍負(fù)責(zé)人或辦公室人員,由辦公室人員陪同搬離宿舍,否則在此期間損失物品由搬離人員負(fù)責(zé)賠償。9、以上規(guī)定如有違反,每次
13、處以20—100元罰款(第二條除外)。嚴(yán)重者宿舍一切費(fèi)用自行承擔(dān)。,24,1、區(qū)域管理公司每日進(jìn)行當(dāng)天工作匯總,報(bào)公司辦公室;每周做出中心工作總結(jié)和下周工作計(jì)劃安排,報(bào)總經(jīng)理、公司辦公室;2、區(qū)域管理公司總經(jīng)理每月回公司向市場管理公司總經(jīng)理匯報(bào)工作開展情況,同銷售現(xiàn)場、策劃部、信息中心、售后服務(wù)中心等部門進(jìn)行工作溝通,包含市場開發(fā)、宣傳推廣、代理商渠道規(guī)范管理、提供增值服務(wù)和售后服務(wù)等方面內(nèi)容。3、各區(qū)域經(jīng)理每半月到所屬區(qū)域管理公
14、司進(jìn)行工作匯報(bào)和相關(guān)政策了解,并對(duì)當(dāng)月情況進(jìn)行匯總分析,涵蓋所屬城市房價(jià)水平、居民消費(fèi)水平、代理商發(fā)團(tuán)情況、售后服務(wù)情況等方面。,■公司管理制度,五、工作匯報(bào)制度,25,1、工作巡查監(jiān)督制度分為市場管理公司領(lǐng)導(dǎo)巡視、區(qū)域管理公司內(nèi)部檢查制度、代理商意見反饋表監(jiān)督制度三個(gè)層級(jí)。2、市場管理公司作為各區(qū)域管理公司的直接上級(jí)監(jiān)管單位,市場管理公司總經(jīng)理不定期對(duì)各區(qū)域管理公司進(jìn)行工作巡視,督促各區(qū)域管理公司開展工作,及時(shí)發(fā)現(xiàn)所存在的問題,并提
15、出限期整改意見。區(qū)域管理公司總經(jīng)理作為第一責(zé)任人,必須明確責(zé)任,落實(shí)到人,拿出具體改進(jìn)措施,并認(rèn)真執(zhí)行。3、區(qū)域管理公司辦公室對(duì)各城市區(qū)域經(jīng)理每周進(jìn)行工作檢查,按照公司統(tǒng)一的日常管理制度進(jìn)行考核,對(duì)違反公司制度的個(gè)人和行為嚴(yán)厲查處,絕不姑息。4、區(qū)域經(jīng)理每周將代理商意見反饋表及時(shí)發(fā)放到代理商手中,代理商根據(jù)區(qū)域經(jīng)理的具體工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)分、評(píng)價(jià),簽名確認(rèn)后匯總到區(qū)域管理公司,區(qū)域管理公司以此作為對(duì)區(qū)域經(jīng)理工作考核的重要依據(jù)。對(duì)在意見反
16、饋表中出現(xiàn)的弄虛作假行為,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將嚴(yán)肅處理區(qū)域經(jīng)理或代理商相關(guān)責(zé)任人。,■公司管理制度,六、工作巡查監(jiān)督制度,26,1、區(qū)域管理公司以半月為時(shí)間階段對(duì)代理商提供統(tǒng)一專業(yè)培訓(xùn),涵蓋項(xiàng)目信息、推介會(huì)活動(dòng)信息、置業(yè)顧問營銷知識(shí)培訓(xùn)、公司新代理商政策或現(xiàn)場促銷政策講解等。2、各簽約代理商,其業(yè)務(wù)員必須經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)考核合格后,方能上崗進(jìn)行項(xiàng)目推介和客戶接待工作,未通過考核的業(yè)務(wù)員不得進(jìn)行客戶接待工作。一經(jīng)發(fā)現(xiàn),區(qū)域管理公司有權(quán)終止代理商協(xié)議,
17、取消其授權(quán)資格。3、區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)規(guī)范代理商業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一著裝,門頭設(shè)計(jì)、店內(nèi)布置需符合我公司模板要求。4、區(qū)域經(jīng)理每周一制定本周工作計(jì)劃,每周五進(jìn)行代理商客戶匯總,統(tǒng)一發(fā)團(tuán)。每周三或周四至少安排一次區(qū)域內(nèi)代理商業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。,■公司管理制度,七、代理商培訓(xùn)制度,27,1、每月25日區(qū)域管理公司總經(jīng)理回總部進(jìn)行工作述職時(shí),及時(shí)與代理商溝通,制定下月份市場推介會(huì)工作計(jì)劃上報(bào)市場管理公司總經(jīng)理,明確具體推介會(huì)時(shí)間、場地、到場人員、推介主題等事
18、項(xiàng),按照2萬元/場次的費(fèi)用預(yù)算進(jìn)行現(xiàn)場布置、禮品贈(zèng)送、廣告宣傳和銷售物料提供。2、推介會(huì)所需設(shè)計(jì)印刷物料,統(tǒng)一由公司物資部對(duì)當(dāng)?shù)赜∷⒐具M(jìn)行招標(biāo),實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)赜≈?,減少公司費(fèi)用支出。,■公司管理制度,八、市場推介會(huì)管理制度,28,1、區(qū)域經(jīng)理制定所在城市發(fā)團(tuán)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、看房費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)、費(fèi)用報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn),每次城市發(fā)團(tuán)費(fèi)用預(yù)算不得超出本城市規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)。該標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)市場行情,每半年可調(diào)整一次,需報(bào)區(qū)域管理公司總經(jīng)理批準(zhǔn)方可實(shí)施。2、區(qū)域管理公司組織的統(tǒng)
19、一發(fā)團(tuán),每年10月15日——下年3月20日市場淡季期間,可由區(qū)域管理公司承擔(dān)發(fā)團(tuán)費(fèi)用,不從成交代理商傭金中扣除。市場淡季之外時(shí)間的發(fā)團(tuán),發(fā)團(tuán)費(fèi)用由區(qū)域管理公司先行承擔(dān),待客戶成交后從代理商傭金中予以扣除。具體安排根據(jù)市場情況進(jìn)行調(diào)整。3、區(qū)域經(jīng)理每周五進(jìn)行代理商客戶匯總,進(jìn)行統(tǒng)一發(fā)團(tuán),將客戶來團(tuán)確認(rèn)表傳真到總公司銷售現(xiàn)場,銷售現(xiàn)場經(jīng)理根據(jù)客戶情況安排好現(xiàn)場接待工作。,■公司管理制度,九、代理商發(fā)團(tuán)管理制度,29,1、集中辦理時(shí)間:每月
20、兩次(月中和月末)。2、辦理方法:客戶少的話可隨看房車(費(fèi)用自理)到總公司辦理,或隨區(qū)域管理公司總經(jīng)理回總公司述職時(shí)稍帶辦理??蛻舳嗟脑捫枰崆昂涂偣緟R報(bào),然后由客服部協(xié)調(diào)按揭室、擔(dān)保公司出差到區(qū)域管理公司統(tǒng)一辦理。3、具體操作:(1)由區(qū)域管理公司總經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況安排,如需現(xiàn)場辦理貸款可提前書面申請(qǐng)到總公司。(2)區(qū)域總經(jīng)理負(fù)責(zé)和代理商提前溝通,關(guān)于辦理貸款所需要的相關(guān)證件和費(fèi)用、辦理時(shí)間等。(3)安排工作人員(最好
21、是售后服務(wù)部人員)做好現(xiàn)場客戶的指引、證件復(fù)印、問題解答等。,■公司管理制度,十、按揭貸款管理制度,30,1、公司內(nèi)部:區(qū)域管理公司設(shè)立售后服務(wù)組,專人負(fù)責(zé),公司統(tǒng)一編制售后服務(wù)手冊(cè)和代理商公約。服務(wù)工作組同認(rèn)購室聯(lián)系,建立成交客戶檔案,接待客戶洽談,處理客戶投訴。售后工作組將客戶投訴反應(yīng)的問題,以表格形式上報(bào)公司售后服務(wù)中心,東海、南山售后服務(wù)中心主任專門進(jìn)行對(duì)接,在2個(gè)工作日內(nèi)將公司處理意見或方案反饋給管理中心服務(wù)工作組,售后服務(wù)組
22、將處理意見和結(jié)果反饋給客戶。2、合作地塊:根據(jù)南山東海片區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)商公約要求,合作地塊開發(fā)商指派專人與區(qū)域管理公司售后服務(wù)組進(jìn)行對(duì)接,做好合作開發(fā)商通訊錄便于工作聯(lián)系開展。售后服務(wù)組接到客戶投訴后,將客戶信息、投訴內(nèi)容以表格形式提供給合作地塊開發(fā)商,其在2個(gè)工作日內(nèi)將本公司處理意見反饋給售后服務(wù)組。售后服務(wù)組做好信息登記,及時(shí)通知購房客戶,并提供合作開發(fā)商通訊錄信息,便于客戶直接聯(lián)系。,■公司管理制度,十一、售后服務(wù)管理制度,31,
23、1、每年12月25日前,區(qū)域管理公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)制定年度市場開發(fā)和銷售任務(wù)指標(biāo)計(jì)劃,報(bào)市場管理公司總經(jīng)理、南山房地產(chǎn)公司總經(jīng)理、東海房地產(chǎn)公司總經(jīng)理進(jìn)行簽字確認(rèn),作為該區(qū)域管理公司考核標(biāo)準(zhǔn)。2、區(qū)域管理公司總經(jīng)理將年度目標(biāo)進(jìn)行任務(wù)分解,落實(shí)到南山組、東海組,各組按照總體目標(biāo)確定每季度、每月工作任務(wù)。各區(qū)域經(jīng)理制定月度工作計(jì)劃安排開展工作。3、市場開發(fā)必須實(shí)現(xiàn)地級(jí)市重點(diǎn)代理商3家,縣級(jí)市重點(diǎn)代理商1-2家。,■公司管理制度,十二、市場開
24、發(fā)計(jì)劃和銷售任務(wù)指標(biāo)管理制度,32,1、合作地塊開發(fā)商可以通過區(qū)域管理公司尋找代理商資源,進(jìn)行項(xiàng)目合作。區(qū)域管理公司組織本區(qū)域內(nèi)簽約代理商,召開合作地塊項(xiàng)目推介會(huì),詳細(xì)介紹合作地塊項(xiàng)目信息和代理商傭金政策等,現(xiàn)場進(jìn)行項(xiàng)目發(fā)包,愿意代理該地塊項(xiàng)目的代理商進(jìn)行當(dāng)場簽約,并在區(qū)域管理公司進(jìn)行備案。區(qū)域管理公司負(fù)責(zé)該合作地塊的市場管理工作,根據(jù)簽約代理商業(yè)績從合作地塊開發(fā)商手中提取一定額度的市場管理和渠道使用費(fèi)用。2、合作地塊開發(fā)商不通過區(qū)域
25、管理公司,在該市場區(qū)域內(nèi)自行尋找代理商的,所簽約的代理商必須到區(qū)域管理公司進(jìn)行備案,嚴(yán)格按照南山東海房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)規(guī)定和代理商公約開展工作,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)其未進(jìn)行備案或備案后違反相關(guān)規(guī)章制度情況,該代理商馬上清出市場,不允許代理銷售任何南山東海片區(qū)開發(fā)項(xiàng)目。,■公司管理制度,十三、合作開發(fā)地塊項(xiàng)目發(fā)包管理制度,33,1、場地要求:500平米標(biāo)準(zhǔn)寫字樓空間2、辦公設(shè)備:電腦、電話、傳真打印機(jī)、投影儀、相機(jī)、錄音筆、辦公桌椅等3、現(xiàn)場展示:南
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