建材集成業(yè)務(wù)團(tuán)隊營銷激勵機(jī)制的探索

1、SweepingOVPFtheManagementI管理縱橫建材集成業(yè)務(wù)團(tuán)隊營銷激勵機(jī)制的探索申志明廣州建材企業(yè)集團(tuán)有限公司510055摘要：激勵與約束機(jī)制一直是企業(yè)營銷管理的核心問題。探索集成業(yè)務(wù)團(tuán)隊營銷激勵機(jī)制創(chuàng)新，與傳統(tǒng)“單兵制”合理，能充分調(diào)動組織內(nèi)部資源和整合產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢。關(guān)鍵詞：建材；團(tuán)隊營銷；激勵機(jī)制；探索一直以來，業(yè)務(wù)人員激勵與約束機(jī)制的設(shè)計是企業(yè)營銷管理中最核心和重要的問題，因為這關(guān)系著作為企業(yè)龍頭的營銷工作能否舞起來。

2、優(yōu)秀的激勵機(jī)制能夠有效調(diào)動員工積極陛，促進(jìn)組織目標(biāo)實現(xiàn)，同時提高員工滿意度，促使員工和企業(yè)形成利益共同體。目前市場上對業(yè)務(wù)人員一般傳統(tǒng)的基本激勵方式是“底薪福利業(yè)績提成”，注重銷量與結(jié)果考核，業(yè)務(wù)人員經(jīng)短期培訓(xùn)和適應(yīng)后，即進(jìn)入市場開拓業(yè)務(wù)，基本以“個體”作戰(zhàn)為主，這種營銷激勵方式靈活、高效、管理簡單，在產(chǎn)品較為成熟，使用簡單，顧客認(rèn)知度較大的領(lǐng)域使用效果顯著。但在工程市場領(lǐng)域，以大客戶為主要營銷對象，涉及利益環(huán)節(jié)多，服務(wù)要求復(fù)雜，周期長

3、，成本高，用“單兵制”的營銷方式就存在著較多問題，對工程客戶市場的拓展產(chǎn)生了較大的制約。建材集成服務(wù)業(yè)務(wù)主要面向工程項目市場，以房地產(chǎn)開發(fā)商及其相關(guān)組織為主要營銷對象，是較典型的大客戶營銷。因此，針對工程市場大客戶營銷特點和集成業(yè)務(wù)陜速發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)要求，我們對團(tuán)隊營銷管理機(jī)制的改革創(chuàng)新進(jìn)行了多方面的探索，希望找到一條有效提升業(yè)務(wù)隊伍積極性，增強(qiáng)市場突破能力，實現(xiàn)銷售快速增長的激勵途徑。一工程項目市場“大客戶”營銷的特點及要求工程項目市場

4、拓展涉及項目開發(fā)商、設(shè)計單位、施工總包單位、工程監(jiān)理、裝修公司、施工隊、材料供應(yīng)商等諸多利益相關(guān)者，涵蓋設(shè)計、施工、產(chǎn)品供應(yīng)、安裝、服務(wù)、交易協(xié)調(diào)及結(jié)算等多個環(huán)節(jié)，因此這類“大客戶”的營銷工作費時較長，從幾個月到幾年不等，工作涉及的專業(yè)多，有一定的技術(shù)經(jīng)驗門檻，需要協(xié)調(diào)多方面的資源參與，協(xié)作難度大。工程項目的需求量單體規(guī)模較大，因此行業(yè)內(nèi)的競爭尤其激烈。同行之間針對工程項目拓展的競爭由于工程項目環(huán)節(jié)多，逐步變成了全面的產(chǎn)業(yè)鏈競爭。參與競

5、爭的各方從比拼單方的產(chǎn)品優(yōu)勢，逐步擴(kuò)展到服務(wù)能力、供應(yīng)能力、設(shè)計能力以及其他增值能力的競爭，要想在激烈的競爭中取勝，就需要不斷加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的整合，形成營銷組合拳。當(dāng)競爭轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)后，企業(yè)內(nèi)部參與營銷拓展工作的部門激增，協(xié)調(diào)內(nèi)部資源的難度逐步加大，要在競爭中獲勝，就必須更好地協(xié)調(diào)內(nèi)部組織資源，這對一線人員和企業(yè)的內(nèi)部組織協(xié)調(diào)機(jī)制提出了新的要求。工程項目拓展的上述特征，對一線業(yè)務(wù)人員提出了更高的要求：不僅要有堅定不移的毅力、耐力、豐

6、富的項目經(jīng)驗、相應(yīng)的產(chǎn)品專業(yè)知識，而且還要有較強(qiáng)的綜合能力，能夠協(xié)調(diào)內(nèi)外資源，突破市場，根據(jù)客戶的要求制定產(chǎn)品及服務(wù)方案等。因此要想在工程項目領(lǐng)域通過單打獨斗成為一名成功的業(yè)務(wù)人員難度非常大。而且“單兵制”營銷策略也很難適應(yīng)業(yè)務(wù)陜速發(fā)展的要求。首先，按照工程項目拓展要求，業(yè)務(wù)員需要一個自我成長的過程，這個過程往往周期長，成功幾率小，投入資源大，若長時間沒有業(yè)178現(xiàn)代商業(yè)MoDERNBUSINESS針對工程市場領(lǐng)域大客戶營銷的特點，廣州

7、建材集團(tuán)積極營銷激勵機(jī)制相比，更強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊協(xié)作，激勵設(shè)計更為科學(xué)績回報，支撐業(yè)務(wù)人員堅守下去的信心、信任和資源就大打折扣。其次，“單兵制”下，業(yè)務(wù)員往往在市場上單打獨斗，一個人要面對多個客戶，多個環(huán)節(jié)，往往會出現(xiàn)服務(wù)不到位，顧此失彼的現(xiàn)象，在跟進(jìn)客戶的過程中，響應(yīng)速度慢，容易導(dǎo)致客戶流失。第三，“單兵制”下，一個業(yè)務(wù)員在同一時間跟進(jìn)客戶的數(shù)量是一定的，要想發(fā)展新客戶，拓展新市場，對單一的業(yè)務(wù)員而言，會出現(xiàn)時間、精力、能力的不足，從而導(dǎo)致拓

8、展新客戶力度不夠，對業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)人員長期可持續(xù)的發(fā)展產(chǎn)生制約。第四，由于在“單兵制”下的業(yè)務(wù)員，需要一個人處理所有項目拓展過程中的不同工作，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員將成為業(yè)務(wù)拓展的“英雄”。這些“英雄”具備了獨立開拓市場的能力，因此，對組織的歸屬感不強(qiáng)。由于業(yè)務(wù)人員單一跟進(jìn)客戶的所有環(huán)節(jié)，組織對業(yè)務(wù)的管控力度較弱。同時，“單兵制”下業(yè)務(wù)人員的成長空間有限，激勵在物質(zhì)層面較多，缺乏精神層面的激勵，對組織的歸屬感和忠誠度不高。第五，依靠單一業(yè)務(wù)員開拓市場

9、，組織的優(yōu)勢資源不能充分發(fā)揮，公司在產(chǎn)業(yè)鏈資源整合上的優(yōu)勢和內(nèi)部的資源實力難以在市場拓展過程中得到有效利用，公司的優(yōu)勢資源難以形成競爭力。二團(tuán)隊營銷機(jī)制的設(shè)計傳統(tǒng)營銷激勵方法下許多營銷團(tuán)隊處于激勵失效狀態(tài)，究其原因，有激勵方法不夠科學(xué)，激勵方式過于單一，結(jié)果導(dǎo)向過于明顯，偏個人而忽視團(tuán)隊；目標(biāo)設(shè)置不夠科學(xué)完善，個人力量單薄，業(yè)務(wù)保障支持不足等原因。而現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)發(fā)展涉及的社會分工更細(xì)，更加強(qiáng)調(diào)人的協(xié)同能力。因此有能力的好的團(tuán)隊才能更好的適應(yīng)

10、現(xiàn)實市場競爭環(huán)境要求。組織目標(biāo)的實現(xiàn)只有依賴于有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊，個人能力也只有在好的團(tuán)隊中能夠產(chǎn)生好的化學(xué)反應(yīng)，并實現(xiàn)個體的目標(biāo)與價值。團(tuán)隊是高效組織應(yīng)對官方變化環(huán)境的最佳方法，是更加符合馬斯洛需要層次理論的組織形式。針對傳統(tǒng)“單兵制”營銷機(jī)制的不足，根據(jù)工程項目市場的特點和要求，結(jié)合建材集團(tuán)內(nèi)部的資源與能力，我們對營銷機(jī)制進(jìn)行重新設(shè)計，提出了團(tuán)隊營銷機(jī)制新方案，期望以團(tuán)隊作戰(zhàn)代替單兵作戰(zhàn)，由原來單一依靠“單兵”業(yè)務(wù)員與客戶形成點的接觸，

11、變?yōu)閳F(tuán)隊式面的接觸，以增強(qiáng)大客戶突破力度。該團(tuán)隊激勵機(jī)制的基本結(jié)構(gòu)仍是“底薪福利業(yè)績提成”，但實質(zhì)內(nèi)容與激勵方式作了改變，其基本思路是：1、導(dǎo)入團(tuán)隊組織形式，明確營銷團(tuán)隊形成有兩個方式。一是根據(jù)某戰(zhàn)略客戶拓展需要組建團(tuán)隊；二是根據(jù)業(yè)務(wù)量形成團(tuán)隊，當(dāng)單個業(yè)務(wù)員的客戶業(yè)務(wù)量達(dá)到一定額度后，須形成“團(tuán)隊制”，以保障服務(wù)的及時、穩(wěn)定和持續(xù)。團(tuán)隊人數(shù)23人，團(tuán)隊負(fù)責(zé)人一般由業(yè)務(wù)骨干擔(dān)任，負(fù)責(zé)人有團(tuán)隊隊員選擇權(quán)或推薦權(quán)，將“團(tuán)隊制”與“單兵制”相結(jié)

12、合。2、導(dǎo)入團(tuán)隊目標(biāo)體系，明確團(tuán)隊年度考核目標(biāo)由定量與定性目標(biāo)構(gòu)成。定量的目標(biāo)以銷售額為主，定性目標(biāo)以拓展戰(zhàn)略合作客戶財會研究lFinanceandREcountingResearch企業(yè)納稅籌劃風(fēng)險研究臧建玲李麗佳木斯大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院黑龍江佳木斯154000摘要：納稅籌劃作為一項經(jīng)濟(jì)管理活動，一方面可以促使納稅人維護(hù)納自身的稅務(wù)利益，另一方面又可以促使國家發(fā)揮財政政策的投資調(diào)節(jié)作用，督促立法人員完善稅法，而降低和避免納稅籌劃風(fēng)險是納稅

13、籌劃能夠發(fā)揮上述作用的關(guān)鍵，本文從西方經(jīng)濟(jì)學(xué)理論一拉弗曲線理論、信息不對稱理論、委托代理理論和博弈論，對納稅籌劃風(fēng)險進(jìn)行分析，參照納稅人、稅務(wù)代理人與稅務(wù)人員在納稅籌劃中的行為決策分析，得出了：納稅籌劃風(fēng)險產(chǎn)生的基本原因是信息不對稱。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的逐步建立和稅收政策的不斷完善，納稅籌劃已成為企業(yè)理財當(dāng)中必不可少的內(nèi)容。納稅籌劃的發(fā)展空間越來越大，納稅籌劃所面臨的風(fēng)險和困難也就越多。因此在納稅籌劃過程中對納稅籌劃風(fēng)險進(jìn)行管理以減少損失

14、，具有很重要的意義。關(guān)鍵詞：企業(yè)；納稅籌劃；風(fēng)險一、相關(guān)理論概述(一)納稅籌劃的產(chǎn)生的主觀原因任何稅收籌劃行為，其根本原因是經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動，即經(jīng)濟(jì)主體追求自身經(jīng)濟(jì)利益的最大化。調(diào)查顯示，中國的國有企業(yè)，集體企業(yè)，個體經(jīng)營者的部分，絕大多數(shù)企業(yè)都是一個特殊的經(jīng)濟(jì)區(qū)，開發(fā)區(qū)稅收優(yōu)惠地區(qū)從事的愿望和要求的生產(chǎn)和經(jīng)營活動，主要的原因是，稅收負(fù)擔(dān)，稅收金額較少的光。人們知道，利潤等于收入減去成本(不含稅)減去稅，在收入不變的情況下，降低企業(yè)和個人

15、成本和稅收支出，能獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益。顯然，作為一種生產(chǎn)稅式支出項目和經(jīng)營活動的，要更好的，無論它多么公平合理，就意味著失去了納稅人的直接經(jīng)濟(jì)效益。(二)納稅籌劃的特征1納稅籌劃的合法性。納稅籌劃是合法的稅收籌劃的基本特征，具體表現(xiàn)在納稅籌劃是指現(xiàn)行的稅收法律、法規(guī)不沖突，與現(xiàn)行國家稅收法律、法規(guī)，不隱瞞，欺騙以及其他非法手段。稅收籌劃是合法的稅務(wù)機(jī)關(guān)無權(quán)干涉稅務(wù)規(guī)劃，最根本的途徑是使用的立法取向和稅收法律的不健全或稅收法律，法規(guī)，規(guī)劃

16、中的漏洞；國家可以采取有效措施，有關(guān)稅收法律，法規(guī)的建立，完善，納稅人的稅收漏同封鎖是為了減輕稅收負(fù)擔(dān)、降低稅收成本的結(jié)果。2納稅籌劃的目的性。企業(yè)的稅收籌劃，和周圍的企業(yè)財務(wù)管理目標(biāo)的選擇布置是價值最大化，并使其法定權(quán)利的享有和行使為中心。稅收籌劃是一種財務(wù)活動，也是一種策劃活動，與人的計劃是為了達(dá)到一定的目的和目標(biāo)，也沒有明確的意圖和目的將無法進(jìn)行規(guī)劃。在納稅籌劃中，數(shù)量為主，依據(jù)業(yè)務(wù)事業(yè)計劃總體要求分解形成，將結(jié)果與過程考核相結(jié)合

17、。3、導(dǎo)入崗位成長方式。對業(yè)務(wù)人員崗位進(jìn)行分級，根據(jù)所承擔(dān)或上年度實現(xiàn)銷售量的不同，將銷售業(yè)務(wù)崗分成業(yè)務(wù)級、主管級、經(jīng)理級、高級經(jīng)理級等不同級別，不同級別的目標(biāo)不同，底薪也不同，從而將原傳統(tǒng)僅以定量物質(zhì)激勵為主的方式完善為物質(zhì)激勵與職業(yè)發(fā)展相結(jié)合。4、導(dǎo)入團(tuán)隊激勵方式。一是為鼓勵形成團(tuán)隊，設(shè)置團(tuán)隊經(jīng)費，以支持團(tuán)隊的成長。重點是鼓勵通過“師傅帶徒弟”的方式，激勵團(tuán)隊負(fù)責(zé)人當(dāng)好師傅，幫助新業(yè)務(wù)人員陜速成長；業(yè)績提成按團(tuán)隊計提，由團(tuán)隊按已報備

18、的比例進(jìn)行二次分配；二是加強(qiáng)增量激勵，對超額目標(biāo)量的部分，提高提成系數(shù)，增強(qiáng)突破目標(biāo)激勵力度；三是強(qiáng)化風(fēng)險約束，首先設(shè)置銷售毛利率標(biāo)準(zhǔn)，對低于標(biāo)準(zhǔn)毛利率銷售的業(yè)務(wù)，按相應(yīng)比例降低提成系數(shù)；其次設(shè)置應(yīng)收款風(fēng)險抵押金，銷售提成按銷售回款量計提，并在計提的提成部分提取一定比例作為未回款部分的風(fēng)險抵押金；第三設(shè)置退出門檻，團(tuán)隊若兩年不能完成目標(biāo)任務(wù)量的60％將解散做單兵，單兵兩年不能完成目標(biāo)任務(wù)量的60％將淘汰出業(yè)務(wù)隊伍。5、導(dǎo)入團(tuán)隊保障方式。

19、一是業(yè)務(wù)拓展支持，通過在銷售量中設(shè)置一定比例的業(yè)務(wù)公關(guān)提取費用，支持業(yè)務(wù)拓展；二是培訓(xùn)支持，通過完善營銷團(tuán)隊的培訓(xùn)規(guī)劃，對營銷團(tuán)隊l彗沒進(jìn)行規(guī)范化培訓(xùn)；三是品牌宣傳、推介支持，通過展銷會，專題介紹會，論壇等形式，加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、品牌的宣傳，支持業(yè)務(wù)拓展；四是后勤服務(wù)支持。優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，協(xié)調(diào)組織內(nèi)部資源對團(tuán)隊形成支持，逐步將公司資源向市場前線前移，以提升工程項目拓展的保障力度，讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊集中時間和精力拓展新客戶，開辟新市場。三團(tuán)隊營銷

20、機(jī)制試行目前，團(tuán)隊營銷機(jī)制已經(jīng)在集成服務(wù)前線的業(yè)務(wù)團(tuán)隊中試行運作，我們在試行階段明確幾個原則：1、穩(wěn)定過渡原則。一是要有利保持原有業(yè)務(wù)骨干的穩(wěn)定；二是要有利保持幾個大客戶的穩(wěn)定。2、有的放矢原則。一是目標(biāo)要求細(xì)化分解落實到各業(yè)務(wù)團(tuán)隊及人員；二是依據(jù)目標(biāo)要求確定目標(biāo)客戶、目標(biāo)市場進(jìn)行有針對性的拓展，形成主動出擊的機(jī)制；三是依據(jù)目標(biāo)要求配套的資源與政策有目的傾斜。3、團(tuán)隊作戰(zhàn)原則。一是對外協(xié)調(diào)配合體現(xiàn)集團(tuán)作戰(zhàn)的優(yōu)勢；二是重點客戶團(tuán)隊服務(wù)，保

21、證服務(wù)的隊伍穩(wěn)定性與持續(xù)I生；三是骨干要有傳幫帶的責(zé)任，保持團(tuán)隊的持續(xù)戰(zhàn)斗力。從試行初步效果來看，執(zhí)行團(tuán)隊營銷機(jī)制的業(yè)務(wù)團(tuán)隊市場突破能力得到一定提升，能夠在實際的業(yè)務(wù)過程中發(fā)揮團(tuán)隊作戰(zhàn)的優(yōu)勢，創(chuàng)新業(yè)務(wù)拓展的方式方法，同時促進(jìn)了新進(jìn)業(yè)務(wù)員的成長，我們將在實踐中進(jìn)一步完善團(tuán)隊營銷機(jī)制，盡決全面推開，以有力保障建材集成業(yè)務(wù)高速發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。四參考文獻(xiàn)：[1】俞中良建立激勵和約束機(jī)制增強(qiáng)營銷隊伍活力【J]_上海交通大學(xué)學(xué)報2007(S1)