精益營銷在煤炭銷售管理中的應用與研究

1、ENTERPRISEj蘭c￡[】(‘t『CULTUREI精益營銷在煤炭銷售管理中的應用與研究商永斌冀中能源股份有限公司運銷分公司中圖分類號：F270文獻標識：A文章編號：1674—1145(2016)05—156—01F一一～一一一一一一一一～一～一一一一一一一一一一一一～一一一1：摘要針對煤企經(jīng)營嚴峻形勢，本文以精益營銷管理理論為依據(jù)，以冀中股份公司為例，探索研究精益營銷管理在煤炭i：企業(yè)營銷管理中的應用。面對異常嚴峻煤企經(jīng)營形勢，冀

2、中股份引入精益營銷模式，深化細化各項營銷管理工作，精準：Il：掌握市場、精細分析市場、精確應對市場，使該公司產(chǎn)品在不斷的市場波動中，保持了市場競爭力?，F(xiàn)以冀中股份公司：：為例，淺析精益營銷在煤炭銷售管理中的應用與探索。ll：關鍵詞精益營銷煤炭銷售管理應用研究：一、精益營銷管理的內(nèi)涵精益營銷足以占有有效市場為日標，采用細分市場、聚焦、速度等策略建立根據(jù)地市場和戰(zhàn)略性區(qū)域市場，提升營銷的戰(zhàn)略管理能力，對戰(zhàn)略性市場進行有效規(guī)劃，依據(jù)市場規(guī)劃進

3、行營銷資源的合理配置與安排，對戰(zhàn)略性區(qū)域市場進行精耕細作。冀中股份根據(jù)煤炭企業(yè)生產(chǎn)的特殊性和自身實際情況，通過研究市場、發(fā)現(xiàn)需求、細分市場，研究制訂滿足市場需求的營銷方案、產(chǎn)品方案，保障企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品適合市場需要；對煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)實施全過程質量管理，保證企業(yè)能夠持續(xù)不斷均衡生產(chǎn)市場需求的煤炭產(chǎn)品，從而實現(xiàn)企業(yè)效益最大化，產(chǎn)品價值最大化，增強困境市場形勢下企業(yè)抵御風險的能力。二、精益營銷管理的主要做法(一)建立快速市場反應機制冀巾股份建訌

4、了一套適合企業(yè)實際情況的營銷管理機制，即“集中銷售、一級管理、公司主導、各礦配合”的“大營銷”機制。在這個機制下，營銷部積極發(fā)揮自身職能，通過調(diào)研市場、發(fā)現(xiàn)需求來引導生產(chǎn)，冉結合各礦煤質實際制定產(chǎn)品方案，統(tǒng)一定價、統(tǒng)一銷售，保證產(chǎn)品適銷對路。各礦作為利潤『十1心，充分發(fā)揮自身積極性，合理組織生產(chǎn)，優(yōu)化作面設計，分裝分運避免衍污染和品種混雜，從源、大保證原煤質量。根據(jù)市場需求和產(chǎn)品特性制定相應營銷策略和價格標準，保證銷售順暢。間時冀巾股份

5、領導層設一名專職營銷副總，負貞營銷及選煤總體T作，當市場發(fā)生變化時，公司能夠在第一時間對市場營銷方案、產(chǎn)方案、產(chǎn)品洗選加T方案進行有效地調(diào)整，對煤炭質量管理及H寸采取有針對性的措施，從機構設置上建了快速市場反應機制，有效避免了市場反應滯后的問題(二)根據(jù)市場變化，優(yōu)化市場格局，調(diào)整產(chǎn)品結構在市場凋整￡，冀巾股份根據(jù)區(qū)域市場優(yōu)勢，首先鞏圍好老用戶，保證現(xiàn)有市場份額不丟失，緊密關注重點用戶采購量變化，對采購量起伏變化及時分析原因，制定應對措

6、施。在穩(wěn)定區(qū)域市場的基礎上，加大對外部市場開發(fā)力度，充分發(fā)揮外部市場對本地市場的調(diào)節(jié)、拉動作用。細化用戶關系管理，塒不同類別用戶分別進行鞏固發(fā)展、培育扶持及優(yōu)化，建立健康穩(wěn)定的用戶關系，防控市場潛在風險，穩(wěn)定產(chǎn)晶價格水平，增加整體效益。持續(xù)提‘、改進洗選加工能力和工藝，各洗選線都能很好地滿足不同煤種洗選要求。通過了解用戶在煤炭質量方面的要求，結合資源特質，充分發(fā)揮洗選優(yōu)勢，通過洗、選、配等措施，按照“穩(wěn)定、可控”的煤質管理原則，研發(fā)新品

7、種，滿足用戶對產(chǎn)品的需求，保證產(chǎn)品的適銷對路，促使產(chǎn)品結構持續(xù)升級，企業(yè)競爭力不斷提高。此舉不僅使各煤種都能夠“揚長避短”，解決了劣質煤銷售難題，拓寬產(chǎn)品去向，實現(xiàn)效益最大化，還使精煤回收率和產(chǎn)品附加值大大提升。(三)建立信息管理體系，充分利用市場信息提高營銷決策水平冀中股份重視市場信息工作，細化信息管理，建立了一套較為完備的信息管理體系，信息渠道較為完備。日常與兄弟企業(yè)保持密切的聯(lián)系，與協(xié)會、相關網(wǎng)站保持及時溝通，與下游用戶保持定期走

8、訪機制，依據(jù)市場變化隨時進行市場調(diào)研。對收集到的市場信息，冀中股份按照信息反饋處理機制，通過早調(diào)會、專題會、網(wǎng)絡等形式對信息進行及時分析處理。通過對信息的及時收集分析處理，保證市場預測的前瞻性，決策的正確性、精準性，以此來實現(xiàn)對市場的快速和準確反應應對。(四)建立貨款風險防控機制，嚴控經(jīng)營風險冀中股份始終把貨款回收工作放在首位，根據(jù)貨款回收過程各環(huán)節(jié)風險點，建立了貨款回收風險防控機制，明確責任，確定權限，在貨款回收過程中，嚴格執(zhí)行貨款回

9、收管理辦法，確保貨款回收整個過程風險可控。同時緊密結合市場形勢及用戶經(jīng)營情況，采取銷售政策支持、高層聯(lián)系機制、拓寬收渠道等方式，防范風險促進回收。(五)經(jīng)營顧客滿意度，提升市場競爭軟實力冀中股份在實施營銷戰(zhàn)略過程中全方位經(jīng)營客戶滿意度，打造豐富合理的產(chǎn)品種類、嚴格穩(wěn)定的產(chǎn)品質量和完善細致的售后服務，使企業(yè)對市場穩(wěn)健的把控能力即使在經(jīng)濟下行期也依然得以體現(xiàn)。在對待用戶關系上堅持“減信”原貝l】，與川交往l卡I持公平交往、誠信待客。認真聽取

10、用戶的意見和建議，通過為用戶提供現(xiàn)實和潛在的市場需求，不斷改進產(chǎn)品和服務質量。加大業(yè)務人員業(yè)務知識及道德素養(yǎng)的培訓及培養(yǎng)，從而更好的為用戶服務。不定期對用戶走訪，定期對用戶進行滿意度調(diào)查，了解用戶的意見和建議，并持續(xù)改進，為用戶提供優(yōu)質服務。(六)重視產(chǎn)品質量，為用戶生產(chǎn)市場需求的煤炭產(chǎn)品在“兩個無論”質量理念的引領下，冀中股份公司對煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)實施了全過程質量管理，建立質量保證體系，強化質量軟硬件建設，對企業(yè)所有的煤炭產(chǎn)品實現(xiàn)從工作

11、面設計、生產(chǎn)、加工、儲存、裝運等全過程各環(huán)節(jié)的質量管理，保證企業(yè)能夠持續(xù)不斷均衡生產(chǎn)出市場需求的煤炭產(chǎn)品，從而實現(xiàn)企業(yè)價值最大化。ENTERPRISEj蘭c￡[】(‘t『CULTUREI精益營銷在煤炭銷售管理中的應用與研究商永斌冀中能源股份有限公司運銷分公司中圖分類號：F270文獻標識：A文章編號：1674—1145(2016)05—156—01F一一～一一一一一一一一～一～一一一一一一一一一一一一～一一一1：摘要針對煤企經(jīng)營嚴峻形勢，

12、本文以精益營銷管理理論為依據(jù)，以冀中股份公司為例，探索研究精益營銷管理在煤炭i：企業(yè)營銷管理中的應用。面對異常嚴峻煤企經(jīng)營形勢，冀中股份引入精益營銷模式，深化細化各項營銷管理工作，精準：Il：掌握市場、精細分析市場、精確應對市場，使該公司產(chǎn)品在不斷的市場波動中，保持了市場競爭力?，F(xiàn)以冀中股份公司：：為例，淺析精益營銷在煤炭銷售管理中的應用與探索。ll：關鍵詞精益營銷煤炭銷售管理應用研究：一、精益營銷管理的內(nèi)涵精益營銷足以占有有效市場為日

13、標，采用細分市場、聚焦、速度等策略建立根據(jù)地市場和戰(zhàn)略性區(qū)域市場，提升營銷的戰(zhàn)略管理能力，對戰(zhàn)略性市場進行有效規(guī)劃，依據(jù)市場規(guī)劃進行營銷資源的合理配置與安排，對戰(zhàn)略性區(qū)域市場進行精耕細作。冀中股份根據(jù)煤炭企業(yè)生產(chǎn)的特殊性和自身實際情況，通過研究市場、發(fā)現(xiàn)需求、細分市場，研究制訂滿足市場需求的營銷方案、產(chǎn)品方案，保障企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品適合市場需要；對煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)實施全過程質量管理，保證企業(yè)能夠持續(xù)不斷均衡生產(chǎn)市場需求的煤炭產(chǎn)品，從而實現(xiàn)企業(yè)

14、效益最大化，產(chǎn)品價值最大化，增強困境市場形勢下企業(yè)抵御風險的能力。二、精益營銷管理的主要做法(一)建立快速市場反應機制冀巾股份建訌了一套適合企業(yè)實際情況的營銷管理機制，即“集中銷售、一級管理、公司主導、各礦配合”的“大營銷”機制。在這個機制下，營銷部積極發(fā)揮自身職能，通過調(diào)研市場、發(fā)現(xiàn)需求來引導生產(chǎn)，冉結合各礦煤質實際制定產(chǎn)品方案，統(tǒng)一定價、統(tǒng)一銷售，保證產(chǎn)品適銷對路。各礦作為利潤『十1心，充分發(fā)揮自身積極性，合理組織生產(chǎn)，優(yōu)化作面設計

15、，分裝分運避免衍污染和品種混雜，從源、大保證原煤質量。根據(jù)市場需求和產(chǎn)品特性制定相應營銷策略和價格標準，保證銷售順暢。間時冀巾股份領導層設一名專職營銷副總，負貞營銷及選煤總體T作，當市場發(fā)生變化時，公司能夠在第一時間對市場營銷方案、產(chǎn)方案、產(chǎn)品洗選加T方案進行有效地調(diào)整，對煤炭質量管理及H寸采取有針對性的措施，從機構設置上建了快速市場反應機制，有效避免了市場反應滯后的問題(二)根據(jù)市場變化，優(yōu)化市場格局，調(diào)整產(chǎn)品結構在市場凋整￡，冀巾股

16、份根據(jù)區(qū)域市場優(yōu)勢，首先鞏圍好老用戶，保證現(xiàn)有市場份額不丟失，緊密關注重點用戶采購量變化，對采購量起伏變化及時分析原因，制定應對措施。在穩(wěn)定區(qū)域市場的基礎上，加大對外部市場開發(fā)力度，充分發(fā)揮外部市場對本地市場的調(diào)節(jié)、拉動作用。細化用戶關系管理，塒不同類別用戶分別進行鞏固發(fā)展、培育扶持及優(yōu)化，建立健康穩(wěn)定的用戶關系，防控市場潛在風險，穩(wěn)定產(chǎn)晶價格水平，增加整體效益。持續(xù)提‘、改進洗選加工能力和工藝，各洗選線都能很好地滿足不同煤種洗選要求。

17、通過了解用戶在煤炭質量方面的要求，結合資源特質，充分發(fā)揮洗選優(yōu)勢，通過洗、選、配等措施，按照“穩(wěn)定、可控”的煤質管理原則，研發(fā)新品種，滿足用戶對產(chǎn)品的需求，保證產(chǎn)品的適銷對路，促使產(chǎn)品結構持續(xù)升級，企業(yè)競爭力不斷提高。此舉不僅使各煤種都能夠“揚長避短”，解決了劣質煤銷售難題，拓寬產(chǎn)品去向，實現(xiàn)效益最大化，還使精煤回收率和產(chǎn)品附加值大大提升。(三)建立信息管理體系，充分利用市場信息提高營銷決策水平冀中股份重視市場信息工作，細化信息管理，建

18、立了一套較為完備的信息管理體系，信息渠道較為完備。日常與兄弟企業(yè)保持密切的聯(lián)系，與協(xié)會、相關網(wǎng)站保持及時溝通，與下游用戶保持定期走訪機制，依據(jù)市場變化隨時進行市場調(diào)研。對收集到的市場信息，冀中股份按照信息反饋處理機制，通過早調(diào)會、專題會、網(wǎng)絡等形式對信息進行及時分析處理。通過對信息的及時收集分析處理，保證市場預測的前瞻性，決策的正確性、精準性，以此來實現(xiàn)對市場的快速和準確反應應對。(四)建立貨款風險防控機制，嚴控經(jīng)營風險冀中股份始終把貨

19、款回收工作放在首位，根據(jù)貨款回收過程各環(huán)節(jié)風險點，建立了貨款回收風險防控機制，明確責任，確定權限，在貨款回收過程中，嚴格執(zhí)行貨款回收管理辦法，確保貨款回收整個過程風險可控。同時緊密結合市場形勢及用戶經(jīng)營情況，采取銷售政策支持、高層聯(lián)系機制、拓寬收渠道等方式，防范風險促進回收。(五)經(jīng)營顧客滿意度，提升市場競爭軟實力冀中股份在實施營銷戰(zhàn)略過程中全方位經(jīng)營客戶滿意度，打造豐富合理的產(chǎn)品種類、嚴格穩(wěn)定的產(chǎn)品質量和完善細致的售后服務，使企業(yè)對市

20、場穩(wěn)健的把控能力即使在經(jīng)濟下行期也依然得以體現(xiàn)。在對待用戶關系上堅持“減信”原貝l】，與川交往l卡I持公平交往、誠信待客。認真聽取用戶的意見和建議，通過為用戶提供現(xiàn)實和潛在的市場需求，不斷改進產(chǎn)品和服務質量。加大業(yè)務人員業(yè)務知識及道德素養(yǎng)的培訓及培養(yǎng)，從而更好的為用戶服務。不定期對用戶走訪，定期對用戶進行滿意度調(diào)查，了解用戶的意見和建議，并持續(xù)改進，為用戶提供優(yōu)質服務。(六)重視產(chǎn)品質量，為用戶生產(chǎn)市場需求的煤炭產(chǎn)品在“兩個無論”質量理