進(jìn)行有效談判培訓(xùn)

1、進(jìn)行有效溝通,2004年11月1日,目 錄,優(yōu)秀談判人員調(diào)查 合作式與競(jìng)爭(zhēng)式談判談判中的理性與情感成分影響談判的心理因素,目 錄,討價(jià)還價(jià)——單項(xiàng)式與整體式 單項(xiàng)式談判整體式談判談判小竅門,目 錄,提前計(jì)劃與制定具體策略 將人與問題分開強(qiáng)調(diào)雙贏的解決辦法尋找根本利益,目 錄,努力了解供應(yīng)商的需求及處境 了解最終折中方案注意談判過程無形因素：影響談判的其他因素,目 錄,積極

2、主動(dòng)的傾聽即使供應(yīng)商不遵守游戲規(guī)則，如何 將一方輸一方贏的局面變成雙贏局 面 談判人員常使用的方法,目 錄,撒謊或哄騙供應(yīng)商道德嗎 談判風(fēng)格 采購談判小訣竅,概 要,在我們從事的零售業(yè)中，大家都曾遇到過需要代表公司與供應(yīng)商合作問題的情況。,概 要,談判就是意味著得到你想要的東西。然而，如果情況變得更復(fù)雜，僅僅專注于獲得你想要的東西便會(huì)使談判收效甚微，你還應(yīng)該注意到對(duì)方也有需求。使

3、談判獲得成功的最佳方法是尋找能夠達(dá)成雙方互利互惠協(xié)定的共同點(diǎn)。,概 要,當(dāng)兩個(gè)人坐在桌旁面對(duì)面進(jìn)行討論，談判就有可能發(fā)生。 然而談判不僅僅是局限于這種形式。 談判還可以通過電話、信件和傳真的方式進(jìn)行。,概 要,我們必須十分清楚，希望通過遵循一套預(yù)先制定的談判規(guī)則并將其運(yùn)用到所有談判之中，從而學(xué)會(huì)進(jìn)行談判是行不通的。 為了能使談判過程更好的結(jié)果，你必須學(xué)會(huì)使用不同的方法。,概

4、 要,談判時(shí)你的目標(biāo)應(yīng)該是盡可能尋找雙贏的機(jī)會(huì)。 然而在現(xiàn)實(shí)生活中，情況并不可能總是如此。因而你必須向提高其他技巧一樣提高你的談判技巧。,概 要,首先，了解談判規(guī)則和程序，然后， 通過練習(xí)加以提高。 我們編輯這份文件的目的，就是為 為了幫助你實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。,我們不要因?yàn)楹ε露勁校膊灰ε抡勁?#160; ——約翰.肯尼迪,你是

5、優(yōu)秀的談判員嗎,通過下面表格為自己打分，測(cè)試自己成為一名優(yōu)秀的談判人員的潛能。 請(qǐng)?jiān)谀苓m當(dāng)反映自己狀況的數(shù)字上畫圈。你對(duì)句子表示同意的程度越高，選擇的數(shù)值越大。,完成后將圈過的數(shù)字全部加起來，將總數(shù)寫在橫線上。你的各項(xiàng)得分反映出哪些是你的強(qiáng)項(xiàng)，那些地方還有待提高。,1、在沖突中我可以保持冷靜 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

6、 2、必須妥協(xié)時(shí)我愿意妥協(xié) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 3、我注意對(duì)方也有需求 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10,4、我非常耐心 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 5、我能迅速辨明什么是關(guān)鍵問題

7、 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 6、即使遭遇到人身攻擊，必要時(shí)我 也會(huì)保持冷靜 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10,7、我愿意仔細(xì)研究并分析問題 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 8、我相信并致力于促成雙贏局面

8、 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 9、面對(duì)壓力我有很強(qiáng)的承受能力 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1010、我善于傾聽 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10,沖突可能帶來的積極和消極反應(yīng),談判時(shí)你可能經(jīng)常會(huì)與供應(yīng)商發(fā)生沖突。 如何處理好與供應(yīng)商之間的沖突對(duì)今后雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系將起到?jīng)Q定性的作用。

9、 下表列出了沖突處理得好與不好使能產(chǎn)生的結(jié)果。,談判的一些基本步驟對(duì)大家都有用。 了解這些步驟對(duì)我們與供應(yīng)商談判是否能成功起決定性作用。,合作式談判與競(jìng)爭(zhēng)性談判,我們主要談?wù)勛钇胀ǖ膬煞N談判方式： 合作式（整體式） 與競(jìng)爭(zhēng)式（單向式）談判。 這兩種方式中，用的最多的是合作式。,大多數(shù)情況下，我們需要和談判對(duì)手保持一種連續(xù)合作的關(guān)系。 因此，爭(zhēng)取“雙贏”十分必

10、要。 雖然學(xué)習(xí)為乙方爭(zhēng)取利益的談判技 巧非常重要，但也要看到他的消極影響，盡可能爭(zhēng)取雙贏局面。 在不得已的情況下才應(yīng)該轉(zhuǎn)而采取一方輸一方贏的做法。,雖然學(xué)習(xí)為乙方爭(zhēng)取利益的談判技巧非常重要，但也要看到他的消極影響，盡可能爭(zhēng)取雙贏局面。 在不得已的情況下才應(yīng)該轉(zhuǎn)而采取一方輸一方贏的做法。,談判過程中的理性與感性成份,所有的談判都包含兩個(gè)方面：理性的決策（根本）過程和心

11、理（感性）過程。 談判的最終結(jié)果不僅受理性因素的影響，同時(shí)也很可能受到感性因素的影響。,大多數(shù)情況下，談判雙方無法達(dá)成共識(shí)主要是因?yàn)橄铝袔讉€(gè)無形因素的影響。 影響談判的幾種心理因素 1、雙方產(chǎn)生的分歧有何感受？,2、一方如何理解或誤解對(duì)方的意思？ 3、與供應(yīng)商談判時(shí)，在將要討論的問 題上一方對(duì)另一方進(jìn)行那些假設(shè)和 估計(jì)？,4、雙方的信任程度， 對(duì)必須“取

12、勝”的重視程度， 對(duì)應(yīng)該避免發(fā)生沖突的重視程度， 一方喜歡或不喜歡另一方的程度， 如何看待“不被人視作愚蠢”的問題， 如何看待“保全面子”的問題。,談判的理性部分較為容易理解。我們 知道自己想要什么，談判時(shí)要達(dá)到什么目的。 我們必須進(jìn)一步搞清楚的是供應(yīng)商的問題和心理需求。在與他人的情感沖突中人們往往以一些很小的問題為依據(jù)對(duì)對(duì)方加以判斷。,小組討論,小組討論上面提出的問題。每個(gè)

13、問題討論幾分鐘?；仡欉^去與供應(yīng)商進(jìn)行過的談判，考慮一下這些問題與這些談判之間的關(guān)系如何。 選出一人作為小組代表在全班發(fā)言，談?wù)動(dòng)懻撨^的問題。,討價(jià)還價(jià)—單向式與整體式,討價(jià)還價(jià)最重要的兩種類型有： 1）單向式（一方輸一方贏） 2）整體式（雙贏）。 單向式討價(jià)還價(jià)（也叫競(jìng)爭(zhēng)性，有輸 有贏或利益爭(zhēng)取式談判）,單向式討價(jià)還價(jià),在單向式談判中，總是一方“獲勝”，另一方“失敗”。在這

14、種情境下，一方贏的越多，則另一方失去的也越多。在許多采購談判中，一方賺取的多，則另一方賺的就少。,這類談判的主要目標(biāo)在于為已方爭(zhēng)取到最大的利益。這種談判用到的主要策略通常包括采用控制、高壓手段和不與對(duì)方分享信息。,這種談判也被稱為“利益爭(zhēng)取式”，因?yàn)檫@種談判的目標(biāo)是為已方 公司爭(zhēng)取更大的利益，減少對(duì)方的利益。,小組討論下列問題:,在談判中你曾經(jīng)采取過控制，高壓，不 與對(duì)方分享信息的方法嗎？如果有，你

15、 可以運(yùn)用哪些不同的方式從而有所改勝 進(jìn)？你的供應(yīng)商是否采取過以上的方式？在這類談判中你是如何應(yīng)付的？,,整體式談判,整體式談判 （合作式，雙贏式或價(jià)值創(chuàng)造式談判） 在整體式談判中，有一部分資源是 可以加以分配，令雙方均可“獲勝”的。,在整體式談判中，主要目標(biāo)是最大限度地?cái)U(kuò)大雙方的共同成果。這類談判的主要策略包括共同合作，信息分享及共同解決問題。 這類談判也被稱為“價(jià)值創(chuàng)造式”

16、，因?yàn)檫@類談判是讓雙方在離開談判桌時(shí)均感到比談判前有所收獲。,小組討論,小組討論以前與供應(yīng)商進(jìn)行過的包括共同合作，信息分享及共同解決問題的談判。 這種談判過后你有什么感受？ 供應(yīng)商有何感受？,小組講座,大多數(shù)情況下，在同一次談判過程中，往往會(huì)同時(shí)采用單向式和整體式的談判方式。 例如：與供應(yīng)商進(jìn)行價(jià)格方面的談判時(shí)， 在某種程度上你和供應(yīng)商的利益可

17、 能剛好相反（你要求拿更低的成本 而供應(yīng)商要求高些的成本價(jià)。,但是雙方也有共同點(diǎn)，即你希望達(dá)到公司要求（為顧客提供最物有所值的商品），而供應(yīng)商也希望繼續(xù)和我們做生意并協(xié)助我們將商品出售給我們的顧客，從而增加其公司的銷量。 互相協(xié)作，雙方即可達(dá)成雙贏的局面。,談判小技巧,1、提前計(jì)劃并制定出具體的策略。 弄清楚什么對(duì)你和你的顧客很重要。2、將人與問題分離開。3、強(qiáng)調(diào)雙

18、贏的解決辦法。,談判小技巧,4、將重點(diǎn)放在利益而不是位置上。 5、創(chuàng)造可使雙方均能獲益的機(jī)會(huì)：做出 決定前先設(shè)想一下各種可能性 。6、朝著令談判結(jié)果達(dá)到公司客觀標(biāo)準(zhǔn)的 方向努力。,談判小技巧,7、考慮對(duì)方的處境。 8、特別注意談判的進(jìn)展情況。 9、將無形因素加以考慮。 10、用主動(dòng)傾聽的技巧.,提前計(jì)劃，制定具體的策略。弄清楚什么對(duì)你和我們的顧客很重要.,,弄清楚你和供應(yīng)商是處于雙贏狀態(tài),

19、還是一方輸一方贏的狀態(tài)。你應(yīng)該做到對(duì)自己的目標(biāo)、所處的位置及根本利益心中有數(shù)。,努力尋找你能能期望的最好的解決方式，對(duì)雙方均公平的合理的結(jié)局是什么？ 可以接受的最差的結(jié)果是什么？ 你目前擁有哪些信息？ 還需要獲得哪些信息？ 你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？ 供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？,弄清楚什么對(duì)自己很重要，這一點(diǎn)十分重要。弄清楚自己的真正目標(biāo)及談判中將要

20、涉及到的問題。 如果你總是擔(dān)心被對(duì)方占便宜，到頭來你會(huì)忘記自己的目標(biāo)，因?yàn)槟愀嗟氖窃趽?dān)心“輸贏”的問題。,與供應(yīng)商會(huì)談之前，計(jì)劃出最小—最大策略。把自己擺在“局外人”的位置上，并確保談判之前你已經(jīng)考慮過下面的問題： 1、談判中我可以接受的最低條件是 什么？,2、我最多可以要求多少而不顯得太過 份？ 3、我最多可以放棄多少？ 4、我可以做出多少讓步而不會(huì)損害公司 的利

21、益？ 5、盡量估計(jì)供應(yīng)商對(duì)以上問題將如何回 答。,你必須了解己方有哪些劣勢(shì)，同時(shí)也必須了解己方有哪些優(yōu)勢(shì)及期望達(dá)到哪些目標(biāo)。 同時(shí)，我們必須向供應(yīng)商提供哪些優(yōu)惠條件才能彌補(bǔ)我們目前開店不多的劣勢(shì)？,討 論,分小組，討論下列問題： 1、我們能為供應(yīng)商帶來哪些好處？ 2、如果該供應(yīng)商以前沒有和我們合作 過，我們?cè)鯓硬拍茏尮?yīng)商按照我 們的方式思考問題？ 3、如果他們與我們合作

22、，將為他們帶來 哪些好處？,記?。赫勁薪Y(jié)束后，你還將與和你見面的供 應(yīng)商代表進(jìn)行合作。因此，讓雙方在談判結(jié)束時(shí)都有“獲勝”的感受十分重要。不讓供應(yīng)商感覺自己輸了，這一點(diǎn)很重要。如果你讓他們感到自己在談判中輸了，則即使雙方已達(dá)成了協(xié)議，也無法保證供應(yīng)商能很好的遵守該協(xié)議。,將人和問題分離開來,重點(diǎn)針對(duì)問題而不是供應(yīng)商的性格。使供應(yīng)商處于防守狀態(tài)將使問題的解決 變得更加困難。如果供應(yīng)商攻擊你，盡量了解攻擊背

23、后 的真實(shí)原因，而不要將其當(dāng)作個(gè)人恩怨 來看待。,強(qiáng)調(diào)雙贏的解決方法,即使處于你認(rèn)為雙方必須有輸贏的談 判局面，你也能找到雙贏的解決辦法。我們的目標(biāo)是在達(dá)到我方的目標(biāo)，促 進(jìn)公司發(fā)展的同時(shí)，與供應(yīng)商建立起 牢固的關(guān)系。,強(qiáng)調(diào)雙贏的解決方法,尋找雙方都能夠接受的變通辦法或 做出讓步，以實(shí)現(xiàn)雙方共同的目標(biāo)— 為我們的顧客提供更超值的商品,尋找根本利益,尋找“共同”點(diǎn)。通過將我方的利益和

24、供應(yīng)商伙伴的利益 結(jié)合起來，我們通常可以找到雙方的共 同點(diǎn)。我們往往習(xí)慣于為己方爭(zhēng)取，然而學(xué)習(xí) 如何同時(shí)顧及到供應(yīng)商的利益和目標(biāo)也 至關(guān)重要。,尋找根本利益,要做到這一點(diǎn)，只有通過向供應(yīng)商提問 和交流信息才能做到。了解供應(yīng)商的利益及己方的利益，是合 作式談判的關(guān)鍵。許多時(shí)候，你認(rèn)為只可能一方輸一方贏 的談判，實(shí)際上可以找到令我們和供應(yīng) 商雙贏的解決方法。,尋找根本利益

25、,找到共同利益和目標(biāo)的關(guān)健是辨明問題。 以雙方均可接受的方式看待出現(xiàn)的問題 是關(guān)鍵。這就要求客觀地看待問題，從而才可能 不引起雙方的抵觸情緒。,討 論,請(qǐng)閱讀下面談判中出現(xiàn)的一些評(píng)述。 進(jìn)行小組討論。 確定如何將左邊的話加以重述，才 能更加有效、從供應(yīng)商處得到更好的反 應(yīng)、獲得雙贏的結(jié)局？,討 論,討 論,運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn),談判做出的決定不應(yīng)違背原則，且應(yīng)充 分考慮到后果。

26、不要感情用事或屈服于壓力而做出某種 決定。采用客觀的衡量標(biāo)準(zhǔn)。雙方均應(yīng)對(duì)其他解決辦法加以考慮。不對(duì)情緒化的哀求、強(qiáng)求或堅(jiān)持讓步， 這一點(diǎn)很重要。,努力理解供應(yīng)商伙伴的需要及處境,參加供應(yīng)商會(huì)議之前，很重要的一點(diǎn)是明白供應(yīng)商在談判過程中將采取怎樣的態(tài)度，在談判開始之前，考慮以下問題： 1、對(duì)方想要達(dá)到哪些目標(biāo)？,2、供應(yīng)商有哪些需求？ 3、供應(yīng)商是否有根本性的利益決定了 他

27、們?cè)谡勁兄械膽B(tài)度？如果有，是 哪些？ 4、向?qū)Ψ阶詈髷偱浦?，你最多?yīng)將 談判“推進(jìn)”到什么程度？,盡可能多地了解供應(yīng)商。清楚他們的目標(biāo)及利益所在，做好尋找有利于雙方的解決辦法的準(zhǔn)備。記住他們是我們的供應(yīng)商！我們是生意上合作伙伴！,清楚你的最佳折衷方案,與談判的折衷方案相比，供應(yīng)商的最佳折衷方案是什么？ 談判中與供應(yīng)商協(xié)商確定有利于雙方的最佳折衷方案。 

28、 注意談判的進(jìn)程。談判不是一個(gè)單獨(dú)的事件，而是一系列事件中的一個(gè)環(huán)節(jié)。,一次供應(yīng)商會(huì)談往往容易被看作一個(gè)孤立的事件。我們應(yīng)該清楚，談判是一個(gè)連貫的過程……你與供應(yīng)商不止談判一次。我們希望與供應(yīng)商建立起長期穩(wěn)定的關(guān)系。從而應(yīng)將談判視為一個(gè)過程。,談判是一系列事件中的一個(gè)環(huán)節(jié)， 該環(huán)節(jié)必然會(huì)涉及到雙方的提議和反提議。我們的信念是我們是來進(jìn)行“真誠 ”的談判的。 我們都很清楚，作為公司的代

29、表，我們是抱著所做的一切均應(yīng)有利于公司的態(tài)度進(jìn)行談判。,但這還不是我們唯一的目的。我們的目標(biāo)是談判達(dá)成的協(xié)議對(duì)我們的供應(yīng)商（記得嗎？也是我們的伙伴）同樣也有利。 讓談判在積極的氛圍中開始。在有效地進(jìn)行談判之前先與供應(yīng)商建立起融洽的關(guān)系及相互信任。,無形因素： 對(duì)談判產(chǎn)生影響的其他因素 有幾種主要影響是無形的。所謂無形因素指的是抽象的，然而對(duì)我 們和供應(yīng)商的談判能產(chǎn)

30、生影響的因素。,性格因素,請(qǐng)注意，你和供應(yīng)商都是有個(gè)性的。你清楚自己的個(gè)性和風(fēng)格：關(guān)鍵是要盡 可能地了解供應(yīng)商的個(gè)性及風(fēng)格。你在多大程度上可以信任你的供應(yīng)商？你在多大程度上可以控制自己的情緒？你應(yīng)該在多大程度上加以掩飾或表露？,談判地點(diǎn),在哪兒談判也非常重要。談判地點(diǎn)是否令供應(yīng)商感到很舒適？如果談判地點(diǎn)選在讓雙方均感到舒適 的地方可減少談判帶來的壓力。,以往的接觸,如果曾經(jīng)和這個(gè)人發(fā)生過沖突，如何

31、 才能保證以往的事情不會(huì)對(duì)會(huì)談產(chǎn)生 影響？,時(shí)間壓力,考慮一下此次會(huì)談可以進(jìn)行多長時(shí)間。這些時(shí)間是否足夠你與供應(yīng)商進(jìn)行有效的談判，是否需要更長時(shí)間？如果你僅留很短的時(shí)間和供應(yīng)商會(huì)談，是否會(huì)影響談判進(jìn)程？,時(shí)間壓力,想一想如果你與自己的重要客戶談判時(shí)只有很短時(shí)間，你的感受如何？你是否感到壓力很大？在有壓力的情況下談判對(duì)你進(jìn)行有效談判的能力會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響？,積極主動(dòng)地傾聽,談判進(jìn)行得緊張激烈時(shí)往往不太留意

32、 對(duì)方在說什么。事實(shí)上談判過程中具備良好的溝通技 巧是極為重要的。,積極主動(dòng)地傾聽,把問題的焦點(diǎn)集中在“你們的報(bào)價(jià)無法 達(dá)到我的部門毛利要求”上而不是把重點(diǎn)放在“我作為他的顧客， 他沒能給我們提供好的服務(wù)”這個(gè)問題 上。,把人和問題聯(lián)系在一起，對(duì)方可能會(huì)產(chǎn)生抵觸情緒：你希望進(jìn)行溝通、達(dá)成一致的全部努力可能因此而泡湯。記住下列3條基本原則： （三）不要 （三）要 談?wù)擃}

33、外話 談?wù)搶⒁龅?指責(zé)對(duì)方 一起解決問題 把重點(diǎn)放在過去 把重點(diǎn)放在未來,積極主動(dòng)地進(jìn)行傾聽。這意味著你要不斷地檢驗(yàn)自己是否理解對(duì)方的意思。復(fù)述對(duì)方的話，從而確保你真正懂得對(duì)方在說些什么。著眼于未來，談?wù)搶⒁M(jìn)行的工作，共同解決問題。,在即使供應(yīng)商不遵守游戲規(guī)則的情況下，如何將必有勝負(fù)的局面變?yōu)殡p贏局面。,將有輸有贏的狀況變?yōu)殡p贏有許多好處，然而，有時(shí)供應(yīng)商試

34、圖強(qiáng)迫我們接受一些條件，而這些條件對(duì)我們公司司不利。,如果沖突升級(jí)，雙方可能都會(huì)變得怒氣沖沖，溝通便無從談起。 不僅談判的目標(biāo)無法實(shí)現(xiàn)，最初要談的問題也忘得一干二凈，另外還可能促使新問題產(chǎn)生，令沖突轉(zhuǎn)化為人身攻擊。,隨著沖突的升級(jí)，問題變得越來越嚴(yán)重，最初想要講座的問題被扭曲了，雙方都試圖將己方的觀點(diǎn)強(qiáng)加給對(duì)方。,如何將這種情況轉(zhuǎn)變?yōu)橄嗷サ碾p贏狀況？ 這當(dāng)然不容易，但還是有些方法可

35、以考慮的： 讓對(duì)方發(fā)泄他們的怨氣，并讓對(duì)方知道你 在認(rèn)真傾聽（做一名好聽眾）試圖做出一 個(gè)小小的讓步，作為態(tài)度誠懇的表示。,談判中認(rèn)真傾聽。 對(duì)對(duì)方的話加以重復(fù)，以確保你弄懂 清楚了意思。 可運(yùn)用這樣的語言如“那么你的意思 是….”,對(duì)問題加以控制。 尋找將大問題劃分成小的可以控制的 幾個(gè)部分的辦法。 并確定將這些部分作為一個(gè)整體來解 決的辦法。,不要將沖突轉(zhuǎn)變?yōu)閭€(gè)人恩怨

36、。將問題 與人分開，使之保持在公事公辦的層 次上。 尋找你和供應(yīng)商可以共同實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),談判人員常用的手法 談判時(shí)，往往會(huì)要權(quán)衡再三。 如果我們追求“整體式談判”，我們便 會(huì)在談判中謀求對(duì)雙方均有利的解 決方案。,在小組內(nèi)回顧下列場(chǎng)景，決定你將如何處理與供應(yīng)商的會(huì)談,小組內(nèi)挑選一名代表發(fā)言，向全班匯報(bào)做出的決定。 培訓(xùn)員將場(chǎng)景分配給各小組。 下列所述場(chǎng)景中

37、你將采取哪些措施，使之成為對(duì)公司和供應(yīng)商而言的雙贏狀況？,場(chǎng)景一：,現(xiàn)在是冬季，作為五金部的采購員，你正在會(huì)見生產(chǎn)12英寸電扇的供應(yīng)商。你負(fù)責(zé)5家商場(chǎng)的采購。 供應(yīng)商提供了一系列新產(chǎn)品，他們保證該產(chǎn)品一定會(huì)成為本部門銷量最好的商品。盡管該產(chǎn)品在商場(chǎng)中還沒露面，供應(yīng)商提供給你在其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前采購的機(jī)會(huì)。,下面是供應(yīng)商提出的條件：,1、供應(yīng)商將給予首單15%的折扣，但必須 在談判后30天內(nèi)下單。該條件無協(xié)商

38、 的余地。 2、每家商場(chǎng)必須采購至少3卡板的電扇， 每卡板50臺(tái)。該條件無協(xié)商的余地。 3、每臺(tái)電扇的成本價(jià)為$12。00，比目前 商場(chǎng)有售的電訊成本高出$2。00。,場(chǎng)景二：,你是成衣部的女裝采購員。 最近參加了紐約的一次服裝展示會(huì)，從中了解了秋季的流行趨勢(shì)，并在展示會(huì)上遇到了一位女裝供應(yīng)商。 你很喜歡他們的產(chǎn)品，并要求他們下一周到你的辦公室面談。,場(chǎng)景二：,1、你安排了與該供應(yīng)商見面的時(shí)間，

39、并 讓他們將秋裝的樣品和報(bào)價(jià)單帶來。 2、供應(yīng)商來時(shí)帶來了你要求的4款毛衣， 另外還有1款毛衣為去年的老款。 3、供應(yīng)商帶來的4款毛衣零售價(jià)為$9。 97-$18.97。部門毛利為35%。,場(chǎng)景二：,4、供應(yīng)商帶來的4款新毛衣成本價(jià)為 $15.00.如果要達(dá)到35%，零售應(yīng)為 $23.00.你無法肯定普通顧客是否愿花 $23.00購買一件毛衣。5、供應(yīng)商可以按每件$11.

40、00的成本價(jià)給你, 這樣，你的零售價(jià)便能夠達(dá)到部門毛利 要求，但條件是你必須購進(jìn)去年的一個(gè) 老款。這捉款式去年進(jìn)過貨，但銷量不 好。,場(chǎng)景三：,你是電器的采購員，負(fù)責(zé)9家商場(chǎng)的采購工作。去年進(jìn)過一種電視機(jī)，零售價(jià)為199.00元。這種電視機(jī)有很多殘次品。199.00是你負(fù)責(zé)品類最低價(jià)格。,場(chǎng)景三：,由于這種產(chǎn)品質(zhì)量太差，你已經(jīng)找到了另一個(gè)供應(yīng)商并確信他們可以替代目前的供應(yīng)商?，F(xiàn)在各店大約還有從

41、以前供應(yīng)商處采購的電視機(jī)18臺(tái)，即庫存金額為3582.00。,場(chǎng)景三：,1、新供應(yīng)商同意提供首單5％的折扣。 2、供應(yīng)商將為每家店提供1500.00的折 損金額，但不同意退貨。 3、將要采購的電視機(jī)如要維持部門毛 利，則零售價(jià)需為225.00。這樣便高 于你的品類最低價(jià)。 4、90天內(nèi)你必須每款采購10臺(tái)。,場(chǎng)景四 ：,你是一名新采購員，負(fù)責(zé)9家商場(chǎng)奶制品的采購。 你正在和本部門奶制

42、品頭號(hào)供應(yīng)商就來年的生意進(jìn)行談判。 過去該供應(yīng)商在按時(shí)送貨方面有問題。幾次送貨都推遲了，商場(chǎng)缺貨后已將其從貨架上撤掉。從而造成了本部門銷售方面的損失。,場(chǎng)景四：,1、最近供應(yīng)商的承運(yùn)商方面出了問題， 但他向你保證問題已經(jīng)得到解決了 2、目前該供應(yīng)商的付款條件為貨到30天 付款，而部門要求貨到60天付款。 3、供應(yīng)商同意給每家店一批免費(fèi)貨，但 不同意談更改付款期的問題。,場(chǎng)景四：,4、該供應(yīng)商最

43、近開發(fā)了一系列冰淇淋 新產(chǎn)品，他們希望在你的商場(chǎng)中進(jìn) 行試銷 5、前任采購答應(yīng)試銷這些商品，但要 求供應(yīng)商同意隨后90天內(nèi)的訂單提 供2%的折扣,討 論,在前面所給的場(chǎng)景中，你可能努力爭(zhēng) 取雙贏的結(jié)局。 下面的技巧可能幫助你實(shí)現(xiàn)了該目標(biāo)。 請(qǐng)將你在前面提到的場(chǎng)景中采用過的技巧挑選出來。,把餅攤大創(chuàng)造額外機(jī)會(huì)令雙方均可實(shí) 現(xiàn)其主要目標(biāo) 非指定性補(bǔ)償 ---- 一方得到

44、自己想要的 東西，另一方在其他問題上獲得補(bǔ)償 投桃報(bào)李 --- 雙方在一些不太重要的問 題上互作一定讓步，以換取關(guān)鍵問題 上妥協(xié),降低成本 --- 在降低成本的條件下，一 方獲得自己想要的 搭橋梁 --- 雙方均未實(shí)現(xiàn)各自最初的目 標(biāo)，但達(dá)成了滿足采購和供應(yīng)商雙方 主要利益的新協(xié)議。,談判時(shí)“撒謊”，“哄騙”供應(yīng)商 是否道德？,該問題的回答關(guān)鍵在于我們的價(jià)值觀，文化及所處的環(huán)境

45、。不應(yīng)將言談審 慎與歪曲事實(shí)，顛倒黑白混為一談。 我們的做人原則禁止我們謊話連篇，進(jìn)行無根據(jù)的指責(zé)，竊取機(jī)密，賄賂或威脅供應(yīng)商。,這并不是說談判中你應(yīng)在時(shí)機(jī)尚未成熟的情況下闡明自己的意圖及優(yōu)勢(shì)。 計(jì)劃和策略之間是有著明顯的區(qū)別的，何時(shí)及如何向供應(yīng)商說明事實(shí)與對(duì)供應(yīng)商說謊是相反的。,作為一名經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員，你將會(huì)有自己的一套技巧。 在不斷的談判實(shí)踐中，你將逐漸形成最適合自己的談

46、判風(fēng)格。,談判風(fēng)格,沒有哪一種談判風(fēng)格是完全正確或錯(cuò)誤或無效的。作為一名談判人員，應(yīng)記住以下幾點(diǎn)： 1、與供應(yīng)商談判時(shí)，記住雙方利益所在 2、將人與問題分開,談判風(fēng)格,3、尋找雙方均有利的其他解決方法 4、從失敗中吸取教訓(xùn)，同時(shí)也從成功 中總結(jié)經(jīng)驗(yàn),采購談判訣竅,談判時(shí)請(qǐng)記住下面幾個(gè)小訣竅： 做好準(zhǔn)備工作！記住，對(duì)供應(yīng)商能提供什么樣的商品和服務(wù)了解得越多，你在談判中就能發(fā)揮的越好。 了解供應(yīng)

47、商的處境，以及他們的出發(fā)點(diǎn)。,談判時(shí)請(qǐng)記住下面幾個(gè)小訣竅：,談判下列問題時(shí)，手頭保留： * 一份報(bào)價(jià)單： * 付款條件 * 折扣 * 新商場(chǎng)免費(fèi)貨 * 殘次品折扣,談判時(shí)請(qǐng)記住下面幾個(gè)小訣竅：,開始時(shí)向供應(yīng)商提出較高要求，必要時(shí) 將要求降低。談判之前先弄清楚你應(yīng)在 哪兒打住，不再繼續(xù)讓步。 必要時(shí)可以起身離去。從長遠(yuǎn)來看，通