大連a家具公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略精選問(wèn)題診斷與改進(jìn)對(duì)策

1、大連大連A家具公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略問(wèn)題診斷與改進(jìn)對(duì)策家具公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略問(wèn)題診斷與改進(jìn)對(duì)策第1章企業(yè)介紹11發(fā)展歷程1998年，作者因工作需求，經(jīng)常到經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的南方出差。一次偶然的機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)劁N售的辦公家具產(chǎn)品憑借新穎的款式、富有現(xiàn)代化和人性化的設(shè)計(jì)，吸引了來(lái)自全國(guó)各地的客戶，每個(gè)銷售商的生意都異?；鸨?。當(dāng)時(shí)，東北地區(qū)絕大部分企事業(yè)單位正在使用的傳統(tǒng)辦公家具不僅樣式陳舊、占地面積較大，而且不利于工作效率的提高和企業(yè)良好形象的樹(shù)立。因此

2、，作者認(rèn)為，隨著東北地區(qū)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的不斷好轉(zhuǎn)，在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷現(xiàn)代派辦公家具肯定有廣闊的發(fā)展前景。在經(jīng)過(guò)一番周密的市場(chǎng)調(diào)查之后，作者辭去了原來(lái)的工作，于1998投資100萬(wàn)元注冊(cè)成立了大連A家具公司(以下簡(jiǎn)稱A公司)，開(kāi)始生產(chǎn)和銷售鋼木辦公家具1，同時(shí)還經(jīng)銷臺(tái)灣生產(chǎn)的高檔全鋼辦公家具2。經(jīng)過(guò)lO多年的發(fā)展，A公司已經(jīng)成為一家集辦公家具設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售為一體的專業(yè)化公司，并在廣大東北地區(qū)具有較高的市場(chǎng)知名度?？v觀A公司的發(fā)展歷程，根據(jù)其業(yè)務(wù)范圍的

3、不同，可以分為以下兩個(gè)階段。111產(chǎn)品銷售階段(1998年2003年)作為大連市第一家銷售高檔全鋼和鋼木辦公家具的公司，盡管A公司在成立之前作者已經(jīng)對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行了一番調(diào)查，但出乎意料的是，由于東北地區(qū)氣溫比南方偏低，全鋼辦公家具因使人產(chǎn)生涼的感覺(jué)而受到了冷遇。面對(duì)這意想不到的情況，從1998年的作者帶領(lǐng)其他7名員工通過(guò)積極宣傳和大力推廣，終于使全鋼辦公家具逐步得到了客戶的認(rèn)可。1999年，A公司實(shí)現(xiàn)了500多萬(wàn)元的銷售收入。之后，A公

4、司通過(guò)開(kāi)辦產(chǎn)品展廳、規(guī)范管理制度i提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力、以及積極的產(chǎn)品促銷策略，使產(chǎn)品的銷售收入出現(xiàn)快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。2003年，A公司實(shí)現(xiàn)銷售收入2000萬(wàn)元，一躍成為當(dāng)時(shí)東北地區(qū)具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的辦公家具銷售企業(yè)。112工貿(mào)一體化階段(2004年一至今)2004年是A公司發(fā)展歷程中具有里程碑意義的一年。這一年，A公司建成占地面積多達(dá)2萬(wàn)平方米的生產(chǎn)基地，并從意大利、德國(guó)、日本和臺(tái)灣等地購(gòu)買了先進(jìn)的木工機(jī)械生產(chǎn)設(shè)備，開(kāi)始生產(chǎn)中檔實(shí)木辦公家具3

5、，從此走上了工貿(mào)一體化雙輪驅(qū)動(dòng)的發(fā)展道路。與此同時(shí)，A公司著力強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷工作。首先，在大連市中心地區(qū)成立了營(yíng)銷本部，將原來(lái)在香爐礁的產(chǎn)品展示廳搬遷至大連市會(huì)展中心附近，并將其面積擴(kuò)展在到2000平方米；其次，在北京設(shè)立了銷售分公司，使市場(chǎng)范圍得到了進(jìn)一步擴(kuò)展。此外，管理人員進(jìn)一步規(guī)范銷售業(yè)務(wù)流程，使售前、售中和售后服務(wù)的質(zhì)量得到了大幅度提高。目前，A公司銷售的辦公家具包括本公司自行加工生產(chǎn)的中檔實(shí)木和來(lái)自臺(tái)灣、美國(guó)的高檔全鋼和鋼木系列

6、產(chǎn)品，涵蓋了辦公桌、文件柜、椅子、沙發(fā)、屏風(fēng)工作站和移動(dòng)式高隔墻4等6大系列、5000多個(gè)品種，銷售區(qū)域遍布東北三省以及北京市，年銷售收入超過(guò)3000萬(wàn)元。進(jìn)入到2008年下半年以來(lái)，由于受國(guó)際金融危機(jī)的影響，辦公家具需求量驟減，A公司的銷售業(yè)績(jī)也呈現(xiàn)出一定程度的下滑，但A公司的全體員工堅(jiān)信，隨著國(guó)內(nèi)、國(guó)際經(jīng)濟(jì)的逐步回暖，A公司很快就會(huì)迎來(lái)發(fā)展的春天。手產(chǎn)品的性能、價(jià)格和促銷手段等信息進(jìn)行收集、整理和分析；策劃并組織各種促銷活動(dòng)，提高品

7、牌知名度；對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買心理和行為進(jìn)行調(diào)查，為公司調(diào)整產(chǎn)品和營(yíng)銷策略提供依據(jù)；規(guī)劃展示廳空間設(shè)置和產(chǎn)品搭配，熱情接待來(lái)訪客戶，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望；提供及時(shí)、周到的專業(yè)服務(wù)，進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度。122員工結(jié)構(gòu)經(jīng)過(guò)10多年的發(fā)展，A公司從當(dāng)初經(jīng)營(yíng)單一的辦公家具產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)發(fā)展成集設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售與安裝為一體的專業(yè)化辦公家具企業(yè)，員工也從創(chuàng)業(yè)伊始的8名增加到目前的100余名，從而形成了專業(yè)化與多元化相結(jié)合的人才結(jié)構(gòu)。其中，A