淡市下持銷期地產(chǎn)營銷方式分享

1、淡市下項(xiàng)目持銷期的營銷分享,房地產(chǎn)市場(chǎng)從“單邊上揚(yáng)”的上半場(chǎng)回歸到“周期波動(dòng)的純市場(chǎng)”，房地產(chǎn)回歸“居住本質(zhì)”。下半場(chǎng)開幕。——“淡市”或成常態(tài)！,其實(shí)，任何時(shí)候，這個(gè)市場(chǎng)都不缺少英雄！,本次分享的重點(diǎn)不是預(yù)測(cè)趨勢(shì)，而是分享世聯(lián)在淡市期間的心得。,世聯(lián)地產(chǎn)2012年上半年開盤熱銷項(xiàng)目略覽,一、打破常規(guī)，取得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)二、堅(jiān)持價(jià)值營銷三、持銷期創(chuàng)新針對(duì)性的營銷措施,針對(duì)調(diào)控，我們有些觀點(diǎn)分享,淡市下怎么賣好項(xiàng)目？三大關(guān)鍵點(diǎn)——,,

2、從坐銷到行銷，滲透式營銷,精準(zhǔn)的客戶地圖立體的渠道拓展聚焦式的集中推廣快速收口，形成爆破,一個(gè)月內(nèi)，通過線下渠道登記客戶1.8萬批，實(shí)現(xiàn)上門客戶9129批,案例一：星河盛世28天23種線下拓客渠道齊發(fā)力，精密客戶地圖，精準(zhǔn)發(fā)力,短信：【星河盛世】4月29日盛大開盤，選房抽驚喜豪禮！40-170平米白金級(jí)地鐵口官邸/公寓，頂級(jí)商業(yè)匯聚，深圳實(shí)驗(yàn)幼兒園強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐，升值潛力無限，投資自住最佳選擇！精裝樣板房/園林奪目綻放，上演中心驚艷！

3、83728888,28天時(shí)間，23種推廣渠道，看樓車65班，商場(chǎng)巡展96次，寫字樓巡展55次，星河世紀(jì)巡展6次，中心區(qū)社區(qū)巡展10次，,COCO Park分展場(chǎng)67天次……40人銷售團(tuán)隊(duì)，10場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)，2000萬條短信發(fā)送，7家合作單位推廣，600份獎(jiǎng)品送出……,案例二：綠景香頌立體式的渠道拓展——撒網(wǎng)式摸排意向客戶,10月22日——11月25日，35天“大兵團(tuán)巡展派單活動(dòng)”“核心展點(diǎn)固定主攻+輔助展點(diǎn)車輪配

4、合”作戰(zhàn)模式：核心固定展點(diǎn)：設(shè)在目標(biāo)客戶密集區(qū)域，每天6個(gè)點(diǎn)位，進(jìn)行長(zhǎng)期巡展輔助車輪巡展：根據(jù)客戶地圖，按照福田、南山、羅湖、龍華的順序，進(jìn)行車輪式的覆蓋，不放過每一批潛在的意向客戶“1+2+7”派單隊(duì)形：小組長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，每個(gè)展點(diǎn)10個(gè)人，設(shè)小組長(zhǎng)1名，巡展點(diǎn)巡展員2名，周邊派單員7名,“大兵團(tuán)”作戰(zhàn)——成本控制的低價(jià)營銷，線下推廣先行——撒網(wǎng)式摸排意向客戶，未啟動(dòng)線上推廣情況下，蓄客超2萬批,陌拜關(guān)鍵點(diǎn)：明確陌拜目標(biāo)：每次陌拜前

5、確定人員、時(shí)間和范圍，每人每天需收集15批客戶信息；采取小組PK制，設(shè)置激勵(lì)環(huán)節(jié)，提高銷售積極性；每次陌拜的第一天在出發(fā)前需舉行晨會(huì)，告知銷售具體安排和注意事項(xiàng)；陌拜結(jié)束后進(jìn)行總結(jié)，對(duì)陌拜效果好的小組進(jìn)行表揚(yáng)并做經(jīng)驗(yàn)分享；策劃人員每次需利用1-2天參與陌拜，了解客戶情況。,案例三：萬科金色領(lǐng)域團(tuán)隊(duì)陌拜——形之有效的渠道拓展管理,由淺入深的挖掘鎮(zhèn)區(qū)客戶，以點(diǎn)帶面，建立圈層影響力,要求：有策略的，進(jìn)行有的放矢成體系化，每個(gè)階段起

6、一個(gè)名字，形成統(tǒng)一系列,“諾曼底登陸”——廣撒網(wǎng)：初入陌生地段，主動(dòng)出擊，上門陌拜客戶“諜戰(zhàn)法蘭西”——抓重點(diǎn)：總結(jié)目標(biāo)客戶群體特征，繪制客戶地圖，覆蓋式掃街“直通巴黎” ——準(zhǔn)布點(diǎn)：商業(yè)中心巡展，精準(zhǔn)布點(diǎn)，無證情況下的線下推廣突破,三次行動(dòng)：,,快速收口，形成爆破,星河盛世：28天的聚焦爆破,綠景香頌：2周半的聚焦爆破,,鮮明的價(jià)值主張，價(jià)值決定價(jià)格,不斷強(qiáng)化項(xiàng)目?jī)r(jià)值主張充分的項(xiàng)目?jī)r(jià)值展示價(jià)值決定價(jià)格,案例：星河盛世：全方

7、位演繹城市核心的綜合體的概念,形象的導(dǎo)出,價(jià)值的演繹,綜合體價(jià)值的載體,案例：綠景香頌的價(jià)值主張——區(qū)位+剛需產(chǎn)品+信心,全方位的立體展示——項(xiàng)目展示,中洲·中央公園：全面展示，細(xì)節(jié)打動(dòng)客戶,通過高品質(zhì)現(xiàn)場(chǎng)展示體現(xiàn)項(xiàng)目高品質(zhì)感，制造稀缺,全方位的立體展示——產(chǎn)品展示,西安金地湖城大境:,星河盛世，利用價(jià)值強(qiáng)化客戶對(duì)價(jià)格的感知,價(jià)值決定價(jià)格,2、價(jià)格策略把價(jià)格和促銷結(jié)合起來，將價(jià)格成為逼定的工具；例如一口價(jià)、**周年慶、總經(jīng)理

8、接待日特別優(yōu)惠、特價(jià)房、交50萬抵100萬、清盤大行動(dòng)。。。；首付一成、18個(gè)月免息付款、免月供。。。；送裝修、送汽車、送車位、送10年管理費(fèi)。。。,3、客戶策略 客戶挖掘以及客戶分集管理與維系，通過精準(zhǔn)的客戶描摹，以點(diǎn)闊面 。例如，通過客戶總結(jié)中，某公務(wù)員的成交，成功進(jìn)行單位拓展，團(tuán)購成功；,1、推售策略多批次開盤、加推、特價(jià)房、結(jié)合推售產(chǎn)品制造話題，例如5.20就加推婚房，母親節(jié)就推家庭房；利用樣板房開放制造市場(chǎng)新的關(guān)注點(diǎn)

9、；,4、銷售氛圍的營造 永不間歇的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)：美食街、看樓車、業(yè)主活動(dòng)、大抽獎(jiǎng),5、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與管理目標(biāo)感的建立、完善的獎(jiǎng)勵(lì)體系、現(xiàn)金獎(jiǎng)、洗腦式培訓(xùn),3月27日：逆勢(shì)開盤，當(dāng)日收金7.5億1號(hào)地“天字一號(hào)”高層、小高層開盤，推出350套，當(dāng)日銷售260套，銷售均價(jià)逾16000元/平米、最高成交單價(jià)2.7萬/平米同時(shí)帶動(dòng)在售的疊加別墅一周內(nèi)認(rèn)籌12批，次周解籌11批，解籌率達(dá)92%，實(shí)現(xiàn)銷售額8600萬,4月29日：持續(xù)加

10、推，當(dāng)日收金2.5億1號(hào)地“天字一號(hào)”高層、小高層加推，推出130套，當(dāng)日銷售83套，湖景單位和非湖景單位均價(jià)分別為18000元/平米、14000元/平米，較前期實(shí)現(xiàn)單價(jià)上漲約1000元/平米2周內(nèi)，認(rèn)卡110張，成單率75%“5.1”期間，在售單位持續(xù)走量，每日銷售20余套,4月,5月,6月,7月,9月,11月,8月,10月,12月,,,第三輪調(diào)控,市場(chǎng)由熱轉(zhuǎn)冷,12月26日：搶先推出，成交2億1號(hào)地“天字一號(hào)”疊加搶先推售，

11、推出33套，當(dāng)日銷售29套，成交均價(jià)為27000元/平米，銷售率達(dá) 85%在5號(hào)地銷售疲軟之際，在銷售物料不支持的情況下，搶先市場(chǎng)推出34套曲江區(qū)域稀缺的疊加別墅，2周內(nèi)排號(hào)44組，成為市場(chǎng)空隙的成功搶先者；,5月27日：月推月開，月度銷售6.5億1號(hào)地“天字一號(hào)”高層、小高層再次月初加推，月末開盤，排號(hào)130組，當(dāng)日銷售88套，實(shí)現(xiàn)2.6億，銷售均價(jià)逾17000元/平米。本次推售15#號(hào)樓，價(jià)格最初釋放價(jià)格為2.0-2.4萬，開

12、盤前拔高至2.2-2.7萬，并順利實(shí)現(xiàn)全面解籌，價(jià)格全面認(rèn)知，并帶動(dòng)當(dāng)月銷售達(dá)6.5億；,,持續(xù)推盤，逆市之下跑贏大市,2011年湖城大境實(shí)現(xiàn)銷售39.5億，月均銷售140套，月月推盤快銷！,西安·金地湖城大境，頻繁開盤，制造熱點(diǎn),恒大項(xiàng)目：將“特價(jià)房”進(jìn)行到底,一、特價(jià)房推出目的：在一定期間內(nèi)促進(jìn)銷售；二、特價(jià)房推出模式： 以主席令為由（如：為慶祝五一勞動(dòng)節(jié)；為回饋廣大客戶對(duì)恒大的支持等），不定期推出小量（20～

13、30套）的特價(jià)單位，客戶在規(guī)定期間內(nèi)購買指定的房號(hào)，可立即享受指定的購房?jī)?yōu)惠（85折 / 9折等）。三、特價(jià)項(xiàng)目選取標(biāo)準(zhǔn)： 無硬性標(biāo)準(zhǔn)，大多數(shù)情況下，選取以下項(xiàng)目作為特價(jià)房項(xiàng)目： 1. 該月銷售目標(biāo)達(dá)成率較低的項(xiàng)目，放出特價(jià)房源，促進(jìn)銷售； 2. 交房期臨近的項(xiàng)目（半年～一年內(nèi)），為了盡快出貨，推出特價(jià)房。四、特價(jià)房銷售考核標(biāo)準(zhǔn)： 在特價(jià)房推出限期內(nèi)，以“是否售罄特價(jià)房源”為考核標(biāo)準(zhǔn). 如未完成特

14、價(jià)房任務(wù)，則在下一次下放特價(jià)房?jī)?yōu)惠時(shí)，減少改項(xiàng)目的特價(jià)房單位數(shù)量，或不給予特價(jià)房?jī)?yōu)惠資格。,深圳承翰來座山——“丈母娘計(jì)劃”,營銷動(dòng)作：推廣與產(chǎn)品緊密結(jié)合：結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)和客戶需求，擬定通俗易懂、朗朗上口的廣告語，使客戶在短時(shí)間內(nèi)就清晰地記憶和理解；低成本的創(chuàng)新營銷：項(xiàng)目組創(chuàng)新地安排“空姐地鐵派利是”的推廣方式，配合網(wǎng)絡(luò)、微博炒作，用低成本實(shí)現(xiàn)高成效，獲得了業(yè)內(nèi)外的關(guān)注及好評(píng)；銷售現(xiàn)場(chǎng)及活動(dòng)配合：銷售現(xiàn)場(chǎng)與“丈母娘計(jì)劃”緊密結(jié)

15、合，擬定同一口徑，結(jié)合主題活動(dòng)，使用情感化的語言向客戶傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn),線上高形象，線下小步快跑、周周旺銷,營銷動(dòng)作：線上通過“160平的人生，相當(dāng)彪悍”以及“人生不止是擺闊”的主題推廣，在客戶心中樹立闊綽公園大宅的形象；線下則小步快跑，抓住市場(chǎng)小幅回暖的契機(jī)，每周拿出30套新品加推，反復(fù)攪動(dòng)老客戶、帶動(dòng)新客戶，創(chuàng)造產(chǎn)品旺銷、稀缺的氛圍，實(shí)現(xiàn)中小面積段產(chǎn)品的熱銷；中小面積段的熱銷也樹立了160平雙拼大戶客戶的信心，同時(shí)帶動(dòng)160平難

16、點(diǎn)產(chǎn)品的銷售。,深圳承翰來座山——“悍馬巡游”,分析88～250平米大跨度面積區(qū)間的產(chǎn)品線,制定好每批單位的推售時(shí)間節(jié)點(diǎn)，認(rèn)籌、開盤計(jì)劃以及下一批單位的認(rèn)籌計(jì)劃，形成統(tǒng)一目標(biāo)。,團(tuán)隊(duì)精力聚焦于目標(biāo)推售單位，在認(rèn)籌期堅(jiān)決以認(rèn)籌本批單位為主，銷售尾貨為輔，以沖認(rèn)籌量為主要目標(biāo)。,在解籌后一個(gè)星期內(nèi)，堅(jiān)決以簽合同為主，銷售尾貨為輔，以簽合同為主要目標(biāo),在一周的簽約期后，堅(jiān)決轉(zhuǎn)移到下一批推售房號(hào)上。,“高低配”搭配方案，目標(biāo)導(dǎo)向，消化大跨度面積

17、產(chǎn)品,將大面積產(chǎn)品搭配小面積產(chǎn)品銷售，擴(kuò)大客戶面；將園林單位搭配江景單位銷售；盡量以“棟”為推售目標(biāo)，不考慮單獨(dú)一個(gè)“腿”的單位房號(hào)，防止銷售代表過于混亂，無法聚焦,惠州中信水岸城——“高低配”搭配方案,惠州中信水岸城，2012年開盤后，持銷期月均110套。,萬科金色領(lǐng)域：把價(jià)格作為逼定的有效工具,效果：1，快速逼定，縮短成交周期；2，增強(qiáng)業(yè)主信心，促進(jìn)老帶新。,筑底活動(dòng)優(yōu)惠：折扣設(shè)置： 1萬/套“筑底活動(dòng)”優(yōu)惠， 1萬/套“

18、經(jīng)理推薦房號(hào)”優(yōu)惠， 1萬/套暗折（按時(shí)簽約）情人節(jié)優(yōu)惠：折扣設(shè)置：明折：情人節(jié)雙人優(yōu)惠2w/套，限時(shí)特惠折：6W/套開盤周優(yōu)惠：折扣設(shè)置：3萬/套購房?jī)?yōu)惠，及時(shí)簽約享額外1萬/套購房?jī)?yōu)惠銷控控制：銷控控制，制造緊張稀缺感，每周調(diào)整銷控房號(hào)，保證逐漸減少趨勢(shì)。,優(yōu)惠及銷控控制,萬科金色領(lǐng)域：每周變換優(yōu)惠噱頭，實(shí)際優(yōu)惠金額不變,綠景香頌：用漲價(jià)兌換承諾，加強(qiáng)客戶購買信心,一、漲價(jià)目的： 1. 向客戶兌現(xiàn)”鐵低開盤“的承

19、諾； 2. 贏得市場(chǎng)信心，實(shí)現(xiàn)后續(xù)產(chǎn)品的走量。二、漲價(jià)幅度： 1. 項(xiàng)目開盤（2011－12－4）第二天起，取消開盤當(dāng)天的認(rèn)購優(yōu)惠（VIP升級(jí)客戶享受開盤當(dāng)天98折優(yōu)惠）； 2. 項(xiàng)目開盤后，每月同類產(chǎn)品進(jìn)行微幅漲價(jià)（16～80元/平米），截至2012年4月，項(xiàng)目張?bào)w均價(jià)為16800元/平米（距開盤均價(jià)，漲幅為300元/平米）。,,淡市下，我們需賦予客戶更多購買理由….通過與（吃、住、行）各類商家的合作

20、，升級(jí)品牌內(nèi)涵，賦予業(yè)主更多權(quán)益；同時(shí)實(shí)現(xiàn)在聯(lián)盟商家渠道的無成本宣傳， 跨界吸引圈層客戶實(shí)現(xiàn)客戶資源共享；,以商家聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)品牌的跨界散播多角度觸及客戶認(rèn)知通道,金地湖城大境：商家聯(lián)盟式拓展,外展效果較為明顯，最為有效的外展為太平洋、高新金花及奧斯卡、朱雀路真愛、麥德龍，餐飲類展場(chǎng)效果較差；音樂廳合作模式：通過與每場(chǎng)活動(dòng)中發(fā)水獲取留電，再以特價(jià)購票形式邀約上門，太平洋影院操作：?jiǎn)为?dú)作為銷售中心使用，通過“棉花糖”行動(dòng)吸引客戶留電；,

21、金地湖城大境：持銷期通過商家駐點(diǎn)模式，持續(xù)拓展客戶,,供應(yīng)商,車行,媒體公司,財(cái)富機(jī)構(gòu),業(yè)主,酒窖,合作方,銀行VIP商會(huì)會(huì)員總裁班企業(yè)高管會(huì)高端車主高端會(huì)所收藏家美術(shù)家,西安本地借助于第三方的資源實(shí)現(xiàn)渠道客戶的植入宣傳借勢(shì)拓客,酒窖：紅酒品鑒作為高端答謝活動(dòng)的首選，通過酒窖觸及到各類高端資源，包括會(huì)所、銀行、企業(yè)等，如GMC、民生銀行貴賓客戶答謝會(huì)；,資源：聯(lián)合車行、財(cái)富機(jī)構(gòu)、各大商會(huì)等，通過資源的各類客戶活動(dòng)嫁接，或

22、者單獨(dú)為某資源的客戶舉辦專場(chǎng)活動(dòng)，如諾亞吳黔生講座；,,業(yè)主：利用有相關(guān)資源的業(yè)主，通過為業(yè)主提供展示平臺(tái)帶來自己的圈層朋友，達(dá)成傳播，如紅木家具講座；,媒體公司：和某些高端消費(fèi)場(chǎng)所、高端產(chǎn)品的媒體公司合作，可協(xié)助拉通高端渠道的溝通，共同舉辦合作活動(dòng)，如移動(dòng)傳媒介紹的摯愛沙龍；,金地湖城大境：借勢(shì)拓展客戶，植入宣傳,,,2011年3月，一期開盤后游園答謝季2011年4月，一期持銷期精選商家尊享體驗(yàn)季執(zhí)行：商品特惠、商品秒殺、合作資源

23、權(quán)益互換,2011年9月，二期開盤后，金秋答謝季執(zhí)行：金秋美食節(jié)開盤周優(yōu)惠倒計(jì)時(shí)、金秋游園嘉年華珍藏戶型發(fā)售、金秋親子節(jié)+4萬軟裝基金秒殺115平大宅、金秋決戰(zhàn)拉斯維加斯/品質(zhì)生活秒回家,適用范圍：持銷期缺乏工程節(jié)點(diǎn)刺激周末活動(dòng)疲態(tài)化特點(diǎn)：1、借勢(shì)活動(dòng)，制造營銷節(jié)點(diǎn)，吸引客戶2、需要一定的活動(dòng)及推廣費(fèi)用配合3、營銷節(jié)點(diǎn)整合活動(dòng)、產(chǎn)品、美食、優(yōu)惠整體打包,2012年3月，三期持銷期蘇寧電器會(huì)員團(tuán)購盛宴執(zhí)行：現(xiàn)場(chǎng)借蘇寧會(huì)員

24、卡給客戶，填寫團(tuán)購優(yōu)惠申請(qǐng)單，享受每套2萬的團(tuán)購優(yōu)惠,金色領(lǐng)域：利用客戶維系制造節(jié)點(diǎn)，旺場(chǎng)也旺銷,客戶維系：項(xiàng)目老帶新、重復(fù)購買、市場(chǎng)口碑釋放與傳播核心客戶群，且較易于維護(hù)，為下階段重點(diǎn)經(jīng)營客戶對(duì)象。對(duì)其進(jìn)行精細(xì)化營銷，定制服務(wù)，各個(gè)擊破。,案例：南昌萬科青山湖，實(shí)現(xiàn)分級(jí)式管理方式,定制服務(wù)：跟蹤、摸排每組活躍客戶生活習(xí)性和喜好，對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤機(jī)制，并制定相應(yīng)活動(dòng)、服務(wù)維護(hù)動(dòng)作，1對(duì)1直達(dá)。,金地湖城大境：分級(jí)維系客戶，充分調(diào)動(dòng)業(yè)主熱情

25、,借助于老客戶激活淡市造旺場(chǎng)，分級(jí)維護(hù)客戶，調(diào)動(dòng)各類業(yè)主熱情,【大人氣】大盤更需注重業(yè)主維系，現(xiàn)場(chǎng)熱銷氛圍、人氣營造,大盤老帶新滾動(dòng)成交明顯積極搭建與業(yè)主間的溝通橋梁成功發(fā)掘源點(diǎn)客戶,線下注重客戶維系持續(xù)性舉辦業(yè)主答謝活動(dòng),每月主題性的系列暖場(chǎng)活動(dòng)營造大盤熱銷氛圍,“端午佳節(jié)，攬江共賞”—西海岸業(yè)主答謝早茶宴,先旺丁，以旺財(cái)！擠迫銷售脈壓，營造熱銷氛圍，積極推進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)客戶的購買決策。,廣州保利西海岸：系列暖場(chǎng)活動(dòng)提升現(xiàn)場(chǎng)人氣。

26、,珠海中信紅樹灣：通過營銷活動(dòng)頻繁制造節(jié)點(diǎn),項(xiàng)目以城市營銷活動(dòng)為主線，貫穿業(yè)主維護(hù)系列活動(dòng)，配合產(chǎn)品推售頻繁制造節(jié)點(diǎn)、保持市場(chǎng)熱度。,捆綁城市、加強(qiáng)與政府合作——“珠江西岸城市系列論壇”、“珠海經(jīng)濟(jì)特區(qū)建立30周年焰火晚會(huì)”,建立中信與紅樹灣品牌高度——“前山河畔王者歸來系列科普巡展”、“樂動(dòng)全城世界音樂節(jié)”、“中信紅樹灣杯”、“珠海首屆高爾夫業(yè)余錦標(biāo)賽”,維系老業(yè)主及老客戶，積極拓展目標(biāo)客戶圈層——2011年全年累計(jì)執(zhí)行河畔休閑4個(gè)月

27、、樂動(dòng)灣區(qū)8場(chǎng)、高球體驗(yàn)12場(chǎng)、一品晚宴25場(chǎng)、紅酒沙龍5場(chǎng)、生態(tài)體驗(yàn)5場(chǎng),5月7日～5月13日，周消化73套5月14日～5月20日， 周消化90套,加推信息：,持銷信息（不包括加推當(dāng)日銷售套數(shù)）：,星河盛世：每周末舉辦業(yè)主答謝活動(dòng)促成老帶新上門,5月19日起，星河盛世每周末舉辦業(yè)主答謝宴，促進(jìn)成交,集中邀約看房：僅老客戶、誠意客戶方可參觀樣板房，新客戶需預(yù)約再次上門方可參觀，有效避免業(yè)主干擾，制造神秘?zé)徜N氛圍,開放效果：集中時(shí)間邀約

28、所有誠意客戶上門，制造火爆氛圍，形成認(rèn)購小高潮！開放原則：以保證施工、維穩(wěn)為前提，開放時(shí)間靈活調(diào)整，經(jīng)理親自把關(guān),萬科金色領(lǐng)域：集中邀約看房制造賣壓,明確目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)有競(jìng)有合，營造充滿斗志的團(tuán)隊(duì)氛圍：有競(jìng)爭(zhēng)有合作的銷售獎(jiǎng)勵(lì)最大可能的調(diào)動(dòng)銷售代表積極性，全情投入清盤行動(dòng)，營造整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作熱情氛圍。,獎(jiǎng)勵(lì)原則：有門檻，但跳起來夠得著的目標(biāo)，兼顧團(tuán)隊(duì)和個(gè)人，調(diào)動(dòng)所有人的積極性獎(jiǎng)勵(lì)效果：2-3月，獎(jiǎng)勵(lì)6萬元，實(shí)現(xiàn)116套銷售業(yè)績(jī)。,深圳萬科

29、金色領(lǐng)域：建立團(tuán)隊(duì)明確目標(biāo)感,西安金地湖城大境：持續(xù)的，健全的激勵(lì)體制,,1、 正向激勵(lì)： 一，每日早會(huì)還原前日成交案例進(jìn)行分享，夕會(huì)進(jìn)行每日工作總結(jié)； 二，房源梳理及價(jià)值點(diǎn)的培訓(xùn) 三，每周及每月的銷售冠軍的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì) 四，沖任務(wù)及特殊時(shí)期，難點(diǎn)戶型銷售及目標(biāo)第一成交同事會(huì)有現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì) 五，定期準(zhǔn)備小禮物贈(zèng)送給工作表現(xiàn)好及為團(tuán)隊(duì)做公共事務(wù)的同事 六，在炎熱夏

30、季，定期置業(yè)顧問準(zhǔn)備下午茶。 七，分組PK制，兩組互相比拼加強(qiáng)戰(zhàn)斗力 八，定期組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，比如吃飯，沙龍；增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)歸屬感 2、反向激勵(lì)： 一，連續(xù)兩個(gè)月團(tuán)隊(duì)的最后2名，直接清退； 二，成交劇減及狀態(tài)不好的；在專業(yè)上有欠缺的退回黃埔營學(xué)習(xí)，重新學(xué)習(xí)上崗；,恒大地產(chǎn)：恰當(dāng)?shù)默F(xiàn)金獎(jiǎng)激勵(lì),參考案例：恒大五月目標(biāo)沖刺特制定的激勵(lì)辦法：目的：積極配合及沖刺恒大集團(tuán)五月110

31、億銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，同時(shí)更好地激勵(lì)世聯(lián)代理的全國恒大系在售項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的銷售積極性。執(zhí)行有效期：5月14日至6月3日為期三周，以周為單位進(jìn)行考核；激勵(lì)項(xiàng)目范圍：  世聯(lián)集團(tuán)全國在售的七個(gè)項(xiàng)目（東莞雅苑，北海御景半島，南京雅苑，長(zhǎng)春翡翠華庭，鎮(zhèn)江綠洲，亳州恒大城，淮南恒大綠洲），均為團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)。方案具體內(nèi)容：1 周目標(biāo)完成率在100%以上（含100%）項(xiàng)目或當(dāng)周在恒大系分公司周目標(biāo)完成率排名第一名的項(xiàng)目，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金500元/周。

32、2 連續(xù)三周，目標(biāo)完成率均在100%以上（含100%）的項(xiàng)目，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金2000元。,平臺(tái)的力量，讓自己更加專業(yè),強(qiáng)化平臺(tái)的價(jià)值——對(duì)于銷售業(yè)績(jī)優(yōu)秀的人員可以參與公司管理層的經(jīng)理例會(huì)，加強(qiáng)榮譽(yù)感，同時(shí)接觸更多地信息，豐富自己全國化的分享與學(xué)習(xí)——參與到全國項(xiàng)目的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享，讓自己更加專業(yè)，更加自信,淡市下，我們的營銷理念,1、堅(jiān)持價(jià)值營銷、積極探索創(chuàng)新；2、精密客戶地圖，精準(zhǔn)發(fā)力不浪費(fèi)；3、執(zhí)行力為本，精細(xì)化至所有環(huán)節(jié)；4、不