A公司營(yíng)銷渠道管理研究.pdf

1、營(yíng)銷渠道作為市場(chǎng)營(yíng)銷重要構(gòu)成部分，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷工作的順利開(kāi)展意義重大。如何有效對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行優(yōu)化是當(dāng)前企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中要面對(duì)的重點(diǎn)問(wèn)題。本文以A公司為例，對(duì)其營(yíng)銷渠道管理進(jìn)行研究，在研究的過(guò)程中，按照發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的思路，展開(kāi)相關(guān)的研究工作。
　　本研究分析了A公司外部環(huán)境。對(duì)外部環(huán)境研究主要從宏觀環(huán)境、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三個(gè)方面展開(kāi)。宏觀環(huán)境分析運(yùn)用PEST分析法，從政治法律（politics）、經(jīng)濟(jì)（e

2、conomy）、社會(huì)文化（society）、技術(shù)（technology）四個(gè)方面展開(kāi)。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析中，運(yùn)用波特五力模型，供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力、購(gòu)買者討價(jià)還價(jià)能力、新進(jìn)入者威脅、替代品威脅、業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者五個(gè)角度進(jìn)行了具體分析。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析中，分別對(duì)同A公司存在市場(chǎng)重疊多個(gè)門窗生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行了介紹；通過(guò)對(duì)這些企業(yè)的具體介紹進(jìn)而對(duì)A公司營(yíng)銷渠道管理現(xiàn)狀及存在問(wèn)題進(jìn)行了陳述。在對(duì)A公司渠道建設(shè)現(xiàn)狀介紹過(guò)程中，從A公司渠道建設(shè)歷程、主要運(yùn)行方

3、式、主要成員、成員管理機(jī)制四個(gè)方面展開(kāi)了具體分析。對(duì)于渠道管理存在問(wèn)題，分別從渠道行為、渠道結(jié)構(gòu)、渠道關(guān)系的角度展開(kāi)對(duì)具體問(wèn)題的介紹，并分析了形成這些問(wèn)題的原因；最后，對(duì)A公司營(yíng)銷渠道提出了改進(jìn)策略。針對(duì)A公司營(yíng)銷渠道方面存在的問(wèn)題，結(jié)合問(wèn)題發(fā)生的原因，提出了對(duì)A公司營(yíng)銷渠道的改進(jìn)策略。即：通過(guò)完善渠道信息反饋制度與建立合理雙渠道管理制度來(lái)完善渠道管理制度建設(shè)；通過(guò)加大直接銷售渠道拓展力度以及加強(qiáng)對(duì)代理商管理來(lái)提升對(duì)整個(gè)渠道掌控能力；通