自考國(guó)際商務(wù)談判0186復(fù)習(xí)筆記

1、 第一章 第一章 國(guó)際商務(wù)談判概述 國(guó)際商務(wù)談判概述2001 年 12 月 11 日，中國(guó)成為世貿(mào)組織正式成員1．談判： ．談判：參與各方基于某種需要，彼此進(jìn)行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過(guò)程（談判的目的：協(xié)調(diào)利害沖突，實(shí)現(xiàn)共同利益）2．商務(wù)談判： ．商務(wù)談判：參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿(mǎn)足貿(mào)易的需求，圍繞標(biāo)的物的交易條件，彼此通過(guò)信息交流，磋商協(xié)議達(dá)到交易的目的的行為過(guò)程。 商務(wù)談判主

2、要集中在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域3．國(guó)際商務(wù)談判： ．國(guó)際商務(wù)談判：在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過(guò)信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程。4．主場(chǎng)談判： ．主場(chǎng)談判：談判是在其所在地進(jìn)行的談判。5．客場(chǎng)談判： ．客場(chǎng)談判：以賓客的身份前往的談判6．中立地談判： ．中立地談判：在談判雙方所在地以外的其他地點(diǎn)進(jìn)行的談判7．讓步型談判 ．讓步型談判(軟式談判 軟式談判)：希望避免沖突，隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)

3、議而讓步，希望通過(guò)談判簽訂一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議。8．立場(chǎng)型談判 ．立場(chǎng)型談判(硬式談判 硬式談判)：把任何情況看做是一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)和搏斗，認(rèn)為在這樣的競(jìng)賽中，立場(chǎng)越強(qiáng)硬者，最后的收獲也就越多。9．原則型談判 ．原則型談判(價(jià)值型談判 價(jià)值型談判)：談判雙方將對(duì)方作為與自已并肩合作的同事對(duì)待，尊重對(duì)方的基本需要，尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，設(shè)想各種使雙方各有所獲的方案。當(dāng)雙方的利益發(fā)生沖突時(shí)，則堅(jiān)持根據(jù)公平的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做決定。10．投資談判： ．

4、投資談判：談判雙方就雙方共同參與或涉及的某項(xiàng)投資活動(dòng)所涉及的有關(guān)方面進(jìn)行的談判。①口頭談判 雙方會(huì)產(chǎn)生“互惠要求” ②書(shū)面談判⑷按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分：①主場(chǎng)談判 ②客場(chǎng)談判 ③中立地談判⑸按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針劃分：①讓步型談判 把對(duì)方當(dāng)做朋友，而不是敵人②立場(chǎng)型談判 談判開(kāi)始時(shí)提出一個(gè)極端立場(chǎng)，進(jìn)而加以堅(jiān)持立場(chǎng)型的談判沒(méi)有真正的勝利者。③原則型談判 注意調(diào)和雙方的利益而不是雙方的立場(chǎng)。 原則型談判法認(rèn)為，在談