捆綁銷售有效實(shí)施及顧客滿意策略研究.pdf

1、捆綁銷售的概念早在20世紀(jì)70年代就被引入了營(yíng)銷領(lǐng)域，但對(duì)于捆綁本身的定義及其分類，目前仍然有較大爭(zhēng)議。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和商品的豐富，絕大部分企業(yè)都正在或?qū)⒁獙?shí)施捆綁銷售。然而，捆綁銷售是一把雙刃劍，如果實(shí)施得當(dāng)，不僅能為企業(yè)帶來(lái)利益，也能真正讓消費(fèi)者滿意并樂(lè)于選購(gòu)：如果實(shí)施不當(dāng)，則可能會(huì)對(duì)雙方都造成損失和影響。 因此，企業(yè)要實(shí)施捆綁銷售，必須要先了解捆綁，了解顧客對(duì)捆綁產(chǎn)品的購(gòu)買意向，從而才能合理、有效地實(shí)施捆綁銷售，讓企業(yè)和顧

2、客都滿意和獲益。基于此，本文圍繞著以下幾個(gè)問(wèn)題展開(kāi)研究： (1)什么是捆綁銷售，捆綁銷售的分類有哪些？ (2)顧客對(duì)各種不同類型的捆綁購(gòu)買意愿如何？ (3)怎樣有效實(shí)施捆綁銷售才能既讓企業(yè)受益又讓顧客滿意？ 首先，本文結(jié)合眾多學(xué)者對(duì)捆綁銷售的定義，將其分為廣義和狹義兩方面，并在文中采用廣義的定義進(jìn)行研究。同時(shí)，本文依據(jù)捆綁類型的不同，將捆綁分為10個(gè)大類，27種具體類型，并對(duì)每一種具體類型作了相應(yīng)的解釋和

3、說(shuō)明。 其次，依托各種不同的捆綁類型，本文從顧客角度進(jìn)行實(shí)證研究，了解顧客對(duì)各種類型捆綁品的購(gòu)買意向，并以每一大類為標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)同一分類標(biāo)準(zhǔn)之內(nèi)各種方式的購(gòu)買意向進(jìn)行了解釋和分析。并且，在總體分類范圍內(nèi)，針對(duì)顧客購(gòu)買意向最高和最低的5種類型進(jìn)行了分析。 最后，針對(duì)顧客對(duì)各種類型捆綁產(chǎn)品的購(gòu)買意愿，并結(jié)合企業(yè)營(yíng)銷策略，本文從捆綁銷售的售前分析、銷售實(shí)施和售后服務(wù)三個(gè)方面給出了捆綁銷售顧客滿意的實(shí)施策略。其中，捆綁銷售的銷售實(shí)施