地產(chǎn)銷售人員績效影響因素的研究——來自用語的證據(jù).pdf

1、影響銷售人員績效的因素一直是績效研究關(guān)注的焦點(diǎn)之一。以往的研究將影響因素分為三個方面:個人特質(zhì)、關(guān)系特質(zhì)以及環(huán)境因素。本研究以該分類為框架，通過分析高績效地產(chǎn)銷售人員與低績效地產(chǎn)銷售人員在語言上的差別來確定影響其績效的因素。研究設(shè)計采用質(zhì)性研究與量化研究相結(jié)合的三角互證設(shè)計中的結(jié)合模型，以質(zhì)性研究為主，輔以量化研究驗證質(zhì)性研究的結(jié)果。另外，對無法采用質(zhì)性方法研究的維度使用量化方法進(jìn)行研究。
　　本文的研究結(jié)構(gòu)包括兩部分，第一部分為

2、質(zhì)性研究，通過對訪談內(nèi)容的整理，比較高績效地產(chǎn)銷售人員與低績效地產(chǎn)銷售人員在回答職業(yè)期望問題以及進(jìn)行項目介紹時，表述內(nèi)容是否存在不同。組間個案的特征分析結(jié)果表明，在描述職業(yè)期望時個體方面的正情緒性、負(fù)情緒性因素，以及在介紹項目時體現(xiàn)出的同理心描述和刻板描述在兩種案例中顯示了不同。在描述職業(yè)期望時，高績效個案與低績效個案均未提到聲望、地位因素的內(nèi)容，而在保健因素和發(fā)展因素方面，高績效個案與低績效個案并無明顯不同。
　　第二部分為量化

3、研究，運(yùn)用中文語詞分析類別總表(Chinese LinguisticAnalysis，CLA2006)幾個子維度的語詞頻率來判別不同績效的地產(chǎn)銷售人員在回答以上兩個問題時，特定類型詞的語詞頻率上是否存在顯著差異。結(jié)果表明:在回答有關(guān)職業(yè)期望問題時，與低績效銷售人員相比，高績效銷售人員使用更多的積極情緒、“有深刻見解”、第一人稱單數(shù)詞以及全部第一人稱詞。但在消極、發(fā)展因素、保健因素方面沒有發(fā)現(xiàn)高績效銷售人員與低績效銷售人員的顯著性差異。在