客戶價(jià)值主張及其應(yīng)用研究.pdf

1、客戶價(jià)值主張是企業(yè)市場(chǎng)中最流行的名詞之一，但是能讓客戶產(chǎn)生共鳴的客戶價(jià)值主張風(fēng)毛麟角，很多企業(yè)在制定客戶價(jià)值主張時(shí)帶有一定的片面性，只是從企業(yè)的角度列舉自己將給客戶帶來(lái)的價(jià)值和利益，如果沒(méi)有對(duì)客戶需求進(jìn)行深入研究，企業(yè)或許強(qiáng)調(diào)那些不能給客戶帶來(lái)真正價(jià)值的差異點(diǎn)。隨著客戶需求不斷地變化，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)壓力日益增大，企業(yè)需要認(rèn)真考慮如何構(gòu)建價(jià)值主張傳遞客戶價(jià)值，為公司業(yè)績(jī)和戰(zhàn)略做出重大貢獻(xiàn)。在此背景下，有關(guān)客戶價(jià)值主張的研究逐漸受到企業(yè)界和學(xué)

2、術(shù)界地關(guān)注，但目前對(duì)其研究尚處于初級(jí)階段。 文中陳述了與客戶價(jià)值主張相關(guān)的理論基礎(chǔ)，包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，客戶關(guān)系管理，顧客滿意理論，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。文中分析了客戶價(jià)值主張對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要影響，客戶價(jià)值主張是商業(yè)模式的核心要素，商業(yè)模式的活動(dòng)是圍繞著客戶價(jià)值主張而展開(kāi)，研究客戶價(jià)值是制定客戶價(jià)值主張的基礎(chǔ)，客戶價(jià)值主張是企業(yè)戰(zhàn)略選擇的重要依據(jù)之一。因而文中從企業(yè)商業(yè)模式、客戶價(jià)值、企業(yè)戰(zhàn)略三方面研究客戶價(jià)值主張的重要影響。 文

3、中分別從產(chǎn)品的角度和戰(zhàn)略的角度研究客戶價(jià)值主張的類(lèi)型。從產(chǎn)品的角度將客戶價(jià)值主張分為羅列全部?jī)?yōu)點(diǎn)、宣傳有利差異點(diǎn)和突出共鳴點(diǎn)。從戰(zhàn)略的角度將客戶價(jià)值主張分為總成本最低、產(chǎn)品領(lǐng)先、全面客戶解決方案和系統(tǒng)鎖定等幾種類(lèi)型，并針對(duì)每個(gè)類(lèi)型進(jìn)行案例分析。文中根據(jù)一系列企業(yè)市場(chǎng)供應(yīng)商的最佳實(shí)踐，并綜合相關(guān)文獻(xiàn)的觀點(diǎn)，擬訂差異化客戶價(jià)值主張的設(shè)計(jì)方案，分析了其基本特征、構(gòu)成要素、設(shè)計(jì)要求、設(shè)計(jì)步驟，并進(jìn)行如家快捷酒店案例分析。該設(shè)計(jì)方案既對(duì)目標(biāo)客戶有

4、意義，又能使企業(yè)集中精力為客戶創(chuàng)造一流的價(jià)值，并在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中也能占有一定的市場(chǎng)份額。 企業(yè)制定價(jià)值主張還需要采取以下措施，建立相應(yīng)的運(yùn)行機(jī)制，達(dá)到妥善傳遞客戶價(jià)值主張和獲得利潤(rùn)的目的。這些措施包括：建立針對(duì)各個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)提出價(jià)值主張理念的機(jī)制；建立績(jī)效管理機(jī)制：建立支持這種價(jià)值主張的資源分配機(jī)制；建立與客戶價(jià)值主張一致的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)流程；建立實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)和反饋機(jī)制。 通過(guò)一系列的案例分析，希望能夠給企業(yè)提供啟發(fā)性的創(chuàng)新思

5、維，使得企業(yè)意識(shí)到進(jìn)行客戶價(jià)值主張研究和應(yīng)用的重要性，深入了解客戶的實(shí)際需求和偏好，有針對(duì)性地傳達(dá)自己的核心價(jià)值，并能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有效地區(qū)別開(kāi)來(lái)。企業(yè)只有充分利用有限資源，提供隨需應(yīng)變并且客戶價(jià)值最大化的產(chǎn)品，制定相應(yīng)的商業(yè)模式和戰(zhàn)略，利用自己在成本上的能力和資源優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造客戶價(jià)值和卓越業(yè)績(jī)。 本文主要運(yùn)用文獻(xiàn)研究方法對(duì)制客戶價(jià)值主張進(jìn)行了比較系統(tǒng)的研究，豐富了客戶價(jià)值主張理論的內(nèi)容，深化了公司的戰(zhàn)略理論，推動(dòng)了企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整，對(duì)