GY藥業(yè)公司銷售激勵方案設(shè)計(jì).pdf

1、隨著我國OTC市場同質(zhì)化程度的進(jìn)一步加深，藥品市場的競爭將不僅僅是產(chǎn)品競爭，而是進(jìn)入了全方位競爭。在激烈的競爭中，GY藥業(yè)公司(福建區(qū))面臨著前所未有的銷售管理人才與優(yōu)秀合作經(jīng)銷商的爭奪，否則將被淘汰出局。本文認(rèn)為具有出眾的銷售能力的銷售團(tuán)隊(duì)和適合自身發(fā)展的合作經(jīng)銷商是構(gòu)建企業(yè)競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。因此，問題解決的關(guān)鍵在于給予GY藥業(yè)公司銷售團(tuán)隊(duì)及其合作醫(yī)藥經(jīng)銷商適當(dāng)?shù)慕Y(jié)構(gòu)性激勵，只有通過建立結(jié)構(gòu)性的激勵機(jī)制，才會給予他們更高強(qiáng)度和持久性的激

2、勵。在醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)和合作醫(yī)藥經(jīng)銷商具有高流動性的今天，只有適宜的激勵機(jī)制的建立，才不會因?yàn)殇N售管理者的流失而失去激勵作用。只有建立基于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的銷售團(tuán)隊(duì)激勵機(jī)制以及基于利益相關(guān)者的經(jīng)銷商激勵機(jī)制，才會保證整個銷售團(tuán)隊(duì)的努力與公司的戰(zhàn)略規(guī)劃相一致。本文以GY藥業(yè)公司(福建區(qū))為例，研究了醫(yī)藥企業(yè)銷售激勵方案的構(gòu)建，為我國醫(yī)藥企業(yè)建立銷售激勵制度提供了很好的借鑒。
　　 本文主要基于以下兩個方面展開研究：
　　 第一，從

3、GY藥業(yè)公司特有的銷售團(tuán)隊(duì)出發(fā)，根據(jù)公司業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，針對目前公司銷售團(tuán)隊(duì)激勵機(jī)制存在的缺陷，在給定銷售區(qū)域和銷售目標(biāo)的前提下，重新設(shè)計(jì)了GY藥業(yè)公司銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬激勵機(jī)制和銷售人員績效評估機(jī)制?；谄髽I(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)將銷售團(tuán)隊(duì)的一般薪酬分為底薪、傭金、團(tuán)隊(duì)獎金和銷售費(fèi)用四個部分，并對各部分的設(shè)計(jì)進(jìn)行了詳細(xì)的闡釋。
　　 第二，為了改變GY藥業(yè)公司對合作經(jīng)銷商選擇的盲目性和經(jīng)驗(yàn)性，本文研究了醫(yī)藥經(jīng)銷商的篩選模型，給出了基于銷售能力、信

4、用即財(cái)務(wù)狀況、市場覆蓋率與市場份額、合作經(jīng)銷商的其他合作伙伴、內(nèi)部管理效率以及行業(yè)聲譽(yù)七個主要考量因素的篩選模型，并利用選擇適當(dāng)性評分表給出了相應(yīng)考量因素的重要性權(quán)數(shù)。對分銷商的激勵機(jī)制設(shè)計(jì)考慮了對分銷商的物質(zhì)激勵和精神激勵。本文重點(diǎn)探討了對分銷商的物質(zhì)激勵機(jī)制的設(shè)計(jì)，分銷商的物質(zhì)獎勵主要由銷售提成、銷售獎金和減項(xiàng)的宣傳費(fèi)用三部分組成。另外，本文還設(shè)計(jì)了對合作經(jīng)銷商的業(yè)績考核機(jī)制以保證對合作經(jīng)銷商的激勵效果。通過繪出合作經(jīng)銷商銷售實(shí)力分