課程顧問(wèn) 銷售技巧

1、課程顧問(wèn)課程顧問(wèn)銷售技巧銷售技巧課程顧問(wèn)在一般意義上講是一些教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的銷售，通過(guò)對(duì)教育產(chǎn)品的解答最終達(dá)到客戶的關(guān)單，屬于銷售的一種，個(gè)人十年經(jīng)驗(yàn)分享如下：保持良好的形象:通過(guò)外在形象的塑造，不另類、職業(yè)化、干凈，整潔，爭(zhēng)取客戶在第一眼見到你的時(shí)候，就會(huì)給你打個(gè)滿意的印象分。多種數(shù)據(jù)表明，一個(gè)好的形象能增加客戶的談話興趣度，長(zhǎng)得好就是一張名片，作為課程顧問(wèn)，保持良好的形象可以說(shuō)是課程顧問(wèn)完成關(guān)單技巧的第一步。養(yǎng)成文雅的談吐：作為一個(gè)機(jī)

2、構(gòu)的課程顧問(wèn)，文雅的談吐，專業(yè)性的解答尤為重要，這需要在我們足夠了解產(chǎn)品的同時(shí)，不斷的修煉內(nèi)功，打造自己的風(fēng)格，從談吐上征服你的觀眾，一言可以興國(guó)，一言可以決定成敗。為人師表的自己的談吐專業(yè)文雅了，才會(huì)有客戶為你拜服。這是課程顧問(wèn)技巧第二步。把握客戶的需求：但凡任何一個(gè)你能面詢的客戶，都是“無(wú)事不登三寶殿的”這個(gè)時(shí)候我們應(yīng)該從談話的字里行間，探索到客戶的真正需求，挖掘客戶的潛在需求，當(dāng)我們真正了解了客戶的需求后才能做到有的放矢。放大客戶

3、的痛點(diǎn)：人與人之間的交流是興趣點(diǎn)的融合，人與人之間的生意是差異化的補(bǔ)充，當(dāng)我們放大了客戶的痛點(diǎn)，也就是客戶最擔(dān)心的問(wèn)題，如果你現(xiàn)在解決不了這個(gè)問(wèn)題的后果嚴(yán)重性得到論證后，任何一個(gè)客戶都會(huì)怵目驚心。讓客戶自己去想自己是否真的現(xiàn)在不進(jìn)行教育投資將會(huì)暗淡平庸終生，那么他們無(wú)疑會(huì)毫不考慮的購(gòu)買你的產(chǎn)品。給予合理優(yōu)惠：很多人買東西不是因?yàn)楸阋耍窍矚g占便宜，如果在質(zhì)量、服務(wù)得到客戶的認(rèn)可后，可以給予其合適的優(yōu)惠，這樣不但他可以記住你一個(gè)人情，說(shuō)

4、不定還能給你帶更多的人來(lái)幫你成單。我們要釣魚，就應(yīng)該首先學(xué)會(huì)像魚一樣去思考問(wèn)題。少兒英語(yǔ)課程顧問(wèn)銷售技巧及問(wèn)題解析少兒英語(yǔ)課程顧問(wèn)銷售技巧及問(wèn)題解析一.課程：全外教口語(yǔ)課程的賣點(diǎn)::1.全外教創(chuàng)造英文環(huán)境.規(guī)范語(yǔ)音語(yǔ)調(diào).2.小班授課.讓每個(gè)孩子輕松自由的與外教對(duì)話交流讓孩子大膽開口說(shuō)英文.3.提供輕松快樂(lè)的學(xué)習(xí)方式培養(yǎng)興趣.4分享全面的語(yǔ)言文化.地道的口語(yǔ)表達(dá)方式.5師資.豐富的幼兒教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的外教領(lǐng)銜授課，中教輔助教學(xué)五大教學(xué)法:１母語(yǔ)

5、沉浸式教學(xué)法.(ThewholeLanguageapproch).培養(yǎng)英文思維模式.無(wú)須翻譯轉(zhuǎn)換，應(yīng)急對(duì)答２TPR肢體反應(yīng)教學(xué)法（Totalphysicalreaction）.形象記憶快樂(lè)吸收.口語(yǔ)命令肢體語(yǔ)言.手腦并用，達(dá)到左右腦平衡開發(fā).３聽說(shuō)教學(xué)法配以英文歌曲兒歌，培養(yǎng)語(yǔ)言修養(yǎng)及文化提高學(xué)習(xí)興趣4交際教學(xué)法用來(lái)訓(xùn)練如何把英語(yǔ)說(shuō)得更優(yōu)雅.實(shí)戰(zhàn)演練。鞏固教學(xué)5情景教學(xué)法設(shè)計(jì)場(chǎng)景對(duì)話，角色扮演，學(xué)以至用，讓孩子勇敢開口說(shuō)英文自然母語(yǔ)學(xué)習(xí)

6、法：01歲（看—實(shí)物，聽—發(fā)音）13(牙牙學(xué)語(yǔ)，發(fā)音，糾正語(yǔ)序)37（小學(xué)逐漸正常朗讀課文）711歲（開始寫作文）有學(xué)了11年外語(yǔ)但是開不了口的例子，但是沒(méi)有所以我們要給孩子正確的引導(dǎo)方向，讓他具備更多的優(yōu)勢(shì)，這樣對(duì)孩子的將來(lái)也會(huì)是有很大的幫助的。Ｑ：學(xué)習(xí)壓力大Ａ：學(xué)習(xí)本身沒(méi)有壓力，壓力來(lái)自于學(xué)習(xí)方式，不同年齡段孩子有不同的學(xué)習(xí)方法，方法正確孩子學(xué)習(xí)就很輕松而且有效果A：而且現(xiàn)在社會(huì)的發(fā)展迅速，您看我們這里每家分校都有好幾百個(gè)孩子，他們

7、和您的孩子一樣都是在課余時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)，只要合理的分配時(shí)間，到我們我們來(lái)不但不會(huì)增加壓力，反而會(huì)讓孩子在高強(qiáng)度高競(jìng)爭(zhēng)的學(xué)習(xí)狀態(tài)中，得到松弛，在快樂(lè)中又補(bǔ)充了知識(shí)。直接面對(duì)我們教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富的外教，也直接豐富了孩子的業(yè)余生活。我們就非常輕松的能化壓力為動(dòng)力。潛移默化的就有了提高，日積月累就會(huì)有質(zhì)的飛躍了。Ｑ：沒(méi)時(shí)間Ａ：講觀念強(qiáng)調(diào)學(xué)好英語(yǔ)的重要性，緊迫性（小升初的壓力）Ａ：幫家長(zhǎng)規(guī)劃時(shí)間，哪些是必修課，哪些是選修課A：理由同學(xué)習(xí)壓力大現(xiàn)場(chǎng)談單的基

8、本要求:1自信專注.要學(xué)會(huì)暗示自己2.語(yǔ)氣要篤定肢體語(yǔ)言矯健有力說(shuō)話聲音大抑揚(yáng)挫折不說(shuō)模楞兩可的話始終是肯定語(yǔ)氣.3.多肯定多贊美家長(zhǎng).4.把握氣氛不要與家長(zhǎng)爭(zhēng)辯.5.能夠駕馭引導(dǎo)家長(zhǎng)的思維學(xué)會(huì)提問(wèn)引導(dǎo)家長(zhǎng)進(jìn)入角色.6.守住銷售的立場(chǎng)隨時(shí)促單捕捉家長(zhǎng)的眼神.7.做一個(gè)傾聽高手從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題找到需求.8.掌握專業(yè)知識(shí)講解我們的課程優(yōu)勢(shì)分析與其它英語(yǔ)的不同之處.9有孩子在場(chǎng)的，要對(duì)小孩親切，時(shí)不時(shí)提到小孩的名字，和小孩克服生疏感?？蛻纛愋头治?/p>

9、:1.理智型(不愛笑喜歡冷色系):講專業(yè)正確分析學(xué)習(xí)法，自信不猶豫2.沖動(dòng)型(感性):多講成功例子.用催眠指令法(如果孩子現(xiàn)在開始學(xué)…….)3.猶豫型(愛預(yù)測(cè)結(jié)果):幫家長(zhǎng)做決定建立信心，賣希望.要家長(zhǎng)多講自己的問(wèn)題，記錄并逐一解答4.圓猾型(聰明閱歷豐富):單刀直入激將法少說(shuō)多聽.少兒的客戶群比較獨(dú)特，基本上你的客戶都是有需求才會(huì)和你進(jìn)行交談。所以對(duì)任何客戶都要把握一條原則：一切為了讓他報(bào)名。最好的結(jié)果是現(xiàn)場(chǎng)直接付全款。其次是收定金確

10、認(rèn)開課，定好時(shí)間來(lái)補(bǔ)款。最差的結(jié)果也必須知道客戶沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)pay的原因，約他下一次再來(lái)訪。總的原則是要客戶對(duì)你本人和學(xué)校非常認(rèn)可。沒(méi)有挑剔。最好的話術(shù)是說(shuō)到客戶心坎上家長(zhǎng)在想什么？０－３：早教，智力開發(fā)，語(yǔ)言能力，多元智能教育３－６：英語(yǔ)學(xué)習(xí)打基礎(chǔ)，個(gè)性，孩子上幼兒園的表現(xiàn)，多元智能教育６－１２：學(xué)習(xí)興趣，習(xí)慣，成績(jī)，壓力，個(gè)性針對(duì)家長(zhǎng)不太關(guān)心英語(yǔ)的只關(guān)心孩子是否喜歡的家長(zhǎng)就不需要講專業(yè)跟家長(zhǎng)聊聊別的話題家長(zhǎng)感興趣的.銷售的四大法寶:形象

11、談吐耐力笑容（人生笑字開頭銷售敢字當(dāng)頭）.銷售的本色:熱情和激情.用熱情留住客戶的腳步用專業(yè)和技術(shù)感動(dòng)他的心靈用行銷的物法(不斷贊美肯定激發(fā))去挖掘他的需求.三.電話溝通的基本要點(diǎn)：１聲音能夠傳遞快樂(lè)２聲音能夠傳遞自信３思路清晰４溝通要適合客戶類型５話題能夠與客戶達(dá)成共識(shí)６語(yǔ)速放慢，能夠讓對(duì)方跟上思路，并有反思的時(shí)間７開口贊美，閉口肯定，過(guò)程要談笑風(fēng)聲電話:做到與家長(zhǎng)聊孩子的教育溝通到位多提問(wèn)題改要求保證定場(chǎng)一定到場(chǎng).四.幼教知識(shí)：一多