導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)、導(dǎo)購(gòu)知識(shí)、技巧

1、創(chuàng)世界品牌、爭(zhēng)行業(yè)第一11導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)、導(dǎo)購(gòu)知識(shí)、技巧素質(zhì)篇◆導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客，直接和顧客面對(duì)面溝通，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的問(wèn)題，誘導(dǎo)顧客做出購(gòu)買(mǎi)決策。把產(chǎn)品賣(mài)出去是導(dǎo)購(gòu)員的天職，但一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員不僅只是把產(chǎn)品賣(mài)出去，更重要的是取得綜合效益。從顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)包括以下方面。站在顧客的角度，導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)包括兩個(gè)方面：1.為顧客提供服務(wù)。2.幫助顧客做出最佳的選擇。導(dǎo)購(gòu)員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)

2、上，使顧客相信購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品能使他獲得最大的利益。導(dǎo)購(gòu)員如何幫助顧客：(1)詢問(wèn)顧客對(duì)商品的興趣、愛(ài)好；(2)幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品；(3)向顧客介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)；(4)向顧客說(shuō)明買(mǎi)到此種商品后將會(huì)給他帶來(lái)的益處；(5)回答顧客對(duì)商品提出的疑問(wèn)；(6)說(shuō)服顧客下決心購(gòu)買(mǎi)此商品；(7)向顧客推薦別的商品和服務(wù)項(xiàng)目；(8)讓顧客相信購(gòu)買(mǎi)此種商品是一個(gè)明智的選擇。站在企業(yè)的角度，導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)包括：1、宣傳品牌。導(dǎo)購(gòu)員不僅要向顧客銷(xiāo)售產(chǎn)

3、品，更是銷(xiāo)售產(chǎn)品背后的品牌，要在流利介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，介紹產(chǎn)品的品牌價(jià)值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買(mǎi)到產(chǎn)品本身，更是買(mǎi)一份放心。為此，導(dǎo)購(gòu)員要做好以下工作：(1)通過(guò)在賣(mài)場(chǎng)與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。(2)在賣(mài)場(chǎng)派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷(xiāo)品。2、產(chǎn)品銷(xiāo)售。利用各種銷(xiāo)售和服務(wù)技巧，提高消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，實(shí)現(xiàn)更多的銷(xiāo)售。3、產(chǎn)品陳列。做好賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化、產(chǎn)品陳列和POP維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與促銷(xiāo)品的整

4、潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。4、收集信息。導(dǎo)購(gòu)員要利用直接在賣(mài)場(chǎng)和顧客、競(jìng)品打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息。(1)收集顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，及時(shí)妥善地處理顧客異議，并及時(shí)向主管匯報(bào)。(2)收集競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品、價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)等信息，及時(shí)向主管匯報(bào)。(3)收集賣(mài)場(chǎng)對(duì)公司品牌的要求和建議，及時(shí)向主管匯報(bào)，建立并保持與賣(mài)場(chǎng)良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷(xiāo)支持。(4)了創(chuàng)世界品牌、爭(zhēng)行業(yè)第一33被不認(rèn)同的消費(fèi)者接受？如果產(chǎn)品滯銷(xiāo)，是商品本

5、身的原因還是銷(xiāo)售方法原因？只要多動(dòng)腦筋，導(dǎo)購(gòu)員肯定與眾不同。勤奮的工作精神勤奮的工作精神：導(dǎo)購(gòu)員要經(jīng)常檢查：天花板是否有污垢、灰塵、蜘蛛網(wǎng)等物？墻壁有沒(méi)有透明膠、圖釘?shù)?？POP廣告是否變色、污損？地板是否有垃圾？是否有紙屑等物品？陳列柜是否沾有灰塵？玻璃是否臟了？告示板有沒(méi)有污點(diǎn)和損壞？產(chǎn)品樣品是否已經(jīng)殘舊？產(chǎn)品陳列有沒(méi)有章法？包裝是否完好？商品型號(hào)、顏色、類(lèi)別擺放是否有序？該展示的商品是否擺出來(lái)了？是否需要補(bǔ)貨？新品是否擺上貨架柜臺(tái)了

6、？等等。售點(diǎn)就是導(dǎo)購(gòu)員的陣地，要以最好的形象展現(xiàn)在顧客面前。二、知識(shí)篇◆了解公司的情況：了解公司的情況：公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位、聲譽(yù)等都會(huì)使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對(duì)產(chǎn)品的信任。導(dǎo)購(gòu)員了解公司情況，既可以使說(shuō)服顧客的工作更容易，也可以對(duì)公司有一種榮譽(yù)感、自豪感，從而增強(qiáng)銷(xiāo)售信心。導(dǎo)購(gòu)員要了解的公司情況包括：公司的歷史（發(fā)展歷程）、現(xiàn)狀（規(guī)模、實(shí)力）、未來(lái)（發(fā)展規(guī)劃、前景）、形象（經(jīng)營(yíng)理念、行業(yè)地位、榮譽(yù)、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)）和

7、公司領(lǐng)導(dǎo)（經(jīng)歷、榮譽(yù)）等?！袅私猱a(chǎn)品：了解產(chǎn)品：產(chǎn)品知識(shí)就是推銷(xiāo)力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品知識(shí)在銷(xiāo)售中的重要性越大。導(dǎo)購(gòu)員要成為產(chǎn)品專(zhuān)家，因?yàn)轭櫩拖矚g從專(zhuān)家那里買(mǎi)東西。導(dǎo)購(gòu)員掌握產(chǎn)品知識(shí)的途徑有：聽(tīng)——聽(tīng)專(zhuān)業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識(shí)；看——親自觀察產(chǎn)品；用——親自使用產(chǎn)品；問(wèn)——對(duì)疑問(wèn)要找到答案；感受——仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)；講——自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念。更進(jìn)一步，導(dǎo)購(gòu)員要在了解產(chǎn)品基礎(chǔ)上做到：1、找出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)及獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。賣(mài)點(diǎn)即顧客買(mǎi)

8、你產(chǎn)品的理由；獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)是顧客為什么要買(mǎi)你的產(chǎn)品而不買(mǎi)競(jìng)品的原因。導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客不能說(shuō)出三個(gè)以上顧客買(mǎi)你產(chǎn)品的理由，就無(wú)法打動(dòng)顧客。2、找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，并制定相應(yīng)對(duì)策。導(dǎo)購(gòu)員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，把它作為子彈打出去；找出缺點(diǎn)，則考慮如何將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或給顧客一個(gè)合理的解釋。實(shí)踐中存在的問(wèn)題是，一些導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品了解的越多，就對(duì)產(chǎn)品的缺點(diǎn)認(rèn)識(shí)得越透，而對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)則熟視無(wú)睹，導(dǎo)購(gòu)員的視線被缺點(diǎn)檔住了。3、信賴產(chǎn)品。在了解產(chǎn)品知識(shí)的基礎(chǔ)上，