導(dǎo)購員培訓(xùn)知識83314

1、1終端導(dǎo)購實戰(zhàn)手冊(1)第一部分：導(dǎo)購員的職責(zé)在銷售現(xiàn)場，面對顧客，導(dǎo)購員（包括促銷員，以下統(tǒng)稱導(dǎo)購員）是一個推銷員，他直接和顧客做面對面溝通，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的問題，誘導(dǎo)顧客做出購買決策。把產(chǎn)品賣出去是導(dǎo)購員的天然職責(zé)，但成就一個好的導(dǎo)購員決不只是把產(chǎn)品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括以方面。站在顧客的角度，導(dǎo)購員的工作職責(zé)包括兩個方面：1、為顧客提供服務(wù)。2、幫助顧

2、客做出最佳的選擇。導(dǎo)購員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購買某種產(chǎn)品能使他獲得最大的利益。導(dǎo)購員如何幫助顧客呢？（1）、詢問顧客對商品的興趣、愛好；（2）、幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品；（3）、向顧客介紹產(chǎn)品的特點；（4）、向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的益處；（5）、回答顧客對商品提出的疑問；（6）、說服顧客下決心購買此商品；（7）、向顧客推薦別的商品和服務(wù)項目；（8）、讓顧客相信購買此種商品是一個明智的選擇。一個好

3、的導(dǎo)購員以向顧客提供很多有用的信息，出許多好主意，提許多好的建議，能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品。站在企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括：1、宣傳品牌。導(dǎo)購員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品，更是銷售產(chǎn)品背后的品牌，要在流利介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，介紹產(chǎn)品的品牌價值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產(chǎn)品本身，更是買一份放心。為此，導(dǎo)購員要做好以下工作：（1）、通過在賣場與消費者的交流，向消費者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。（2）、在賣場派發(fā)本品牌的各種

4、宣傳資料和促銷品。2、產(chǎn)品銷售。利用各種銷售和服務(wù)技巧，提高消費者的購買欲望，實現(xiàn)更多的銷售。3、產(chǎn)品陳列。做好賣場生動化，產(chǎn)品陳列和POP維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與助銷品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。4、收集信息。導(dǎo)購員要利用直接在賣場和顧客、競品打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息。（1）、收集顧客對產(chǎn)品的期望和建議，及時妥善地處理顧客異議，并及時向主管匯報。（2）、收集競爭品牌的產(chǎn)品、價格和建議，及時向主管匯報。（3）、收集賣場對公司品牌

5、的要求和建議，及時向主管匯報，建立并保持與賣場良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。（4）、了解賣場的銷售、庫存情況和補貨要求，及時向主管和經(jīng)銷商反映。5、帶動終端營業(yè)員或服務(wù)員做好本產(chǎn)品銷售。導(dǎo)購員不僅要自己做好本產(chǎn)品銷售，而且要帶動終端店的營業(yè)員和服務(wù)人員做好自己公司產(chǎn)品的銷售。為3地，要以最好的形象展現(xiàn)在顧客面前。第三部分：導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧一、向顧客推銷自己在銷售活動中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會的統(tǒng)計，71%的

6、人之所以從你那里購買，是因為他們喜歡你、信任你。所以導(dǎo)購員要贏得顧客的信任和好感。導(dǎo)購員需要做到以下幾點：1、微笑。微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。2、贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。3、注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員。4、注重形象。導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止

7、姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。5、傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗的導(dǎo)購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見，是導(dǎo)購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自已意見的導(dǎo)購員。二、向顧客推銷利益導(dǎo)購員常犯的錯誤是特征推銷，他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來什么利益和好處。導(dǎo)購員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而