《大客戶營銷策略、區(qū)域市場開發(fā)與超級銷售團隊管控》課程大綱

1、大客戶營銷策略、區(qū)域市場開發(fā)與超級銷售團隊管控學員對象：董事長、總經(jīng)理、營銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場總監(jiān)、品牌經(jīng)理等中高層管理者?！笳n程背景21世紀不僅是科技騰飛的世紀，更是爭奪銷售主動權(quán)的世紀。企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)，大客戶是一項長期的戰(zhàn)略投資，是實現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的銷售者加以足夠的關(guān)注。區(qū)域市

2、場的開發(fā)同樣也是企業(yè)擴展策略的第一要素，區(qū)域市場的開發(fā)是至關(guān)重要，我們通常在區(qū)域市場開發(fā)的過程中不知道如何做好市場推廣及終端維護工作，有效進行鋪貨并促成終端銷售，如何突破消費者認知努力提高產(chǎn)品認識度和品牌美譽度，營造消費者購買氛圍；如何高效管控與激勵我們的銷售團隊，提升銷售技巧，掌握有效的銷售技能，快速提升銷售業(yè)績?！洞罂蛻魻I銷策略、區(qū)域市場開發(fā)及銷售團隊管控實戰(zhàn)特訓》將為你帶來新的思維方式與行為模式……◇課程大綱■大客戶營銷策略——六

3、步曲第一步找準你的大客戶一.如何選擇你的大客戶1.哪些是大客戶或潛在大客戶2.潛在大客戶的關(guān)注和培養(yǎng)方法3.鎖定你的大客戶二.大客戶的類型劃分及相應(yīng)策略1.如何定位大客戶的角色2.價值不同，營銷策略亦不同3.他們買什么？關(guān)注什么？第二步攻心戰(zhàn)——尋找大客戶的突破點一.如何構(gòu)建客戶信息渠道1.客戶信息系統(tǒng)的內(nèi)容2.如何獲取客戶信息——構(gòu)建多渠道信息中心3.客戶企業(yè)的重視事項二.如何挖掘客戶需求1.客戶的需要——區(qū)分客戶的明確需求、隱含需求

4、和不必要需求2.開發(fā)買方需求的策略——普通需求引導型問題2.完美的銷售者第六步客戶本位系統(tǒng)的構(gòu)建一.客戶最在乎的購買成因分析1.買產(chǎn)品等于賣功能和服務(wù)嗎？2.客戶最在乎的是價值還是什么？3.燈塔工程在大客戶營銷中的掌控位置4.賣產(chǎn)品不如賣人品——客戶關(guān)懷5.如何做個“銷售長青樹”？二.一圖定乾坤1.客戶本位系統(tǒng)圖2.一圖定乾坤■沒有完美的個人，只有完美的團隊——超級銷售團隊管控六步曲第一步銷售經(jīng)理的角色認知和轉(zhuǎn)換一.從“銷售業(yè)務(wù)員”到“

5、銷售經(jīng)理”二.從“經(jīng)理銷售”到“銷售經(jīng)理”三.銷售經(jīng)理的角色類型——五大角色四.實現(xiàn)向銷售管理者的轉(zhuǎn)化五.成為一名職業(yè)教練六.優(yōu)化你的管理風格第二步建立超級團隊的六大法則一.優(yōu)化你的銷售團隊領(lǐng)導力二.靈活性的溝通三.用激勵提供能量四.培訓技能的提升五.創(chuàng)造積極進取的銷售團隊氛圍六.提高銷售人員的晉升機會第三步如何選人和用人一.聘用新的銷售人員二.組織和計劃你的聘用策略三.有成效的面試四.銷售計劃的制定與執(zhí)行五.銷售人員的個人業(yè)績計劃六.