銷(xiāo)售管理與直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)

1、銷(xiāo)售管理與直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售管理與直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)SalesSalesManagementManagement&DirectDirectMarketingMarketing學(xué)習(xí)目的和要求學(xué)習(xí)目的和要求1、掌握人員銷(xiāo)售的基本概念和特征2、了解人員銷(xiāo)售的過(guò)程與方法3、了解選聘與培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的主要方法4、掌握直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)與直接銷(xiāo)售的區(qū)別5、了解直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的主要類(lèi)型6、了解如何使直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)最優(yōu)化正如我們?cè)?jīng)在第二章所討論到的，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部同銷(xiāo)售部最好不要合二為一，原

2、因是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與純粹的銷(xiāo)售活動(dòng)并不是一回事情。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的是力圖通過(guò)市場(chǎng)需求情況的了解，來(lái)引導(dǎo)企業(yè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；而銷(xiāo)售活動(dòng)則是具體執(zhí)行將企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品銷(xiāo)售給目標(biāo)市場(chǎng)顧客的任務(wù)。所以企業(yè)除了積極開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之外，對(duì)其銷(xiāo)售活動(dòng)仍然需要進(jìn)行認(rèn)真的計(jì)劃和管理。對(duì)許多企業(yè)來(lái)講，狹義上的銷(xiāo)售管理往往就是指對(duì)人員銷(xiāo)售的管理。第一節(jié)第一節(jié)人員銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的性質(zhì)人員銷(xiāo)售的性質(zhì)人員銷(xiāo)售是企業(yè)派銷(xiāo)售人員直接同目標(biāo)市場(chǎng)的顧客建

3、立聯(lián)系，傳遞信息，促進(jìn)商品和服務(wù)銷(xiāo)售的活動(dòng)。這里所指的銷(xiāo)售人員包括：銷(xiāo)售員、市場(chǎng)代表、商店售貨員以及其他直接同消費(fèi)者接觸的銷(xiāo)售人員。人員銷(xiāo)售是整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的組成部分之一，是企業(yè)重要的促銷(xiāo)手護(hù)企業(yè)的良好形象。（三）協(xié)調(diào)功能主動(dòng)發(fā)現(xiàn)企業(yè)與顧客之間所存在的矛盾，努力協(xié)調(diào)并解決企業(yè)與顧客之間的摩擦。（四）服務(wù)功能指導(dǎo)和幫助顧客選購(gòu)滿意的商品，向顧客提供好的建議，幫助顧客解決選購(gòu)商品過(guò)程中所遇到的各種技術(shù)問(wèn)題。（五）反饋功能開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查和情報(bào)收集

4、，反映顧客的意見(jiàn)和市場(chǎng)的變化狀況，向企業(yè)提供市場(chǎng)有關(guān)情況的報(bào)告。（六）評(píng)價(jià)功能對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)地位和顧客群體的基本特征作出評(píng)價(jià)，以幫助企業(yè)作好營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。人員銷(xiāo)售的這些基本功能一般是通過(guò)銷(xiāo)售人員訪問(wèn)顧客（電話訪問(wèn)或面對(duì)面的交談），參加銷(xiāo)售會(huì)議，接待采購(gòu)客戶，舉辦展銷(xiāo)會(huì)以及進(jìn)駐柜臺(tái)銷(xiāo)售等工作得以發(fā)揮的。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的指導(dǎo)下，銷(xiāo)售人員的全部工作應(yīng)強(qiáng)調(diào)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，應(yīng)把滿足顧客的需要看得比銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)更為重要，應(yīng)具有一定的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略眼光和分析能

5、力，從而使人員銷(xiāo)售的功能得到更充分的實(shí)現(xiàn)。人員銷(xiāo)售的過(guò)程人員銷(xiāo)售的過(guò)程要使人員銷(xiāo)售的功能得以充分實(shí)現(xiàn)，銷(xiāo)售人員必須掌握一定的銷(xiāo)售技術(shù)。一般來(lái)講，主要是應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確把握銷(xiāo)售活動(dòng)的進(jìn)程和熟練掌握銷(xiāo)售進(jìn)程各環(huán)節(jié)中的技巧。（一）銷(xiāo)售進(jìn)程銷(xiāo)售進(jìn)程就是銷(xiāo)售人員圍繞一定的銷(xiāo)售目的而設(shè)計(jì)的達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的工作程序。一般表現(xiàn)為以下幾個(gè)步驟：1、尋找并識(shí)別目標(biāo)顧客。銷(xiāo)售人員必須首先尋找自己的銷(xiāo)售對(duì)象－－目標(biāo)顧客。哪些消費(fèi)者能夠成為自己的目標(biāo)顧客？這取決于銷(xiāo)售人員