浦發(fā)銀行中小企業(yè)客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)研究.pdf

1、隨著金融市場(chǎng)的開(kāi)放和國(guó)內(nèi)銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，大型企業(yè)的信貸需求市場(chǎng)日益飽和。相比之下，中小企業(yè)的融資需求旺盛，中小企業(yè)客戶(hù)信貸市場(chǎng)成為了銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。積極發(fā)展中小企業(yè)客戶(hù)、建立穩(wěn)固的客戶(hù)關(guān)系，是浦發(fā)銀行在競(jìng)爭(zhēng)中尋求發(fā)展的必然趨勢(shì)。因此，對(duì)浦發(fā)銀行中小企業(yè)客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行深入分析，制定出合適的營(yíng)銷(xiāo)策略顯得尤為重要。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的一大變革，作為交易營(yíng)銷(xiāo)的極大發(fā)展，它的出現(xiàn)使得以短期交易為主的營(yíng)銷(xiāo)被以長(zhǎng)期關(guān)系為中心的營(yíng)銷(xiāo)所代替。

2、中小企業(yè)已成為浦發(fā)銀行的重要客戶(hù)來(lái)源，因此，中小企業(yè)客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是浦發(fā)銀行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分。中小企業(yè)客戶(hù)的特點(diǎn)使得商業(yè)銀行信貸成為其最重要的融資來(lái)源之一，關(guān)系型貸款這一特殊的信貸方式符合銀行客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的基本特征，非常適合中小企業(yè)，是銀行開(kāi)展中小企業(yè)全面關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的良好切入點(diǎn)。浦發(fā)銀行開(kāi)展中小企業(yè)關(guān)系型貸款及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)既存在一定的優(yōu)勢(shì)，又存在一些劣勢(shì)，既獲得了良好的機(jī)會(huì)，又面臨著不少威脅。因此，正確的目標(biāo)市場(chǎng)選擇顯得尤為重要。

3、r>　　目前，浦發(fā)銀行在中小企業(yè)業(yè)務(wù)中取得了不俗的成績(jī)，但也存在一些問(wèn)題與不足，主要表現(xiàn)在以下方面：營(yíng)銷(xiāo)層次仍處于低水平、配套服務(wù)和網(wǎng)點(diǎn)還尚不健全、組織架構(gòu)仍不完善，人員配備不盡合理、中小企業(yè)客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)激勵(lì)措施不夠到位、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)對(duì)象范圍過(guò)窄等。針對(duì)這些不足，浦發(fā)銀行應(yīng)在關(guān)系型貸款的基礎(chǔ)上制定中小企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略，這些策略應(yīng)包括產(chǎn)品組合策略、服務(wù)策略、客戶(hù)關(guān)系拓展與維護(hù)策略、營(yíng)銷(xiāo)渠道、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置和員工內(nèi)部激勵(lì)策略等內(nèi)容。對(duì)浦發(fā)銀