分銷管理

1、1《有效的分銷管理有效的分銷管理》第一講第一講分銷管理基本概念分銷管理基本概念1引言2基本概念3業(yè)務模式4相關問題第二講第二講分銷網絡結構設計分銷網絡結構設計1分銷網絡設計的必要條件2什么是健康網絡3分銷內部組織4分銷設計流程5調查的技術和方法第三講第三講分銷網絡設計方法分銷網絡設計方法1星型網絡案例——金牛賀歲卡2樹型結構案例——實達打印機3復合型案例——三一公司4現場真實案例討論第四講第四講分銷網絡介紹分銷網絡介紹1如何選擇代理商2

2、代理商培訓3培訓工具4代理商合約注意事項5招商的方法第五講第五講代理商的管理代理商的管理1企業(yè)內部組織2代理商糾紛管理3積分獎懲制度第六講第六講終端管理終端管理1終端管理的基本概念2終端市場促銷3競爭情報與客戶管理4專賣店5終端管理案例第七講第七講品牌管理品牌管理1品牌授權2產品品牌和代理服務品牌的問題3品牌排名對產品的影響4地區(qū)品牌策略3經銷商的資源進行商品銷售的組織，它是連接廠商和客戶的橋梁。分銷管理需要客戶、銷售、資金和媒體等這些

3、外部資源，一般來講客戶資源是其中的最重要的一種資源。但是具體情況還需要具體分析，事實上最缺乏的資源正是最重要的資源。廠商要根據自己的資源狀況來對經銷商的資源進行評估，從而選擇其中最合適的資源。圖1－1產品的生命周期產品的生命周期分銷網絡中的角色及名詞表1－1分銷網絡中的角色及名詞分銷網絡中的角色及名詞角色名詞廠商總代理商代理批發(fā)零售點專賣店儲運服務銀行代銷零售價行貨特許經營經銷批發(fā)價ＰＯＰ銷售區(qū)域鋪貨代理價ＬＯＧＯ分銷售商管理返點款期加

4、盟店分銷管理串貨甩貨連鎖辦渠道管理招商水貨專柜辦通路管理分銷管理中的很多角色在不同行業(yè)的定義都分別有所不同。例如，在消費品行業(yè)，地區(qū)總代理可能只有一個，而在計算機行業(yè)，在某一個區(qū)域內則可能有多個總代理。角色的定義也在不斷地發(fā)生變化，例如，很多零售點也兼作批發(fā)、儲運；專門為分銷網絡服務的服務公司已經產生；銀行不僅僅提供金融服務，還同時提供信用評估等等。對于分銷網絡中的名詞而言，基本意思相近，但在不同行業(yè)內也各自有其差別。例如，水貨一般指走

5、私貨；行貨，一般在ＩＴ和手機領域用的比較多，指的不是假貨而是指產品本身是原廠貨，但配件是組裝產品，目前市場上的大部分手機都是這種產品。掌握這些名詞后再跟經銷商打交道時，就能有效地避免歧義和糾紛。分銷業(yè)務模式分銷業(yè)務模式包括：渠道結構、銷售方式、結算方式、儲運方式、培訓系統(tǒng)、廣告、促銷手段等幾個部分。人們往往很少強調業(yè)務模式，工作的重點就是想怎樣把商品賣給經銷商，卻很少強調業(yè)務模式的后果就是把商品囤積給了經銷商，阻塞了通路。經銷商為了保住