MW公司銷售人員績效考核體系研究與設計.pdf

1、21世紀是信息化的時代，由于現代科技的發(fā)展導致了信息科學技術的迅猛發(fā)展，信息化成為現代社會的主要標志，為我國IT企業(yè)帶來了無限的商機，IT企業(yè)實體不斷增加，IT企業(yè)的競爭環(huán)境日益復雜化。
　　 銷售是企業(yè)生存的命脈，企業(yè)遍布在全國各地的銷售人員把握著企業(yè)的生命線。為了適應這種多樣性和多變性的市場環(huán)境，越來越多的IT企業(yè)開始加強對銷售人員的管理。
　　 MW信息技術有限公司（以下簡稱MW）作為中國IT行業(yè)近年快速成長起來的

2、一家IT外包服務產品設計&銷售型企業(yè)，在經歷了世紀之初的快速擴張之后，公司戰(zhàn)略由數量擴張轉為效益優(yōu)先，而在對銷售人員的績效考核方面卻難以跟上公司戰(zhàn)略調整的步伐，已經嚴重制約了公司的發(fā)展。
　　 本文采用理論與實證研究相結合的系統分析方法，從績效考核的理論及其發(fā)展史入手，對幾種應用較多的績效考核方法進行了系統介紹和優(yōu)缺點的分析。接著，在對銷售人員的工作特點進行分析的基礎之上，概括總結了IT行業(yè)銷售人員的特質及目前IT企業(yè)銷售人員績

3、效考核中存在的共性問題。最后，以MW作為研究對象，通過較全面的調查研究，對MW銷售人員績效考核現狀進行了闡述，并分析了MW目前績效考核體系中存在的問題，如：績效考核方式與公司戰(zhàn)略目標脫節(jié)，只注重個人績效考核而忽視了團隊績效考核，對部門經理的考核太過片面，不能體現崗位職能，考核方式不利于全面提高營銷人員的綜合素質等。在此基礎上提出了MW績效考核體系重新設計的關注點和設計思路，借鑒平衡記分卡（BSC）四個維度的平衡思想，運用關鍵績效指標法（