置業(yè)顧問培訓(xùn)講義

1、1置業(yè)顧問培訓(xùn)講義置業(yè)顧問培訓(xùn)講義目錄第一章第一章認(rèn)識(shí)代銷認(rèn)識(shí)代銷第二章第二章公司架構(gòu)公司架構(gòu)第三章第三章現(xiàn)場(chǎng)架構(gòu)現(xiàn)場(chǎng)架構(gòu)第四章第四章銷售人員基本概念銷售人員基本概念第五章第五章房地產(chǎn)基本知識(shí)房地產(chǎn)基本知識(shí)第六章第六章認(rèn)識(shí)媒體及銷售工具認(rèn)識(shí)媒體及銷售工具第七章第七章市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研第八章第八章如何掌握顧客如何掌握顧客第九章第九章如何成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員如何成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員第十章第十章接電話技巧接電話技巧第十一章第十一章銷售技巧銷售技

2、巧第十二章第十二章跟蹤客戶技巧跟蹤客戶技巧第十三章第十三章促使成交技巧促使成交技巧第十四章第十四章相關(guān)法律相關(guān)法律?一、認(rèn)識(shí)代銷業(yè)一、認(rèn)識(shí)代銷業(yè)房地產(chǎn)業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)，是一項(xiàng)涉及到金融、建筑、裝潢等多方面的行業(yè)。而房地產(chǎn)業(yè)本身也是由多個(gè)環(huán)節(jié)組成的。從房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)銷售到物業(yè)管理，是一個(gè)很長(zhǎng)的過程，而且任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都會(huì)導(dǎo)致過程中出現(xiàn)偏差。所以，在房地產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展中，對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的要求也越來(lái)越高，從而導(dǎo)致各個(gè)環(huán)節(jié)的工作都

3、需要有專業(yè)的人才從事，以前一家公司完成整個(gè)過程的時(shí)代將一去不復(fù)返。?從房地產(chǎn)的發(fā)展趨勢(shì)中可以看出，今后開發(fā)商將專門負(fù)責(zé)開發(fā)（建房子），銷售商將專門負(fù)責(zé)銷售（賣房子），物業(yè)管理公司將專門負(fù)責(zé)對(duì)成熟小區(qū)的管理（把小區(qū)內(nèi)的各項(xiàng)管理事務(wù)再分包給專業(yè)公司來(lái)負(fù)責(zé)，如保安、綠化等）。我們所要負(fù)責(zé)的，正是其中的一個(gè)環(huán)節(jié)——銷售。就是把開發(fā)商正在建造的房子或已建造完成的房子，通過廣告吸引客戶至現(xiàn)場(chǎng)，從而把房子買掉的過程。?這個(gè)行業(yè)雖然不像房地產(chǎn)開發(fā)需要很

4、多的資金投入，但對(duì)專業(yè)性的要求會(huì)更高，其中代銷業(yè)還可在分成四個(gè)部分：?（一）純企劃：就是由開發(fā)商出廣告費(fèi)，企劃公司根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，為其進(jìn)行一系列的廣告策劃，不包括現(xiàn)場(chǎng)銷售。（二）企劃銷售：由開發(fā)商提供廣告費(fèi)用，代銷公司根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)，將項(xiàng)目重新定位，從前期的案前準(zhǔn)備、廣告策劃以及現(xiàn)場(chǎng)的銷售進(jìn)行一系列的整體運(yùn)行。（三）包柜：代理銷售者或公司僅負(fù)責(zé)銷售，而企劃則由其它的廣告公司負(fù)責(zé)（四）包銷：與企劃代理的區(qū)別在于，由代銷公司來(lái)承擔(dān)廣告費(fèi)用，因

5、此包銷的風(fēng)險(xiǎn)性在代銷業(yè)中是最大的。房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)組織圖房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)組織圖：開發(fā)商開發(fā)商設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)院土地取得土地取得設(shè)計(jì)規(guī)劃設(shè)計(jì)規(guī)劃代銷公司代銷公司金融機(jī)構(gòu)金融機(jī)構(gòu)行銷包裝行銷包裝3?6、客戶是最好的朋友、客戶是最好的朋友.?銷售人員應(yīng)努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠(chéng)懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。?7、是市場(chǎng)的收集者、是市場(chǎng)的收集者.?銷售要有較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，并有豐富的業(yè)務(wù)

6、知識(shí)，及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)敏銳的觸角，這就需要銷售人員對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。?8、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者.?作為銷售人員應(yīng)清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。??（二）銷售狀元的分類（二）銷售狀元的分類.?銷售狀元分兩種：?a.a.親和力極強(qiáng)親和力極強(qiáng).?b.b.占有力極強(qiáng)占有力極強(qiáng)?建立親和力可以排除陌生感，讓顧客喜歡你，銷售的大門就打開了。?1、客

7、戶是誰(shuí)？是至上的、客戶是誰(shuí)？是至上的!?2、客戶是公司經(jīng)營(yíng)中最重要的因素，是公司的財(cái)富及個(gè)人利益的來(lái)源。、客戶是公司經(jīng)營(yíng)中最重要的因素，是公司的財(cái)富及個(gè)人利益的來(lái)源。?3、客戶是公司的組成部分。、客戶是公司的組成部分。?4、客戶不是有求于我們，而是我們有求于客戶。、客戶不是有求于我們，而是我們有求于客戶。?5、客戶不是與我們爭(zhēng)論的人。、客戶不是與我們爭(zhēng)論的人。?6、客戶應(yīng)受到最高禮遇，對(duì)客戶熱情有禮，要讓客戶有賓至如歸的感覺。認(rèn)為自己受

8、到尊重，從而對(duì)、客戶應(yīng)受到最高禮遇，對(duì)客戶熱情有禮，要讓客戶有賓至如歸的感覺。認(rèn)為自己受到尊重，從而對(duì)銷售人員產(chǎn)生好感，對(duì)公司的服務(wù)感到滿意，增強(qiáng)對(duì)樓盤的購(gòu)買興趣。?銷售人員產(chǎn)生好感，對(duì)公司的服務(wù)感到滿意，增強(qiáng)對(duì)樓盤的購(gòu)買興趣。?（三）銷售人員對(duì)客戶的服務(wù)內(nèi)容（三）銷售人員對(duì)客戶的服務(wù)內(nèi)容?1、傳遞公司的信息。?2、了解客戶對(duì)樓盤的興趣和愛好。?3、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤。?4、向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點(diǎn)。?5、幫助客戶解決

9、問題。?6、回答客戶提出的問題。?7、說服客戶下決心購(gòu)買。?8、向客戶介紹售后服務(wù)。?9、讓客戶相信購(gòu)買此樓盤是明智的選擇??（四）客戶喜歡什么樣的銷售人員（四）客戶喜歡什么樣的銷售人員.?1、熱情、友好、樂于助人?2、提供快捷的服務(wù)?3、外表整潔?4、有禮貌、有耐心、有愛心?5、介紹所購(gòu)樓的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)缺點(diǎn)?6、耐心傾聽客戶意見和要求?7、能提出建設(shè)性的意見?8、能準(zhǔn)確提供信息?9、幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務(wù)項(xiàng)目?10、關(guān)心客戶利益