美日汽車成功推向市場(chǎng)的實(shí)證研究

1、2001年6月第15卷第3期華東經(jīng)濟(jì)管理EastChinaEconomicManagementJun.2001Vol.15No.3[收稿日期]2001—04—28[作者簡(jiǎn)介]劉金良(1965—)男寧波美日汽車銷售有限公司總經(jīng)理。美日汽車成功推向市場(chǎng)的實(shí)證研究劉金良(寧波美日汽車銷售有限公司浙江寧波513800)[摘要]本文介紹寧波美日汽車制造有限公司生產(chǎn)的美日牌汽車以其良好的性能和超凡脫俗的造型及其低廉的價(jià)格而深受市場(chǎng)歡迎并突出本企業(yè)秉

2、承“敬業(yè)創(chuàng)造質(zhì)量報(bào)國(guó)”的企業(yè)精神和“以人為本美日就是服務(wù)”的營(yíng)銷宗旨。[關(guān)鍵詞]美日汽車質(zhì)量服務(wù)[中圖分類號(hào)]F713150[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]B[文章編號(hào)]1007—5097(2001)03—0095—02PositivestudyontheMeiriautomobiletoenterintomarketLIUJin2liang(NingboMeiriautomobilesellingLtd.co.Ningbo513800China)Abs

3、tract:thisarticleintroducesthatMeiriautomobilesarefavitebythepublicbecauseofitgoodfunctionsuper2commonshapelowpriceindicatesthespiritofenterpriseasrespectingprofessioncreationrepayyingmotherlwithqualityprincipleofmarketi

4、ngthatMeirimeansservicemarketingmustbaseonhuman.Keywds:Meiriautomobilequalityservice.寧波美日汽車制造有限公司座落在占盡天時(shí)地利的寧波北侖港畔。1999年8月18日寧波美日的第一批創(chuàng)業(yè)者在這里打下了建廠的第一根樁基伴隨著機(jī)器的轟鳴美日人在這一片沉睡的土地上開(kāi)始把由來(lái)已久的汽車夢(mèng)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。民營(yíng)企業(yè)造汽車有著自己的艱辛與曲折。早幾年因受國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的限制美日

5、雖有進(jìn)入轎車業(yè)的愿望卻遲遲不能邁過(guò)這一道門(mén)檻只能默默積蓄能量。從這一刻起到在國(guó)家汽車目錄中占有一席之地美日人整整耗費(fèi)了3年時(shí)間。在轎車市場(chǎng)中由國(guó)有企業(yè)和部分外國(guó)企業(yè)一統(tǒng)天下的壟斷格局終于被打破了。民營(yíng)資本的進(jìn)入如一條鲇魚(yú)給中國(guó)的汽車工業(yè)注入了競(jìng)爭(zhēng)活力也給愈來(lái)愈為民族轎車工業(yè)“入世”后的命運(yùn)擔(dān)憂的國(guó)人帶來(lái)了很大的希望。2000年5月17日第一輛美日汽車從流水線上緩緩駛出美日人在寧波北侖這片原本荒蕪的土地上孕育了自己的世紀(jì)嬰兒———美日汽車

6、。從自主開(kāi)發(fā)成功新車型并完成土建、設(shè)備安裝調(diào)試到第一輛車下線才歷時(shí)9個(gè)月。正是美日人的同心合力和披星戴月才使得這樣的建設(shè)速度比世界紀(jì)錄縮短了一年半的時(shí)間創(chuàng)造了世界汽車史上的建設(shè)周期與生產(chǎn)速度的兩個(gè)奇跡。出產(chǎn)品難出好產(chǎn)品更難。美日MR6370A到底能否被市場(chǎng)接受能否被人們認(rèn)可在尚沒(méi)有接受市場(chǎng)考驗(yàn)之前誰(shuí)都不能認(rèn)定。好產(chǎn)品最終要由市場(chǎng)來(lái)評(píng)價(jià)美日車從一推向市場(chǎng)伊始便真正享受了市場(chǎng)的“寵兒”待遇:2000年6月8日～10日在寧波召開(kāi)的浙江省投資貿(mào)

7、易洽談會(huì)上美日牌家用轎車出盡“風(fēng)頭”倍受經(jīng)銷商青睞。印尼外商對(duì)美日的出口非常感興趣浙江省長(zhǎng)柴松岳親自試車評(píng)價(jià)“不錯(cuò)”。2000年9月8日～11日寧波首屆汽車展示會(huì)在亞細(xì)亞展覽中心舉行美日與一汽、上海大眾、日本豐田同時(shí)展出美日車展臺(tái)前人頭攢動(dòng)絲毫不比進(jìn)口車遜色。來(lái)自鎮(zhèn)海的陳磊當(dāng)場(chǎng)交付2萬(wàn)元人民幣定金欲買(mǎi)走一輛白色美日汽車。2000年9月8日～12日美日應(yīng)邀參加云南“世博2000”汽車品牌展示會(huì)。抵會(huì)第2天參加車展的8臺(tái)車全部售完參觀、洽談

8、者近3000人到13日共計(jì)訂貨32輛。此次云南之行后美日汽車順利進(jìn)入云南市場(chǎng)。2000年11月16日2000年中國(guó)西部國(guó)際汽車博覽會(huì)上寧波美日“香車贈(zèng)美人”活動(dòng)將會(huì)議推向高潮美日汽車成為最受關(guān)注的參展單位。陜西省5家經(jīng)銷商與美日公司簽訂了銷售合同到達(dá)的第一批車也全部售完。美日出世銷售勢(shì)頭便是一片喜人:美日下線1個(gè)多月時(shí)還未正式投產(chǎn)就已收到預(yù)付貨款和保證金6000余萬(wàn)元。想想那么多仍靠走賒銷之路的汽車廠商想想每年幾萬(wàn)輛的庫(kù)存積壓車年輕的“

9、美日”卻如此的火爆———這名不見(jiàn)經(jīng)傳的品牌魅力到底在哪里呢●MR6370A新穎脫俗的造型配上大氣卻不生硬的組合式儀表盤(pán)加上大量細(xì)節(jié)部分設(shè)計(jì)如可調(diào)節(jié)前后座椅頭枕高度、可調(diào)風(fēng)向的通風(fēng)口可調(diào)節(jié)后座椅靠背等漂亮實(shí)用難怪女士們對(duì)它鐘情不已?！癜l(fā)動(dòng)機(jī)更不例外TOYOTA—8A多點(diǎn)燃油順序噴射發(fā)動(dòng)機(jī)4缸電噴、16氣門(mén)令整車具備了強(qiáng)勁的動(dòng)力、良好的性能和節(jié)油能力試駕過(guò)程中發(fā)現(xiàn)美日MR6370A的速度超過(guò)160碼簡(jiǎn)直輕而易舉據(jù)介紹它曾有180碼以上的良好

10、成績(jī)。這大概是大部分男士所鐘愛(ài)的原因之一吧!—19—●美日汽車配置的三元催化裝置使得排放達(dá)到歐Ⅱ標(biāo)準(zhǔn)符合世界綠色消費(fèi)主題為美日奪取更為廣闊的市場(chǎng)空間貯備了一張環(huán)保通行證?！衩啃r(shí)可達(dá)160公里的車速能讓您在城市高架、市郊高速公里上游刃有余?！衩堪俟镉秃闹挥?升可最大限度地為您節(jié)省購(gòu)車后的開(kāi)銷。●與市場(chǎng)同類車型想比美日車的占地面積較小有助于解決城市購(gòu)車族的停車問(wèn)題。●良好的加速響應(yīng)又非常適合上海一大批講究工作效率的人們?！竦溲判沱惖能嚿?/p>

11、外觀富有流線型的前斂既開(kāi)闊了您的駕駛視野又極大地滿足了城市白領(lǐng)們要求富有個(gè)性的消費(fèi)心理。●前排座椅的可調(diào)性又很適合城市中各類體態(tài)的人士駕駛與乘座?！裎膊康男欣钕渥阋源娣?口之家外出效游的各類物品或單位公務(wù)活動(dòng)的有關(guān)器材。消費(fèi)者是生產(chǎn)廠的直接用戶消費(fèi)者的意愿即代表市場(chǎng)需求。不論是沖著6158萬(wàn)元的價(jià)位還是美日本身而言顧客便是上帝!為進(jìn)一步健全銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)到2001年元月底美日已在全國(guó)27個(gè)省、市、自治區(qū)建立了58家集整車銷售、維修服務(wù)、

12、配件供應(yīng)、信息反饋四位于一體的美日汽車銷售服務(wù)中心直接解除了消費(fèi)者購(gòu)車后的擔(dān)心。目前全國(guó)各地更多的經(jīng)銷商與廠方經(jīng)銷協(xié)議正在加緊簽訂之中。美日品牌正在被更多的消費(fèi)者所接受美日的蛋糕正在逐步做大。6158萬(wàn)元的價(jià)格有人不相信這個(gè)價(jià)格能造出質(zhì)量可靠的汽車。的確成本控制和質(zhì)量保證是一對(duì)矛盾但這并不是絕對(duì)的。美日公司經(jīng)過(guò)考察國(guó)內(nèi)外不少大汽車集團(tuán)發(fā)現(xiàn)他們都強(qiáng)調(diào)轎車要大規(guī)模生產(chǎn)而美日公司認(rèn)為這種大投入的做法又常常與市場(chǎng)銷售情況不符所謂經(jīng)濟(jì)規(guī)模與規(guī)模經(jīng)

13、濟(jì)的矛盾往往投入上百億元建成幾十萬(wàn)輛生產(chǎn)能力而一年銷售才幾萬(wàn)輛大大增加了制造成本。美日人認(rèn)為這種大規(guī)模的生產(chǎn)方式目前還不適合中國(guó)市場(chǎng)如果根據(jù)以銷定產(chǎn)的思路來(lái)建生產(chǎn)線轎車制造成本就會(huì)大大降低?？刂瀑|(zhì)量和成本有很多辦法:首先是控制投資。國(guó)內(nèi)曾有某個(gè)企業(yè)引進(jìn)技術(shù)卻連同鋼筋和水泥都引進(jìn)成本如何能控制國(guó)內(nèi)的部分汽車企業(yè)購(gòu)買(mǎi)別人的產(chǎn)品和技術(shù)動(dòng)輒成千上萬(wàn)甚至上億元而美日公司全是靠自己的工程技術(shù)人員合理利用“拿來(lái)主義”對(duì)一些技術(shù)成熟的車型進(jìn)行改進(jìn)提高其

14、動(dòng)力性、經(jīng)濟(jì)性、可靠性開(kāi)發(fā)成本就大大降低。其次企業(yè)管理機(jī)構(gòu)要減肥。機(jī)構(gòu)臃腫人浮于事不但浪費(fèi)財(cái)力更重要的是影響工作積極性而美日公司是一個(gè)“世紀(jì)嬰兒”機(jī)構(gòu)因需而設(shè)因崗設(shè)人本身負(fù)擔(dān)很輕。同時(shí)采取一人多崗制培養(yǎng)招募復(fù)合型人才銷售員同時(shí)又是售后服務(wù)員也是公共關(guān)系員和營(yíng)銷策劃員。在企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)甚至各崗位實(shí)行目標(biāo)市場(chǎng)化任務(wù)、目標(biāo)、薪酬確定減人不減酬使企業(yè)人員精干高效。這樣每項(xiàng)工作都有了連續(xù)性、完整性需要協(xié)調(diào)事情減少提高了工作效率降低了運(yùn)營(yíng)成本。再者

15、運(yùn)行成本低。同樣經(jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè)不同的人管理經(jīng)營(yíng)效果會(huì)大不一樣。美日公司采取靈活高效的機(jī)制辦事人員能貨比3家、公正廉潔地采購(gòu)各種零部件能做到大企業(yè)所不能做到的事。美日人艱苦創(chuàng)業(yè)講究實(shí)際不擺花架子另外美日公司所有投入全是民間資金沒(méi)有銀行貸款并且實(shí)行成品、配件零庫(kù)存沒(méi)有國(guó)有大企業(yè)所需的投資包袱。當(dāng)然控制質(zhì)量從源頭抓起所有給美日配套的外協(xié)件廠都要通過(guò)嚴(yán)格的篩選達(dá)不到質(zhì)量要求堅(jiān)決不予配套。另外我國(guó)加入世貿(mào)組織指日可待屆時(shí)大幅度降低關(guān)稅放寬進(jìn)口許可國(guó)

16、外具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)的產(chǎn)品會(huì)大量進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)必將會(huì)給中國(guó)汽車工業(yè)帶來(lái)強(qiáng)大的沖擊。雖然加入WTO后中國(guó)汽車工業(yè)將面對(duì)國(guó)際汽車業(yè)全面參與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)酷現(xiàn)實(shí)但是更加開(kāi)放的汽車市場(chǎng)將有利于引進(jìn)優(yōu)質(zhì)低價(jià)原材料可降低生產(chǎn)成本也為美日公司與國(guó)外資本嫁接聯(lián)合、壯大公司規(guī)模組建跨國(guó)公司創(chuàng)造良好的國(guó)際環(huán)境。公司董事長(zhǎng)李書(shū)福在講話中說(shuō):“我們不會(huì)走國(guó)有企業(yè)財(cái)大氣粗的發(fā)展路子更不會(huì)走某些鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)敲敲打打的發(fā)展路子我們要向全球采購(gòu)努力利用世界各地多余的汽

17、車制造資源利用人家破產(chǎn)倒閉的機(jī)遇來(lái)發(fā)展自己走自己的路實(shí)現(xiàn)國(guó)際合作的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。因此美日汽車可以在一個(gè)比較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)保持高質(zhì)量低成本的優(yōu)勢(shì)我們的產(chǎn)品一定會(huì)受到消費(fèi)者的青睞?！眱r(jià)廉更要質(zhì)優(yōu)。無(wú)論是哪一種產(chǎn)品如果以犧牲性能質(zhì)量實(shí)現(xiàn)低價(jià)以期占領(lǐng)市場(chǎng)謀求發(fā)展都是不明智的最終是死路一條。更何況投資一個(gè)規(guī)模巨大的汽車制造企業(yè)其投資成本不可能在短短的三五年收回更應(yīng)重視產(chǎn)品質(zhì)量。改革開(kāi)放使中國(guó)的一部分人很快富了起來(lái)繼住房消費(fèi)形成氣侯之后轎車消費(fèi)開(kāi)始列入許多

18、家庭的消費(fèi)計(jì)劃也列入國(guó)家重點(diǎn)鼓勵(lì)的消費(fèi)項(xiàng)目范圍。上海作為我國(guó)一個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、人均收入較高的國(guó)際化大都市目前有很大一部分持幣待購(gòu)或已將轎車消費(fèi)列入消費(fèi)計(jì)劃的人群65800元的價(jià)格應(yīng)該是一個(gè)相當(dāng)誘人的價(jià)位這一價(jià)格之所以能讓人接受是作為一個(gè)介于低高檔之間的車型無(wú)論是私購(gòu)車還是企業(yè)商務(wù)用車美日轎車是一個(gè)理想的選擇也是一個(gè)絕好的過(guò)渡產(chǎn)品。因?yàn)樵诔浞直容^了車型大小技術(shù)含量高低基本配置多少這些重要的購(gòu)車因素后6158萬(wàn)元售價(jià)能滿足多數(shù)上海市民及企業(yè)購(gòu)買(mǎi)

19、新車的需求。21世紀(jì)的第1年中國(guó)轎車領(lǐng)域中經(jīng)濟(jì)型轎車的“拳王”爭(zhēng)霸戰(zhàn)序幕已經(jīng)拉開(kāi)賽歐下線夏利2000上市都預(yù)示著今年的家用車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)殘酷異常面對(duì)這樣一種競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)怎樣更好地參與競(jìng)爭(zhēng)如何在汽車業(yè)占有一席之地是美日人不容忽視和不能回避的問(wèn)題。我們除了提高技術(shù)裝備水平和質(zhì)量保證能力節(jié)能降耗、增收節(jié)支外更重要的是建立一個(gè)穩(wěn)定牢固、高效、廣泛的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。銷售反映一個(gè)企業(yè)的效益服務(wù)反映一個(gè)企業(yè)的水平。只有在各地?fù)碛蟹€(wěn)定的銷售市場(chǎng)、牢固的合作伙伴、